Pracovali jsme na Predis.ai už více než rok. Po uvedení první verze v polovině dubna 2021 jsme produkt otočili a spustili AI generátoru obsahu, který máme dnes. Generátor obsahu AI byl spuštěn 25. října 2021 a my jsme jej trochu zkrátili spuštěním naší AppSumo Deal dne 30. října 2021 – těsně před mánií BFCM. Nakonec to však skončilo dobře, když jsme prodali nabídky v hodnotě více než 200 100 $ na Appsumo a vydělali nám XNUMX XNUMX $.
Jedná se o naše poznatky z kampaně Appsumo – a naše návrhy, jak dělat LTD! Proč to děláme – Doufáme, že z toho bude mít někdo prospěch!
Za prvé – zde jsou čísla skutečných nabídek a snímky obrazovky z naší stránky Appsumo Deal!
| Typ dohody | Kódy prodány | Náš příjem | Náš střih | Celkový prodej | Část AppSumo |
| Tržiště | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Plus Exclusive | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Co je LTD
Každý, kdo neví, co je LTD – LTD znamená Life Time deal a stalo se velmi oblíbeným pojmem. Doživotní dohoda je speciální typ dohody, kdy si za jednorázový poplatek zakoupíte přístupová/užívací práva k produktu SAAS na dobu „doživotí“. Jakkoli to může znít neintuitivně, mezi zakladateli SAAS i koncovými uživateli je to rozhodně vztek! Populární stránky LTD AppSumo dělá GMV více než 90 milionů USD prodejem LTD. Vzhledem k tomu, že průměrná velikost obchodu je 50 USD za kód, je to jistě hodně softwaru LTD, který se prodává.
Typickými uživateli Lifetime deal jsou Solopreneurs, Digital Marketing Agency majitelé/zaměstnanci a obchodníci. Pokud tedy uvádíte na trh produkt a chcete mu prodat, rozhodně byste se měli podívat na Appsumo. Appsumo má hodně kvalitní návštěvnost lidí, kteří chtějí vyzkoušet nové věci a hledají nějaké pěkné LTD výhodné nabídky!
Ne všechny LTD jsou si však rovny. Jakýkoli produkt, který zpříjemní život této konkrétní cílové skupině, bude dobře fungovat. Viděl jsem spoustu dobrých produktů, které jsou trochu ve výklenku – nefungovaly dobře, protože zde neoslovují větší publikum. Zkontrolujte si tedy, zda se dobře hodíte na trh produktů, jinak byste mohli plýtvat spoustou času a úsilí, aby byla dohoda úspěšná.
2. Proč byste měli dělat LTD?
Největším výsledkem naší LTD bylo, že jsme byli schopni přejít od ověření produktu k téměř dosažení Product-Market Fit během několika měsíců. Myslím, že člověk by měl udělat LTD, jakmile bude MVP vyroben a jste připraveni vstoupit na větší trh. Může však existovat mnoho dalších důvodů, proč dělat LTD.
Různé cíle dělání LTD
- Validace produktu – Právě jste uvedli na trh produkt a chcete otestovat vody. Pokud chcete být před mnoha uživateli současně a rychle získat zpětnou vazbu! Pohybuj se rychle a rozbíjej věci.
- Nový vstup na trh – Působíte na neamerickém trhu a chtěli byste se dostat do USA. Většina uživatelů AppSumo sídlí v USA a je to velmi dobrý způsob, jak otestovat vody.
- Dosah nových uživatelů – Máte produkt SAAS s určitou trakcí a chtěli byste zvýšit DAU oslovením nové skupiny uživatelů.
- zvyšování Peníze – Chcete získat nějaké peníze, které vám pomohou vytvořit další sadu funkcí nebo zahájit výkonnostní marketing
Vzhledem k tomu, že jsme produkt právě uváděli na trh, naším cílem provedení LTD bylo ověření produktu. Chtěli jsme ověřit naši myšlenku produktu – i to na americkém trhu. Appsumo pro nás tedy dávalo největší smysl. Můžete si také myslet, že uděláte LTD čistě pro peníze – uvědomte si však, že LTD je v podstatě hotovost předem za doživotní odpovědnost. Takže pokud máte velmi dobrý plán, jak tyto peníze utratit za růst svého podnikání, pak pouze vy byste měli dělat LTD za peníze. Vyskytly se případy, kdy se o to lidé pokoušeli, a většinou skončily katastrofou. Více o tom později.
