Cara Membuat Saluran Penjualan E-Commerce yang Meningkatkan Konversi

Menciptakan saluran penjualan dengan tingkat konversi yang tinggi sangat penting untuk perluasan dan kelangsungan bisnis e-commerce. 

Anda memerlukan strategi dan prosedur untuk mengembangkan dan mengubah klien potensial ini menjadi konsumen sebenarnya karena kemungkinan besar banyak orang tidak akan membeli pada kunjungan pertama mereka.

Panduan komprehensif ini membahas strategi menyeluruh tentang cara membuat saluran penjualan e-niaga, fase-fase utama, tips efektif untuk memastikan kinerja kelas atas, dan banyak lagi. Ayo selami!

Ikhtisar Saluran Penjualan E-niaga

Struktur teoretis untuk menggambarkan berbagai langkah yang diambil klien potensial ketika membuat keputusan pembelian di Internet disebut saluran penjualan e-niaga. Corong menggambarkan perjalanan pelanggan, bukan rute atau prosedur yang telah ditentukan.

Ini pada dasarnya adalah metode mengelompokkan semua calon klien daring Anda ke dalam kelompok berbeda berdasarkan seberapa besar kemungkinan mereka akan menjadi klien sebenarnya.

Misalnya, pembeli mungkin melihat iklan Facebook Anda terlebih dahulu, menekannya untuk membuka halaman penjualan, lalu melanjutkan ke halaman pembayaran untuk menyelesaikan pembelian. Untuk mendorong penjualan tambahan, Anda memiliki opsi untuk menindaklanjuti dengan email promosi dan penawaran peningkatan penjualan pasca pembelian.

5 Tahapan Saluran Penjualan E-Commerce

Biasanya ada empat hingga lima fase dalam corong e-niaga. Setiap perusahaan memiliki pendekatan pemasaran yang berbeda.

Misalnya, beberapa perusahaan dapat mengandalkan konten yang dibuat oleh pengguna untuk mendorong konversi dan media sosial untuk meningkatkan keterpaparan, sedangkan bisnis lain akan melakukan sebaliknya.

Tahap 1: Kesadaran

Tahap awareness pada corong bertujuan untuk menarik calon pelanggan agar mengunjungi website Anda.

Meneliti bagaimana Anda menarik pelanggan ini—melalui media sosial, optimasi mesin pencari, iklan bayar per klik, blog, dll.—adalah langkah awal. Pembuatan prospek mencakup beberapa metode seperti strategi periklanan keluar, taktik promosi masuk, dan rujukan – segala cara yang digunakan seseorang untuk memperoleh informasi tentang perusahaan, barang, dan layanan Anda.

Periksa rasio klik-tayang Anda bersama dengan indikator pemasaran lainnya untuk mengetahui frasa, ide, dan pesan apa yang menurut audiens target Anda menarik.

Memastikan bahwa Anda menargetkan audiens yang tepat adalah tahap selanjutnya. Anda membuang-buang waktu dan uang untuk promosi e-niaga, dan tingkat konversi total situs web akan menurun jika Anda menarik kategori pelanggan yang tidak tepat.

Tahap 2: Pertimbangan

Sasaran Anda pada tahap corong konversi ini adalah membuat pelanggan tertarik dengan barang atau jasa Anda.

Dalam hal ini, membangun hubungan yang lebih kuat dengan konsumen adalah tujuan Anda, dan kampanye iklan email bersama dengan produk toko online dan postingan blog Anda adalah cara yang bagus untuk mencapai hal ini. newsletter, milis, dan formulir pendaftaran adalah saluran yang sangat baik untuk melakukan hal ini.

Berkonsentrasilah pada penyempurnaan elemen menawan seperti judul, spanduk, dan gambar carousel jika Anda ingin meningkatkan tingkat berlangganan Anda. Buat konten yang menarik dan pastikan beranda, laman landas, dan artikel blog situs Anda semuanya dirancang dengan baik.

Tahap 3: Keinginan

Mengikuti fase daya tarik, dimana Anda kini sudah memiliki minat pembeli, tujuan Anda pada tahap ini adalah meyakinkan mereka bahwa calon konsumen menginginkan apa yang Anda tawarkan.

