Как да създадете фуния за продажби за електронна търговия, която увеличава реализациите

Създаването на фуния за продажби с висок процент на реализация е от решаващо значение за разширяването и жизнеспособността на бизнеса за електронна търговия. 

Нуждаете се от въведени стратегии и процедури за растеж и превръщане на тези потенциални клиенти в действителни потребители, тъй като е малко вероятно голям брой хора да купят при първоначалното си посещение.

Това изчерпателно ръководство обсъжда стратегии от край до край за това как да създадете фуния за продажби в електронната търговия, ключови фази, ефективни съвети за осигуряване на производителност от висок клас и много други. Нека се потопим!

Общ преглед на фунията за продажби в електронната търговия

Теоретичната структура за описание на различните стъпки, които потенциалният клиент предприема, когато взема решение за покупка в Интернет, се нарича фуния за продажби в електронната търговия. Фунията изобразява желанието на клиента, а не предварително определен маршрут или процедура.

По същество това е метод за групиране на всичките ви бъдещи онлайн клиенти в отделни групи според вероятността да станат действителни клиенти.

Например, купувачът може първо да види вашата Facebook реклама, да я натисне, за да отиде на страница за продажби, и след това да продължи към страницата за плащане, за да завърши покупката. За да насърчите допълнителните продажби, имате възможност да продължите с промоционални имейли и сделки за по-високи продажби след покупка.

5 етапа на фунията за продажби в електронната търговия

Обикновено има четири до пет фази във фунията за електронна търговия. Всяка компания има различен маркетингов подход.

Например, някои фирми биха могли да разчитат на съдържание, създадено от потребители, за да стимулират преобразуване и социални медии за повишаване на експозицията, докато друг бизнес би направил обратното.

Етап 1: Осъзнаване

Етапът на информираност на фунията има за цел да привлече потенциални клиенти да посетят вашия уебсайт.

Проучването на това как сте привлекли тези клиенти – чрез социални медии, оптимизация за търсачки, реклама с плащане на клик, блогове и т.н. – е първата стъпка. Генерирането на потенциални клиенти включва няколко метода, като изходящи рекламни стратегии, входящи промоционални тактики и препоръки – всяко средство, чрез което някой може да получи информация за вашата компания, стоки и услуги.

Проучете своите честоти на кликване заедно с други маркетингови индикатори, за да разберете какви фрази, идеи и съобщения намират за привлекателни вашата целева аудитория.

Следващият етап е да се уверите, че се стремите към правилната аудитория. Губите време и пари за промоция на електронната търговия и общият процент на реализация на уебсайта ще пострада, ако привличате неподходяща категория клиенти.

Етап 2: Разглеждане

Вашата цел на този етап от фунията за реализация е да накарате клиентите да се заинтересуват от вашата стока или услуга.

В този случай изграждането на по-силни взаимоотношения с потребителите е вашата цел, а рекламните кампании по имейл заедно с продуктите и публикациите в блога на вашия онлайн магазин са чудесни начини да направите това. Бюлетини, пощенските списъци и формулярите за регистрация са отлични канали за това.

Концентрирайте се върху усъвършенстването на завладяващи елементи като заглавия, банери и въртележки, ако искате да повишите процента на абонамента си. Създавайте ангажиращо съдържание и се уверете, че началната страница на вашия сайт, целевите страници и статиите в блога са добре проектирани.

Етап 3: Желание

След фазата на очарование, при която вече имате интереса на купувача, вашата цел на този етап е да ги убедите, че бъдещите потребители желаят това, което предлагате.

Използвайте по-сложни, визуално впечатляващи компоненти, които привличат вниманието към спецификата. Предлагайки отлични изображения на продукти, привлекателни описания на продуктите, фантастични продуктови алтернативи и ангажиращи продуктови видеоклипове е прагматично място за начало.

Стремете се към отлични отзиви за продуктите, докато сключвате сделки. Потребителят е във фаза на размисъл в момента, така че е важно да му предоставите всички данни, от които се нуждае, за да разреши проблемите си и да направи мъдра преценка.

Етап 4: Преобразуване

На този етап клиентите извършват исканото действие.

