Olemme työstäneet Predis.ai jo yli vuoden ajan. Julkistettuamme ensimmäisen version huhtikuun 2021 puolivälissä, käänsimme tuotteen ja lanseerasimme sisällöntuottaja-AI:n, joka meillä on tänään. AI Content Generator lanseerattiin 25. lokakuuta 2021, ja leikkasimme sitä hieman läheltä julkaisemalla AppSumo-tarjouksemme 30. lokakuuta 2021 – juuri ennen BFCM-maniaa. Se kuitenkin päätyi hyvin, kun myimme yli 200 100 dollarin arvosta tarjouksia Appsumossa ja saimme XNUMX XNUMX dollarin tuloja.
Tämä koskee Appsumo-kampanjan oppimistamme – ja ehdotuksiamme LTD:n tekemiseen! Miksi teemme näin – Toivomme, että joku hyötyy tästä!
Ensinnäkin – tässä on Real deal -numerot ja kuvakaappaukset Appsumo Deal -sivultamme!
| Tarjouksen tyyppi | Koodit myyty | Meidän tulomme | Meidän leikkaus | Kokonaismyynti | AppSumo osa |
| Markkinat | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Plus Exclusive | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Mikä on LTD
Kaikki, jotka eivät tiedä mikä on LTD – LTD tarkoittaa Life Time -sopimusta ja siitä on tullut erittäin suosittu käsite. Elinikäinen sopimus on erityinen sopimus, jossa ostat SAAS-tuotteen käyttöoikeudet "Elinikäiselle" kertamaksulla. Vaikka se kuulostaakin vastahakoiselta, se on ehdottomasti raivoa sekä SAAS:n perustajien että loppukäyttäjien keskuudessa! Suosittu LTD-sivusto AppSumo tekee yli 90 miljoonan dollarin GMV:n myymällä LTD:itä. Koska keskimääräinen kaupan koko on 50 dollaria koodia kohden, LTD-ohjelmistoa myydään varmasti paljon.
Tyypillisiä elinikäisten sopimusten käyttäjiä ovat Solopreneurs, Digital Marketing Agency omistajat/työntekijät ja markkinoijat. Joten jos olet lanseeraamassa tuotetta ja aiot myydä heille, sinun kannattaa ehdottomasti katsoa Appsumoa. Appsumolla on paljon laadukasta liikennettä ihmisiä, jotka haluavat kokeilla uusia asioita ja etsivät mukavia LTD-tarjouksia!
Kaikki LTD:t eivät kuitenkaan ole samanarvoisia. Kaikki tuotteet, jotka saavat tämän tietyn kohdeyleisön elämän, toimivat hyvin. Olen nähnyt paljon hyviä tuotteita, jotka ovat hieman nichessä – ne eivät ole toimineet hyvin, koska ne eivät houkuttele isompaa yleisöä täällä. Joten tarkista, sopiiko tuote markkinoille, muuten saatat tuhlata paljon aikaa ja vaivaa kaupan onnistumiseen.
2. Miksi sinun pitäisi tehdä LTD?
LTD:mme suurin tulos on ollut, että olemme voineet edetä tuotteen validoinnista melkein saavuttamaan Product-Market Fit -sovituksen parissa kuukaudessa. Mielestäni LTD pitäisi tehdä heti, kun MVP on tehty ja olet valmis ottamaan vastaan suuremmat markkinat. LTD:n tekemiseen voi kuitenkin olla monia muita syitä.
LTD:n tekemisen eri tavoitteet
- Tuotteen validointi – Olet juuri tuonut markkinoille tuotteen ja haluat testata vesiä. Jos haluat olla useiden käyttäjien edessä samaan aikaan ja kerätä palautetta nopeasti! Liiku nopeasti ja rikkoa asioita.
- Uusi tulo markkinoille – Olet toiminut Yhdysvaltojen ulkopuolisilla markkinoilla ja haluaisit päästä Yhdysvaltoihin. Suurin osa AppSumo-käyttäjistä on Yhdysvalloissa ja se on erittäin hyvä tapa testata vesiä.
- Uusien käyttäjien tavoite – Sinulla on SAAS-tuote, jossa on jonkin verran pitoa ja haluat lisätä DAU:ta tavoittamalla uusia käyttäjiä.