Manfaatkan komponen yang lebih canggih dan mencolok secara visual yang menarik perhatian pada hal-hal spesifik. Menawarkan gambar produk unggulan, deskripsi produk yang menarik, alternatif produk yang fantastis, dan video produk yang menarik adalah titik pragmatis untuk memulai.

Bertujuan untuk mendapatkan umpan balik yang sangat baik tentang produk saat Anda mencapai kesepakatan. Saat ini konsumen sedang dalam tahap kontemplasi, jadi penting untuk menyediakan semua data yang mereka perlukan untuk menyelesaikan masalah dan membuat penilaian yang bijaksana.

Tahap 4: Konversi

Pada tahap ini, pelanggan melakukan tindakan yang diminta.

Di sini, berkonsentrasilah pada halaman corong produk untuk memastikan Anda mengurangi hambatan dan melakukan segala yang Anda bisa untuk membuat pelanggan menambahkan produk ke keranjang mereka. Selanjutnya, tinjau proses pembayaran Anda dengan menambahkan detail terkait dan menjawab pertanyaan umum.

Masuk akal untuk meningkatkan proses pembayaran Anda untuk menurunkan tingkat pengabaian keranjang karena sedikit perubahan yang dilakukan selama proses pembayaran mungkin berdampak besar.

Tahap 5: Pasca Pembelian

Fase terakhir ini memiliki arti penting bagi perusahaan e-commerce. Perputaran adalah kunci untuk memperluas toko online, jadi setelah seseorang melakukan langkah-langkah yang diperlukan dan membeli dari situs e-niaga Anda, Anda harus menarik kembali konsumen yang sangat spesifik ini ke dalam corong dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian lebih lanjut.

Motivasi mereka untuk berlangganan email berkala atau akun media sosial Anda sehingga Anda selanjutnya dapat memasarkannya kepada mereka untuk mempromosikan bisnis dan penjualan yang berulang. Selain itu, Anda dapat mengirimkan penawaran atau voucher melalui email.

Anda harus menjamin bahwa mereka mengetahui betapa Anda menghormati pilihan mereka dan membujuk mereka untuk kembali lagi dengan memberikan insentif loyalitas pada kiriman mereka selain mengembangkan rangkaian produk atau layanan Anda.

Elemen Utama Optimasi Corong

Berikut adalah elemen utama saluran penjualan e-niaga yang mencatat setiap fase perjalanan pelanggan dan memberikan cara paling efektif bagi pemasar untuk terhubung dengan mereka sepanjang proses tersebut.

1. Halaman Beranda

Beranda adalah langkah awal dan area situs web Anda yang akan dijelajahi sebagian besar pengunjung terlebih dahulu. Pastikan untuk menyertakan konten dan grafik yang menarik perhatian di situs Anda, bersama dengan elemen seperti dukungan atau peringkat klien.

Efektivitas pengalaman awal klien dapat ditentukan oleh beranda, yang sering kali menjadi tempat pelanggan melakukan penilaian awal terhadap perusahaan Anda.

2. Daftar Produk

Pembeli yang tertarik dengan suatu barang akan menggunakan berbagai teknik untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dari halaman awal website; itu adalah tanggung jawab Anda untuk memastikan bahwa prosedur berjalan lancar.

Pastikan tab pencarian, mesin saran, dan tata letak Anda jelas, mudah digunakan, dan pandu pengguna ke tempat yang tepat untuk memaksimalkan efektivitas pengalaman.

3. Daftar Belanja

Langkah selanjutnya adalah menambahkan produk ke keranjang belanja setelah pembeli memilih barang yang ingin dibeli. Konsumen harus dapat melihat gerobak dengan mudah; jika tidak, Anda berisiko kehilangan petunjuk penting.

Konsumen mempunyai dua pilihan pada saat ini: melanjutkan ke halaman berikutnya atau kembali lagi untuk mencari item lain, yang memberikan peluang lain bagi perusahaan untuk melakukan upsell dan cross-sell.

