Alışveriş hepimizin yaşadığı bir süreçtir. Kaç kez bir şeyi görüp hemen satın aldık? Bunun gerçekleşmesi çok nadirdir. Genellikle hepimiz bir şeye ihtiyaç olduğunu anladığımız ve bu onu aramayı ima eden aşamalardan geçeriz. Arama yaparken analiz etme ve sıralama sürecinden geçiyoruz. Daha sonra ürüne karar verip satın alıyoruz. Müşterilerin bu davranışları, müşteri davranışlarını anlamak için işletmeler tarafından “Pazarlama hunisi” olarak bilinen bir model şeklinde incelenmektedir.
Bu onların davranışlarını anlamalarına, ürün çeşitlerini buna göre oluşturmalarına ve pazarlama stratejilerini bu davranışa göre değiştirmelerine yardımcı olur. Pazarlama hunisinin aşağıda listelenen çeşitli aşamaları vardır:
1. Farkındalık –
Bu, müşterinin bir şeye ihtiyacı olduğunu bildiği veya fark ettiği aşamadır. Tuz kadar basit bir şey ya da tuvalet masası kadar büyük bir şey olabilir. İşletmelerin bu aşamada müşteri çekmek için izlediği başlıca strateji reklam, içerik pazarlama, sosyal medya ve SEO gibi çeşitli pazarlama kanallarıdır. Bu onların ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir portalla zaten bağlantıda olduklarını fark etmelerini sağlar.
2. Faiz –
Müşteri aradığı bir ürünü keşfettikten sonra, onu web sitesini açmaya iten veya sitede kalmalarını sağlayacak kadar ilgi uyandıran bir unsurun olması gerekir. Bu, tamamen benzersiz ve gelecek vaat eden bir hizmet veya ürün açıklamasını içerebilir. Bu onların ilgisini çekecek ve siteyi ziyaret etmeye yönlendirecektir.
3. Dikkate Alınması –
Müşteriler işletme sahiplerinden her zaman bir adım öndedir ve bu nedenle aynı ürünleri satan rakipler ararlar. Ayrıca ürünün gerçek durumunu, teslimatını ve uzun süreli kullanımını gösterebilecek incelemeler de arıyor olabilirler. Bu davranışın, müşterilerini henüz web sitesinden ayrılmamaya nasıl ikna edeceklerini anlamak için markalar tarafından incelenmesi gerekiyor.
4. Niyet –
Bu aşamada müşteri ne satın almak istediğini biliyor ve fiyatı karşılaştırıyor, özel teklifler veya indirimler arıyor. Alacakları tüm kararı değerlendiriyorlar. Bu nedenle indirimlerin ve tekliflerin, müşteri ürünlere göz atarken görülebilmesi için web sitesinde vurgulanması gerekir. '
5. Satın Alın –
Pazarlama hunisinin amacına nihayet satın alma işlemi gerçekleştiğinde ulaşılır. Müşteri tüm arama, karşılaştırma ve analiz sürecinin ardından nihayet satın almaya karar verir ve aksiyonu tamamlar. Pazarlama hunisinin nihai hedefi budur ve bunun için tüm çaba gösterilmektedir.
6. Satın alma sonrası –
Pazarlama hunisinin son aşaması, satın alma sonrasında da devam eden müşteri ile ilişkidir. Müşterilerin tek bir satın alma işleminden sonra ortadan kaybolmasını istemiyoruz. Geri dönen müşteriler her zaman daha iyidir ve bu nedenle onlara satın alma sonrası destek ve yardım sağlanması gerekir. Ayrıca Pazarlama hunisinin başka bir döngüsü için değerli olan incelemeler de sağlayacaklar.
Sarmalamak -
Pazarlama Hunisi, müşteri davranışlarını, bir şeyi satın alma ihtiyacının farkına vardıkları noktadan, bir ürünü satın almaya kadar anlayan bir modeldir. Bu AIDA'ya benzeyen ancak daha iyi sonuç verdiği için işletme sahipleri arasında biraz daha kabul gören bir model. Bu, müşterinin işletmeyle bağını güçlendirmeye ve müşteri zihniyetini yakından anladıktan sonra daha iyi bir hizmet sunmaya yardımcı olacaktır.