- Raising Raha – Haluat kerätä rahaa, jotta voit rakentaa seuraavan ominaisuusjoukon tai aloittaa suorituskykymarkkinoinnin
Koska olimme juuri lanseeraamassa tuotetta, LTD:n tekemisen tavoitteemme oli tuotteen validointi. Halusimme vahvistaa tuoteideamme – myös Yhdysvaltain markkinoilla. Siksi Appsumo oli meille järkevin. Voit myös harkita LTD:n tekemistä puhtaasti rahan vuoksi – ymmärrä kuitenkin, että LTD on pohjimmiltaan etukäteistä elinikäiseen vastuuseen. Joten jos sinulla on erittäin hyvä suunnitelma käyttää rahat yrityksesi kasvattamiseen, vain sinun tulisi tehdä LTD for Money. On ollut tapauksia, joissa ihmiset ovat yrittäneet tehdä tätä ja ovat yleensä päätyneet katastrofiin. Tästä lisää myöhemmin.
3. LTD:n taloustiede ja miten hinnoittelet sellaisen?
Tästä se hullu osa alkaa. Miten taloustiede toimii? Miten sinun pitäisi tukea käyttäjiä tuotteen elinkaaren ajan kertamaksulla? Kuten sanoin, voit tarkastella LTD:tä etukäteisenä elinikäistä vastuuta vastaan. LTD:n ostajalle se on etukäteismyynti omaisuuden käyttöikään.
Jotta tiedät, mitä voit tarjota, sinun on tarkasteltava käyttäjien ylläpitokustannuksia. Tämä riippuu yleensä siitä, minkä tyyppistä tuotetta sinulla on.
- Jos tuotteesi on luonteeltaan tapahtumakohtainen - esim. lomakepohjaisen tuotteen, kuten CRM:n jne., palvelinkustannukset liikkuvat vain lineaarisesti eksponentiaalisesti uusia käyttäjiä vastaan. Jos tuotteeseesi liittyy tapahtumatason kustannuksia – esim. GPT3-pohjaiset ominaisuudet tai sähköpostin lähetysominaisuudet sinun on otettava huomioon jokaisesta tapahtumasta aiheutuvat kustannukset. Tämä tarkoittaa myös sitä, että kustannukset kasvavat käyttäjien lisääntyessä / käyttö lisääntyy.
- Kuinka monimutkaista on User Onboarding – Onko tuotteesi itsepalvelupalvelu vai tarvitseeko kädensijaa? Kuinka monimutkaisia työnkulut ovat, pystyvätkö käyttäjät määrittämään työnkulun ja työskentelemään itse? Tämä ratkaisee yleisesti, kuinka suuren tukitiimin tarvitset käyttäjien kasvaessa. Jos tuote on itsepalveluperiaatteella yksinkertaisilla kulkuyhteyksillä, tukitiimi voi skaalata lineaarisesti eksponentiaalista tuotteen käyttöä vastaan. Muussa tapauksessa sinun on otettava huomioon suuremmat tukikustannukset pitkällä aikavälillä.
- Kun yhdistät nämä kaksi, saat kuukausikustannukset käyttäjäsi ylläpitämiseen. Tässä on kuitenkin enemmän tekijöitä.
- Mikä on asiakkaan keskimääräinen elinikä Kaikkiin tuotteisiin liittyy aina keskimääräinen asiakkaan elinikä. Käytännössä ei koskaan tapahdu, että tietty käyttäjä käyttää tuotetta ikuisesti – ajat muuttuvat/maku muuttuu/tekniikka muuttuu. Sinun on tiedettävä, kuinka monta kuukautta keskimäärin käyttäjät käyttävät tuotetta – tätä tarvitaan myös käyttäjien elinkaariarvon laskemiseen toistuvien tulojen hetkellä.
- Toinen erittäin tärkeä tekijä on niiden LTD-ostajien määrä, jotka todella käyttävät tuotetta. Tämä luku riippuu myös siitä, kuinka olet hinnoitellut LTD:n – jos sinulla on jokin naurettava rakenne – esim. Kun annat kaiken rajattomasti ikuisesti, voit odottaa paljon myyntiä, mutta hyvin vähemmän prosenttia tuotetta todella käyttävistä ihmisistä. Meidän tapauksessamme, koska hinnoittelumme oli korkeampi ja yritämme varmistaa, että ihmiset palaavat käyttämään tuotettamme, näemme LTD:n käyttäjillemme 40 %:n käyttöasteen.