4. Halaman Pembayaran

Tahap terakhir sebelum konversi adalah prosedur checkout ketika klien memberikan data yang diperlukan untuk menyelesaikan pembelian.

Namun hanya karena mereka telah mencapai titik pembayaran tidak berarti kesepakatan akan berhasil. Tepat sebelum langkah terakhir, Anda berisiko kehilangan konsumen karena pengalaman saluran pengguna di bawah standar atau alternatif pembayaran yang tidak memadai.

Pastikan halaman checkout berfungsi dan ramah pengguna.

5. Pemenuhan Pesanan dan Pengiriman

Pesanan harus dipenuhi dan dikirim setelah pembeli menyelesaikan pembayarannya.

Perjalanan klien atau perusahaan Anda terus berlanjut bahkan setelah fase pembelian selesai. Keadaan masih dapat terjadi yang menyebabkan penghentian pengetahuan penjualan, seperti persediaan barang Anda habis atau konsumen membatalkan pembelian. 

Anda harus memastikan bahwa semuanya berjalan sesuai rencana dan inventaris Anda terisi penuh dan siap untuk digunakan. Masalah pemrosesan pesanan atau pengiriman tidak hanya dapat merusak satu transaksi, namun juga dapat membuat konsumen menjauh hingga mereka tidak pernah kembali lagi.

Rancang Saluran Penjualan untuk E-Commerce dalam 8 Langkah Efektif

Sekarang mari kita periksa cara-cara strategis untuk memandu pengunjung melalui setiap fase pengalaman pembeli dengan mudah.

Langkah 1: Jadikan Situs Web dan Halaman Produk Anda Lebih Ramah Konversi

Membangun situs web dan halaman barang dagangan yang diyakini pembeli harus dilakukan sebelum mempertimbangkan pemasaran ulang atau penyiapan corong pasca pembelian. Karena sebagian besar pembelian online tidak menyertakan kontak manusia, penting untuk menggunakan beberapa komponen penting, seperti:

• Gambar unggul
• Klip animasi atau video produk
• Bukti legitimasi yang dibuat oleh pengguna
• Ulasan produk dan peringkat
• Ajakan bertindak (CTA) yang menonjol

Langkah 2: Membuat Salinan Produk yang Menarik

Copywriting produk adalah komponen penting lainnya dari halaman produk yang layak untuk dijadikan bagiannya. Konsumen yang tercerahkan memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk melakukan pembelian jika melibatkan penjualan internet.

Cobalah untuk menghindari frasa yang membosankan dan fitur yang tidak menginspirasi meskipun Anda masih ingin memasukkan semua spesifikasi produk. Sebaliknya, tarik klien target Anda secara langsung dan sampaikan detail yang mereka inginkan sambil menunjukkan individualitas bisnis Anda.

Langkah 3: Manfaatkan FAQ dan Fitur Dukungan Langsung

Sebagian besar kunjungan ke situs e-niaga Anda kemungkinan besar adalah pelanggan baru kecuali Anda adalah penjual Amazon. Oleh karena itu, Anda harus mendapatkan kepercayaan mereka dan menanggapi setiap pertanyaan yang mereka miliki mengenai pesanan mereka.

Menggunakan FAQ yang mudah diakses adalah salah satu metode terbaik untuk melakukan hal ini. Departemen layanan pelanggan Anda adalah garis pertahanan kedua jika FAQ Anda tidak dapat menjawab pertanyaan pelanggan.

Nilai memiliki kru pendukung yang tepat waktu tidak dapat dilebih-lebihkan ketika melibatkan saluran penjualan Anda; pastikan Anda menggunakan email yang efektif sistem tiket atau jendela obrolan langsung untuk membalas dengan cepat. Sebelum melakukan pemesanan, banyak konsumen hanya ingin memastikan bahwa Anda benar-benar menjawab pertanyaan mereka.

Langkah 4: Berikan Hadiah dan Upsell

Salah satu strategi terbaik untuk meningkatkan skala toko e-niaga adalah dengan meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV). Anda harus memasukkan imbalan dan peningkatan penjualan ke dalam saluran e-niaga Anda untuk mencapai hal ini.

