Najbolje strategije ulaznog marketinga za vaše prodavnice e-trgovine

Jeste li se ikada zatekli kako čekate važan poziv samo da bi ga prekinuo pretjerano revni prodavač? Ili tražite ključnu e-poštu u moru promotivnih poruka? To je frustrirajuće, zar ne?

Za vlasnike prodavnica e-trgovine, postizanje prave ravnoteže u marketingu je ključno. Vaši klijenti moraju znati da postojite, a da se ne osjećaju preplavljeni hladnim pozivima ili neželjenim e-porukama. Ovdje dolazi u obzir ulazni marketing—pametna strategija u kojoj kupci dolaze k vama.

U ovom blogu ćemo istražiti deset učinkovitih ulaznih marketinških strategija dizajniranih posebno za e-trgovine. Spremni da transformišete svoj marketinški pristup? Uronimo!

Šta je ulazni marketing za e-trgovinu?

Prije nego što uđemo u strategije ulaznog marketinga za trgovine e-trgovine, hajde da prvo shvatimo što je ulazni marketing. 

Jednostavno rečeno, ulazni marketing je niz marketinških taktika u kojima vaši ciljni kupci pristupaju vašem poslovanju i strateški se vode dalje niz prodajni tok. Inbound marketing se može podijeliti u četiri različite faze. 

• Privucite
• Pretvoriti
• blizu
• zadovoljstvo

Pretpostavimo da Joe vodi e-trgovinu koja prodaje baštensku opremu u Sjevernoj Americi. Sada, Joeu nepoznat, u udaljenom kutku zemlje je Bob, koji je odlučio da počne uzgajati povrće u svom dvorištu. Sada, Bob nema pojma kako da započne ovaj novi projekat; ne zna koja oprema mu je potrebna za posao niti kako pripremiti gredicu za sadnju.

Dakle, kao i svi mi, on odlazi na internet i počinje tražiti potrebne informacije. Naiđe na Joeovu web stranicu koja je puna informacija o svemu što se tiče vrtlarstva. Bob je pronašao svoj izvor za svoj novi projekat. Zatim otkriva da Joeova web stranica također prodaje svu opremu koja mu je potrebna za posao. 

Sada, kada dođe vrijeme za kupovinu te nove lopate ili motike, Bob će tačno znati gdje tražiti. Ovo je ulazni marketing, ukratko. 

Hajde sada da razložimo šta je Joe učinio da Boba pretvori u kupca koji kupuje koristeći ulazni marketing:

1. Privući

Joeova web stranica za e-trgovinu nudila je gomilu vrijednih informacija koje bi baštovani prvi put poput Boba tražili na internetu. Moglo je biti u obliku infografike, postova na blogu poput “Kako početi uzgajati povrće u mom dvorištu” ili “Prvih 5 baštenskih alata koje morate kupiti” ili video tutorijala. Joe je uspostavio svoju web stranicu kao pouzdan izvor informacija za Boba i ljude poput njega. 

2. Pretvori

Sada je Bob čest posjetitelj web stranice. U jednom trenutku bi ga dočekao iskačući prozor koji bi mu ponudio a free e-knjigu o “10 savjeta za baštovane početnike” u zamjenu za njegovu adresu e-pošte. Ovim je Joe sada Boba, slučajnog posjetitelja, pretvorio u potencijalnog vođu. 

3. Zatvori

Sada kada Joe ima Bobovu email adresu, može mu slati ciljane email kampanje. To mogu biti prodaje vrtne opreme ili jednostavni podsjetnici za gnojenje gredica. U ovoj fazi, Joe ne radi direktan marketing, već nježno podstiče Boba da izvrši kupovinu. Da bi održao povjerenje i izbjegao rizike lažiranja, Joe bi također trebao osigurati odgovarajuće DMARC podešavanje na njegovoj email domeni. Budući da je ovo sada web stranica kojoj Bob vjeruje, vrlo je vjerovatno da će kupiti ono što mu treba iz Joeove online trgovine. 

SPF (Sender Policy Framework) je još jedan bitan protokol za autentifikaciju e-pošte koji određuje koji su poštanski serveri ovlašteni za slanje e-pošte u ime Joeove domene. Objavljivanjem važeći SPF zapis, Joe može pomoći u sprječavanju krivotvorenih e-poruka i povećati šanse da će njegove poruke uspješno stići do Bobovog inboxa.