- Kun keskimääräinen kuukausihinta kerrotaan asiakkaan keskimääräisellä käyttöiällä ja prosenttiosuudella, saat kokonaiskulutuksen tietylle elinkaaren aikana tehdylle käyttäjälle. Ihannetapauksessa tämän pitäisi olla rahasumma, jota sinun pitäisi pyytää!
- Voit päättää hinnoitella sopimuksen varmistaaksesi, että otat käyttäjältä tarpeeksi rahaa kattaaksesi vain hänen kustannukset, tai voit jättää tämän huomiotta ja hinnan, joka perustuu numeron houkuttelevuuteen käyttäjille. Tiedät kuitenkin ainakin numeron, jota vastustat 🙂
3.1 LTD:n hinnoittelustrategiat
Voit hinnoitella LTD:n eri tavoilla. Ydinpäätös hinnoittelusta riippuu pohjimmiltaan siitä, mitä aiot saavuttaa LTD:ltä.
- Jos aiot validoida tuotteen ja astua uusille markkinoille, suosittelen, että hinnoittelet LTD:n pitkän aikavälin kuvan jälkeen – jos et pysty tuottamaan tarpeeksi SAAS-tuloja, pystytkö ylläpitämään käyttäjiä 1 -2 vuotta myöhemmin?
- Sinun tulisi myös miettiä, voitko saada käyttäjiä mukaan ostamalla LTD-sopimuksen ja myöhemmin myydä heille jotain – vaikka ymmärräthän, että AppSumo-käyttäjät arvostavat enimmäkseen vain kertamaksuja ja vihaavat lisämyyntiä.
- Meidän tapauksessamme tilauspaketteja on ostanut alle 5 henkilöä noin 2000 myydyn koodin joukosta, joten voit kuvitella kuinka paljon ihmisiä on valmis vaihtamaan. Ja tämä sen jälkeen, kun tarjosimme 40 %:n ikuisen alennuksen kaikista tilaussuunnitelmista LTD-haltijoille! Puhuin parin muun SAASin perustajan kanssa, jotka olivat tehneet LTD:n ja luvut ovat samanlaisia kuin he.
Yleisesti ottaen sinun odotetaan tarjoavan erilaisia pinoja erilaisten ominaisuuksien tai rajoitusten avaamiseksi. Oikea tapa on olla yksi tarjouskoodi, joka antaa tietyt rajat. Sitten 1/2/3/4 koodit voidaan pinota päälle, mikä antaa joitain lisäominaisuuksia.
Muutama perusparametri, jotka auttavat sinua hinnoittelemaan:
- Rajoitus ominaisuuksien mukaan: Voit päättää tarjota joitain ominaisuuksia peruspinossa ja kaikkia ominaisuuksia ylimmässä pinossa. Tämä toimii parhaiten, jos sinulla on lisäominaisuuksia, joista voi olla enemmän hyötyä agency käyttäjille. Agency Käyttäjiä ei yleensä haittaa koko pino, jos tämä toimii heille hyvin tulevaisuudessa.
- Lisää ominaisuuksien käyttöä epälineaarisesti useissa pinoissa: Tämä on hyvä tapa houkutella käyttäjiä ostamaan lisää koodeja, jotta heillä on pääsy parempiin rajoituksiin. Katso tämä työkalu jossa heillä on rajoitettu pääsy 1 koodilla ja rajoittamaton käyttö 2.
- White Label pääsy: Tämä on monien suosikki agency omistajille, koska tämä auttaa heitä ansaitsemaan rahaa tuotteestasi. Hyvä esimerkki tulee olemaan Huijari jossa ne antavat valkoisen etiketin pääsyn pinoamalla 10 koodia. Tämän lukituksen avaaminen maksaa 1000 dollaria. Jos kuitenkin pystyt osoittamaan käyttäjille, että he pystyvät ansaitsemaan paljon enemmän kuin investoinnit, tämä olisi suuri voitto käyttäjille ja sinulle!