Teknik upselling dan promosi yang berfungsi dengan baik mencakup paket produk, penawaran “belanja ekstra, hemat ekstra”, dan free pengiriman atas pembelian yang melebihi ambang batas tertentu.

Langkah 5: Konfigurasikan Keranjang Pengabaian

Salah satu cara termudah untuk meningkatkan keuntungan saat mengoptimalkan saluran penjualan Anda adalah dengan menerapkan kampanye surat pengabaian keranjang.

Contoh siklus pengabaian keranjang yang umum adalah sebagai berikut:

• Email pengingat dikirim sesegera mungkin, antara 15 hingga 30 menit setelah pengabaian
• Dalam sehari, email tindak lanjut dikirim, biasanya dengan diskon
• Dalam dua hingga tiga hari, email “Peluang Terakhir” dikirim, biasanya dengan diskon yang lebih besar, untuk membangkitkan kegembiraan.

Langkah 6: Pasarkan Ulang dan Penargetan Ulang

Menargetkan ulang pengunjung setidaknya selama 7–14 hari adalah ide cerdas, terlepas dari apakah mereka memulai prosedur pembayaran, karena ini berfungsi sebagai pengingat tentang merek dan penawaran Anda.

Misalnya, Anda dapat memanfaatkan fitur pemasaran ulang dinamis Iklan Facebook bersama dengan katalog produk Anda untuk menampilkan riwayat penelusuran situs spesifik pengguna.

Langkah 7: Kembangkan Basis Konsumen yang Berkomitmen

Konsumen berada di urutan paling bawah, semoga saja mereka telah menyelesaikan transaksi, jika Anda telah mengikuti semua fase sebelumnya. Namun, saluran penjualan yang sukses tidak berhenti di situ.

Karena sudah menjadi rahasia umum bahwa pelanggan Anda saat ini membuat pilihan terbaik, Anda harus memiliki prosedur untuk menarik mereka agar melakukan pembelian lebih lanjut dari Anda.

Langkah 8: Dorong Arus Lalu Lintas

Membangun mesin lalu lintas adalah tahap terakhir setelah menyiapkan metode dan prosedur saluran penjualan e-niaga berkinerja tinggi sehingga Anda memiliki wawasan yang cukup untuk terus melakukan pengoptimalan.

Misalnya, Iklan Google menargetkan pengguna yang sebelumnya mencari apa yang ditawarkan situs web Anda dan mereka berbeda dari saluran pemasaran media sosial. Dengan bantuan iklan ini, Anda dapat menampilkan halaman web Anda kepada orang-orang yang telah menelusuri konten terkait di Google dan YouTube.

101 Tips Bonus untuk Meningkatkan Tingkat Konversi

Perusahaan e-commerce yang bergantung pada halaman arahan mereka untuk mendapatkan keuntungan harus meningkatkan CRO mereka. Berikut beberapa saran untuk membantu meningkatkan skor Anda:

Tip 1: Manfaatkan Foto Produk Unggulan

Standar foto produk penting karena memberikan calon pembeli kesadaran yang lebih baik tentang karakteristik dan keahlian suatu produk dibandingkan dengan ulasan tertulis mana pun.

Gambar Anda harus memiliki kualitas tertinggi yang mampu Anda hasilkan karena akan menarik banyak minat. Untuk membantu klien melihat diri mereka menggunakan produk dan memahami fungsinya, Anda perlu menampilkan beragam produk dan perspektif.

Tip 2: Sertakan Video Produk

Strategi lain untuk memaksimalkan potensi produk Anda adalah dengan memberikan demonstrasi singkat menggunakan video produk. Meskipun gambar mungkin berguna, beberapa pembeli lebih suka melihat barang yang digunakan.

Perusahaan juga harus mengizinkan konsumen untuk memasukkan video produk buatan pengguna dalam penilaian mereka. Hal ini memberi konsumen tingkat kesadaran yang lebih dalam dan memungkinkan mereka melihat tampilan produk akhir dan proses pengembangan serta cara bisnis menampilkannya.