3. Ekonomika LTD a jak ji oceňujete?
Tady začíná ta bláznivá část. Jak funguje ekonomika? Jak byste měli podporovat uživatele po celou dobu životnosti produktu při jednorázové platbě? Jak jsem řekl, na LTD se můžete dívat jako na hotovost předem proti doživotní odpovědnosti. Pro kupujícího LTD je to předem výhodná nabídka za doživotní přístup k aktivu.
Chcete-li vědět, co můžete nabídnout, musíte se podívat na náklady na údržbu uživatelů. To bude obvykle záviset na typu produktu, který máte.
- Pokud je váš produkt transakční povahy – např. u produktu založeného na formulářích, jako je CRM atd., se vaše náklady na server budou pohybovat pouze lineárně proti exponenciálním novým uživatelům. Pokud je s vaším produktem spojena transakční cena – např. Funkce založené na GPT3 nebo funkce odesílání e-mailů pak musíte započítat náklady vzniklé při každé transakci. To také znamená, že vaše náklady porostou, když uživatelé porostou / využití poroste.
- Jak složité je přihlášení uživatele – Je váš produkt samoobslužný nebo vyžaduje držení v ruce? Jak komplikované jsou pracovní postupy, zvládnou uživatelé nastavit tok a pracovat sami? To bude obecně rozhodovat o tom, jak velký tým podpory budete potřebovat, když se uživatelé rozšiřují. Pokud je produkt samoobslužný s jednoduchými toky, může tým podpory lineárně škálovat proti exponenciálnímu využití produktu. V opačném případě musíte z dlouhodobého hlediska počítat s vyššími náklady na podporu.
- Kombinací těchto 2 získáte měsíční náklady na udržení vašeho uživatele. Zde však působí více faktorů.
- Jaká je průměrná délka života zákazníka – S každým produktem bude vždy spojena průměrná životnost zákazníka. Prakticky nikdy se nestane, že by daný uživatel produkt používal věčně – časy se mění/ mění se chutě/ mění se technologie. Potřebujete znát průměrný počet měsíců, po které uživatelé budou produkt používat – to bude také potřeba pro výpočet hodnoty životnosti pro uživatele v době opakujících se výnosů.
- Dalším velmi důležitým faktorem je počet kupujících LTD, kteří produkt skutečně využívají. Toto číslo také závisí na tom, jak jste nacenili LTD – pokud máte danou směšnou strukturu – např. Pokud budete mít vše neomezené navždy, můžete očekávat velké prodeje, ale velmi méně % lidí, kteří produkt skutečně používají. V našem případě, protože naše ceny byly na vyšší straně a my se snažíme zajistit, aby se lidé vraceli k používání našeho produktu, vidíme u našich uživatelů LTD 40% míru využití.
- Vynásobením průměrných měsíčních nákladů průměrnou životností zákazníka a % využití získáte celkovou útratu za daného uživatele celoživotní nabídky. V ideálním případě by to měla být částka, o kterou byste měli žádat!
- Můžete se rozhodnout nacenit dohodu, abyste se ujistili, že si od uživatele vezmete dostatek peněz na pokrytí jeho nákladů, nebo to můžete ignorovat a cenu na základě atraktivity čísla pro uživatele. Nicméně alespoň budete znát číslo, proti kterému stojíte 🙂
3.1 Cenové strategie LTD
Existují různé způsoby, jak můžete stanovit cenu LTD. Základní rozhodnutí, jak stanovit cenu, bude v zásadě záviset na tom, čeho chcete od LTD dosáhnout.
- Pokud chcete ověřit produkt a vstoupit na nový trh, navrhnu vám cenu LTD po zhlédnutí dlouhodobého obrazu – pokud nejste schopni generovat dostatečné příjmy ze SAAS, budete schopni udržet uživatele 1 -2 roky později?
- Měli byste se také zamyslet nad tím, zda můžete získat uživatele prostřednictvím nákupu LTD nabídky a později jim něco prodat – i když prosím pochopte, že uživatelé AppSumo většinou oceňují pouze jednorázové platby a nenávidí, když jsou jim prodávány.