- Rajoittamaton käyttö: Vaikka vihaan tätä henkilökohtaisesti, koska tämä on kuin linnan avainten antamista, tässä on paljon järkeä, jos tukikustannukset ovat nolla ja teet LTD:n ansaitaksesi rahaa. Tämä on myös asia, joka innostaa eniten ihmisiä ja myyntisi on helposti 3-4X, jos tarjoat rajattoman käytön ikuisesti. Kääntöpuolena on kuitenkin se, että sinulla ei ole vipuvaikutusta myydä mitään myöhemmin.
3.2 Keskeinen eturistiriita
Kun LTD on myyty, se on pysyvä kustannus/vastuu yritykselle ja ikuinen omaisuus LTD:n haltijalle. LTD:tä myyvät yritykset haluavat käyttäjien unohtavan heidät, kun LTD:n palautusjakso päättyy – LTD:tä ostaneet käyttäjät haluavat yrityksen jatkavan ylivertaisten tuotteiden rakentamista ja luomista.
Jos seuraat Current LTD Facebook -ryhmiä, tiedät, että siitä on tullut hyvin mutkikas tila olla. On ollut runsaasti tapauksia, joissa LTD:t ovat sulkeutuneet monien myynnin jälkeen ja ihmiset ovat olleet tyytymättömiä siihen. Ymmärrän, että yritykset suljetaan koko ajan, mutta ongelma tässä on kuitenkin se, että jotkut LTD:t lupaavat paljon tulevaisuuden etenemissuunnitelmasta ja tuottavat paljon Buzzia ja FOMO:ta myytäväksi. Kun nämä menevät viemäriin, syntyy paljon sydänsuruja ja pahaa verta, mikä vaikuttaa koko yhteisöön.
On myös ollut tapauksia, joissa sopimus lupasi kuun ja muutti sopimuksen ehtoja myöhemmin. Yhteisö antoi ripeästi yhden tähden arvostelut kaikissa paikoissa, kuten G1:ssa ja Capterrassa, mikä rikkoi yleisön käsityksen yrityksestä. Ole erittäin varovainen, kun päätät sopimuksen rakenteesta, etkä voi muuttaa sitä myöhemmin ilman, että paska osuu kattoon 🙂 Saatat myös päätyä esittelyyn tätä 🙂
4. Oppimuksemme:
Olen käsitellyt paljon taktisia toteutusasioita toisessa blogi me kirjoitimme. Voit tarkistaa sen nähdäksesi, kuinka suunnittelimme LTD. Tässä ovat korkean tason oppimamme LTD:ltä.
- Rakenna yhteisö - Yritä puhua mahdollisimman monen käyttäjän kanssa. Tämä saattaa tarkoittaa Facebook Messengerin käyttäjiin tavoittamista, sähköpostien lähettämistä ja puheluiden soittamista. Luo Facebook-ryhmä ja kutsu siihen käyttäjiä. Tämä on erittäin tärkeää ja auttaa pitkällä aikavälillä. Se on erittäin hyvä tapa kasvattaa käyttäjäkuntaasi. Näin olemme nähneet DAU:n kehittyvän
- FOMO myy – LTD:mme oli livenä lähes 6 kuukautta. 2 kertaa, jolloin myimme eniten, olivat black Friday Cyber Monday -ale ja LTD:n sulkemispäivän viimeiset 2-3 päivää. Kuuden kuukauden aikana LTD:nä myimme 6 % kaikista koodeistamme muutamassa päivässä. Yritimme tuottaa paljon surinaa/lopettavan FOMO:n, mutta AppSumo Deal Ending -ajastin mursi sen. Näin myimme päivittäin – näet selkeitä huippuja BCFM-päivinä ja loppupäivinä. Emme vieläkään tiedä, mitä tapahtui, mikä johti minihuippuun välillä 🙂
- Mieti tarkkaan hinnoittelua - Hinnoittelustrategiamme oli hyvin alkeellista – yritimme pelata varman päälle ja hinnoitella vain katsomalla käyttäjien ylläpitämisen kustannuksia. Yritimme vain saada tarpeeksi aikaa buffer jotta voimme kasvattaa MRR:ämme ja tuottaa tarpeeksi rahaa tulevaisuudessa kaikkien käyttäjien tukemiseen. Olen varma, että emme saaneet hinnoitteluamme oikein ja olisimme voineet tehdä parempaa työtä limiittien ja pinojen määrittelyssä. Tämä on saattanut tarkoittaa sitä, että myytiin enemmän tarjouksia tai on lisätty käyttäjiä.