Tip 3: Berikan Diskon

Memberikan penawaran dan insentif khusus kepada konsumen adalah pendekatan yang bagus untuk membangun hubungan baik dan meningkatkan retensi pelanggan.

Kapan saja di saluran penjualan, mulai dari klien yang baru saja mengunjungi halaman web Anda hingga penawaran sebelum keluar yang membujuk mereka untuk tetap tinggal, diskon dapat diberikan. Mereka cukup responsif terhadap personalisasi karena banyaknya variasi alternatif diskon.

Tip 4: Berikan Saran Produk yang Dipersonalisasi

Anda dapat memastikan bahwa pelanggan Anda merasa nyaman dan saran produk yang Anda berikan sesuai untuk mereka dengan menyesuaikan strategi pemasaran konten Anda untuk setiap konsumen.

Sebelum Anda memberi tahu konsumen, mereka mungkin tidak mengetahui produk yang melengkapi pembelian mereka sebelumnya. Anda dapat membujuk mereka untuk melakukan pembelian tambahan dengan saran khusus yang dikirimkan kepada mereka melalui email atau tombol tambahan di halaman pembayaran.

Cara Melacak Corong Konversi E-Commerce Anda

Gambar corong dapat menyebabkan individu memvisualisasikan penurunan linier ke bawah. Pada kenyataannya, perjalanan konsumen tidak begitu jelas. Faktanya, biasanya tidak terorganisir. Ada kemungkinan pengunjung website berinteraksi dengan barang yang Anda jual ratusan kali sebelum memilih untuk membelinya. 

Sebelum mereka mencapai situs web Anda, beberapa klien mungkin perlu melihat tiga hingga empat iklan terpisah yang tersebar dalam jangka waktu seminggu. Beberapa konsumen akan mengetahui tentang barang tersebut melalui rekannya dan langsung menuju halaman checkout situs web untuk melakukan pembelian instan.

Banyak sekali rute yang dapat diambil, dan tahapannya lebih merupakan gagasan daripada tindakan nyata dan terukur. Meskipun beberapa pengiklan berkonsentrasi hanya pada satu sumber data, seperti Google Analytics, ada juga yang menggabungkan data dari beberapa sumber, seperti Instagram atau TikTok, ke dalam file atau widget Excel.

Dengan demikian, pemasar dapat melakukan analisis saluran penjualan menggunakan salah satu dari tiga metode berikut:

1. Penilaian Berdasarkan KPI

Pemasar memberi KPI ke setiap tahapan corong menurut metodologi ini. Mereka mengevaluasi kampanye periklanan berdasarkan seberapa sukses kampanye tersebut mendorong indikator-indikator penting ini. Berikut ilustrasi evaluasi berbasis KPI:

• Kesadaran: Menarik pengguna baru untuk mengunjungi halaman produk
• Pertimbangan: Pengguna berulang, testimoni klien, dan perbandingan LP
• Konversi: Penambahan keranjang, tarif checkout-untuk-pembelian reguler, dan pengembalian keranjang yang dibuang
• Pasca pembelian: Pendapatan dari rekomendasi klien sebelumnya dan bisnis yang berulang

Karena dipengaruhi oleh semua KPI lainnya, total pendapatan digunakan dalam kerangka ini sebagai KPI “kumulatif” untuk promosi. Pendekatan yang paling mudah adalah pendekatan ini, meskipun melacak aktivitas tertentu mungkin lebih sulit.

2. Penilaian Berdasarkan Kampanye

Menurut strategi ini, setiap kampanye diberikan tahapan corong, dan pengiklan mengevaluasi setiap kampanye menggunakan data unik untuk kampanye tersebut.

Misalnya, sejumlah email dan inisiatif pemasaran tertentu akan diklasifikasikan sebagai “kesadaran”. Pengiklan akan memberikan KPI yang penting untuk inisiatif tersebut, yang dapat mencakup penjualan, jangkauan, dan penambahan keranjang. Mereka kemudian akan menetapkan tahap selanjutnya dari email dan inisiatif promosi sebagai “evaluasi”, dan seterusnya. 

