Pracowaliśmy nad Predis.ai od ponad roku. Po uruchomieniu pierwszej wersji w połowie kwietnia 2021 r. zmieniliśmy profil produktu i uruchomiliśmy generator treści AI, który mamy dzisiaj. Generator treści AI został uruchomiony 25 października 2021 r., a my nieco go wyprzedziliśmy, uruchamiając naszą ofertę AppSumo 30 października 2021 r. – tuż przed szaleństwem BFCM. Jednak ostatecznie skończyło się dobrze, ponieważ sprzedaliśmy oferty o wartości ponad 200 tys. dolarów na AppSumo i uzyskaliśmy przychód w wysokości 100 tys. dolarów.
Chodzi o wnioski wyciągnięte z kampanii Appsumo i nasze sugestie dotyczące prowadzenia spółki LTD! Dlaczego to robimy – Mamy nadzieję, że ktoś na tym skorzysta!
Po pierwsze – oto liczby prawdziwych ofert i zrzuty ekranu z naszej strony z ofertami Appsumo!
| Typ umowy | Kody sprzedane | Nasze dochody | Nasze cięcie | Całkowita sprzedaż | Część aplikacji Sumo |
| Marketplace | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Dodatkowo Ekskluzywne | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Co to jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością
Każdy, kto nie wie, co to jest LTD – LTD oznacza umowę Life Time i stało się bardzo popularną koncepcją. Umowa dożywotnia to specjalny rodzaj umowy, w ramach którego kupujesz prawa dostępu/użytkowania do produktu SAAS na „Dożywotni” za jednorazową opłatą. Jakkolwiek może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, z pewnością jest to wściekłość zarówno wśród założycieli SAAS, jak i użytkowników końcowych! Popularna strona LTD Aplikacja Sumo osiąga GMV o wartości ponad 90 mln USD, sprzedając spółki LTD. Biorąc pod uwagę, że średnia wielkość transakcji wynosi 50 USD za kod, z pewnością sprzedaje się dużo oprogramowania LTD.
Typowymi użytkownikami umów Lifetime są osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą, zajmujące się marketingiem cyfrowym Agency właściciele/pracownicy i marketerzy. Jeśli więc wprowadzasz na rynek produkt i chcesz mu go sprzedać, zdecydowanie powinieneś przyjrzeć się Appsumo. Appsumo ma dużo dobrej jakości ruchu ludzi, którzy chcą wypróbować nowe rzeczy i szukają fajnych okazji LTD!
Jednak nie wszystkie spółki LTD są sobie równe. Każdy produkt, który ułatwi życie tej konkretnej grupie docelowej, będzie się dobrze sprawdzał. Widziałem wiele dobrych produktów, które są trochę niszowe – nie sprawdziły się, bo nie przypadły do gustu szerszemu gronu odbiorców. Sprawdź więc, czy dobrze pasujesz do rynku produktowego, w przeciwnym razie możesz zmarnować dużo czasu i wysiłku, aby transakcja zakończyła się sukcesem.
2. Dlaczego warto założyć spółkę LTD?
Największym rezultatem naszej spółki LTD było to, że w ciągu kilku miesięcy udało nam się przejść od walidacji produktu do niemal osiągnięcia dopasowania do rynku produktu. Uważam, że spółkę LTD należy założyć zaraz po zdobyciu tytułu MVP i przygotowaniu się do podboju większego rynku. Może jednak istnieć wiele innych powodów, dla których warto założyć spółkę LTD.
Różne cele prowadzenia spółki LTD
- Walidacja produktu – Właśnie wypuściłeś produkt na rynek i chcesz przetestować wody. Jeśli chcesz występować przed wieloma użytkownikami jednocześnie i szybko zbierać opinie! Poruszaj się szybko i niszcz rzeczy.
- Nowe wejście na rynek – Działasz na rynku poza USA i chciałbyś dostać się do USA. Większość użytkowników AppSumo mieszka w USA i jest to bardzo dobry sposób na sprawdzenie gruntu.
- Dotarcie do nowego użytkownika – Masz produkt SAAS o pewnej trakcji i chciałbyś zwiększyć DAU, docierając do nowej grupy użytkowników.
