Delali smo naprej Predis.ai že več kot eno leto. Po lansiranju prve različice sredi aprila 2021 smo izdelek preusmerili in lansirali AI generator vsebine, ki ga imamo danes. Generator vsebine z umetno inteligenco je bil predstavljen 25. oktobra 2021 in nekoliko smo ga zmanjšali, tako da smo 30. oktobra 2021 izdali našo ponudbo AppSumo – tik pred manijo BFCM. Vendar se je končalo dobro, saj smo prodali ponudbe v vrednosti več kot 200 tisoč dolarjev na Appsumo in ustvarili 100 tisoč dolarjev prihodka.
Gre za naše učenje o kampanji Appsumo – in naše predloge, kako narediti LTD! Zakaj to počnemo – upamo, da bo to komu koristilo!
Prvič – tukaj so številke Real deal in posnetki zaslona z naše strani Appsumo Deal!
| Vrsta ponudbe | Kode prodane | Naši prihodki | Naš rez | Skupna prodaja | AppSumo Part |
| Tržnica | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Plus ekskluzivno | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Kaj je LTD
Vsi, ki ne veste, kaj je LTD – LTD pomeni Life Time deal in je postal zelo priljubljen koncept. Doživljenjska pogodba je posebna vrsta pogodbe, pri kateri kupite pravice dostopa/uporabe do izdelka SAAS za »Doživljenjsko« ob enkratnem plačilu. Ne glede na to, kako se morda sliši kontraintuitivno, je vsekakor bes med ustanovitelji SAAS in končnimi uporabniki! Priljubljeno spletno mesto LTD AppSumo ustvari GMV v višini več kot 90 milijonov USD s prodajo LTD. Glede na to, da je povprečna velikost posla 50 USD na kodo, je to zagotovo veliko prodane programske opreme LTD.
Tipični uporabniki doživljenjske pogodbe so samostojni podjetniki, digitalni marketing Agency lastniki/zaposleni in tržniki. Torej, če lansirate izdelek in jim želite prodati, morate zagotovo pogledati Appsumo. Appsumo ima veliko kakovostnega prometa ljudi, ki želijo preizkusiti nove stvari in iščejo dobre LTD kupčije!
Vendar niso vsi LTD enaki. Vsak izdelek, ki bo polepšal življenje tej ciljni publiki, bo dobro deloval. Videl sem veliko dobrih izdelkov, ki so malo v niši – niso dobro delovali, ker niso pritegnili širšega občinstva tukaj. Zato vas prosimo, da preverite, ali se izdelek dobro ujema s trgom, sicer boste morda zapravili veliko časa in truda, da bi posel uspel.
2. Zakaj bi morali narediti LTD?
Največji rezultat našega LTD je bil, da nam je v nekaj mesecih uspelo preiti od validacije izdelka do skorajšnjega prilagajanja proizvodnemu trgu. Mislim, da bi morali narediti LTD takoj, ko je dosežen MVP in ste pripravljeni na večji trg. Vendar pa je lahko veliko drugih razlogov za sklenitev LTD.
Različni cilji opravljanja LTD
- Validacija izdelka – Pravkar ste lansirali izdelek in želite preizkusiti vode. Če želite biti hkrati pred velikim številom uporabnikov in hitro zbrati povratne informacije! Hitro se premikajte in zlomite stvari.
- Nov vstop na trg – Delujete na trgu zunaj ZDA in želite priti v ZDA. Večina uporabnikov AppSumo ima sedež v ZDA in je zelo dober način za preizkušanje vode.
- Doseg novih uporabnikov – Imate izdelek SAAS z nekaj privlačnosti in želite povečati DAU tako, da dosežete novo skupino uporabnikov.
- Raising denar – Želite zbrati nekaj denarja, da bi vam pomagali zgraditi naslednji nabor funkcij ali začeti uspešno trženje
Ker smo izdelek šele lansirali, je bil naš cilj izvajanja LTD validacija izdelka. Želeli smo potrditi našo idejo o izdelku – tudi to na ameriškem trgu. Zato je bil Appsumo za nas najbolj smiseln. Pomislite lahko tudi na to, da bi LTD sklenili izključno zaradi denarja – vendar razumejte, da je LTD v bistvu vnaprejšnja gotovina za vseživljenjsko odgovornost. Torej, če imate zelo dober načrt, kako porabiti ta denar za rast svojega podjetja, potem samo vi naredite LTD za denar. Obstajajo primeri, ko so ljudje poskušali to narediti in so se na splošno končali v katastrofi. Več o tem pozneje.