Тук се съсредоточете върху страниците с продуктови фунии, за да сте сигурни, че намалявате бариерите и правите всичко възможно, за да накарате клиентите да добавят продукти в количките си. След това прегледайте процеса на плащане, като добавите подходящи подробности и отговорите на често задавани запитвания.

Има смисъл да подобрите процеса на плащане, за да намалите процента на изоставяне на кошницата, тъй като малки промени, направени по време на процеса на плащане, може да имат голямо влияние.

Етап 5: След покупка

Тази последна фаза има голямо значение за предприятията за електронна търговия. Оборотът е от ключово значение за разширяването на онлайн магазин, така че след като някой е изпълнил необходимите стъпки и е закупил от вашия сайт за електронна търговия, трябва да привлечете тези много конкретни потребители отново във фунията и да ги насърчите да правят допълнителни покупки.

Мотивирайте ги да се абонират за вашите периодични имейли или акаунти в социалните медии, така че впоследствие да можете да ги рекламирате за насърчаване на повторен бизнес и продажби. Освен това можете да им изпратите имейл с оферта или ваучер.

Трябва да гарантирате, че те знаят колко уважавате техния избор и да ги примамвате да се върнат, като предоставяте стимули за лоялност с тяхната пратка в допълнение към разширяването на вашата продуктова гама или услуги.

Основни елементи на оптимизацията на фунията

Ето основните елементи на фунията за продажби в електронната търговия, която записва всяка фаза от пътуването на клиента и предоставя най-ефективните начини за търговците да се свързват с тях по пътя.

1. Начална страница

Началната страница е началната стъпка и областта от уебсайта ви, която повечето посетители първо ще проучат. Уверете се, че сте включили привличащо вниманието съдържание и графики на вашия сайт, заедно с елементи като препоръки или оценки на клиенти.

Ефективността на началото на клиентския опит може да се определи от началната страница, която често е мястото, където клиентите правят първоначалната си оценка за вашата компания.

2. Списък с продукти

Купувачите, които са заинтригувани от артикул, ще използват различни техники, за да получат това, от което се нуждаят, от началната страница на уебсайта; ваша отговорност е да гарантирате, че процедурата протича гладко.

Уверете се, че вашите раздели за търсене, машина за предложения и оформление са ясни, лесни за използване и насочват потребителите към подходящото място, за да увеличат максимално ефективността на изживяването.

3. Количка за пазаруване

Следващата стъпка е да добавите продукта към пазарската кошница, след като купувачът е избрал всичко, което желае да купи. Потребителите трябва да могат лесно да виждат количката; в противен случай рискувате да загубите съществен потенциал.

В този момент потребителят има две възможности: или да продължи на следващата страница, или да се върне, за да потърси други артикули, което представлява още една възможност за фирмите да продават повече и кръстосано.

4. Страница за плащане

Последният етап преди конвертирането е процедурата по плащане, когато клиентите предоставят необходимите данни за извършване на покупката.

Но това, че са стигнали до момента на плащане, не означава, че сделката ще премине. Точно преди последната стъпка рискувате да загубите потребителя поради неравностойно преживяване на потребителската фуния или недостатъчни алтернативи за плащане.

Уверете се, че страницата за плащане е възможно най-функционална и удобна за потребителя.

5. Изпълнение на поръчката и доставка

Поръчките трябва да бъдат изпълнени и изпратени, след като купувачът завърши плащането си.

Пътуването на клиента или вашата компания продължава дори след приключване на фазата на закупуване. Все още могат да възникнат обстоятелства, които да доведат до прекратяване на търговското ноу-хау, като например изчерпване на наличността на вашите артикули или отказ на потребител от покупката. 

Трябва да се уверите, че всичко върви по план и че складовите ви наличности са напълно заредени и готови за използване. Не само, че проблемът с обработката на поръчката или доставката може да съсипе отделна транзакция, но също така може да отблъсне потребителя до точката, в която никога повече да не се върне.

Проектирайте фуния за продажби за електронна търговия в 8 ефективни стъпки

Нека сега разгледаме стратегическите начини за насочване на посетителите през всяка фаза от опита на купувача с лекота.