- Wychowywanie Pieniężne – Chcesz zebrać trochę pieniędzy, aby pomóc Ci zbudować kolejny zestaw funkcji lub rozpocząć marketing efektywnościowy
Ponieważ dopiero wprowadzaliśmy produkt na rynek, naszym celem w przypadku spółki LTD była walidacja produktu. Chcieliśmy zweryfikować nasz pomysł na produkt – także na rynku amerykańskim. Dlatego Appsumo było dla nas najbardziej sensowne. Możesz także pomyśleć o utworzeniu spółki LTD wyłącznie dla pieniędzy – jednak pamiętaj, że spółka LTD to w zasadzie gotówka z góry za odpowiedzialność dożywotnią. Jeśli więc masz bardzo dobry plan wydania tych pieniędzy na rozwój swojej firmy, to tylko powinieneś założyć spółkę LTD dla pieniędzy. Zdarzały się przypadki, gdy ludzie próbowali to zrobić, ale zazwyczaj kończyło się to katastrofą. Więcej na ten temat później.
3. Ekonomika spółki LTD i jak ją wyceniasz?
Tutaj zaczyna się szalona część. Jak działa ekonomia? Jak masz wspierać użytkowników przez cały okres użytkowania produktu przy jednorazowej płatności? Jak powiedziałem, na spółkę LTD można patrzeć jak na gotówkę z góry w zamian za dożywotnie zobowiązanie. Dla kupującego LTD jest to oferta z góry dotycząca dożywotniego dostępu do aktywów.
Aby wiedzieć, co możesz zaoferować, musisz przyjrzeć się kosztom utrzymania użytkowników. Zwykle będzie to zależeć od rodzaju posiadanego produktu.
- Jeśli Twój produkt ma charakter transakcyjny - np. w przypadku produktu opartego na formularzach, takiego jak CRM itp., koszty serwera będą się zmieniać jedynie liniowo w stosunku do wykładniczej liczby nowych użytkowników. Jeśli z Twoim produktem jest powiązany koszt na poziomie transakcyjnym – np. Funkcje oparte na GPT3 lub funkcje wysyłania wiadomości e-mail, należy uwzględnić koszty ponoszone przy każdej transakcji. Oznacza to również, że Twoje koszty wzrosną wraz ze wzrostem liczby użytkowników / wzrostem wykorzystania.
- Jak złożone jest wdrażanie użytkowników – Czy Twój produkt jest samoobsługowy, czy wymaga trzymania za rękę? Jak skomplikowane są przepływy pracy, czy użytkownicy mogą samodzielnie skonfigurować przepływ i pracować? To w dużej mierze zadecyduje o tym, jak duży zespół wsparcia będzie potrzebny w miarę zwiększania się liczby użytkowników. Jeśli produkt jest samoobsługowy i ma proste przepływy, zespół wsparcia może skalować liniowo w stosunku do wykładniczego wykorzystania produktu. W przeciwnym razie w dłuższej perspektywie należy uwzględnić większe koszty wsparcia.
- Połączenie tych dwóch elementów zapewni miesięczny koszt utrzymania użytkownika. Jednak wpływa na to więcej czynników.
- Jaka jest średnia długość życia klienta – Z każdym produktem zawsze będzie związana średnia długość życia klienta. Praktycznie nigdy nie zdarza się, aby dany użytkownik korzystał z produktu na zawsze – czasy się zmieniają, zmieniają się gusta, zmieniają się technologie. Musisz znać średnią liczbę miesięcy, przez które użytkownicy będą korzystać z produktu – będzie to również potrzebne do obliczenia wartości czasu życia dla użytkowników w momencie powtarzających się przychodów.
- Kolejnym bardzo ważnym czynnikiem jest liczba nabywców LTD, którzy faktycznie korzystają z produktu. Liczba ta zależy również od tego, jak wyceniłeś LTD – jeśli masz daną absurdalną strukturę – np. dając wszystko nieograniczone na zawsze, możesz spodziewać się dużej sprzedaży, ale bardzo mniejszego procenta osób faktycznie korzystających z produktu. W naszym przypadku, ponieważ nasze ceny były wyższe i staramy się mieć pewność, że ludzie będą wracać do korzystania z naszego produktu, widzimy 40% wskaźnik wykorzystania przez naszych użytkowników LTD.
