Radili smo na tome Predis.ai već više od godinu dana. Nakon lansiranja prve verzije sredinom aprila 2021. godine, promijenili smo proizvod i pokrenuli AI generator sadržaja koji imamo danas. AI Content Generator je lansiran 25. oktobra 2021. i malo smo ga skratili lansiranjem naše ponude AppSumo 30. oktobra 2021. – neposredno prije BFCM manije. Međutim, dobro je završilo tako što smo prodali ponude u vrijednosti više od 200 dolara na Appsumo-u i zaradili 100 dolara za nas.
Radi se o našim saznanjima iz Appsumo kampanje – i našim prijedlozima kako napraviti LTD! Zašto ovo radimo – Nadamo se da će neko imati koristi od ovoga!
Prvo – ovdje su brojevi Realnih ponuda i slike ekrana sa naše Appsumo Deal stranice!
| Vrsta posla | Prodani kodovi | Naš prihod | Our Cut | Ukupna prodaja | AppSumo Part |
| Marketplace | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Plus Exclusive | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Šta je LTD
Svi koji ne znaju šta je LTD – LTD je skraćenica za Life Time deal i postao je veoma popularan koncept. Doživotna ponuda je posebna vrsta ugovora u kojoj kupujete prava pristupa/upotrebe za SAAS proizvod za “Doživotno” uz jednokratnu naknadu. Koliko god to zvučalo kontraintuitivno, to je definitivno bijes među osnivačima SAAS-a i krajnjim korisnicima! Popularna LTD stranica AppSumo ostvaruje GMV od više od 90 miliona dolara prodajom LTD-a. Uzimajući u obzir da je prosječna veličina posla 50 USD po kodu, to je sigurno puno LTD softvera koji se prodaje.
Tipični korisnici doživotne ponude su Solopreneurs, Digital Marketing Agency vlasnici/zaposleni i trgovci. Dakle, ako lansirate proizvod i želite im prodati, svakako biste trebali pogledati Appsumo. Appsumo ima mnogo kvalitetnog prometa ljudi koji žele isprobati nove stvari i traže neke lijepe LTD ponude!
Međutim, nisu sve LTD jednake. Svaki proizvod koji će uljepšati život ove određene ciljne publike će dobro funkcionirati. Vidio sam puno dobrih proizvoda koji su malo u niši – nisu dobro funkcionisali jer se ne sviđaju široj publici ovdje. Stoga vas molimo da provjerite da li se dobro uklapate u tržište proizvoda, inače biste mogli gubiti mnogo vremena i truda da posao bude uspješan.
2. Zašto biste trebali raditi LTD?
Najveći rezultat našeg LTD-a je to što smo uspjeli prijeći od potvrđivanja proizvoda do skoro postizanja usklađenosti proizvoda na tržištu za nekoliko mjeseci. Mislim da bi trebalo napraviti LTD čim se napravi MVP i budete spremni da preuzmete veće tržište. Međutim, može postojati mnogo drugih razloga za obavljanje LTD-a.
Različiti ciljevi rada doo
- Validacija proizvoda – Upravo ste lansirali proizvod i želite da testirate vode. Ako želite biti ispred velikog broja korisnika u isto vrijeme i brzo prikupiti povratne informacije! Krećite se brzo i lomite stvari.
- Novi ulazak na tržište – Poslovali ste na neameričkom tržištu i željeli biste doći u SAD. Većina korisnika AppSumo-a nalazi se u SAD-u i to je vrlo dobar način za testiranje vode.
- Doseg novih korisnika – Imate SAAS proizvod sa određenom snagom i želite da povećate DAU tako što ćete doći do novog skupa korisnika.
- Uzgoj novac – Tražite da prikupite nešto novca koji će vam pomoći da izgradite sljedeći skup funkcija ili da započnete marketing performansi
Budući da smo tek lansirali proizvod, naš cilj doo je bila validacija proizvoda. Željeli smo potvrditi našu ideju o proizvodu – i to na američkom tržištu. Stoga je Appsumo imao najviše smisla za nas. Također možete razmišljati o obavljanju LTD-a isključivo zbog novca – međutim, shvatite da je LTD u osnovi gotovina unaprijed za doživotnu odgovornost. Dakle, ako imate vrlo dobar plan da potrošite taj novac na razvoj vašeg poslovanja, onda samo vi trebate napraviti LTD za novac. Bilo je slučajeva da su ljudi pokušali to učiniti i generalno su završili u katastrofi. Više o tome kasnije.