- V našem případě jsme měli <5 lidí, kteří si koupili plány předplatného z přibližně 2000 40 prodaných kódů, takže si dokážete představit % lidí připravených k přechodu. A to poté, co jsme držitelům LTD nabídli XNUMX% trvalou slevu na všechny plány předplatného! Mluvil jsem s několika dalšími zakladateli SAAS, kteří provedli LTD a čísla jsou jim podobná.
Obecně se od vás očekává, že poskytnete různé balíčky, abyste odemkli jinou sadu funkcí nebo limitů. Správný způsob je mít 1 nabídkový kód poskytující určité limity. Pak lze navrch naskládat 2/3/4/10 kódů, což poskytuje další funkce.
Několik základních parametrů, které vám pomohou s cenou:
- Omezení podle funkcí: Můžete se rozhodnout nabízet některé funkce v základním balíčku a všechny funkce v horním balíčku. To funguje nejlépe, pokud máte nějaké pokročilé funkce, které by mohly být užitečnější agency uživatelů. Agency uživatelům obvykle nebude vadit mít plný zásobník, pokud je to něco, co jim bude v budoucnu dobře fungovat.
- Zvyšte nelineární přístup k funkcím na více hromadách: Je to dobrý způsob, jak nalákat uživatele k nákupu více kódů, aby měli přístup k lepším limitům. Podívejte se na tento nástroj kde mají omezený přístup na 1 kód a neomezený na 2.
- Bílý přístup k štítku: Toto je oblíbené u mnoha agency majitelům, protože jim to pomáhá vydělávat peníze na vašem produktu. Dobrým příkladem bude Podvodník kde poskytují přístup s bílým štítkem při skládání 10 kódů. Odemknutí stojí skvělých 1000 XNUMX $. Pokud však dokážete uživatelům ukázat, že budou schopni vydělat mnohem více, než je jejich investice, byla by to velká výhra pro uživatele i pro vás!
- Neomezené použití: I když to osobně nesnáším, protože je to podobné předávání klíčů od hradu, dává to velký smysl, pokud jsou vaše náklady na podporu nulové a děláte LTD, abyste vydělali peníze. To je také něco, co vzrušuje největší množství lidí a váš prodej bude snadno 3-4X, pokud nabízíte neomezené používání navždy. Odvrácenou stranou však je, že později nebudete mít žádnou páku na to, abyste cokoli prodali.
3.2 Základní střet zájmů
Jakmile je LTD prodána, je to trvalé náklady/závazek pro společnost a trvalé aktivum pro držitele LTD. Společnosti, které prodávají LTD, budou chtít, aby na ně uživatelé zapomněli, jakmile skončí období refundace LTD – Uživatelé, kteří si koupili LTD, budou chtít, aby společnost nadále budovala a vytvářela špičkové produkty.
Pokud sledujete skupiny Current LTD na Facebooku, budete vědět, že se to stalo velmi spletitým prostorem, do kterého se můžete zapojit. Došlo k mnoha případům, kdy se LTD uzavřely poté, co udělaly hodně prodejů, a lidé z toho byli nešťastní. Chápu, že se podniky neustále zavírají, ale problém je v tom, že některé LTD hodně slibují o budoucím plánu a generují spoustu Buzz a FOMO k prodeji. Když jdou dolů, je tu spousta bolestí srdce a špatné krve, což má dopad na celou komunitu.
Vyskytly se také případy, kdy dohoda slíbila Měsíc a později změnila podmínky dohody. Komunita byla rychlá, aby dala 1hvězdičkové recenze na všech místech, jako je G2, a Capterra tak pokazila veřejné vnímání společnosti. Při rozhodování o struktuře dohody buďte velmi opatrní a nebudete ji moci později změnit, aniž by vám sračky dopadly na střechu 🙂 Také můžete skončit na tento ????
4. Naše poznatky:
V jiném jsem pokryl spoustu věcí taktické implementace blogu psali jsme. Můžete se podívat, jak jsme naplánovali LTD. Zde jsou naše poznatky na vysoké úrovni z LTD.