- Mnożąc średni miesięczny koszt przez średnią długość życia klienta i % wykorzystania, otrzymasz całkowite wydatki na danego użytkownika z umową dożywotnią. W idealnym przypadku powinna to być kwota, o którą powinieneś poprosić!
- Możesz zdecydować o wycenie umowy, aby mieć pewność, że pobierzesz od użytkownika wystarczającą ilość pieniędzy na pokrycie jego kosztów, lub możesz to zignorować i wycenić na podstawie atrakcyjności numeru dla użytkowników. Jednak przynajmniej będziesz wiedział z jaką liczbą walczysz 🙂
3.1 Strategie cenowe LTD
Istnieją różne sposoby wyceny spółki LTD. Podstawowa decyzja dotycząca wyceny będzie w zasadzie zależeć od tego, co chcesz osiągnąć dzięki spółce LTD.
- Jeśli chcesz zweryfikować produkt i wejść na nowy rynek, sugeruję wycenę LTD po spojrzeniu na obraz długoterminowy – jeśli nie jesteś w stanie wygenerować wystarczających przychodów SAAS, czy będziesz w stanie utrzymać użytkowników 1 -2 lata później?
- Powinieneś także pomyśleć, czy możesz przyciągnąć użytkowników, kupując umowę LTD, a później coś im sprzedać – pamiętaj jednak, że użytkownicy AppSumo w większości cenią sobie tylko płatności jednorazowe i nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje.
- W naszym przypadku <5 osób kupiło plany subskrypcji z około 2000 sprzedanych kodów, więc możesz sobie wyobrazić, jaki procent osób jest gotowy na zmianę. I to po tym, jak zaoferowaliśmy 40% bezterminowej zniżki na wszystkie plany subskrypcyjne posiadaczom LTD! Rozmawiałem z kilkoma innymi założycielami SAAS, którzy prowadzili spółkę LTD, i liczby są podobne.
Ogólnie rzecz biorąc, oczekuje się, że zapewnisz różne stosy, aby odblokować inny zestaw funkcji lub ograniczeń. Właściwym sposobem jest posiadanie 1 kodu oferty dającego określone limity. Następnie można ułożyć 2/3/4/10 kodów na wierzchu, co daje dodatkowe funkcje.
Kilka podstawowych parametrów, które pomogą Ci wycenić:
- Ogranicz według funkcji: Możesz zdecydować się na oferowanie niektórych funkcji w stosie podstawowym i wszystkich funkcji w stosie górnym. Działa to najlepiej, jeśli masz zaawansowane funkcje, które mogą być bardziej przydatne agency użytkowników. Agency użytkownicy zazwyczaj nie będą mieli nic przeciwko posiadaniu pełnego stosu, jeśli będzie to coś, co będzie dla nich dobre w przyszłości.
- Zwiększ nieliniowy dostęp do funkcji na wielu stosach: To dobry sposób, aby zachęcić użytkowników do zakupu większej liczby kodów, dzięki czemu będą mieli dostęp do lepszych limitów. Spójrz na narzędzie to gdzie mają ograniczony dostęp przy 1 kodzie i nieograniczony przy 2.
- Dostęp do białej etykiety: To ulubieniec wielu osób agency właścicieli, ponieważ pomaga im to zarabiać na Twoim produkcie. Dobrym przykładem będzie Oszust gdzie dają dostęp do białej etykiety przy układaniu 10 kodów. Odblokowanie tego kosztuje fajne 1000 dolarów. Jeśli jednak pokażesz użytkownikom, że będą w stanie zarobić znacznie więcej, niż wynosi ich inwestycja, będzie to wielka wygrana zarówno dla użytkowników, jak i dla Ciebie!
- Nieograniczone wykorzystanie: Chociaż osobiście nienawidzę tego, ponieważ przypomina to dawanie kluczy do zamku, ma to duży sens, jeśli twoje koszty wsparcia są zerowe i robisz LTD, aby zarabiać pieniądze. Jest to również coś, co ekscytuje największą liczbę osób, a Twoja sprzedaż z łatwością wzrośnie 3-4X, jeśli będziesz oferować nieograniczone korzystanie na zawsze. Jednak drugą stroną jest to, że nie będziesz miał żadnej dźwigni, aby później cokolwiek sprzedać.