3. The Economics of LTD i kako se procjenjuje?
Ovdje počinje ludi dio. Kako funkcioniše ekonomija? Kako biste trebali podržati korisnike tokom životnog vijeka proizvoda uz jednokratnu uplatu? Kao što sam rekao, na LTD možete gledati kao na gotov novac u odnosu na doživotnu obavezu. Za LTD kupca, to je avansna pogodba za doživotni pristup imovini.
Da biste znali šta možete ponuditi, morate pogledati troškove održavanja korisnika. To će obično ovisiti o vrsti proizvoda koji imate.
- Ako je vaš proizvod transakcione prirode – npr. proizvod zasnovan na formi kao što je CRM, itd., troškovi vašeg servera će se kretati samo linearno u odnosu na eksponencijalno nove korisnike. Ako vaš proizvod ima trošak na nivou transakcije povezan s njim – npr. Funkcije zasnovane na GPT3 ili funkcije slanja e-pošte tada morate uzeti u obzir troškove koji nastaju prilikom svake transakcije. To također znači da će vaši troškovi rasti kako se povećavaju korisnici/povećava upotreba.
- Koliko je složeno uključivanje korisnika – Da li se vaš proizvod samoposlužuje ili ga treba držati u ruci? Koliko su složeni tokovi posla, mogu li korisnici uspjeti sami postaviti tok i raditi? Ovo će u velikoj mjeri odlučiti o tome koliko će vam biti potreban tim za podršku kako se korisnici povećavaju. Ako je proizvod samoposlužan s jednostavnim tokovima, tim za podršku može linearno skalirati prema eksponencijalnoj upotrebi proizvoda. U suprotnom, morate dugoročno uzeti u obzir veće troškove podrške.
- Kombinovanjem ova 2 dobit ćete mjesečni trošak za održavanje vašeg korisnika. Međutim, ovdje je uključeno više faktora.
- Koliki je prosječni životni vijek kupaca – S obzirom na bilo koji proizvod, uvijek će postojati prosječan životni vijek kupaca povezan s njim. Praktično se nikada ne dešava da se proizvod zauvek koristi od strane određenog korisnika – vremena se menjaju/ menjaju se ukusi/ menjaju se tehnologije. Morate znati prosječan broj mjeseci koje će korisnici koristiti proizvod – to će također biti potrebno za izračunavanje vrijednosti životnog vijeka za korisnike u vrijeme ponavljajućih prihoda.
- Još jedan vrlo važan faktor je broj LTD kupaca koji stvarno koriste proizvod. Ovaj broj takođe zavisi od toga kako ste odredili cenu za LTD – ako imate datu smešnu strukturu – npr. dajući sve neograničeno zauvijek, možete očekivati veliku prodaju, ali vrlo manji % ljudi koji stvarno koriste proizvod. U našem slučaju, budući da su naše cijene bile na višoj strani, a mi pokušavamo osigurati da se ljudi stalno vraćaju da koriste naš proizvod, vidimo stopu korištenja od 40% za naše LTD korisnike.
- Množenjem prosječne mjesečne cijene s prosječnim životnim vijekom korisnika i postotkom korištenja dobit ćete ukupnu potrošnju na određenog korisnika doživotne ponude. U idealnom slučaju, ovo bi trebao biti iznos novca koji biste trebali tražiti!
- Možete odlučiti da odredite cijenu ponude kako biste bili sigurni da uzimate dovoljno novca od korisnika da samo pokrijete njegove troškove ili možete zanemariti ovo i cijenu na osnovu atraktivnosti broja za korisnike. Međutim, barem ćete znati s kojim se brojem borite 🙂
3.1 LTD strategije određivanja cijena
Postoje različiti načini na koje možete cijeniti LTD. Osnovna odluka o tome kako odrediti cijenu će u osnovi ovisiti o tome šta želite postići od LTD-a.
- Ako želite da potvrdite proizvod i uđete na novo tržište, predložit ću vam da odredite cijenu LTD nakon što pogledate dugoročnu sliku – ako niste u mogućnosti ostvariti dovoljan SAAS prihod, hoćete li moći održati korisnike 1 -2 godine kasnije?
- Također biste trebali razmisliti da li možete pridobiti korisnike kupovinom LTD ugovora i kasnije im nešto preprodati – iako vas molimo da shvatite da korisnici AppSumo-a uglavnom cijene samo jednokratna plaćanja i mrze da im se preprodaju.
