Temos trabalhado em Predis.ai por mais de um ano agora. Após lançar a primeira versão em meados de abril de 2021, nós pivotamos o produto e lançamos o gerador de conteúdo AI que temos hoje. O Gerador de Conteúdo AI foi lançado em 25 de outubro de 2021 e nós o cortamos um pouco perto ao lançar nosso AppSumo Deal em 30 de outubro de 2021 – pouco antes da mania do BFCM. No entanto, acabou bem com a gente vendendo mais de $ 200 mil em Deals no Appsumo e gerando uma receita de $ 100 mil para nós.
Trata-se de nossos aprendizados na Campanha Appsumo – e nossas sugestões sobre como fazer um LTD! Por que estamos fazendo isso – Esperamos que alguém se beneficie com isso!
Primeiro – aqui estão os números reais do negócio e as capturas de tela da nossa página Appsumo Deal!
| Tipo de negócio | Códigos vendidos | Nossa receita | Nosso corte | Vendas totais | Parte AppSumo |
| Marketplace | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Mais Exclusivo | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. O que é LTD
Todo mundo que não sabe o que é LTD – LTD significa Life Time deal e se tornou um conceito muito popular. Um acordo vitalício é um tipo especial de acordo em que você compra direitos de acesso/uso de um produto SAAS por um período “vitalício” por uma taxa única. Por mais contra-intuitivo que possa parecer, é definitivamente a moda entre os fundadores e usuários finais do SAAS! O popular site LTD AppSumo tem um GMV de mais de US$ 90 milhões com a venda de LTDs. Considerando que o tamanho médio do negócio é de US$ 50 por código, com certeza há muito software LTD sendo vendido.
Os usuários típicos de negócios vitalícios são Solopreneurs, Marketing Digital Agency proprietários/funcionários e profissionais de marketing. Portanto, se você está lançando um produto e deseja vender para ele, com certeza deveria dar uma olhada no Appsumo. Appsumo tem muito tráfego de boa qualidade de pessoas que desejam experimentar coisas novas e estão em busca de boas pechinchas de LTD!
No entanto, nem todos os LTDs são iguais. Qualquer produto que faça a vida desse público-alvo específico funcionará bem. Tenho visto muitos produtos bons que estão um pouco dentro de um nicho – eles não funcionaram bem porque não atraem o público maior aqui. Portanto, verifique se você tem uma boa adequação entre o produto e o mercado, caso contrário, poderá estar perdendo muito tempo e esforço para tornar o negócio bem-sucedido.
2. Por que você deveria fazer um LTD?
O maior resultado de nosso LTD foi que conseguimos passar da validação do produto até quase atingir o ajuste do produto ao mercado em alguns meses. Acho que se deve fazer um LTD assim que o MVP for feito e você estiver pronto para entrar no mercado maior. No entanto, pode haver muitos outros motivos para fazer um LTD.
Diferentes objetivos de fazer um LTD
- Validação do produto – Você acabou de lançar um produto e quer testar o que está acontecendo. Se você deseja estar na frente de muitos usuários ao mesmo tempo e obter feedback rapidamente! Mova-se rápido e quebre as coisas.
- Entrada em novo mercado – Você opera em um mercado fora dos EUA e gostaria de chegar aos EUA. A maioria dos usuários do AppSumo está nos EUA e é uma ótima maneira de testar o que está acontecendo.
- Alcance de novos usuários – Você tem um produto SAAS com alguma força e gostaria de aumentar o DAU alcançando um novo conjunto de usuários.
- Aumentar Dinheiro – Você deseja arrecadar algum dinheiro para ajudá-lo a construir o próximo conjunto de recursos ou para iniciar o marketing de desempenho
Como estávamos apenas lançando o produto, nosso objetivo ao fazer o LTD foi a Validação do Produto. Queríamos validar a nossa ideia de produto – também no mercado dos EUA. Portanto, o Appsumo fez mais sentido para nós. Você também pode pensar em fazer um LTD apenas pelo dinheiro – no entanto, entenda que o LTD é basicamente dinheiro adiantado para responsabilidade vitalícia. Portanto, se você tem um plano muito bom para gastar esse dinheiro para expandir seus negócios, somente você deve fazer um LTD for Money. Houve casos de pessoas que tentaram fazer isso e geralmente terminaram em desastre. Mais sobre isso mais tarde.