3. Ekonomika LTD in kakšna je njegova cena?
Tu se začne nori del. Kako deluje ekonomija? Kako naj bi z enkratnim plačilom podpirali uporabnike za celotno življenjsko dobo izdelka? Kot sem rekel, lahko na LTD gledate kot na vnaprejšnja gotovina proti doživljenjski odgovornosti. Za kupca LTD je to vnaprejšnja kupčija za doživljenjski dostop do sredstva.
Če želite vedeti, kaj lahko ponudite, morate pogledati stroške vzdrževanja uporabnikov. To je običajno odvisno od vrste izdelka, ki ga imate.
- Če je vaš izdelek transakcijske narave – npr. izdelek, ki temelji na obrazcu, kot je CRM itd., se bodo vaši stroški strežnika gibali linearno glede na eksponentne nove uporabnike. Če so z vašim izdelkom povezani stroški na transakcijski ravni – npr. Funkcij, ki temeljijo na GPT3, ali funkcij pošiljanja e-pošte, potem morate upoštevati stroške, ki nastanejo pri vsaki transakciji. To tudi pomeni, da se bodo vaši stroški povečali, ko se poveča število uporabnikov / uporaba.
- Kako zapleteno je vključevanje uporabnikov – Je vaš izdelek samopostrežni ali potrebuje rokovanje? Kako zapleteni so delovni tokovi, ali lahko uporabniki sami vzpostavijo tok in delajo? To bo na splošno odločilo, kako veliko skupino za podporo boste potrebovali, ko se bodo uporabniki povečevali. Če je izdelek samopostrežni s preprostimi tokovi, lahko ekipa za podporo linearno meri glede na eksponentno uporabo izdelka. V nasprotnem primeru morate dolgoročno upoštevati večje stroške podpore.
- Če združite ta dva, boste imeli mesečne stroške za vzdrževanje svojega uporabnika. Vendar je tu vpletenih več dejavnikov.
- Kakšna je povprečna življenjska doba stranke – Glede na kateri koli izdelek bo z njim vedno povezana povprečna življenjska doba stranke. Praktično nikoli se ne zgodi, da bi določen uporabnik izdelek uporabljal večno – časi se spreminjajo / okusi / tehnologija. Vedeti morate povprečno število mesecev, v katerih bodo uporabniki uporabljali izdelek – to bo potrebno tudi za izračun življenjske vrednosti za uporabnike v času ponavljajočih se prihodkov.
- Drug zelo pomemben dejavnik je število kupcev LTD, ki dejansko uporabljajo izdelek. Ta številka je odvisna tudi od tega, kako ste določili ceno LTD – Če imate določeno smešno strukturo – npr. če dajete vse neomejeno za vedno, lahko pričakujete veliko prodaje, vendar zelo majhen % ljudi, ki dejansko uporabljajo izdelek. V našem primeru, ker je bila naša cena višja in poskušamo zagotoviti, da se ljudje vračajo k uporabi našega izdelka, vidimo 40-odstotno stopnjo uporabe za naše uporabnike LTD.
- Če pomnožite povprečne mesečne stroške s povprečno življenjsko dobo stranke in % uporabe, boste dobili skupno porabo za danega uporabnika doživljenjske pogodbe. V idealnem primeru bi moral biti to znesek denarja, ki bi ga morali zahtevati!
- Lahko se odločite za ceno posla, da zagotovite, da boste od uporabnika vzeli dovolj denarja za samo pokritje njegovih stroškov, ali pa to prezrete in določite ceno glede na privlačnost številke za uporabnike. Vendar pa boste vsaj vedeli, proti kateri številki stojite 🙂
3.1 LTD Cenovne strategije
Obstajajo različni načini za določanje vrednosti LTD. Temeljna odločitev glede cene bo v bistvu odvisna od tega, kaj želite doseči z LTD.
- Če želite potrditi izdelek in vstopiti na nov trg, vam predlagam, da določite ceno LTD, potem ko pogledate dolgoročno sliko – če ne boste sposobni ustvariti dovolj prihodkov SAAS, ali boste lahko vzdrževali uporabnike 1 -2 leti kasneje?
- Pomislite tudi, ali lahko uporabnike pridobite z nakupom LTD posla in jim pozneje nekaj prodate na višje cene – čeprav razumejte, da uporabniki AppSumo večinoma cenijo samo enkratna plačila in sovražijo, da se jim prodaja več.