- U našem slučaju, imali smo manje od 5 ljudi koji su kupili pretplatničke planove od otprilike 2000 prodanih kodova, tako da možete zamisliti postotak ljudi spremnih za promjenu. I to nakon što smo vlasnicima LTD-a ponudili 40% trajnog popusta na sve pretplatničke planove! Razgovarao sam sa još nekoliko osnivača SAAS-a koji su napravili LTD i brojevi su slični njima.
Općenito, od vas će se očekivati da pružite različite stekove kako biste otključali drugačiji skup funkcija ili ograničenja. Pravi način je da imate 1 kod ponude koji daje određena ograničenja. Zatim se kodovi 2/3/4/10 mogu naslagati na vrh dajući neke dodatne karakteristike.
Nekoliko osnovnih parametara koji će vam pomoći da odredite cijenu:
- Ograničenje po karakteristikama: Možete odlučiti da ponudite neke funkcije u osnovnom steku i sve funkcije u gornjem stogu. Ovo najbolje funkcionira ako imate neke napredne funkcije koje bi mogle biti korisnije agency korisnici. Agency korisnici obično neće imati ništa protiv da imaju pun stog ako je to nešto što će im dobro funkcionisati u budućnosti.
- Povećajte pristup značajkama nelinearno na više stekova: Ovo je dobar način da potaknete korisnike da kupe više kodova kako bi imali pristup boljim ograničenjima. Pogledajte ovaj alat gdje imaju ograničen pristup na 1 kod i neograničen na 2.
- White Label pristup: Ovo je favorit mnogih agency vlasnicima jer im to pomaže da zarade novac od vašeg proizvoda. Dobar primjer će biti Cheatlayer gdje daju pristup bijeloj etiketi pri slaganju 10 kodova. Ovo košta dobrih 1000 dolara za otključavanje. Međutim, ako možete pokazati korisnicima da će moći napraviti mnogo više od ulaganja, ovo bi bila velika pobjeda za korisnike i vas!
- Neograničena upotreba: Iako ja lično mrzim ovo jer je ovo slično davanju ključeva zamka, ovo ima puno smisla ako su vaši troškovi podrške nula i radite u LTD-u da zaradite novac. Ovo je također nešto što uzbuđuje većinu ljudi i vaša prodaja će lako biti 3-4X ako nudite neograničeno korištenje zauvijek. Međutim, druga strana je ta što nećete imati nikakvu polugu da nešto kasnije prodate.
3.2 Osnovni sukob interesa
Jednom kada se LTD proda, to je trajni trošak/obaveza za kompaniju i trajna imovina za vlasnika LTD-a. Kompanije koje prodaju LTD će htjeti da ih korisnici zaborave kada istekne period povrata LTD – Korisnici koji su kupili LTD će željeti da kompanija nastavi graditi i stvarati superiorne proizvode.
Ako pratite Current LTD Facebook grupe, znat ćete da je postao vrlo zamršen prostor za ulazak. Bilo je dosta slučajeva zatvaranja LTD-a nakon dosta prodaje i ljudi koji su bili nezadovoljni zbog toga. Razumijem da se preduzeća stalno zatvaraju, međutim, ovdje je problem u tome što neke LTD-e mnogo obećavaju o budućoj mapi puta i stvaraju mnogo Buzza i FOMO-a za prodaju. Kada ovo ode u vodu, postoji mnogo bolova u srcu i loše krvi što utiče na cjelokupnu zajednicu.
Bilo je i slučajeva kada je dogovor obećavao mjesec, a zatim mijenjao uslove ugovora kasnije. Zajednica je brzo dala recenzije sa 1 zvjezdicom na svim mjestima kao što je G2, a Capterra je tako zeznula percepciju javnosti o kompaniji. Budite veoma oprezni dok odlučujete o strukturi ugovora i nećete je moći kasnije promijeniti a da sranje ne udari u krov 🙂 Možda ćete također biti predstavljeni na ovo 🙂
4. Naša učenja:
U drugom sam pokrio mnogo stvari o taktičkoj implementaciji blog post pisali smo. Možete pogledati kako smo planirali LTD. Ovo su naša učenja na visokom nivou od LTD-a.