3. A Economia da LTD e como definir o preço de uma?
É aqui que começa a parte maluca. Como funciona a economia? Como você deve oferecer suporte aos usuários durante toda a vida útil do produto com um pagamento único? Como eu disse, você pode considerar LTD como dinheiro adiantado contra um passivo vitalício. Para um comprador LTD, é uma pechincha inicial para acesso vitalício a um ativo.
Para saber o que você pode oferecer, você precisa olhar o Custo de Manutenção de Usuários. Isso normalmente dependerá do tipo de produto que você possui.
- Se o seu produto for de natureza transacional - por exemplo. um produto baseado em formulário, como um CRM, etc., os custos do servidor só se moverão linearmente em relação a novos usuários exponenciais. Se o seu produto tiver um custo de nível transacional associado – por exemplo. Recursos baseados em GPT3 ou recursos de envio de e-mail, então você precisa levar em consideração os custos incorridos em cada transação. Isso também significa que seus custos aumentarão à medida que o número de usuários/o uso aumentar.
- Quão complexo é o User Onboarding – O seu produto é self-service ou precisa ser segurado nas mãos? Quão complicados são os fluxos de trabalho. Os usuários conseguem configurar o fluxo e trabalhar sozinhos? Isso decidirá amplamente o tamanho da equipe de suporte necessária à medida que os usuários aumentam. Se o produto for de autoatendimento com fluxos simples, a equipe de suporte poderá escalar linearmente em relação ao uso exponencial do produto. Caso contrário, você precisará levar em consideração custos de suporte maiores no longo prazo.
- A combinação desses 2 lhe dará um custo por mês para sustentar seu usuário. No entanto, há mais fatores envolvidos aqui.
- Qual é a vida útil média do cliente – Dado qualquer produto, sempre haverá uma vida útil média do cliente associada a ele. Praticamente nunca acontece que um produto seja usado para sempre por um determinado usuário – mudam os tempos/mudam os gostos/mudanças tecnológicas. Você precisa saber o número médio de meses que os usuários usarão o produto – isso também será necessário para calcular o Life Time Value dos usuários no momento das receitas recorrentes.
- Outro fator muito importante é o número de compradores LTD que realmente usam o produto. Esse número também depende de como você precificou o LTD – se você tem uma determinada estrutura ridícula – por exemplo. dando tudo ilimitado para sempre, você pode esperar muitas vendas, mas muito menos% de pessoas realmente usando o produto. Em nosso caso, como nossos preços eram mais altos e estamos tentando garantir que as pessoas continuem voltando para usar nosso produto, vemos uma taxa de uso de 40% para nossos usuários LTDs.
- Multiplicar o custo médio mensal pela vida útil média do cliente e a% de uso fornecerá o gasto total em um determinado usuário de negócio vitalício. Idealmente, esta deve ser a quantia de dinheiro que você deve pedir!
- Você pode decidir definir o preço do negócio para garantir que receberá dinheiro suficiente do usuário para apenas cobrir seus custos ou pode ignorar isso e definir o preço com base na atratividade do número para os usuários. No entanto, pelo menos você saberá o número que está enfrentando 🙂
3.1 Estratégias de preços LTD
Existem diferentes maneiras de definir o preço do LTD. A decisão central de como definir o preço dependerá basicamente do que você pretende alcançar com o LTD.
- Se você deseja validar o produto e entrar em um novo mercado, sugiro que você defina o preço do LTD depois de analisar o cenário de longo prazo – se você não for capaz de gerar receita SAAS suficiente, será capaz de sustentar os usuários 1 -2 anos depois?
- Você também deve pensar se pode atrair usuários comprando o acordo LTD e depois vender algo para eles - embora, por favor, entenda que os usuários do AppSumo apreciam principalmente pagamentos únicos e odeiam receber vendas adicionais.