- V našem primeru smo imeli <5 ljudi, ki so kupili naročnine od približno 2000 prodanih kod, tako da si lahko predstavljate % ljudi, ki so pripravljeni zamenjati. In to po tem, ko smo imetnikom LTD ponudili 40-odstotni stalni popust na vse naročnine! Govoril sem še z nekaj ustanovitelji SAAS, ki so naredili LTD in številke so podobne njihovim.
Na splošno se od vas pričakuje, da boste zagotovili različne nize za odklepanje različnih funkcij ali omejitev. Pravi način je imeti 1 kodo ponudbe, ki daje določene omejitve. Nato lahko 2/3/4/10 kode zložite na vrh, kar daje nekaj dodatnih funkcij.
Nekaj osnovnih parametrov, ki vam bodo pomagali določiti ceno:
- Omejitev po funkcijah: Odločite se lahko, da ponudite nekatere funkcije v osnovnem skladu in vse funkcije v zgornjem skladu. To najbolje deluje, če imate nekaj naprednih funkcij, ki so morda bolj uporabne za agency uporabniki. Agency uporabniki običajno ne bodo imeli nič proti temu, da imajo celoten sklad, če je to nekaj, kar jim bo v prihodnosti dobro delovalo.
- Povečajte dostop do funkcij nelinearno pri več nizih: To je dober način, da uporabnike pritegnete k nakupu več kod, tako da imajo dostop do boljših omejitev. Oglejte si to orodje kjer imajo omejen dostop pri 1 kodi in neomejen pri 2.
- Dostop White Label: To je najljubši od mnogih agency lastnikom, saj jim to pomaga zaslužiti z vašim izdelkom. Dober primer bo Cheatlayer kjer omogočijo dostop z belo oznako pri zlaganju 10 kod. To stane kul 1000 $ za odklepanje. Če pa lahko uporabnikom pokažete, da bodo lahko naredili veliko več, kot je njihova naložba, bi bila to velika zmaga za uporabnike in vas!
- Neomejena uporaba: Čeprav osebno to sovražim, saj je to podobno podelitvi ključev gradu, je to zelo smiselno, če so vaši podporni stroški nični in delate LTD, da zaslužite denar. To je tudi nekaj, kar navduši največ ljudi in vaša prodaja bo zlahka 3-4-krat večja, če boste ponujali neomejeno uporabo za vedno. Vendar pa je druga stran ta, da ne boste imeli vzvoda, da bi pozneje karkoli prodali višje.
3.2 Glavno navzkrižje interesov
Ko je LTD prodan, je to trajni strošek/obveznost za podjetje in trajno sredstvo imetnika LTD. Podjetja, ki prodajajo LTD, bodo želela, da uporabniki pozabijo nanje, ko se konča obdobje vračila LTD – Uporabniki, ki so kupili LTD, bodo želeli, da podjetje še naprej gradi in ustvarja vrhunske izdelke.
Če spremljate skupine Current LTD na Facebooku, boste vedeli, da je postal zelo zapleten prostor. Bilo je veliko primerov, ko so se LTD zaprla po veliki prodaji in ljudje so bili zaradi tega nezadovoljni. Razumem, da se podjetja ves čas zaprejo, vendar je težava v tem, da nekatera LTD veliko obljubljajo o prihodnjem načrtu in ustvarjajo veliko Buzza in FOMO za prodajo. Ko gredo v odtok, je veliko srčnih bolečin in slabe krvi, kar vpliva na celotno skupnost.
Bili so tudi primeri, ko je posel obljubljal luno in nato pozneje spremenil pogoje posla. Skupnost je hitro podelila ocene z 1 zvezdico na vseh mestih, kot je G2, in Capterra, s čimer je zajebal javno dojemanje podjetja. Bodite zelo previdni, ko se odločate o strukturi dogovora, saj je kasneje ne boste mogli spremeniti, ne da bi se sranje zrušilo 🙂 Morda boste na koncu tudi predstavljeni na ta 🙂
4. Naša spoznanja:
V drugem sem obravnaval veliko taktičnih izvedbenih stvari blog post smo zapisali. Lahko si ogledate, kako smo načrtovali LTD. Tukaj so naša spoznanja na visoki ravni iz LTD.