- Izgradite zajednicu – Pokušajte razgovarati sa što više korisnika. To može značiti kontaktiranje korisnika na Facebook messengeru, slanje e-pošte i primanje poziva. Napravite Facebook grupu i pozovite korisnike u nju. Ovo je veoma važno i dugoročno pomaže. To je vrlo dobar način da povećate svoju korisničku bazu. Evo kako smo vidjeli kako se naš DAU razvija
- FOMO prodaje – Naše doo je bilo uživo skoro 6 mjeseci. Dva puta kada smo najviše prodali bila su Crni petak Cyber Monday Sale i zadnja 2-3 dana datuma zatvaranja LTD. U naših 6 mjeseci postojanja kao doo, prodali smo 60% svih naših kodova za nekoliko dana. Pokušali smo da generišemo mnogo zujanja/završetka FOMO-a, međutim, tajmer za završetak AppSumo Deal Ending ga je razbio. Ovako smo prodavali svakodnevno – vidjet ćete jasne vrhunce na dane BCFM-a i dane završetka. Još uvijek ne znamo šta se dogodilo da je rezultiralo mini-vrhom između 🙂
- Dobro razmislite o cijenama – Naša strategija određivanja cijena bila je vrlo elementarna – pokušavali smo igrati na sigurno i cijeniti samo gledajući cijenu održavanja korisnika. Samo smo se trudili da imamo dovoljno vremena buffer tako da možemo povećati naš MRR i generirati dovoljno novca u budućnosti za podršku svim korisnicima. Siguran sam da nismo ispravno odredili cijene i da smo mogli bolje odraditi posao u definiranju limita i stekova. To je moglo značiti više prodatih ponuda ili uključeno više korisnika.
- Marketplace vs Plus Exclusive: Naš Marketplace ugovor je bio stabilan u smislu prodaje i nismo vidjeli nikakav veliki porast prodaje. Tada smo se odlučili za Plus Exclusive ponudu. Pretpostavka je bila da će nam plus ekskluziva pomoći da budemo više izloženi na glavnoj stranici AppSumo-a, a time i da prodamo više. Ovaj trošak za Plus Exclusive posao je također bio veći – 40% udjela u prihodu za nas u odnosu na ugovor na Marketplaceu gdje dobijamo 70% udjela u prihodu. Konačno, za nas, mislim da ekskluzivni dogovor Plus nije značajno pomjerio iglu. Appsumo nam je obećao da će tipične Plus Exclusive ponude imati 3-4X prodaje od ponuda na Marketplace-u. AS plus udio za nas je bio 40% ukupne prodaje u odnosu na 70% udjela u prihodu za Marketplace ugovor. Appsumo-ova premisa je bila da troše dodatni iznos na provizije affiliate-a i reklamiranje i stoga ne mogu ostvariti veći udio u prihodu. Nama nije išlo, ali možda možete probati ovo.
- Trebate li biti na Appsumo Selectu? – Ako tražite veću izloženost, trebali biste prijeći na Appsumo Select. To je sigurno vrlo skupo – traže udio od 70% obrtaja i na kraju dobijete samo 30% ukupne prodaje. Međutim, takođe dobijate maksimalan broj očiju jer ste tada mnogo na glavnoj stranici Appsumo-a i takođe možete biti deo e-poruka koje se šalju na njihovu veliku bazu. Opet se svodi na ono što tražite – ako je novac cilj onda ovo možda neće uspjeti. Zašto nismo išli na Appsumo Select – Već smo proveli dovoljno vremena na Appsumo-u i žudjeli smo da uđemo u MRR voz. Nije nam preostalo strpljenja da čekamo ponudu Appsumo Select i nastavimo još 1-2 mjeseca.
- Klonite se pridruženih kompanija: U LTD zajednici ima puno „Affiliates“ – to su ljudi sa dobrim uticajem koji pokreću „Private-label“ LTD. Svi ovi vole svuda razbijati Appsumo i prikazuju se kao bolje verzije. Mislim da je najbolje ostati s Appsumo-om i možda istražiti druga tržišta ponuda ako želite malo više izloženosti – konačno, Appsumo ima najbolju i najlojalniju zajednicu s njima. Problem sa Private-label LTD-om je u tome što podružnica koja ovo isporučuje ima tendenciju da počini mnogo stvari, a osnivači tada na kraju drže ručnik.
- Pojavi se svaki dan - Obavezno odgovorite na Appsumo pitanja i odgovorite na recenzije u roku od nekoliko sati ako je moguće. Pobrinite se da nastavite da pričate o ažuriranjima proizvoda posvuda – budite besramni i objavite na svim LTD grupama. Ljudi moraju znati da ste ozbiljni u vezi sa proizvodom i pravi način da to učinite je kroz svoje postupke!
