Ako vytvoriť lievik predaja elektronického obchodu, ktorý zvyšuje konverzie

Vytvorenie predajného lievika s vysokým konverzným pomerom je kľúčové pre expanziu a životaschopnosť e-commerce podnikania. 

Potrebujete zavedené stratégie a postupy, aby ste rástli a premenili týchto potenciálnych klientov na skutočných spotrebiteľov, pretože je nepravdepodobné, že by veľký počet jednotlivcov nakúpil pri svojej prvej návšteve.

Táto komplexná príručka pojednáva o komplexných stratégiách, ako vytvoriť predajný lievik elektronického obchodu, kľúčových fázach, efektívnych tipoch na zabezpečenie špičkového výkonu a ďalších. Poďme sa ponoriť!

Prehľad predajného lievika elektronického obchodu

Teoretická štruktúra na popis rôznych krokov, ktoré potenciálny klient robí pri rozhodovaní o kúpe na internete, sa nazýva lievik predaja elektronického obchodu. Lievik zobrazuje skôr cestu zákazníka než vopred určenú trasu alebo postup.

Je to v podstate metóda zoskupovania všetkých vašich potenciálnych online klientov do odlišných skupín podľa toho, s akou pravdepodobnosťou sa stanú skutočnými klientmi.

Kupujúci môže napríklad najskôr vidieť vašu reklamu na Facebooku, stlačením na ňu prejde na stránku predaja a potom môže prejsť na stránku pokladne, aby dokončil nákup. Ak chcete podporiť ďalší predaj, máte možnosť sledovať propagačné e-maily a ponuky dodatočného predaja po nákupe.

5 fáz predajného lievika elektronického obchodu

V lieviku elektronického obchodu sú zvyčajne štyri až päť fáz. Každá spoločnosť má svoj vlastný marketingový prístup.

Niektoré firmy by sa napríklad mohli spoliehať na obsah vytvorený používateľmi na podporu konverzie a sociálne médiá na zvýšenie expozície, zatiaľ čo iná firma by to urobila naopak.

Fáza 1: Uvedomenie

Cieľom fázy povedomia lievika je prilákať potenciálnych zákazníkov, aby navštívili váš web.

Prvým krokom je preskúmanie toho, ako ste prilákali týchto zákazníkov – prostredníctvom sociálnych médií, optimalizácie pre vyhľadávače, reklamy s platbou za kliknutie, blogov atď. Generovanie potenciálnych zákazníkov zahŕňa niekoľko metód, ako sú stratégie odchádzajúcej reklamy, prichádzajúce propagačné taktiky a odporúčania – všetky prostriedky, pomocou ktorých môže niekto získať informácie o vašej spoločnosti, tovaroch a službách.

Preskúmajte mieru prekliknutia spolu s ďalšími marketingovými ukazovateľmi, aby ste zistili, aké frázy, nápady a posolstvá sú pre vašu cieľovú skupinu príťažlivé.

Následnou fázou je zabezpečenie toho, že mierite na správne publikum. Míňate čas a peniaze na propagáciu elektronického obchodu a celkový konverzný pomer webovej stránky utrpí, ak prilákate nevhodnú kategóriu zákazníkov.

2. fáza: Zváženie

Vaším cieľom v tejto fáze konverzného lievika je vzbudiť záujem zákazníkov o váš tovar alebo službu.

V tomto prípade je vaším cieľom budovanie silnejších vzťahov so spotrebiteľmi a e-mailové reklamné kampane spolu s produktmi vášho internetového obchodu a blogovými príspevkami sú skvelým spôsobom, ako to dosiahnuť. spravodajcu, zoznamy adries a registračné formuláre sú na to vynikajúcimi kanálmi.

Ak chcete zvýšiť mieru predplatného, ​​sústreďte sa na zdokonaľovanie podmanivých prvkov, ako sú nadpisy, bannery a obrázky kolotoča. Vytvorte pútavý obsah a uistite sa, že domovská stránka, vstupné stránky a články blogu sú dobre navrhnuté.