Стъпка 1: Направете вашия уебсайт и продуктови страници по-удобни за преобразуване

Изграждането на уебсайт и страници за стоки, на които купувачите имат вяра, трябва да е преди обмислянето на ремаркетинг или настройка на фуния след покупка. Тъй като повечето онлайн покупки не включват човешки контакт, важно е да използвате няколко основни компонента, като например:

• Превъзходни снимки
• Анимирани клипове или видеоклипове за продукти
• Доказателство за легитимност, създадено от потребителите
• Отзиви за продукти и оценки
• Забележима призив за действие (CTA)

Стъпка 2: Създаване на атрактивно копие на продукта

Копирайтингът на продукти е друг основен компонент на продуктовите страници, който заслужава своя раздел. Един просветен потребител има много по-голям шанс да направи покупка, когато това включва интернет продажби.

Опитайте се да стоите далеч от скучни фрази и невдъхновени функции, дори ако все пак искате да включите всички спецификации на продукта. Вместо това се обърнете директно към целевия си клиент и предайте подробностите, които те искат, докато демонстрирате индивидуалността на вашия бизнес.

Стъпка 3: Използвайте често задаваните въпроси и функциите за поддръжка на живо

Повечето от посещенията на вашия сайт за електронна търговия вероятно ще бъдат нови клиенти, освен ако не сте продавач в Amazon. В резултат на това трябва да спечелите доверието им и да отговорите на всички запитвания, които може да имат относно тяхната поръчка.

Използването на леснодостъпни ЧЗВ е един от най-добрите методи за това. Вашият отдел за обслужване на клиенти е вашата втора линия на защита, ако вашите често задавани въпроси не могат да отговорят на запитването на клиента.

Стойността на наличието на навременен екип за поддръжка не може да бъде надценена, когато става въпрос за вашата фуния за продажби; уверете се, че използвате ефективен имейл. билетна система или прозорец за чат на живо, за да отговорите бързо. Преди да направят поръчка, много потребители просто искат да се уверят, че наистина отговаряте на техните запитвания.

Стъпка 4: Осигуряване на награди и наддаване

Една от най-добрите стратегии за мащабиране на магазин за електронна търговия е да повишите средната си стойност на поръчката (AOV). За да постигнете това, трябва да включите награди и надценки във вашата фуния за електронна търговия.

Увеличаване на продажбите и промоционални техники които работят добре, включват продуктови пакети, оферти „пазарувайте допълнително, спестявайте допълнително“ и free доставка при покупки, които надхвърлят определен праг.

Стъпка 5: Конфигурирайте количката за изоставяне

Един от най-лесните начини за увеличаване на печалбата при оптимизиране на вашата фуния за продажби е чрез прилагане на пощенска кампания за изоставяне на количката.

Пример за общ цикъл на изоставяне на количката би бил както следва:

• Имейл за напомняне се изпраща възможно най-скоро, между 15 до 30 минути след изоставянето
• В рамките на един ден се изпраща последващ имейл, обикновено с отстъпка
• В рамките на два до три дни се изпраща имейл „Последна възможност“, обикновено с малко по-голяма отстъпка, за да предизвика вълнение.

Стъпка 6: Ремаркетинг и повторно насочване

Ретаргетирането на посетители за поне 7–14 дни е умна идея, независимо дали са започнали процедурата за плащане, тъй като действа като напомняне за вашата марка и предложения.

Например, можете да използвате функцията за динамичен ремаркетинг на Facebook Ads във връзка с вашия продуктов каталог, за да покажете хронологията на разглеждане на сайта на потребителите.

Стъпка 7: Насърчаване на ангажирана потребителска база

Потребителите са в дъното на фунията, надяваме се, че са завършили транзакцията, ако сте изпълнили всички предходни фази. Успешната фуния за продажби обаче не спира дотук.

Тъй като е общоизвестно, че настоящите ви клиенти правят най-добрия избор, трябва да разполагате с процедури, за да ги примамите да правят допълнителни покупки от вас.

Стъпка 8: Накарайте потока на трафика

Изграждането на вашия двигател за трафик е последният етап след настройването на методите и процедурите за високоефективна фуния за продажби в електронната търговия, така че да имате достатъчно представа за непрекъснато оптимизиране.