5. Naša 2 centa za osnivače koji žele raditi LTD
- Vaš cilj mora biti jasan – Morate imati samo 1 cilj, a zatim optimizirati proces oko toga. Za nas, željeli smo uključiti i dobiti povratne informacije od što većeg broja korisnika. Imali smo rezervaciju poziva sa osnivačem Calendly linkom kao dijelom osnovnog toka posla i također smo se pobrinuli da proaktivno dođemo do korisnika putem chata u proizvodu, e-pošte, Facebook chata, itd. Ako želite da napravite LTD da zaradite novac, fokusirajte se na stvaranje FOMO-a i educirajte korisnike kako mogu zaraditi novac od vašeg posla.
- Budi iskren - Možda ćete se iznenaditi čitajući ovo. Ali od sada, letvica u LTD zajednici je tako nisko postavljena da ćete dobiti mnogo pristalica ako samo budete iskreni i iskreni u vezi sa svojim proizvodom. Budite otvoreni i transparentni u komunikaciji, recite ne funkcijama za koje znate da ih nećete izgraditi, dajte produžene vremenske rokove i onda isporučite bilo šta brže.
- Cijena gledano na duži rok – Možda bi bilo primamljivo dati neograničen posao i vidjeti mnogo vuče. Uvijek postavite ova pitanja prije nego što odredite cijenu ponude:
- Kako planirate potrošiti novac?
- Hoćete li moći neke od kupaca LTD-a pretvoriti u MRR kupce?
- Hoćete li moći iskoristiti LTD korisnike da prošire vijest o vašem proizvodu?
- Hoćete li moći održati i aktivno razvijati proizvod najmanje 3-5 godina?
- Chase Appsumo za veću vidljivost- Ključ je biti prisutan na glavnoj stranici Appsumo-a što je duže moguće. Ako ste Select deal, to se dešava. U suprotnom, predlažem da jurite dobre ljude u Appsumu da vas dodaju na različite liste. Općenito, oni odgovaraju 🙂 Pobrinite se da vaš dogovor odražava tajmer završetka jer to generiše FOMO.
- Ne prodajte mapu puta – Najbolje je ne davati velika obećanja i samo prodati ono što imaš. Prodaja 6-mesečne mape puta je i dalje u redu – takođe znate šta treba odmah da se uradi i stoga je zatvorite. Ne preporučuje se prodaja plana puta od 1-2 godine jer se prioriteti proizvoda uvijek mogu promijeniti i ljudi koji se oslanjaju na vaša obećanja sigurno će se osjećati iznervirano 🙂
- Prikupite recenzije – Iako su Incentivized recenzije protivne duhu Appsumo zajednice, jednostavno ne postoji način na koji su korisnici voljni dijeliti recenzije. Pokušali smo slati e-poštu i tražiti korisnike na chatu, ali jedina stvar koja je funkcionirala sistemski je slanje poruka unutar proizvoda tražeći recenzije i nuđenje neke vrste poticaja. Ovo je funkcioniralo kao šarm i uspjeli smo dobiti 100+ recenzija za nekoliko mjeseci. Vidio sam osnivače koji su to podigli na drugačiji nivo nudeći a free kod za pregled.
- Držite svoje emocije pod kontrolom– Sigurno ćete naići na neke korisnike koji će biti vrlo zahtjevni, vrlo nerazumni itd, itd. Da, mi smo sigurno imali svoj pošteni dio:) Ponekad ga osnivači izgube (možda zbog stresa) i odluče vratiti . Ovo nikada nije dobra ideja jer će se općenito ovo pretvoriti u snimak ekrana i pozvati više komentara. Šta god da se desi, samo duboko udahnite i budite profesionalni. Samo se izvinite i idite naprijed – morate izgraditi veliku kompaniju.
Nadam se da sve ovo ima smisla. Obratite mi se na [email zaštićen] /Twitter ako imate pitanja. Rado ću odgovoriti na vaša pitanja!
6. Šta nas slijedi:
Veoma smo zadovoljni vučom koju smo dobili od Appsuma. Sada želimo da povećamo naš MRR – stidimo se samo 1 dolara i također pokrećemo neke hakove za rast kako bismo pokušali iskoristiti našu korisničku bazu Appsumo.