3. fáza: Túžba

Po fáze fascinácie, kde teraz máte záujem kupujúceho, je vaším cieľom v tejto fáze presvedčiť ich, že potenciálni spotrebitelia túžia po tom, čo ponúkate.

Využite sofistikovanejšie, vizuálne výrazné komponenty, ktoré upozorňujú na špecifiká. Ponúka vynikajúce obrázky produktov, lákavé popisy produktov, fantastické alternatívy produktov a pútavé produktové videá je pragmatickým miestom na začiatok.

Zamerajte sa na vynikajúcu spätnú väzbu o produktoch pri uzatváraní obchodov. Spotrebiteľ je práve teraz vo fáze kontemplácie, takže je dôležité poskytnúť mu všetky údaje, ktoré potrebuje na vyriešenie svojich problémov a múdre úsudky.

Fáza 4: Konverzia

V tejto fáze zákazníci vykonajú požadovanú akciu.

Tu sa sústreďte na stránky zúženia produktu, aby ste sa uistili, že obmedzujete prekážky a robíte všetko pre to, aby si zákazníci pridali produkty do svojich košíkov. Potom skontrolujte proces platby pridaním príslušných podrobností a odpovedaním na často kladené otázky.

Má zmysel zlepšiť proces platby, aby ste znížili mieru opustenia košíka, pretože malé zmeny vykonané počas procesu platby môžu mať veľký vplyv.

Fáza 5: Po nákupe

Táto posledná fáza má veľký význam pre podniky elektronického obchodu. Obrat je kľúčom k rozšíreniu online obchodu, takže akonáhle niekto vykoná potrebné kroky a nakúpi na vašej stránke elektronického obchodu, mali by ste týchto veľmi špecifických spotrebiteľov znova zakresliť do lievika a vyzvať ich, aby uskutočnili ďalšie nákupy.

Motivujte ich, aby sa prihlásili na odber vašich pravidelných e-mailov alebo účtov na sociálnych médiách, aby ste im následne mohli ponúkať predaj na podporu opakovaných obchodov a predajov. Okrem toho im môžete e-mailom poslať ponuku alebo kupón.

Musíte zaručiť, že vedia, do akej miery rešpektujete ich výber, a prilákať ich, aby sa vrátili tým, že im spolu s ich zásielkou poskytnete vernostné stimuly okrem rozšírenia vášho sortimentu alebo služieb.

Hlavné prvky optimalizácie zúženia

Tu sú hlavné prvky predajného lievika elektronického obchodu, ktoré zaznamenávajú každú fázu cesty zákazníka a poskytujú obchodníkom najefektívnejšie spôsoby, ako sa s nimi spojiť.

1. Domovská stránka

Domovská stránka je prvým krokom a oblasťou vášho webu, ktorú väčšina návštevníkov preskúma ako prvú. Nezabudnite na svoje stránky zahrnúť obsah a grafiku, ktorá upúta pozornosť, spolu s prvkami, ako sú odporúčania klientov alebo hodnotenia.

Efektívnosť začiatku klientskej skúsenosti môže byť určená domovskou stránkou, ktorá je často miestom, kde zákazníci robia prvé hodnotenie vašej spoločnosti.

2. Zoznam produktov

Kupujúci, ktorých nejaká položka zaujme, použijú rôzne techniky, aby z úvodnej stránky webovej lokality získali to, čo potrebujú; je vašou zodpovednosťou zabezpečiť hladký priebeh postupu.

Uistite sa, že vaše vyhľadávacie karty, návrhový nástroj a rozloženie sú jasné, ľahko použiteľné a vedú používateľov na vhodné miesto, aby ste maximalizovali efektivitu.

3. Nákupný košík

Nasledujúcim krokom je pridanie produktu do nákupného košíka, keď si kupujúci vyberie čokoľvek, čo chce kúpiť. Spotrebitelia musia mať možnosť ľahko vidieť košík; inak riskujete stratu dôležitého vedenia.