- Zgradite skupnost – Poskusite se pogovarjati s čim več uporabniki. To lahko pomeni, da se obrnete na uporabnike v Facebook messengerju, jim pošljete e-pošto in sprejemate klice. Ustvarite Facebook skupino in vanjo povabite uporabnike. To je zelo pomembno in dolgoročno zelo pomaga. To je zelo dober način za povečanje baze uporabnikov. Evo, kako smo videli razvoj našega DAU
- FOMO prodaja – Naš LTD je bil v živo skoraj 6 mesecev. 2 časa, ko smo prodali največ, sta bila črni petek Cyber Monday Sale in zadnja 2-3 dni zaključnega roka LTD. V 6 mesecih obstoja kot LTD smo v nekaj dneh prodali 60 % naših celotnih kod. Poskušali smo ustvariti veliko hrupa/končanja FOMO, vendar je bil AppSumo Deal Ending timer tisti, ki je to razbil. Tako smo prodajali vsak dan – videli boste jasne vrhove v dneh BCFM in končnih dneh. Še vedno ne vemo, kaj se je zgodilo, da je prišlo do mini vrha vmes 🙂
- Dobro premislite o ceni – Naša strategija določanja cen je bila zelo elementarna – poskušali smo igrati varno in določali ceno le na podlagi stroškov vzdrževanja uporabnikov. Poskušali smo imeti dovolj časa buffer tako da lahko povečamo svoj MRR in v prihodnosti ustvarimo dovolj denarja za podporo vsem uporabnikom. Prepričan sem, da nismo pravilno oblikovali cen in da bi lahko opravili boljše delo pri določanju omejitev in nizov. To je morda pomenilo več prodanih poslov ali več vključenih uporabnikov.
- Marketplace proti Plus Exclusive: Naš posel na tržnici je bil stabilen v smislu prodaje in nismo opazili večjega povečanja prodaje. Takrat smo se odločili za posel Plus Exclusive. Predpostavka je bila, da nam bo plus ekskluzivno pomagalo do večje izpostavljenosti na glavni strani AppSumo in s tem do večje prodaje. Tudi ta strošek za pogodbo Plus Exclusive je bil višji – 40 % deleža prihodkov za nas v primerjavi s pogodbo Marketplace, kjer dobimo 70 % delež prihodkov. Nazadnje, za nas menim, da ekskluzivni posel Plus ni bistveno premaknil igle. Appsumo nam je obljubil, da tipične ponudbe Plus Exclusive dosegajo 3-4-krat večjo prodajo kot ponudbe Marketplace. Delež AS plus je za nas znašal 40 % celotne prodaje v primerjavi s 70 % deležem prihodkov za posel Marketplace. Appsumoova predpostavka je bila, da porabijo dodaten znesek za pridružene provizije in tudi oglaševanje in zato ne morejo ustvariti večjega deleža prihodkov. Nam se ni izšlo, a morda lahko poskusite to.
- Ali bi morali biti na Appsumo Select? – Če iščete večjo izpostavljenost, pojdite na Appsumo Select. Zagotovo je zelo drago – zahtevajo 70-odstotni delež prihodkov, vi pa na koncu dobite le 30 % celotne prodaje. Vsekakor pa dobite tudi največ oči, saj ste takrat veliko na glavni strani Appsumo in postanete tudi del e-poštnih sporočil, poslanih v njihovo veliko bazo. Spet gre za to, kaj iščete – če je cilj denar, potem to morda ne bo dobro delovalo. Zakaj se nismo odločili za Appsumo Select? Dovolj časa smo že porabili za Appsumo in komaj čakali smo, da se usedemo na vlak MRR. Nismo imeli več potrpljenja čakati na ponudbo Appsumo Select in nadaljevati še 1-2 meseca.
- Izogibajte se podružnicam: V skupnosti LTD je veliko »pridruženih podjetij« – to so ljudje z dobrim vplivom, ki ustanovijo LTD z lastnimi blagovnimi znamkami. Vsi ti radi povsod udarjajo Appsumo in se prikazujejo kot boljše različice. Mislim, da je najbolje, da ostanete pri Appsumu in morda raziščete druge trge ponudb, če želite več izpostavljenosti – končno ima Appsumo najboljšo in najbolj zvesto skupnost. Težava z Private-label LTD je v tem, da podružnica, ki to zagotavlja, običajno zaveže veliko stvari, ustanovitelji pa nato ostanejo v rokah.
- Pokažite se vsak dan - Odgovorite na vprašanja Appsumo in odgovorite na ocene v nekaj urah, če je to mogoče. Poskrbite, da boste povsod govorili o posodobitvah izdelkov – bodite brez sramu in objavljajte v vseh skupinah LTD. Ljudje morajo vedeti, da z izdelkom mislite resno in da je pravi način za to s svojimi dejanji!