- Budujte komunitu – Pokuste se mluvit s co největším počtem uživatelů. To může znamenat oslovení uživatelů ve službě Facebook messenger, posílání e-mailů a telefonování. Vytvořte skupinu na Facebooku a pozvěte do ní uživatele. To je velmi důležité a z dlouhodobého hlediska to hodně pomáhá. Je to velmi dobrý způsob, jak zvýšit svou uživatelskou základnu. Takto jsme viděli, jak se vyvíjí naše DAU
- FOMO prodává – Naše LTD byla živá téměř 6 měsíců. 2 časy, kdy jsme prodali nejvíce, byly Black Friday Cyber Monday Sale a poslední 2-3 dny data uzávěrky LTD. Za 6 měsíců existence jako LTD jsme prodali 60 % všech našich kódů během několika dní. Snažili jsme se vygenerovat spoustu buzzů/končících FOMO, ale byl to časovač AppSumo Deal Ending, který to rozbil. Takto jsme prodávali denně – jasné vrcholy uvidíte ve dnech BCFM a ve dnech ukončení. Stále nevíme, co se stalo, že to mělo za následek mini-vrchol mezi tím 🙂
- Dobře si rozmyslete cenu – Naše cenová strategie byla velmi elementární – snažili jsme se hrát na jistotu a určovat cenu jen s ohledem na náklady na udržení uživatelů. Jen jsme se snažili mít dostatek času buffer abychom mohli rozšířit naše MRR a v budoucnu vygenerovat dostatek peněz na podporu všech uživatelů. Jsem si jistý, že jsme nezískali správné ceny a mohli jsme odvést lepší práci při definování limitů a stacků. To mohlo znamenat více prodaných nabídek nebo více uživatelů.
- Marketplace vs. Plus Exclusive: Naše dohoda z Marketplace probíhala stabilně, pokud jde o tržby, a nezaznamenali jsme žádný velký nárůst tržeb. Tehdy jsme se rozhodli využít nabídku Plus Exclusive. Předpokladem bylo, že plus exkluzivní nám pomůže více se zviditelnit na hlavní stránce AppSumo, a tedy prodat více. Tyto náklady na dohodu Plus Exclusive byly také vyšší – 40 % podílu na výnosech pro nás oproti dohodě z Marketplace, kde získáváme 70 % podíl na výnosech. A konečně, pro nás si myslím, že exkluzivní nabídka Plus nijak výrazně nepohnula jehlou. Společnost Appsumo nám slíbila, že typické nabídky Plus Exclusive dosahují 3–4násobku prodejů nabídek z Marketplace. Podíl AS plus pro nás činil 40 % celkových tržeb oproti 70% podílu na výnosech z obchodu Marketplace. Předpokladem Appsumo bylo, že další částku utratí za provize affiliate partnerů a také za reklamu, a proto nemohou mít větší podíl na výnosech. Nepovedlo se nám to, ale možná to můžete zkusit.
- Měli byste být na Appsumo Select? – Pokud hledáte více expozice, měli byste přejít na Appsumo Select. Je to jistě velmi nákladné – požadují 70% podíl na otáčkách a nakonec získáte pouze 30 % z celkového prodeje. Získáte však také maximální oční bulvy, protože jste hodně na hlavní stránce Appsumo a také se stanete součástí e-mailů zasílaných jejich velké základně. Opět jde o to, co hledáte – pokud jsou cílem peníze, nemusí to dopadnout dobře. Proč jsme nejeli na Appsumo Select – Už jsme na Appsumo strávili dost času a chtěli jsme nastoupit do vlaku MRR. Nezbyla nám trpělivost čekat na nabídku Appsumo Select a pokračovat další 1-2 měsíce.
- Drž se dál od přidružených společností: V komunitě LTD je mnoho „přidružených společností“ – jsou to lidé s dobrým vlivem, kteří zavádějí „soukromé“ LTD. Všichni tito rádi všude plácají Appsumo a vykreslují se jako lepší verze. Myslím, že je nejlepší zůstat u Appsumo a možná prozkoumat další tržiště, pokud se chcete více zviditelnit – konečně, Appsumo s nimi má nejlepší a nejloajálnější komunitu. Problém se soukromými značkami LTD je v tom, že přidružená společnost, která to dodává, má tendenci se dopouštět spousty věcí a zakladatelé pak nakonec drží ručník.
- Ukaž se každý den – Nezapomeňte odpovědět na otázky týkající se Appsumo a pokud možno do několika hodin odpovězte na recenze. Ujistěte se, že budete všude mluvit o aktualizacích produktů – nestyďte se a publikujte ve všech skupinách LTD. Lidé musí vědět, že to s produktem myslíte vážně, a správný způsob, jak toho dosáhnout, je prostřednictvím vašich činů!