Spotrebiteľ má v tomto bode dve možnosti: buď prejsť na nasledujúcu stránku, alebo sa vrátiť a hľadať iné položky, čo firmám predstavuje ďalšiu šancu na ďalší predaj a krížový predaj.

4. Stránka pokladne

Poslednou fázou pred konverziou je proces platby, keď klienti poskytnú potrebné údaje na dokončenie nákupu.

Ale to, že sa dostali do bodu pokladne, ešte neznamená, že obchod prebehne. Tesne pred posledným krokom riskujete stratu spotrebiteľa v dôsledku podpriemernej používateľskej skúsenosti alebo nedostatočných platobných alternatív.

Uistite sa, že stránka pokladne je maximálne funkčná a užívateľsky prívetivá.

5. Plnenie objednávky a expedícia

Objednávky musia byť splnené a odoslané, keď kupujúci dokončí objednávku.

Cesta klienta alebo vašej firmy pokračuje aj po skončení nákupnej fázy. Stále sa môžu vyskytnúť okolnosti, ktoré povedú k ukončeniu predajného know-how, ako napríklad vyčerpanie zásob alebo zrušenie nákupu spotrebiteľom. 

Mali by ste zabezpečiť, aby všetko prebiehalo podľa plánu a aby boli vaše skladové zásoby plne naložené a pripravené na použitie. Problém so spracovaním objednávky alebo odoslaním môže nielen zničiť jednu transakciu, ale môže tiež odviesť spotrebiteľa do bodu, kedy sa už nikdy nevráti.

Navrhnite predajný lievik pre elektronický obchod v 8 efektívnych krokoch

Poďme teraz preskúmať strategické spôsoby, ako ľahko previesť návštevníkov každou fázou zážitku kupujúceho.

Krok 1: Urobte svoju webovú stránku a stránky produktov prijateľnejšími pre konverzie

Vytvorenie webovej lokality a stránok s tovarom, ktorým kupujúci veria, by malo prísť ešte pred zvážením remarketingu alebo nastavenia zúženia po nákupe. Keďže väčšina online nákupov nezahŕňa ľudský kontakt, je dôležité využiť niekoľko základných komponentov, ako napríklad:

• Špičkové obrázky
• Animované klipy alebo produktové videá
• Dôkaz o legitimite vytvorený používateľmi
• Recenzie produktov a hodnotenia
• Výrazná výzva na akciu (CTA)

Krok 2: Vytvorenie atraktívnej kópie produktu

Produktový copywriting je ďalšou podstatnou súčasťou produktových stránok, ktorá si zaslúži svoju sekciu. Osvietený spotrebiteľ má oveľa väčšiu šancu na nákup, ak ide o internetový predaj.

Snažte sa držať ďalej od otrepaných fráz a neinšpirovaných funkcií, aj keď stále chcete zahrnúť všetky špecifikácie produktu. Namiesto toho oslovte priamo svojho cieľového klienta a povedzte mu podrobnosti, ktoré chcú, a zároveň predveďte individualitu svojho podnikania.

Krok 3: Využite často kladené otázky a funkcie živej podpory

Väčšina návštev vášho webu elektronického obchodu budú pravdepodobne noví zákazníci, pokiaľ nie ste predajcom Amazonu. V dôsledku toho si musíte získať ich dôveru a odpovedať na všetky otázky, ktoré môžu mať týkajúce sa ich objednávky.

Použitie ľahko dostupných FAQ je jedným z najlepších spôsobov, ako to dosiahnuť. Vaše oddelenie služieb zákazníkom je vašou druhou líniou obrany, ak vaše často kladené otázky nedokážu vyriešiť otázku zákazníka.

Hodnotu včasného tímu podpory nemožno preceňovať, pokiaľ ide o váš predajný lievik; uistite sa, že používate efektívny e-mail. systém predaja cestovných lístkov alebo okno živého chatu na rýchlu odpoveď. Pred odoslaním objednávky si mnohí zákazníci chcú overiť, či skutočne odpovedáte na ich otázky.