3.2 Podstawowy konflikt interesów
Po sprzedaży spółki LTD staje się to kosztem/obowiązkiem wieczystym dla firmy i aktywem wieczystym dla posiadacza spółki LTD. Firmy sprzedające LTD będą chciały, aby użytkownicy o nich zapomnieli po zakończeniu okresu zwrotu LTD – Użytkownicy, którzy kupili LTD, będą chcieli, aby firma nadal budowała i tworzyła doskonałe produkty.
Jeśli śledzisz grupy Current LTD na Facebooku, wiesz, że jest to bardzo zawiłe miejsce. Było wiele przypadków zamykania spółek LTD po przeprowadzeniu wielu sprzedaży, a ludzie byli z tego powodu niezadowoleni. Rozumiem, że firmy są cały czas zamykane, jednak problem polega na tym, że niektóre spółki LTD składają wiele obietnic dotyczących przyszłego planu działania i generują dużo Buzza i FOMO do sprzedania. Kiedy te sprawy idą na marne, pojawia się wiele bólów serca i złej krwi, co ma wpływ na całą społeczność.
Zdarzały się również przypadki, gdy umowa obiecywała księżyc, a później zmieniała warunki umowy. Społeczność szybko wystawiła 1-gwiazdkowe recenzje we wszystkich miejscach, takich jak G2 i Capterra, psując w ten sposób publiczny odbiór firmy. Bądź bardzo ostrożny przy podejmowaniu decyzji o strukturze umowy, bo nie będziesz mógł jej później zmienić, bo gówno spadnie na dach 🙂 Możesz także zostać wyróżniony na to 🙂
4. Nasze wnioski:
Wiele zagadnień związanych z wdrażaniem taktyki opisałem w innym artykule blogu napisaliśmy. Możesz to sprawdzić, aby zobaczyć, jak zaplanowaliśmy LTD. Oto nasze wnioski, których nauczyliśmy się na wysokim poziomie od spółki LTD.
- Zbuduj społeczność – Staraj się rozmawiać z jak największą liczbą użytkowników. Może to oznaczać kontaktowanie się z użytkownikami za pośrednictwem komunikatora Facebook, wysyłanie im e-maili i odbieranie połączeń. Utwórz grupę na Facebooku i zaproś do niej użytkowników. Jest to bardzo ważne i bardzo pomaga na dłuższą metę. To bardzo dobry sposób na zwiększenie bazy użytkowników. Oto jak zaobserwowaliśmy ewolucję naszego DAU
- FOMO sprzedaje – Nasza spółka LTD działała przez prawie 6 miesięcy. Najwięcej sprzedaliśmy 2 razy Czarny piątek Wyprzedaż w Cyberponiedziałek i ostatnie 2-3 dni daty zamknięcia LTD. W ciągu 6 miesięcy istnienia jako spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sprzedaliśmy 60% wszystkich naszych kodów w ciągu kilku dni. Próbowaliśmy wygenerować dużo szumu/zakończeń FOMO, jednak to licznik czasu zakończenia transakcji AppSumo to złamał. W ten sposób sprzedawaliśmy codziennie – zobaczysz wyraźne szczyty w dniach BCFM i dniach końcowych. Nadal nie wiemy, co się stało, że powstał miniszczyt pomiędzy 🙂
- Zastanów się mocno nad ceną – Nasza strategia cenowa była bardzo elementarna – staraliśmy się grać bezpiecznie i ustalać ceny, patrząc tylko na koszt utrzymania użytkowników. Po prostu staraliśmy się mieć wystarczająco dużo czasu buffer abyśmy mogli zwiększyć nasz MRR i wygenerować w przyszłości wystarczającą ilość pieniędzy, aby wspierać wszystkich użytkowników. Jestem pewien, że nie ustaliliśmy właściwych cen i mogliśmy wykonać lepszą robotę przy określaniu limitów i stosów. Mogło to oznaczać więcej sprzedanych ofert lub większą liczbę zarejestrowanych użytkowników.