4. Oduševljenje

Ovo je možda najbitniji aspekt ulaznog marketinga. Ključ ovdje nije samo podsticati prodaju; to je zadržati ih i na kraju ih pretvoriti u lojalne kupce. Bez obzira da li Bob izvrši prodaju ili ne, Joe će mu nastaviti slati vrijedne savjete i trikove, odgovarati na sva Bobova pitanja i prikupljati vrijedne povratne informacije od njega. 

Jednom kada Bob postane lojalan kupac, on će sam postati zagovornik brenda Joeove web stranice. 

Zašto biste trebali razmotriti ulazni marketing za svoju e-trgovinu?

Tradicionalne strategije inbound marketinga za e-trgovinu više nisu zadovoljavajuće za današnje online kupce. Dani blještavih oglasa i generičkih promotivnih e-poruka koje su mamile kupce na kupovinu su stvar prošlosti. Kako se e-mail kampanje razvijaju, preduzeća također daju prioritet uslugama zaštite e-pošte kako bi osigurala da njihova komunikacija sigurno stigne do kupaca i da ne bude označena kao neželjena pošta ili pokušaji krađe identiteta (phishing).

Danas, skoro 77% online kupaca svjesno traže web stranice s recenzijama kupaca, a 90% ne obavi kupovinu prije nego što ih prođe.

Štaviše, danas personalizacija više nije modna riječ, već očekivanje. Skoro 60% Današnji korisnici e-trgovine očekuju da će personalizirano iskustvo kupovine postati stalni kupci. 

Konačno, nema svaki vlasnik e-trgovine budžet za masovne marketinške kampanje. Sada kada imamo bolje razumijevanje ulaznog marketinga, istražimo strategije kako da ova marketinška taktika funkcionira za vas. 

Strategije ulaznog marketinga za vaše prodavnice e-trgovine

Kao što smo raspravljali u prethodnom dijelu, ulazni marketing se sastoji od četiri različite faze.

Dakle, hajde da pogledamo koje strategije biste trebali usvojiti i implementirati za svaku fazu. 

1. Faza “privlačenja”.

Primarni cilj ove faze je povećanje prometa na vašoj e-trgovini. Zapamtite, u ovom trenutku kupci ne znaju da postojite, a čak i ako znaju, i dalje se morate etablirati kao pouzdana e-trgovina.

Evo kako to radite:

Strategija 1: Izgradnja tačne ličnosti kupca/kupca

Osobe kupaca ili kupaca su temelj ulaznog marketinga. Ukratko, ovo su izmišljeni prikazi vaših idealnih ili ciljanih kupaca. Izgrađeni su pomoću dva primarna toka podataka:

• Demografski podaci kao što su starost, lokacija, obrazovanje, prihod itd.
• Psihografski podaci koji se fokusiraju na interese, vrijednosti i stavove kupaca. 

Ove ličnosti će vam u suštini pomoći da bolje razumete svoje ciljne kupce i da odgovorite na pitanja kao što su:

• Koje su primarne bolne tačke u ovom trenutku?
• Šta pokreće njihove kupovine?
• Odakle im informacije na internetu?

Pitate se zašto je ova vježba neophodna? Odgovor je jednostavan: morate izgraditi svoju cjelokupnu strategiju ulaznog marketinga kako biste privukli „Bobove“ koji su posebno zainteresirani za vrtlarstvo. Ako je vaš sadržaj previše generički, Bob bi se jednostavno preselio na drugu web stranicu kako bi dobio informacije koje traži. 

Dakle, kako prikupiti potrebne informacije da izgradite ličnost kupca? 

Za demografske podatke: 

• Koristite Google Analytics 4 (GA4) na svojoj web stranici da dobijete informacije kao što su dob, spol, pa čak i postavke uređaja. 
• Koristite CRM da dobijete uvid u istoriju kupovine, lokaciju i učestalost kupovine. 

Za psihografske podatke:

• Koristite alate za praćenje ponašanja na web stranici da odredite gdje leže njihovi interesi. 
• Koristite ankete (na primjer, ankete o namjeri izlaska ili nakon kupovine) sa otvorenim pitanjima da biste bolje razumjeli očekivanja korisnika.
• Koristite alate za analizu osjećaja kako biste razumjeli bolne tačke kupaca. 

Profesionalni savjet: Stvaranje ličnosti kupaca nije jednokratna vježba. Potrebno ih je stalno prilagođavati jer su industrijski standardi, trendovi kupovine i očekivanja kupaca uvijek u stalnom stanju.