Krok 4: Poskytnite odmeny a ďalší predaj

Jednou z najlepších stratégií na škálovanie e-shopu je zvýšiť priemernú hodnotu objednávky (AOV). Aby ste to dosiahli, musíte do svojho lievika elektronického obchodu zahrnúť odmeny a upsells.

Upselling a propagačné techniky ktoré fungujú dobre, zahŕňajú balíky produktov, ponuky „nakupujte navyše, ušetrite navyše“ a free doručenie pri nákupoch, ktoré presahujú určitú hranicu.

Krok 5: Nakonfigurujte košík na odchod

Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako zvýšiť zisk pri optimalizácii predajného lievika, je implementácia poštovej kampane na opustenie košíka.

Príklad bežného cyklu opustenia košíka by bol nasledujúci:

• E-mail s pripomenutím sa odošle čo najskôr, 15 až 30 minút po opustení
• Do jedného dňa sa odošle následný e-mail, zvyčajne so zľavou
• Do dvoch až troch dní sa odošle e-mail „Posledná príležitosť“, zvyčajne s o niečo väčšou zľavou, aby vyvolal vzrušenie.

Krok 6: Remarketing a Retarget

Opätovné zacielenie na návštevníkov aspoň na 7 až 14 dní je šikovný nápad, bez ohľadu na to, či začali proces platby, pretože slúži ako pripomienka vašej značky a ponuky.

Môžete napríklad využiť funkciu dynamického remarketingu Facebook Ads v spojení s katalógom produktov na zobrazenie histórie prehliadania konkrétnej stránky používateľov.

Krok 7: Podporujte oddanú spotrebiteľskú základňu

Spotrebitelia sú na konci lievika a dúfajme, že transakciu dokončili, ak ste dodržali všetky predchádzajúce fázy. Tým sa však úspešný predajný lievik nekončí.

Keďže je všeobecne známe, že vaši súčasní zákazníci si vyberajú najlepšie, mali by ste mať zavedené postupy, ktoré ich prilákajú k ďalším nákupom u vás.

Krok 8: Zatlačte na tok návštevnosti

Vybudovanie vášho nástroja na návštevnosť je poslednou fázou po nastavení metód a postupov pre vysokovýkonný predajný lievik elektronického obchodu, aby ste mali dostatočný prehľad na nepretržitú optimalizáciu.

Napríklad, Google Ads cieli na používateľov, ktorí predtým hľadali to, čo ponúka vaša webová stránka, a líšia sa od marketingového lievika sociálnych médií. Pomocou týchto reklám môžete zobraziť svoje webové stránky ľuďom, ktorí vyhľadávali na stránkach Google a YouTube súvisiaci obsah.

101 bonusových tipov na zvýšenie miery konverzie

Spoločnosti elektronického obchodu, ktorých ziskovosť závisí od ich vstupných stránok, musia zlepšiť svoje CRO. Tu je niekoľko návrhov, ktoré vám pomôžu zlepšiť vaše skóre:

Tip 1: Využite vynikajúce fotografie produktov

Úroveň produktových fotografií je dôležitá, pretože poskytujú potenciálnemu kupujúcemu lepšie povedomie o vlastnostiach a remeselnom spracovaní produktu, ako to dokáže akákoľvek písomná recenzia.

Vaše obrázky musia byť toho najvyššieho kalibru, aký ste schopní vytvoriť, pretože vzbudia veľký záujem. Ak chcete klientom pomôcť vidieť sa pri používaní položiek a pochopiť funkciu, musíte predviesť širokú škálu produktov a perspektív.

Tip 2: Zahrňte videá o produktoch

Ďalšou stratégiou na maximalizáciu potenciálu vášho produktu je poskytnúť jeho krátku ukážku pomocou produktových videí. Aj keď môžu byť obrázky užitočné, niektorí kupujúci by radšej sledovali používané položky.

Spoločnosti by tiež mali spotrebiteľom umožniť zahrnúť do svojich hodnotení produktové videá vytvorené používateľmi. Poskytuje spotrebiteľom hlbšiu úroveň povedomia a umožňuje im okrem toho, ako ho firma zobrazuje, zobraziť aj vzhľad a proces vývoja konečného produktu.