Jauh lebih mudah untuk memantau dan membedakan kampanye pemasaran yang berbeda satu sama lain menggunakan strategi ini. Namun, menyiapkan indikator keberhasilan untuk setiap langkah corong dapat menjadi tantangan, karena setiap upaya mungkin memiliki metrik corong yang unik (misalnya, klik pada iklan berbeda dengan klik pada email).

3. Berbasis Perjalanan/Berbasis Atribusi

Dengan strategi ini, pengiklan tetap mengatur kampanye berdasarkan tahapan, namun mereka hanya menilai satu KPI—kontribusi terhadap pendapatan—dan bukan beberapa KPI. Selanjutnya, mereka mengelompokkan pelanggan mereka saat ini berdasarkan interaksi mereka sebelumnya dengan setiap saluran, dengan memberikan tingkat signifikansi yang berbeda-beda pada setiap interaksi.

Alat pengukur e-niaga, misalnya, dapat memberi Anda informasi tertentu tentang perkembangan pembeli dari bagian atas corong hingga tindakan terakhir:

Pertama, iklan Instagram dilihat oleh klien X.

• Dia mengunjungi situs web Anda setelah itu.
• Dia meletakkan sesuatu di sana, tapi kemudian dia lupa tentang gerobaknya.
• Dia kemudian menerima dan membaca email tentang kereta yang terlupakan.
• Akhirnya, dia membeli milikmu barang dagangan.

Baik email keranjang yang ditinggalkan maupun iklan Instagram memengaruhi pembelian X. Menurut model berbasis perjalanan, Instagram dan perusahaan perangkat lunak masing-masing akan menerima sebagian dari pembelian X. Pengaturan yang sederhana dan standar akan membagi uang 50/50, dengan N dolar diberikan kepada perusahaan perangkat lunak dan Q dolar diberikan kepada Instagram.

Menggabungkan data dari banyak platform—dalam contoh ini, Instagram dan Shopify—diperlukan untuk strategi ini. Ini sering kali membutuhkan pemasar TI. Namun demikian, setelah dipraktikkan, hal ini mungkin menawarkan gambaran kinerja yang paling komprehensif.

Menyimpulkan Up

Corong e-niaga adalah struktur yang efisien baik Anda mengatur kehadiran internet atau pendekatan periklanan e-niaga. Mengetahui apa yang diinginkan konsumen adalah aspek paling penting yang dapat dilakukan oleh retailer. Anda dapat lebih memahami pemikiran mereka dan cara mendekati mereka dengan menggunakan corong.

Karena sebagian besar pengunjung situs gagal melakukan pembelian pada kunjungan pertama mereka, penting untuk membuat mekanisme otomatis untuk memberi tahu mereka tentang perusahaan Anda, termasuk pengabaian keranjang dan pemasaran ulang. Selain itu, karena banyak pengunjung mungkin belum pernah mendengar tentang bisnis Anda sebelum kunjungan pertama mereka, Anda harus membangun kredibilitas melalui konten buatan pengguna seperti ulasan dan testimoni.

Dengan mengikuti panduan kami yang disebutkan di atas, Anda dapat membuat saluran penjualan e-niaga yang menghasilkan konversi sempurna dan meningkatkan inisiatif pemasaran Anda secara keseluruhan.

Konten yang menarik adalah kunci untuk meningkatkan kinerja saluran penjualan e-niaga Anda. Mencari cara untuk menyusun konten kreatif yang mendorong penjualan? Pergilah ke Predis.ai.

Predis.ai menggunakan informasi tentang produk dan toko Anda untuk membuat video yang menarik dan kiriman media sosial lainnya. Buat konten asli untuk deskripsi produk Anda agar terlihat baru dan menarik. Mendaftarlah hari ini dan tingkatkan konversi dengan Predis.ai.

Ubah pemasaran eCommerce Anda dengan iklan produk menarik yang dipermudah menggunakan dukungan AI Predis.aiPembuat Iklan E-niaga.