5. Naše 2 centy pro zakladatele, kteří chtějí dělat LTD
- Váš cíl musí být jasný – Musíte mít pouze 1 cíl a poté optimalizovat proces kolem tohoto. Pro nás jsme chtěli zapojit a získat zpětnou vazbu od co největšího počtu uživatelů. V rámci základního pracovního postupu jsme měli zamluvený hovor se zakladatelem Calendly a také jsme se ujistili, že proaktivně oslovujeme uživatele prostřednictvím chatu v rámci produktu, e-mailu, chatu na Facebooku atd. Pokud chcete udělat LTD vydělávejte peníze, zaměřte se na vytváření FOMO a vzdělávejte uživatele o tom, jak mohou vydělat peníze z vaší dohody.
- Buď upřímný - Možná budete při čtení překvapeni. Ale od této chvíle je laťka v komunitě LTD nastavena tak nízko, že získáte spoustu příznivců, pokud budete ke svému produktu upřímní a upřímní. Buďte otevření a transparentní v komunikaci, řekněte ne funkcím, o kterých víte, že je nevybudujete, poskytněte delší časové osy a pak dodávejte cokoli rychleji.
- Cena z dlouhodobého hlediska – Mohlo by být lákavé dát neomezenou nabídku a vidět hodně trakce. Před naceněním obchodu si vždy položte tyto otázky:
- Jak plánujete utratit peníze?
- Budete schopni převést některé zákazníky LTD na zákazníky MRR?
- Budete schopni využít LTD uživatele k šíření informací o vašem produktu?
- Budete schopni udržet a aktivně vyvíjet produkt po dobu alespoň 3-5 let?
- Chase Appsumo pro větší viditelnost – Důležité je být na hlavní stránce Appsumo co nejdéle. Pokud jste obchod Select, stane se to. V opačném případě navrhuji pronásledovat dobré lidi v Appsumo, aby vás přidali do různých seznamů. Obecně platí, že reagují 🙂 Ujistěte se, že vaše dohoda odráží koncový časovač, protože to generuje FOMO.
- Neprodávejte plán – Nejlepší je nedělat velké sliby a prodat jen to, co máte. Prodej 6měsíčního plánu je stále v pořádku – také víte, co je třeba udělat okamžitě, a proto ho zavřete. Nedoporučuje se prodávat plán na 1-2 roky, protože priority produktů se mohou vždy změnit a lidé spoléhající na vaše sliby se určitě budou cítit podráždění 🙂
- Sbírejte recenze – Ačkoli jsou incentivizované recenze proti duchu komunity Appsumo, prostě neexistuje způsob, jak jsou uživatelé ochotni sdílet recenze. Zkoušeli jsme posílat e-maily a žádat uživatele o chat, ale jediná věc, která fungovala systémově, bylo zasílání zpráv v rámci produktu, které vyžadovalo recenze a nabízelo nějakou pobídku. Fungovalo to jako kouzlo a během několika měsíců jsme byli schopni získat 100+ recenzí. Viděl jsem, jak to zakladatelé posunuli na jinou úroveň tím, že nabídli a free kód ke kontrole.
- Udržujte své emoce pod kontrolou– Určitě narazíte na některé uživatele, kteří budou velmi nároční, velmi nerozumní atd. atd. Ano, svůj spravedlivý podíl jsme měli jistě:) Někdy to zakladatelé ztratí (možná kvůli stresu) a rozhodnou se vrátit . To není nikdy dobrý nápad, protože se to obecně změní na snímek obrazovky a vyzve další komentáře. Ať se stane cokoli, zhluboka se nadechněte a buďte profesionální. Jen se omluvte a pokračujte – musíte vybudovat velkou společnost.
Doufám, že to všechno dává smysl. Obraťte se na mě na [chráněno e-mailem] /Twitter, pokud máte nějaké dotazy. Vaše dotazy rád zodpovím!
6. Co nás čeká dál:
Jsme velmi spokojeni s trakcí, kterou máme od Appsumo. Nyní se snažíme naši MRR zvýšit – stydíme se jen 1 XNUMX $ a také spouštíme některé hacky pro růst, abychom se pokusili využít naši uživatelskou základnu Appsumo.