- Marketplace vs Plus Exclusive: Sprzedaż w ramach naszej umowy na platformie Marketplace utrzymywała się na stałym poziomie i nie zaobserwowaliśmy żadnego dużego wzrostu sprzedaży. To właśnie wtedy zdecydowaliśmy się na ofertę Plus Exclusive. Założenie było takie, że plus Exclusive pomoże nam uzyskać większą ekspozycję na stronie głównej AppSumo, a tym samym sprzedać więcej. Ten koszt w przypadku umowy Plus Exclusive był również wyższy – dla nas 40% udziału w przychodach w porównaniu z umową Marketplace, w której otrzymujemy 70% udziału w przychodach. Wreszcie, według nas, ekskluzywna oferta Plusa nie poruszyła znacząco igły. Appsumo obiecało nam, że typowe oferty Plus Exclusive zapewniają 3-4-krotność sprzedaży w porównaniu z ofertami Marketplace. Udział AS plus w naszym przypadku wyniósł 40% całkowitej sprzedaży w porównaniu z 70% udziałem w przychodach w przypadku transakcji Marketplace. Założeniem Appsumo było to, że wydawali dodatkową kwotę na prowizje partnerskie, a także na reklamę, w związku z czym nie mogli uzyskać większego udziału w przychodach. U nas to nie zadziałało, ale może możesz spróbować tego.
- Czy powinieneś korzystać z Appsumo Select? – Jeśli szukasz większej ekspozycji, powinieneś przejść do Appsumo Select. Jest to z pewnością bardzo kosztowne – proszą o 70% udziału w obrotach, a ostatecznie otrzymujesz tylko 30% całkowitej sprzedaży. Jednak zyskujesz również maksymalne gałki oczne, ponieważ wtedy jesteś dużo na stronie głównej Appsumo, a także możesz być częścią e-maili wysyłanych do ich dużej bazy. Wszystko sprowadza się do tego, czego szukasz – jeśli celem są pieniądze, może to nie wyjść dobrze. Dlaczego nie pojechaliśmy Appsumo Select – Spędziliśmy już wystarczająco dużo czasu w Appsumo i nie mogliśmy się doczekać, aby wsiąść do pociągu MRR. Nie mieliśmy już cierpliwości czekać na ofertę Appsumo Select i cieszyć się nią przez kolejne 1-2 miesiące.
- Trzymaj się z daleka od Partnerów: W społeczności LTD jest wielu „Partnerów” – są to ludzie o dobrym wpływie, którzy zakładają spółki LTD „pod marką prywatną”. Wszyscy oni lubią wszędzie atakować Appsumo i przedstawiać się jako lepsze wersje. Myślę, że najlepiej pozostać przy Appsumo i być może zbadać inne rynki ofert, jeśli chcesz mieć większą widoczność – w końcu Appsumo ma najlepszą i najbardziej lojalną społeczność. Problem z LTD pod marką prywatną polega na tym, że Partner, który to dostarcza, zwykle popełnia wiele rzeczy, a założyciele w końcu trzymają ręcznik.
- Pojawiaj się codziennie – Jeśli to możliwe, odpowiadaj na pytania Appsumo i recenzje w ciągu kilku godzin. Pamiętaj, aby wszędzie mówić o aktualizacjach produktów – bądź bezwstydny i publikuj posty na wszystkich grupach LTD. Ludzie muszą wiedzieć, że poważnie podchodzisz do produktu, a właściwym sposobem na osiągnięcie tego są Twoje działania!
5. Nasze 2 centy dla założycieli chcących założyć spółkę LTD
- Twój cel musi być jasny – Musisz mieć tylko 1 cel, a następnie zoptymalizować proces wokół tego. Chcieliśmy wdrożyć się w tę technologię i zebrać opinie od jak największej liczby użytkowników. Umówiliśmy się na rozmowę telefoniczną z założycielem Calendly Link w ramach podstawowego przepływu pracy, a także upewniliśmy się, że aktywnie kontaktujemy się z użytkownikami za pośrednictwem czatu w produkcie, poczty elektronicznej, czatu na Facebooku itp. Jeśli chcesz pracować w spółce LTD, aby zarabiaj pieniądze, skup się na tworzeniu FOMO i edukuj użytkowników, w jaki sposób mogą zarobić na Twojej transakcji.