Tip 3: Poskytnite zľavu

Poskytovanie špeciálnych ponúk a stimulov spotrebiteľom je skvelý prístup k budovaniu vzťahu a zvyšovaniu retencie zákazníkov.

Kedykoľvek v rámci predajného lievika, od klientov, ktorí práve navštevujú vašu webovú stránku, až po výhodné ponuky pred odchodom, ktoré ich presviedčajú, aby zostali, je možné poskytnúť zľavy. Sú celkom citlivé na personalizáciu kvôli širokej škále alternatív zliav.

Tip 4: Poskytnite prispôsobené návrhy produktov

Prispôsobením svojich stratégií marketingu obsahu každému spotrebiteľovi môžete zabezpečiť, aby boli vaši zákazníci spokojní a že návrhy produktov, ktoré im poskytnete, sú pre nich vhodné.

Kým spotrebiteľa neinformujete, nemusí vedieť o produktoch, ktoré dopĺňajú jeho predchádzajúci nákup. Môžete ich presvedčiť, aby uskutočnili ďalší nákup, pomocou prispôsobeného návrhu, ktorý im pošleme e-mailom alebo dodatočným tlačidlom na stránke platby.

Spôsoby sledovania konverzného lievika elektronického obchodu

Obrázok lievika môže spôsobiť, že si jednotlivci predstavia zostupný lineárny zostup. Cesta spotrebiteľa v skutočnosti nie je taká jednoznačná. V skutočnosti je to zvyčajne dosť neusporiadané. Je možné, že návštevníci webových stránok interagovali s položkou, ktorú predávate, stokrát, kým sa rozhodli ju kúpiť. 

Niektorí klienti možno budú musieť vidieť tri až štyri samostatné reklamy rozložené v priebehu týždňa skôr, než sa dostanú na vašu webovú stránku. Niektorí spotrebitelia sa o tovare dozvedia prostredníctvom kolegu a zamieria priamo na stránku s pokladňou na webe, aby okamžite uskutočnili nákup.

Je možné sa vydať nespočetnými cestami a fázy sú viac nápadmi ako konkrétnymi, kvantifikovateľnými činmi. Zatiaľ čo niektorí inzerenti sa sústreďujú len na jeden zdroj údajov, ako je Google Analytics, iní kombinujú údaje z viacerých zdrojov, ako je Instagram alebo TikTok, do súboru Excel alebo miniaplikácie.

Vzhľadom na to môžu marketéri vykonať analýzu zúženia pomocou jednej z troch metód:

1. Hodnotenie na základe KPI

Marketéri dávajú KPI do každého štádia lievika podľa tejto metodiky. Reklamné kampane vyhodnocujú na základe toho, ako úspešne riadia tieto dôležité ukazovatele. Tu je ilustrácia hodnotenia založeného na KPI:

• Povedomie: Prilákajte nových používateľov, aby navštívili produktové stránky
• úvaha: Opakujúci sa používatelia, referencie klientov a porovnania LP
• Konverzia: Pridávanie do košíka, pravidelný pomer medzi pokladňou a nákupom a vyradené odskoky z košíka
• Po zakúpení: Príjem z odporúčaní predchádzajúcich klientov a opakovaných obchodov

Keďže je ovplyvnený všetkými ostatnými KPI, celkový príjem sa v tomto rámci používa ako „kumulatívny“ KPI na propagáciu. Najjednoduchší prístup je tento, hoci sledovanie konkrétnych aktivít môže byť zložitejšie.

2. Hodnotenie na základe kampaní

Podľa tejto stratégie má každá kampaň fázu zúženia a inzerenti každú z nich hodnotia pomocou údajov jedinečných pre danú kampaň.

Napríklad určité množstvo e-mailových a marketingových iniciatív bude klasifikovaných ako „povedomie“. Inzerenti by poskytli kľúčové ukazovatele výkonu, ktoré sú dôležité pre takéto iniciatívy, ktoré môžu zahŕňať predaj, dosah a pridávanie do košíka. Potom by označili ako „hodnotenie“ ďalšie kolo e-mailových a propagačných iniciatív atď. 