- No nosso caso, tivemos <5 pessoas comprando planos de assinatura de aproximadamente 2000 códigos vendidos, então você pode imaginar a% de pessoas prontas para fazer a mudança. E isso depois de oferecermos um desconto perpétuo de 40% em todos os planos de assinatura para titulares de LTD! Falei com mais alguns fundadores do SAAS que fizeram um LTD e os números são semelhantes aos deles.
Em termos gerais, espera-se que você forneça pilhas diferentes para desbloquear um conjunto diferente de recursos ou limites. A maneira certa é ter 1 código de oferta com certos limites. Em seguida, os códigos 2/3/4/10 podem ser empilhados no topo, oferecendo alguns recursos extras.
Alguns parâmetros básicos que ajudarão você a precificar:
- Limite por recursos: Você pode decidir oferecer alguns recursos na pilha base e todos os recursos na pilha superior. Isso funciona melhor se você tiver alguns recursos avançados que possam ser mais úteis para agency usuários. Agency os usuários normalmente não se importarão de ter a pilha completa se isso funcionar bem para eles no futuro.
- Aumente o acesso a recursos de forma não linear em várias pilhas: Esta é uma boa forma de motivar os usuários a comprar mais códigos para que tenham acesso a melhores limites. Dê uma olhada em esta ferramenta onde têm acesso limitado a 1 código e ilimitado a 2.
- Acesso com etiqueta em branco: Este é o favorito de muitos agency proprietários, pois isso os ajuda a ganhar dinheiro com seu produto. Um bom exemplo será Camada de trapaça onde eles dão acesso de etiqueta branca ao empilhar 10 códigos. Isso custa uns incríveis $ 1000 para desbloquear. No entanto, se você puder mostrar aos usuários que eles serão capazes de ganhar muito mais do que seu investimento, isso seria uma grande vitória para os usuários e para você!
- Uso ilimitado: Embora eu pessoalmente odeie isso, pois é o mesmo que dar as chaves do castelo, isso faz muito sentido se seus custos de suporte forem nulos e você estiver fazendo o LTD para ganhar dinheiro. Isso também é algo que entusiasma a maior parte das pessoas e suas vendas serão facilmente de 3 a 4 vezes se você oferecer uso ilimitado para sempre. No entanto, o outro lado é que você não terá nenhuma vantagem para vender nada mais tarde.
3.2 O principal conflito de interesses
Uma vez vendida uma LTD, ela se torna um custo/responsabilidade perpétuo para a empresa e um ativo perpétuo para o titular da LTD. As empresas que vendem LTDs vão querer que os usuários os esqueçam quando o período de reembolso do LTD terminar – os usuários que compraram LTDs vão querer que a empresa continue construindo e criando produtos superiores.
Se você estiver seguindo os grupos Current LTD do Facebook, saberá que se tornou um espaço muito complicado para se estar. Houve muitos incidentes de LTDs sendo fechados depois de fazer muitas vendas e pessoas insatisfeitas com isso. Eu entendo que as empresas fecham o tempo todo, no entanto, o problema aqui é que alguns LTDs fazem muitas promessas sobre o roteiro futuro e geram muito Buzz e FOMO para vender. Quando isso vai pelo ralo, há muita dor de cabeça e rancor que afeta a comunidade em geral.
Também houve casos em que um acordo prometia a lua e posteriormente alterava os termos do acordo. A comunidade foi rápida em dar avaliações de 1 estrela em todos os lugares, como G2 e Capterra, prejudicando assim a percepção pública da empresa. Tenha muito cuidado ao decidir a estrutura do negócio e você não será capaz de alterá-la mais tarde sem que nada aconteça 🙂 Você também pode acabar aparecendo em esse 🙂
4. Nossos aprendizados:
Abordei muitas questões de implementação tática em outro no blog nós escrevemos. Você pode conferir para ver como planejamos o LTD. Aqui estão nossos aprendizados de alto nível com o LTD.