Strategija 2: Kreirajte relevantan sadržaj

„Sadržaj je kralj“ sada je pojam standardan u industriji i to s dobrim razlogom. Kada je u pitanju ulazni marketing, to je vaša primarna tačka kontakta za potencijalne potrebe. 

Sa vašim ličnim ličnostima kupaca, sada imate vrijedan uvid u ono što vaši kupci traže i šta očekuju i osjećaju da im nedostaje u vašoj niši. Vaša strategija sadržaja bi trebala biti izgrađena tako da odgovori na sve gore navedeno. 

Zapamtite, Bob je slučajno naišao na vašu web stranicu i stalno se vraćao samo zato što ste mogli riješiti njegov primarni problem, „Kako započeti s baštovanstvom“.

Pa, kako ideš u vezi ovoga? Evo jednostavnog vodiča u 3 koraka:

1. Razmislite o idejama o sadržaju

Uz jasno razumijevanje vaše idealne ciljne publike, mogućnosti za kreiranje sadržaja su gotovo neograničene. Na primjer, ako je Bob baštovan početnik, možete kreirati postove na blogu kao što su “Najbolji savjeti za vrtlarstvo za početnike” ili “Kako napraviti podignuti vrtni krevet”.

S druge strane, iskusniji vrtlari bi mogli biti zainteresirani za napredne teme kao što su tehnike kompostiranja ili strategije plijevljenja. Prilagođavanje vašeg sadržaja kako bi zadovoljio i početnike i iskusne vrtlare pomoći će u rješavanju širokog spektra interesa i potreba.

2. Fokusirajte se na raznolikost

Svaka osoba drugačije konzumira i uči. Bob bi, na primjer, možda više volio detaljan post sa uputama na blogu, ali možda postoje i drugi vrtlari koji bi možda više voljeli detaljnu infografiku u odnosu na dugački post na blogu. Neki će možda više voljeti video tutorijal u odnosu na druga dva. Zapamtite, ovo je igra brojeva, bacite široku mrežu da povećate promet u vašoj e-trgovini.

3. Budite dosljedni

Sa ulaznim marketingom, ne možete očekivati ​​da budete čudo od jednog udarca. Morate biti dosljedni s učitavanjem sadržaja kako biste zadržali svoju ciljnu publiku angažiranom i učvrstili svoju web stranicu kao njihovu opciju za informacije.

4. Prenamijenite stari sadržaj

Ne morate uvijek kreirati svjež sadržaj. Možete ažurirati zastarjele postove na blogu ili ih čak prenamijeniti. Rastavite dugačke blogove na manje isječke informacija koje su savršene za sadržaj na društvenim mrežama, poput priča ili reels. Možete čak ići u suprotnom smjeru i pretvoriti infografiku u detaljniji post na blogu.

Strategija 3: SEO, SEO SEO

Vaš sadržaj, bez obzira na to koliko je informativan, neće učiniti mnogo da privuče potencijalne potencijalne klijente koji ga ne vide. Pod ovim mislim na dolazak na prvu stranicu stranice rezultata pretrage. Ovo je od vitalnog značaja jer 99% korisnika nikada ne dođe do druge stranice SERP-a. I tu dolazi SEO. 

Započnite sa tehničkom SEO revizijom. Ovo će otkriti propuste koji ometaju pretraživače da indeksiraju sadržaj na vašoj web stranici. Možete koristiti a free alat poput Googleova konzola za pretragu za identifikaciju problema kao što su neispravni linkovi, odzivnost web stranice/stranice i kompatibilnost s mobilnim uređajima.

Zatim prijeđite na SEO optimizaciju na stranici. Ovdje optimizirate pojedinačne web stranice za ciljanje relevantnih ključnih riječi. Sjećate li se onih pojmova za pretraživanje koje je Bob koristio za pronalaženje informacija o vrtu? To su vaše zlatne ključne riječi!

Koristite alate za istraživanje ključnih riječi kao što su Google Planner za ključne reči kako bismo vam pomogli pronaći relevantne ključne riječi. Trik je u tome da identificirate ključne riječi s dobrim obimom pretraživanja, ali niskom konkurencijom, a zatim optimizirate svoje stranice kako biste se rangirali za njih. Također, redovno pratite svoje performanse pomoću praćenje ranga ključnih riječi tako da možete vidjeti koje ključne riječi se poboljšavaju, a koje trebaju daljnju optimizaciju.

Uključite ih u naslove svojih stranica, meta opise, naslove i prirodno u cijelom sadržaju. Ali zapamtite, punjenje ključnih riječi je veliko ne-ne! Googleov algoritam sada daje prioritet kvalitetnom sadržaju.