Pomocou tejto stratégie je výrazne jednoduchšie monitorovať a porovnávať odlišné marketingové kampane. Nastavenie indikátorov úspešnosti pre každý krok zúženia však môže byť náročné, pretože každé úsilie môže mať jedinečné metriky zúženia (napríklad kliknutia na reklamy sa líšia od kliknutí na e-maily).

3. Journey-Based/Attribution-Based

S touto stratégiou inzerenti stále organizujú kampane podľa fáz, ale namiesto niekoľkých posudzujú iba jeden KPI – príspevok k výnosom. Následne segmentujú svoju súčasnú klientelu na základe ich minulých interakcií s každým kanálom, pričom každej interakcii pripisujú rôzne stupne významu.

Napríklad nástroj na meranie elektronického obchodu vám môže poskytnúť určité informácie o postupe kupujúceho od začiatku zúženia až po poslednú akciu:

Najprv klient X videl reklamu na Instagrame.

• Potom prešla na vašu webovú stránku.
• Niečo tam položila, no potom na svoj vozík zabudla.
• Potom dostala a prečítala e-mail o zabudnutom vozíku.
• Nakoniec kúpila tvoje tovar.

E-mail s opusteným košíkom aj reklama na Instagrame ovplyvnili nákup X. Podľa modelu založeného na ceste by Instagram a softvérová spoločnosť dostali časť z nákupu X. Priamočiare štandardné usporiadanie by rozdelilo peniaze 50/50, pričom N dolárov pôjde softvérovej spoločnosti a Q dolárov pôjde Instagramu.

Kombinácia údajov z mnohých platforiem – v tomto príklade Instagram a Shopify— je pre túto stratégiu nevyhnutné. Často to vyžaduje IT obchodníka. Po uvedení do praxe však môže ponúknuť najkomplexnejší pohľad na výkonnosť po lieviku.

Sčítanie

Lievik elektronického obchodu je efektívna štruktúra, či už organizujete svoju internetovú prezentáciu alebo svoj prístup k inzercii elektronického obchodu. Vedieť, čo spotrebitelia chcú, je najdôležitejším aspektom, ktorý môže maloobchodník urobiť. Pomocou lievika môžete lepšie pochopiť ich myšlienky a ako k nim pristupovať.

Keďže väčšina návštevníkov stránky nenakúpi pri svojej prvej návšteve, je nevyhnutné vytvoriť automatické mechanizmy, ktoré ich upozornia na vašu spoločnosť, vrátane opustenia košíka a remarketingu. Okrem toho, keďže veľký počet návštevníkov možno pred svojou prvou návštevou nepočul o vašej firme, musíte si overiť dôveryhodnosť prostredníctvom obsahu vytváraného používateľmi, ako sú recenzie a posudky.

Podľa nášho vyššie uvedeného sprievodcu môžete vytvoriť predajný lievik elektronického obchodu, ktorý prináša dokonalé konverzie a podporuje vaše celkové marketingové iniciatívy.

Pútavý obsah je kľúčom k zvýšeniu výkonnosti vášho predajného lievika elektronického obchodu. Hľadáte spôsoby, ako spravovať kreatívny obsah, ktorý podporuje predaj? Vydajte sa na Predis.ai'S Tvorca reklamy s umelou inteligenciou.

Predis.ai používa informácie o vašom produkte a obchode na vytváranie pôsobivých videí a iných príspevkov na sociálnych sieťach. Vytvorte originálny obsah pre popisy vášho produktu, aby ste získali úplne nový, príťažlivý vzhľad. Zaregistrovať sa dnes a zvýšiť konverzie pomocou Predis.ai.

Transformujte svoj marketing elektronického obchodu pomocou pôsobivých reklám na produkty, ktoré sú jednoduché pomocou AI Predis.ai's Ecommerce Ad Maker.