- Construa uma comunidade – Tente conversar com o maior número possível de usuários. Isso pode significar entrar em contato com os usuários do Facebook Messenger, enviar-lhes e-mails e receber chamadas. Crie um grupo no Facebook e convide usuários para isso. Isso é muito importante e ajuda muito no longo prazo. É uma ótima maneira de aumentar sua base de usuários. Veja como vimos nossa DAU evoluindo
- Vendas FOMO - Nosso LTD esteve no ar por quase 6 meses. As 2 vezes em que mais vendemos foram as Black Friday Promoção da Cyber Monday e os últimos 2 a 3 dias da data de fechamento do LTD. Em nossos 6 meses de existência como LTD, vendemos 60% de todos os nossos códigos em questão de poucos dias. Tentamos gerar muito buzz/encerramento do FOMO, no entanto, foi o cronômetro AppSumo Deal Ending que o quebrou. É assim que vendemos diariamente – você verá picos claros nos dias BCFM e nos dias finais. Ainda não sabemos o que aconteceu para resultar no mini-pico intermediário 🙂
- Pense bem sobre preços - Nossa estratégia de preços era muito elementar – estávamos tentando agir com segurança e precificar apenas observando o custo de sustentar os usuários. Nós apenas tentamos ter tempo suficiente buffer para que possamos aumentar nosso MRR e gerar dinheiro suficiente no futuro para apoiar todos os usuários. Tenho certeza que não acertamos o preço e poderíamos ter feito um trabalho melhor na definição dos limites e dos stacks. Isso pode ter significado mais negócios vendidos ou mais usuários integrados.
- Marketplace vs Plus Exclusivo: Nosso negócio no Marketplace estava estável em termos de vendas e não víamos nenhum grande aumento nas vendas. Foi então que decidimos optar pelo acordo Plus Exclusive. A suposição era que mais exclusividade nos ajudaria a obter mais exposição na página principal do AppSumo e, portanto, vender mais. Este custo para o acordo Plus Exclusive também foi maior – 40% de participação na receita para nós em comparação com o acordo do Marketplace, onde obtemos 70% de participação na receita. Finalmente, para nós, acho que o acordo exclusivo do Plus não mudou significativamente o rumo. O Appsumo nos prometeu que as ofertas típicas do Plus Exclusive geram de 3 a 4 vezes as vendas das ofertas do Marketplace. A participação AS plus para nós foi de 40% do total de vendas contra a participação de 70% na receita do negócio do Marketplace. A premissa do Appsumo era que eles gastassem o valor extra em comissões de afiliados e também em publicidade e, portanto, não poderiam fazer uma participação maior na receita. Não funcionou para nós, mas talvez você possa tentar isso.
- Você deveria estar no Appsumo Select? – Se você está procurando mais exposição, vá para o Appsumo Select. É muito caro, com certeza – eles pedem uma participação nos lucros de 70% e você acaba recebendo apenas 30% do total de vendas. No entanto, você também recebe o máximo de atenção, pois fica muito na página principal do Appsumo e também pode fazer parte dos e-mails enviados para sua grande base. Novamente, tudo se resume ao que você está procurando – se o objetivo é dinheiro, então isso pode não funcionar bem. Por que não optamos pelo Appsumo Select – Já havíamos passado bastante tempo no Appsumo e estávamos ansiosos para embarcar no trem MRR. Não tivemos mais paciência para esperar pela oferta do Appsumo Select e continuar por mais 1-2 meses.
- Fique longe dos Afiliados: Existem muitos “Afiliados” na comunidade LTD – são pessoas com boa influência que lançam LTDs “de marca própria”. Todos eles gostam de atacar o Appsumo em todos os lugares e se apresentarem como versões melhores. Acho que é melhor ficar com o Appsumo e talvez explorar outros mercados de negócios se quiser mais exposição – finalmente, o Appsumo tem a melhor e mais leal comunidade com eles. O problema com uma LTD de marca própria é que o Afiliado que está entregando isso tende a comprometer muitas coisas e os fundadores acabam segurando a toalha.
- Apareça todos os dias - Certifique-se de responder às perguntas do Appsumo e aos comentários dentro de algumas horas, se possível. Certifique-se de continuar falando sobre as atualizações do produto em todos os lugares – seja desavergonhado e poste em todos os grupos LTD. As pessoas precisam saber que você leva o produto a sério e a maneira certa de fazer isso é por meio de suas ações!