- Bądź szczery - Możesz być zaskoczony, czytając to. Jednak obecnie poprzeczka w społeczności LTD jest ustawiona tak nisko, że zyskasz wielu zwolenników, jeśli będziesz po prostu uczciwy i szczery w stosunku do swojego produktu. Bądź otwarty i przejrzysty w komunikacji, odmawiaj funkcjom, o których wiesz, że nie zbudujesz, podawaj dłuższe terminy, a następnie dostarczaj wszystko szybciej.
- Cena patrząc w dłuższej perspektywie – Kuszące może być zawarcie nieograniczonej umowy i zobaczenie dużej przyczepności. Zawsze zadawaj następujące pytania przed wyceną oferty:
- Jak planujesz wydać pieniądze?
- Czy uda się Państwu przekształcić część klientów LTD w klientów MRR?
- Czy będziesz w stanie wykorzystać użytkowników LTD do rozpowszechnienia informacji o Twoim produkcie?
- Czy będziesz w stanie utrzymać i aktywnie rozwijać produkt przez co najmniej 3-5 lat?
- Ścigaj Appsumo, aby uzyskać większą widoczność- Kluczem jest jak najdłuższa obecność na stronie głównej Appsumo. Jeśli jesteś transakcją Select, tak się dzieje. W przeciwnym razie sugeruję poszukanie dobrych ludzi w Appsumo, aby dodać Cię do różnych list. Generalnie reagują 🙂 Upewnij się, że Twoja transakcja odzwierciedla licznik czasu zakończenia, ponieważ generuje to FOMO.
- Nie sprzedawaj planu działania – Lepiej nie składać wielkich obietnic i po prostu sprzedać to, co się ma. Sprzedaż planu działania na 6 miesięcy jest nadal w porządku – wiesz też, co należy zrobić natychmiast, więc go zamknij. Nie zaleca się sprzedawania planu działania na 1-2 lata, ponieważ priorytety produktów mogą niezmiennie ulegać zmianie, a osoby oczekujące na Twoje obietnice z pewnością poczują się zirytowane 🙂
- Zbieraj recenzje – Chociaż recenzje motywowane są sprzeczne z duchem społeczności Appsumo, po prostu nie ma możliwości, aby użytkownicy chcieli dzielić się recenzjami. Próbowaliśmy wysyłać e-maile i zapraszać użytkowników na czacie, ale jedyną rzeczą, która działała systemowo, były wiadomości wewnątrz produktu, prosząc o recenzje i oferując jakąś zachętę. To zadziałało jak czar i udało nam się uzyskać ponad 100 recenzji w ciągu kilku miesięcy. Widziałem, jak założyciele przenieśli to na inny poziom, oferując: free kod do sprawdzenia.
- Trzymaj emocje pod kontrolą– Na pewno trafisz na użytkowników, którzy będą bardzo wymagający, bardzo nierozsądni, itp., itd. Tak, na pewno mieliśmy swój sprawiedliwy udział :) Czasami założyciele to tracą (być może ze względu na stres) i decydują się oddać . To nigdy nie jest dobry pomysł, ponieważ zazwyczaj zostanie on zamieniony w zrzut ekranu i zachęci do dalszych komentarzy. Cokolwiek się stanie, po prostu weź głęboki oddech i zachowaj się profesjonalnie. Po prostu przeproś i idź dalej – masz dużą firmę do zbudowania.
Mam nadzieję, że to wszystko ma sens. Skontaktuj się ze mną pod adresem [email chroniony] /Twitter, jeśli masz jakieś pytania. Chętnie odpowiem na Twoje pytania!
6. Co nas czeka dalej:
Jesteśmy bardzo zadowoleni z przyczepności, jaką zapewnia Appsumo. Teraz chcemy zwiększyć nasze MRR – brakuje nam tylko 1 tys. USD i uruchamiamy także kilka hacków wzrostu, aby spróbować wykorzystać naszą bazę użytkowników Appsumo.