Konačno, uključite povratne linkove ka vašoj web stranici i ka autoritativnim i pouzdanim web stranicama. To ne samo da pomaže pretraživačima da razumiju strukturu vaše stranice i odnose između različitih stranica, već i poboljšava vaš ukupni SEO rang u e-trgovini. 

Zapamtite, prvi organski rezultat na SERP-ovima ima CTR od 27.6%, a to je mjesto gdje želite biti.

Faza “pretvorbe”.

Ako ste implementirali sve gore navedene strategije, trebali biste vidjeti povećani obim organskog prometa e-trgovine na vašoj web stranici. Ovaj sljedeći skup strategija pomoći će vam da te posjetitelje web stranice pretvorite u potencijalne potencijalne klijente.

Strategija 4: Koristite olovne magnete sa visokom percipiranom vrijednošću

Vodeći magnet je marketinški žargon za a freebie koje dajete u zamjenu za kontakt podatke potencijalnog kupca. Oni mogu uključivati, ali nisu ograničeni na, kontrolne liste, cheat sheets, video tutorijale, ili čak webinare na zatvorenom. 

Vaši olovni magneti nikada ne bi trebali biti generički; umjesto toga, trebali bi biti izrađeni na osnovu vaših ličnosti kupca. Za Boba bi vodeći magnet visoke vrijednosti mogla biti e-knjiga pod naslovom „Kontrolna lista za baštovana početnika: osnovni alati i zadaci za početak“. 

Ovaj gornji magnet za potencijalne klijente direktno zadovoljava njegove potrebe i nudi jasnu korist, što bi povećalo vjerovatnoću da će Bob dati svoju adresu e-pošte u zamjenu za to. 

Pro Savjet: Ne bombardujte posjetioce svoje web stranice lead magnetima čim stignu na vašu stranicu. Koristite ih strateški; cilj je hodati po tankoj liniji između promotivnog i korisnog. Nakon što posjetilac pokaže stvarnu namjeru, usmjeravanje potencijalnih klijenata u stvarnom vremenu pomaže u osiguravanju da angažman odmah dođe do pravog prodajnog predstavnika umjesto stvaranja trenja.

Strategija 5: Prikažite svoje društvene dokaze svuda

Društveni dokazi (recenzije proizvoda, svjedočanstva kupaca, uzvici na društvenim mrežama i tako dalje) imaju veliki utjecaj na percepciju kupaca. Prikazivanje recenzija kupaca na vašim ključnim stranicama proizvoda može skoro povećati kupovinu 67%.

Što se čini da je vaša web stranica vjerodostojnija, veća je vjerovatnoća da će posjetitelj web stranice uneti svoje lične podatke na vašu web stranicu. Nespremnost da se dijele lične podatke s web-mjestom već skoro 25% svih napuštanja kolica u svijetu. 

Društveni dokaz će uveliko doprinijeti ublažavanju tih strahova. Također će pomoći u poboljšanju učinkovitosti prethodne strategije i smanjenju napuštanja košarice u daljnjem procesu kupovine, posebno kada je podržan alatima poput softvera za pozivne centre iz istraživanja GetVoIP-a, koji može poboljšati brzinu odziva i povjerenje kupaca tokom cijelog procesa kupovine.

“Zatvorska” faza

Ako ste implementirali sve gore navedene strategije, trebali biste imati obilje potencijalnih klijenata zahvaljujući povećanom prometu u vašoj e-trgovini. Sada je vrijeme da ih njegujete, moguće uz pomoć softvera vašeg pozivnog centra, i da ih usmjerite ka konačnoj kupovini. Evo kako to možete učiniti. 

Strategija 6: Ciljane email kampanje

Emailovi, iako su jedan od starijih marketinških medija, i danas su jedan od najpopularnijih marketinških kanala. Nije ni čudo to 81% kompanija ih i dalje smatra bitnim dijelom svoje B2B marketinške strategije.

Prilikom slanja ciljanih emailova:

• Pobrinite se da vaša e-poruka ima jasan CTA koji će vaše čitatelje uputiti na sljedeći korak. To može biti jednostavno kao "Kupite sada", "Saznajte više" ili "Zatražite svoj popust". Neka bude istaknuto i lako razumljivo.
• Nemojte povezivati ​​CTA-ove direktno na svoju početnu stranicu. Umjesto toga, kreirajte namjenske odredišne ​​stranice koje pružaju detaljnije informacije o proizvodu ili ponudi spomenutoj u e-poruci. Ove odredišne ​​stranice bi također trebale imati jasne CTA pozive kao što su "Dodaj u korpu" ili "Kupi sada", koji dodatno guraju vaše potencijalne klijente niz tok. (Vaše odredišne ​​stranice moraju sadržavati i društvene dokaze.)