Така например, Google обяви насочени към потребители, които преди това са търсили какво предлага вашият уебсайт и се различават от маркетинговата фуния на социалните медии. С помощта на тези реклами можете да показвате вашите уеб страници на хора, които са търсили в Google и YouTube свързано съдържание.

101 бонус съвета за повишаване на процента на реализация

Компаниите за електронна търговия, които зависят от своите целеви страници за рентабилност, трябва да подобрят своята CRO. Ето някои предложения, които да ви помогнат да подобрите резултата си:

Съвет 1: Използвайте отлични снимки на продукти

Стандартът на продуктовите снимки е важен, тъй като те осигуряват на бъдещия купувач по-добра информираност за характеристиките и майсторството на даден продукт, отколкото всеки писмен преглед.

Вашите снимки трябва да бъдат от най-високия калибър, който можете да създадете, тъй като те ще привлекат голям интерес. За да помогнете на клиентите да се видят как използват артикулите и да разберат дадена функция, трябва да покажете голямо разнообразие от продукти и гледни точки.

Съвет 2: Включете видеоклипове за продукти

Друга стратегия за максимизиране на потенциала на вашия продукт е да предоставите кратка демонстрация за него с помощта на видеоклипове за продукта. Въпреки че снимките могат да бъдат полезни, някои купувачи предпочитат да гледат използваните елементи.

Компаниите трябва също така да позволят на потребителите да включват видеоклипове за продукти, генерирани от потребителите, в своите оценки. Той дава на потребителите по-задълбочено ниво на информираност и им позволява да видят външния вид на крайния продукт и процеса на развитие в допълнение към това как бизнесът го показва.

Съвет 3: Направете отстъпка

Предоставянето на потребителите на специални оферти и стимули е чудесен подход за изграждане на връзка и увеличаване на задържането на клиенти.

По всяко време във фунията на продажбите, от клиентите, които просто посещават вашата уеб страница до изгодните сделки преди напускане, които ги убеждават да останат, могат да бъдат предоставени отстъпки. Те са доста отзивчиви към персонализирането поради голямото разнообразие от алтернативи за отстъпки.

Съвет 4: Предоставете персонализирани предложения за продукти

Можете да гарантирате, че вашите клиенти са спокойни и че предложенията за продукти, които предоставяте, са подходящи за тях, като адаптирате маркетинговите си стратегии за съдържание към всеки потребител.

Докато не информирате потребителя, той може да не знае за продукти, които допълват предишната му покупка. Можете да ги убедите да направят допълнителна покупка с персонализирано предложение, изпратено до тях по имейл или допълнителен бутон на страницата за плащане.

Начини за проследяване на вашата фуния за реализация на електронна търговия

Изображението на фунията може да накара хората да визуализират линейно спускане надолу. В действителност пътят на потребителя не е толкова ясен. Всъщност обикновено е доста неорганизирано. Възможно е посетителите на уебсайта да са взаимодействали стотици пъти с артикула, който продавате, преди да изберат да го купят. 

Преди да стигнат до вашия уебсайт, някои клиенти може да се наложи да видят три до четири отделни реклами, разпределени в период от една седмица. Някои потребители ще научат за стоките чрез колега и ще се насочат направо към страницата за плащане на уебсайта, за да направят незабавна покупка.

Могат да бъдат предприети безброй маршрути, а фазите са повече идеи, отколкото конкретни, количествено измерими действия. Докато някои рекламодатели се концентрират само върху един източник на данни, като Google Analytics, други комбинират данни от няколко източника, като Instagram или TikTok, в Excel файл или уиджет.

В светлината на това, маркетолозите могат провеждане на анализ на фунията използвайки един от трите метода:

1. Оценка, управлявана от KPI

Маркетолозите дават KPIs към всеки етап на фунията съгласно тази методология. Те оценяват рекламните кампании въз основа на това колко успешно управляват тези важни показатели. Ето илюстрация на оценка, базирана на KPI:

• Информираност: Привлечете нови потребители да посетят продуктовите страници
• Разглеждане: Повтарящи се потребители, препоръки на клиенти и сравнения на LP
• Конвертиране: Добавяне на колички, редовен процент от плащане към покупка и отскоци на изхвърлени колички
• След покупка: Приходи от препоръки на предишни клиенти и повторен бизнес

Тъй като се влияе от всички други KPI, общият доход се използва в тази рамка като „кумулативен“ KPI за промоция. Най-лесният подход е този, въпреки че проследяването на конкретни дейности може да е по-трудно.