- Marketplace vs Plus Exclusive: Marketplace-kauppamme eteni tasaisesti myynnin suhteen, emmekä nähneet suurta myynnin nousua. Silloin päätimme tehdä Plus Exclusive -tarjouksen. Oletuksena oli, että plus yksinoikeus auttaa meitä saamaan enemmän näkyvyyttä AppSumo-pääsivulla ja siten myymään enemmän. Tämä Plus Exclusive -kaupan kustannukset olivat myös korkeammat – 40 %:n osuus tuloistamme verrattuna Marketplace-sopimukseen, jossa saamme 70 %:n osuus tuloista. Lopuksi, mielestäni Plus-yksinoikeussopimus ei liikuttanut neulaa merkittävästi. Appsumo lupasi meille, että tyypilliset Plus Exclusive -tarjoukset ovat 3-4X Marketplace-tarjousten myynnistä. AS plus-osuus meille oli 40 % kokonaismyynnistä verrattuna Marketplace-kaupan 70 % liikevaihdon osuuteen. Appsumon lähtökohta oli se, että he käyttävät ylimääräisen summan affiliate-palkkioihin ja myös mainontaan, eivätkä siten voi tehdä suurempaa tulojen osuutta. Ei toiminut meille, mutta ehkä voit kokeilla tätä.
- Pitäisikö sinun olla Appsumo Selectissä? – Jos etsit lisää näkyvyyttä, siirry Appsumo Selectiin. Se on varmasti erittäin kallista – he pyytävät 70 %:n kierrosluvun osuutta ja saat lopulta vain 30 % kokonaismyynnistä. Saat kuitenkin myös maksimaaliset silmät, sillä silloin olet paljon Appsumo-pääsivulla ja pääset myös osaksi heidän suureen tukikohtaansa lähetettäviä sähköposteja. Se taas riippuu siitä, mitä etsit – jos raha on tavoitteena, tämä ei ehkä toimi hyvin. Miksi emme menneet Appsumo Selectiin – Olimme jo viettäneet tarpeeksi aikaa Appsumolla ja kutinamme päästä MRR-junaan. Meillä ei ollut enää kärsivällisyyttä odottaa Appsumo Select -tarjousta ja jatkaa vielä 1-2 kuukautta.
- Pysy kaukana tytäryhtiöistä: LTD-yhteisössä on paljon "Affiliate" -yhtiöitä - nämä ovat ihmisiä, joilla on hyvä vaikutusvalta ja jotka perustavat "Private-label" LTD:itä. Kaikki nämä haluavat lyödä Appsumoa kaikkialla ja esittää itsensä parempina versioina. Mielestäni on parasta pysyä Appsumolla ja ehkä tutustua muihin kauppapaikkoihin, jos haluat enemmän näkyvyyttä – lopuksi Appsumolla on paras ja uskollisin yhteisö heidän kanssaan. Private-label LTD:n ongelmana on, että tämän toimittavalla tytäryhtiöllä on taipumus sitoutua moniin asioihin, ja sitten perustajat pitävät pyyhettä.
- Tule joka päivä - Muista vastata Appsumo-kysymyksiin ja vastata arvosteluihin muutaman tunnin sisällä, jos mahdollista. Muista puhua tuotepäivityksistä kaikkialla – ole häpeämätön ja postaa kaikkiin LTD-ryhmiin. Ihmisten on tiedettävä, että olet tosissaan tuotteen suhteen ja oikea tapa tehdä tämä on toimiasi!
5. 2 senttiä perustajille, jotka haluavat tehdä LTD
- Tavoitteesi tulee olla selvä - Sinulla täytyy olla vain yksi tavoite ja sitten optimoida prosessi tämän ympärille. Halusimme olla mukana ja ottaa palautetta mahdollisimman monelta käyttäjältä. Kävimme varaa-puhelun perustajan Calendly-linkin kanssa osana perustyönkulkua ja varmistimme myös, että olemme ottaneet käyttäjiä proaktiivisesti yhteyttä tuotteen sisäisen chatin, sähköpostin, Facebook-chatin jne. kautta. Jos aiot tehdä LTD ansaita rahaa, keskity FOMO:n luomiseen ja kouluta käyttäjiä siitä, kuinka he voivat ansaita rahaa kaupastasi.