5. Nossos 2 centavos para fundadores que desejam fazer LTDs
- Seu objetivo precisa ser claro - Você precisa ter apenas 1 objetivo e então otimizar o processo em torno dele. Para nós, queríamos integrar e receber feedback do maior número possível de usuários. Fizemos uma reserva com o link Calendly do fundador como parte do fluxo de trabalho básico e também garantimos que entramos em contato proativamente com os usuários por meio de bate-papo no produto, e-mail, bate-papo do Facebook, etc. ganhe dinheiro, concentre-se na criação de FOMO e eduque os usuários sobre como eles podem ganhar dinheiro com seu negócio.
- Seja honesto - Você pode se surpreender ao ler isso. Mas a partir de agora, o padrão na comunidade LTD está tão baixo que você ganhará muitos apoiadores se for apenas honesto e sincero sobre seu produto. Seja aberto e transparente na comunicação, diga não aos recursos que você sabe que não irá construir, estabeleça prazos estendidos e entregue qualquer coisa com mais rapidez.
- Preço olhando para o longo prazo – Pode ser tentador fazer um acordo ilimitado e ver muita tração. Sempre faça estas perguntas antes de definir o preço do negócio:
- Como você planeja gastar o dinheiro?
- Você conseguirá converter alguns dos clientes LTD em clientes MRR?
- Você será capaz de aproveitar os usuários LTD para divulgar seu produto?
- Você será capaz de sustentar e desenvolver ativamente o produto por pelo menos 3 a 5 anos?
- Chase Appsumo para obter mais visibilidade- O segredo é estar presente na página principal do Appsumo o maior tempo possível. Se você for um negócio Select, isso acontece. Caso contrário, vou sugerir perseguir o pessoal do Appsumo para adicioná-lo a listas diferentes. Geralmente, eles respondem 🙂 Certifique-se de que seu negócio reflita o cronômetro de término, pois isso gera FOMO.
- Não venda o roteiro – É melhor não fazer grandes promessas e apenas vender o que você tem. Vender um roteiro de 6 meses ainda é bom – você também sabe o que precisa ser feito imediatamente e, portanto, fechá-lo. Não é recomendado vender um roteiro de 1 a 2 anos, pois invariavelmente as prioridades do produto podem mudar e as pessoas que confiam em suas promessas ficarão irritadas com certeza 🙂
- Coletar avaliações – Embora as avaliações incentivadas sejam contra o espírito da comunidade Appsumo, simplesmente não há como os usuários estarem dispostos a compartilhar avaliações. Tentamos enviar e-mails e solicitar usuários por chat, mas a única coisa que funcionou sistematicamente foram mensagens no produto solicitando avaliações e oferecendo algum tipo de incentivo. Isso funcionou perfeitamente e conseguimos mais de 100 avaliações em alguns meses. Já vi fundadores levarem isso a um nível diferente, oferecendo um free código para revisão.
- Mantenha suas emoções sob controle– Você definitivamente encontrará alguns usuários que serão muito exigentes, muito irracionais, etc., etc. Sim, com certeza tivemos nossa parte justa :) Às vezes, os fundadores perdem o controle (talvez devido ao estresse) e decidem retribuir . Isso nunca é uma boa ideia, pois geralmente será transformado em uma captura de tela e gerará mais comentários. Aconteça o que acontecer, respire fundo e seja profissional. Apenas peça desculpas e siga em frente – você tem uma grande empresa para construir.
Espero que tudo isso faça sentido. Entre em contato comigo em [email protected] /Twitter se você tiver alguma dúvida. Terei prazer em esclarecer suas dúvidas!
6. O que vem a seguir para nós:
Estamos muito felizes com a força que obtivemos do Appsumo. Queremos aumentar nosso MRR agora – estamos com pouco menos de US$ 1 mil e também estamos lançando alguns hacks de crescimento para tentar alavancar nossa base de usuários do Appsumo.