2. Оценка на базата на кампании

Съгласно тази стратегия на всяка кампания се дава етап на фуния и рекламодателите оценяват всяка от тях, като използват данни, уникални за тази кампания.

Например, определено количество имейли и маркетингови инициативи ще бъдат класифицирани като „осведоменост“. Рекламодателите биха предоставили KPI, които са от значение за такива инициативи, които могат да включват продажби, обхват и добавяне на колички. След това биха определили като „оценка“ допълнителен кръг от имейли и промоционални инициативи и т.н. 

Значително по-лесно е да наблюдавате и сравнявате различни маркетингови кампании една с друга с помощта на тази стратегия. Настройването на индикатори за успех за всяка стъпка на фунията обаче може да бъде предизвикателство, тъй като всяко усилие може да има уникални показатели на фунията (например кликванията върху реклами се различават от кликванията върху имейли).

3. Въз основа на пътуване/базирано на приписване

С тази стратегия рекламодателите все още организират кампании според етапи, но оценяват само един KPI – принос към приходите – вместо няколко. Впоследствие те сегментират текущата си клиентела въз основа на миналите си взаимодействия с всеки канал, като приписват различна степен на значимост на всяко взаимодействие.

Инструмент за измерване на електронна търговия, например, може да ви предостави определена информация за напредъка на купувача от върха на фунията до последното действие:

Първо, реклама в Instagram е видяна от клиент X.

• След това тя отиде на вашия уебсайт.
• Тя постави нещо там, но след това забрави за количката си.
• След това тя получи и прочете имейл за забравена количка.
• Най-накрая тя купи твоя стока.

Както имейлът за изоставената количка, така и рекламата в Instagram са повлияли на покупката на X. Според модела, базиран на пътуването, Instagram и софтуерната компания ще получат всяка част от покупката на X. Едно просто, стандартно споразумение би разделило парите 50/50, като N долара отиват за софтуерната компания и Q долара отиват за Instagram.

Комбинирането на данни от много платформи - в този пример Instagram и Shopify— е необходимо за тази стратегия. Често изисква ИТ специалист. Независимо от това, веднъж приложен на практика, той може да предложи най-изчерпателния поглед върху ефективността надолу по фунията.

Обобщаване

Фунията за електронна търговия е ефективна структура, независимо дали организирате присъствието си в интернет или рекламния си подход за електронна търговия. Да знаеш какво искат потребителите е най-важният аспект, който търговецът на дребно може да направи. Можете да разберете по-добре мислите им и как да подходите към тях, като използвате фунията.

Тъй като повечето посетители на сайта не успяват да закупят при първоначалното си посещение, от съществено значение е да създадете автоматични механизми, които да ги уведомяват за вашата компания, включително изоставяне на количката и ремаркетинг. Освен това, тъй като голям брой посетители може да не са чували за вашия бизнес преди първото си посещение, вие трябва да установите доверие чрез генерирано от потребителите съдържание като отзиви и препоръки.

Като следвате нашето гореспоменато ръководство, можете да създадете фуния за продажби в електронната търговия, която води до безупречни реализации и засилва цялостните ви маркетингови инициативи.

Ангажиращото съдържание е ключът към подобряване на ефективността на вашата фуния за продажби в електронната търговия. Търсите начини за подготвяне на творческо съдържание, което стимулира продажбите? Насочете се към Predis.ai.

Predis.ai използва информация за вашия продукт и магазин, за да създаде завладяващи видеоклипове и други публикации в социални медии. Създайте оригинално съдържание за описанията на вашия продукт, за да му придадете изцяло нов, привлекателен външен вид. Регистрирай се днес и увеличете реализациите с Predis.ai.

Трансформирайте своя маркетинг в електронната търговия със завладяващи продуктови реклами, улеснени с помощта на AI Predis.aiСъздател на реклами за електронна търговия.