- Ole rehellinen - Saatat yllättyä lukiessasi tätä. Mutta toistaiseksi LTD-yhteisön rima on asetettu niin matalalle, että saat paljon kannattajia, jos olet vain rehellinen ja vilpitön tuotteesi suhteen. Ole avoin ja läpinäkyvä kommunikaatiossa, sano ei ominaisuuksille, joita et tiedä rakentavasi, pidennä aikajanaa ja toimita sitten mitään nopeammin.
- Hinta katsottuna pitkällä aikavälillä – Voi olla houkuttelevaa tehdä rajoittamaton sopimus ja nähdä paljon vetoa. Kysy aina nämä kysymykset ennen sopimuksen hinnoittelua:
- Miten aiot käyttää rahat?
- Pystytkö muuttamaan osan LTD:n asiakkaista MRR-asiakkaiksi?
- Pystytkö hyödyntämään LTD:n käyttäjiä levittämään sanaa tuotteestasi?
- Pystytkö ylläpitämään ja aktiivisesti kehittämään tuotetta vähintään 3-5 vuoden ajan?
- Chase Appsumoa saadaksesi lisää näkyvyyttä - Tärkeintä on olla läsnä Appsumo-pääsivulla mahdollisimman pitkään. Jos olet Select-sopimus, niin tapahtuu. Muussa tapauksessa ehdotan Appsumon hyviä ihmisiä jahtaamaan sinut eri listoille. Yleensä he vastaavat 🙂 Varmista, että sopimuksessasi näkyy päättymisajastin, koska se luo FOMO:n.
- Älä myy etenemissuunnitelmaa – On parasta olla tekemättä suuria lupauksia ja myydä vain se, mitä sinulla on. 6 kuukauden tiekartan myyminen käy edelleen hyvin – tiedät myös mitä pitää tehdä heti ja suljet sen. 1-2 vuoden tiekartan myyntiä ei suositella, koska aina tuoteprioriteetit voivat muuttua ja lupauksiisi panostaneet ihmiset tuntevat olonsa varmasti ärsyyntyneiksi 🙂
- Kerää arvosteluja - Vaikka Kannustetut arvostelut ovat vastoin Appsumo-yhteisön henkeä, käyttäjät eivät yksinkertaisesti ole valmiita jakamaan arvosteluja. Yritimme lähettää sähköpostiviestejä ja pyytää käyttäjiä chatissa, mutta ainoa asia, joka toimi järjestelmällisesti, oli tuotteen sisäinen viesti, joka pyysi arvosteluja ja tarjosi jonkinlaista kannustinta. Tämä toimi kuin hurmaa, ja saimme muutamassa kuukaudessa yli 100 arvostelua. Olen nähnyt perustajien vievän sen uudelle tasolle tarjoamalla a free koodi tarkistettavaksi.
- Pidä tunteesi kurissa– Tulet varmasti törmäämään käyttäjiin, jotka ovat erittäin vaativia, erittäin kohtuuttomia jne jne. Kyllä, meillä on varmasti ollut oma osuutemme:) Joskus perustajat menettävät sen (ehkä stressin takia) ja päättävät antaa takaisin . Tämä ei ole koskaan hyvä idea, koska yleensä tämä muutetaan kuvakaappaukseksi ja se kutsuu lisää kommentteja. Tapahtuipa mitä tahansa, vedä vain syvään henkeä ja ole ammattilainen. Pyydä vain anteeksi ja siirry eteenpäin – sinulla on suuri yritys rakennettavana.
Toivon, että tämä kaikki on järkevää. Ota yhteyttä minuun osoitteessa [sähköposti suojattu] /Twitter jos sinulla on kysyttävää. Vastaan mielelläni kysymyksiisi!
6. Mitä seuraavaksi:
Olemme erittäin tyytyväisiä Appsumolta saamaamme pitoon. Pyrimme kasvattamaan MRR:ämme nyt – uhkaamme vain 1 XNUMX dollaria ja käynnistämme myös joitain Growth-hakkereita yrittääksemme hyödyntää Appsumo-käyttäjäkuntaamme.