Pro Savjet: Ne ustručavajte se ponovo ciljati postojeće kupce. Neki su možda dodali artikle u svoju košaricu i zaboravili na njih. Prijateljski podsjetnik može samo rezultirati prodajom. 

Strategija 7: Zasladite dogovor

Mali pritisak ponekad može biti sve što je potrebno da se potencijalni klijent pretvori u kupca. Koristi

• Ponude dobrodošlice za prve kupce. Mali popust ili free slanje je odličan način da ih navedete na prvu kupovinu.
• Koristite FOMO da natjerate svoje klijente da brzo djeluju. Vremenski ograničene promocije, flash rasprodaje ili vrijeme isticanja koje je ponestalo zaliha je nekoliko stvari koje treba uzeti u obzir. Međutim, koristite ih strateški i štedljivo.

Strategija 8: Pojednostavite proces naplate

Evo šta možete učiniti da ga pojednostavite:

• Neka bude jednostavno, ograničite broj koraka koji su uključeni i tražite samo informacije koje su neophodne za dovršetak kupovine. 
• Omogućite opciju naplate gosta za klijente koji ne žele da kreiraju nalog, što je faktor koji je skoro odgovoran 25% napuštanja kolica. 
• Budite transparentni u vezi sa porezima i cijenama dostave od samog početka. 

Profesionalni savjet: Integrirajte više opcija plaćanja (popularni e-novčanici, EMI, Kupite sada, platite kasnije, debitne i kreditne kartice) kako biste dodatno smanjili trenje kupaca. 

Faza „ushićenja“.

Kao što sam ranije spomenuo, ovo je najvažnija od četiri faze ulaznog marketinga, jer tu svakog kupca možete pretvoriti u lojalnog.

Postoji nekoliko razloga zašto to morate učiniti: 

• Ponovljeni kupci imaju tendenciju da troše više od novih. Također je vjerojatnije da će isprobati svaki novi proizvod koji uvedete u svoju trgovinu.
• Trošite više da steknete novog kupca nego da ga zadržite. 
• Što je najvažnije, lojalni kupci postaju zagovornici vašeg brenda, a marketingu od usta do usta nema premca. 

Evo kako možete oduševiti svoje nove kupce. 

Strategija 9: Nagradite svoje kupce

Ko ne voli popuste i freebies? Nagradite svoje postojeće kupce popustima samo za članove, rođendanskim i godišnjicama, ili čak ranim pristupom nadolazećim rasprodajama ili novim proizvodima. Amazon je odličan primjer za to. Njihovi Prime kupci uvijek dobijaju rani pristup svojim Prime Day rasprodajama.

Programi lojalnosti su još jedna odlična strategija za nagrađivanje vaših kupaca. Još bolji su višeslojni programi lojalnosti, gdje što više potrošite, veće su nagrade. Statistike pokazuju da je kraj 60% kupaca koji su u programu lojalnosti troše više i kupuju češće kako bi povećali svoje zarađene bodove. To ga čini win-win situacijom za vas i vaše klijente. 

Strategija 10: Tražite povratnu informaciju i implementirajte je

A pregled RedPoint Global je otkrio da kada je u pitanju lojalnost brendu, razumijevanje i osjećaj vrijednosti nadmašuju popuste i druge pogodnosti. Ohrabrite svoje kupce da daju povratne informacije o svom iskustvu kupovine i pokušajte da implementirate te preporuke. 

Također možete koristiti alate za društveno slušanje da biste razumjeli bolne tačke vaših ciljnih kupaca u vašoj industriji i kod vaših kupaca. Pokušajte im se obratiti kako biste povećali promet u vašoj e-trgovini. 

Sumirajući to

Očekivanja kupaca su na vrhuncu svih vremena. Danas su autentičnost i vrijednost najvažniji, a ulazni marketing je savršen način da ispunite ta dva zahtjeva.

Strategije dolaznog marketinga za vaše prodavnice e-trgovine navedene ovde će pomoći da sistemski transformišete vaše ciljne kupce u vatrene zagovornike brenda. Međutim, kao što poslovica kaže, za sve dobre stvari je potrebno vrijeme, stoga budite strpljivi i ostanite dosljedni.