5. Naša 2 centa za ustanovitelje, ki želijo ustanoviti LTD
- Vaš cilj mora biti jasen – Imeti morate samo 1 cilj in nato optimizirati postopek okoli tega. Za nas smo se želeli vključiti in pridobiti povratne informacije od čim večjega števila uporabnikov. Imeli smo rezervacijo na klic z ustanoviteljem Calendly povezavo kot del osnovnega poteka dela in poskrbeli, da smo proaktivno dosegli uporabnike prek klepeta v izdelku, e-pošte, Facebook klepeta itd. Če želite narediti LTD za zaslužite denar, se osredotočite na ustvarjanje FOMO in poučite uporabnike o tem, kako lahko zaslužijo denar z vašim poslom.
- Bodi iskren – Morda boste presenečeni, ko boste to prebrali. Toda zdaj je letvica v skupnosti LTD postavljena tako nizko, da boste pridobili veliko podpornikov, če boste le pošteni in iskreni glede svojega izdelka. Bodite odprti in pregledni v komunikaciji, recite ne funkcijam, za katere veste, da jih ne boste zgradili, dajte podaljšane časovne okvire in nato dostavite kar koli hitreje.
- Cena gledano dolgoročno – Morda je skušnjava ponuditi neomejen posel in videti veliko oprijema. Vedno zastavite ta vprašanja, preden določite ceno posla:
- Kako nameravate porabiti denar?
- Ali vam bo uspelo nekatere stranke LTD spremeniti v stranke MRR?
- Ali boste lahko spodbudili uporabnike LTD, da razširijo glas o vašem izdelku?
- Ali boste lahko vzdrževali in aktivno razvijali izdelek vsaj 3-5 let?
- Chase Appsumo za večjo vidnost- Ključno je biti prisoten na glavni strani Appsumo čim dlje. Če ste Select deal, se to zgodi. V nasprotnem primeru predlagam, da preganjate dobre ljudi v Appsumo, da vas dodajo na različne sezname. Na splošno se odzovejo 🙂 Prepričajte se, da vaš posel odraža končni časovnik, saj to ustvari FOMO.
- Ne prodajajte načrta – Najbolje je, da ne obljubljate velikih obljub in preprosto prodate, kar imate. Prodaja 6-mesečnega časovnega načrta je še vedno v redu – tudi veste, kaj je treba storiti takoj, in ga zato zaključite. Prodaja 1-2 letnega časovnega načrta ni priporočljiva, saj se lahko prioritete izdelkov vedno spremenijo in ljudje, ki se zanašajo na vaše obljube, bodo zagotovo razdraženi 🙂
- Zberi ocene – Čeprav so spodbujeni pregledi v nasprotju z duhom skupnosti Appsumo, preprosto ni možnosti, da bi bili uporabniki pripravljeni deliti mnenja. Poskušali smo pošiljati e-pošto in zahtevati uporabnike v klepetu, a edina stvar, ki je sistemsko delovala, je bilo sporočanje v izdelku, ki je zahtevalo ocene in ponujalo nekakšno spodbudo. To je delovalo kot čar in v nekaj mesecih smo lahko dobili več kot 100 ocen. Videl sem, da so ustanovitelji dvignili to na drugo raven s ponudbo free kodo za pregled.
- Držite svoja čustva pod nadzorom– Zagotovo boste naleteli na nekaj uporabnikov, ki bodo zelo zahtevni, zelo nerazumni itd. itd. Da, zagotovo smo imeli svoj pošten delež:) Včasih ustanovitelji to izgubijo (morda zaradi stresa) in se odločijo vrniti . To nikoli ni dobra ideja, saj se na splošno to spremeni v posnetek zaslona in povabi več komentarjev. Karkoli se zgodi, samo globoko vdihnite in bodite profesionalni. Samo opravičite se in pojdite naprej – zgraditi morate veliko podjetje.
Upam, da je vse to smiselno. Obrnite se name na [e-pošta zaščitena] /Twitter, če imate kakršna koli vprašanja. Z veseljem bom odgovoril na vaša vprašanja!
6. Kaj nas čaka:
Zelo smo zadovoljni z oprijemom, ki smo ga dobili od Appsumo. Zdaj želimo povečati naš MRR – le sramežljivi smo do 1 $ in uvajamo tudi nekaj vdorov za rast, da bi poskusili izkoristiti našo uporabniško bazo Appsumo.
