Comment créer un entonnoir de vente de commerce électronique qui stimule les conversions

Créer un entonnoir de vente avec un taux de conversion élevé est crucial pour l'expansion et la viabilité d'une entreprise de commerce électronique. 

Vous avez besoin de stratégies et de procédures en place pour développer et transformer ces clients potentiels en véritables consommateurs, car il est peu probable qu’un grand nombre de personnes achètent lors de leur première visite.

Ce guide complet explique les stratégies de bout en bout sur la façon de créer un entonnoir de vente de commerce électronique, les phases clés, les conseils efficaces pour garantir des performances haut de gamme, et bien plus encore. Allons-y !

Un aperçu de l'entonnoir de vente du commerce électronique

Une structure théorique décrivant les différentes étapes suivies par un client potentiel lorsqu'il prend une décision d'achat sur Internet est appelée entonnoir de vente de commerce électronique. L'entonnoir décrit la motivation du client plutôt qu'un itinéraire ou une procédure prédéterminée.

Il s’agit essentiellement d’une méthode permettant de regrouper tous vos clients en ligne potentiels en groupes distincts en fonction de leur probabilité de devenir de véritables clients.

Par exemple, un acheteur peut d'abord voir votre publicité Facebook, appuyer dessus pour accéder à une page de vente, puis accéder à la page de paiement pour finaliser l'achat. Pour encourager des ventes supplémentaires, vous avez la possibilité d'envoyer des e-mails promotionnels et des offres de vente incitative après achat.

5 étapes d'un entonnoir de vente de commerce électronique

Il y a généralement quatre à cinq phases dans un entonnoir de commerce électronique. Chaque entreprise a une approche marketing distincte.

Par exemple, certaines entreprises pourraient s’appuyer sur le contenu créé par les utilisateurs pour générer des conversions et sur les réseaux sociaux pour accroître leur visibilité, alors qu’une autre entreprise ferait l’inverse.

Étape 1: Prise de conscience

L’étape de sensibilisation de l’entonnoir vise à inciter des clients potentiels à visiter votre site Web.

Examiner la manière dont vous avez attiré ces clients (via les réseaux sociaux, l'optimisation des moteurs de recherche, la publicité au paiement par clic, les blogs, etc.) constitue la première étape. La génération de leads englobe plusieurs méthodes telles que les stratégies de publicité sortante, les tactiques de promotion entrantes et les références – tous les moyens par lesquels quelqu'un peut obtenir des informations sur votre entreprise, vos produits et vos services.

Examinez vos taux de clics avec d'autres indicateurs marketing pour découvrir les expressions, les idées et les messages que votre public cible trouve attrayants.

S’assurer que vous visez le bon public est la prochaine étape. Vous gaspillez du temps et de l'argent dans la promotion du commerce électronique, et le taux de conversion total du site Web en souffrira si vous attirez une catégorie de clients inappropriée.

Étape 2 : Considération

Votre objectif à cette étape de l’entonnoir de conversion est d’intéresser les clients à votre bien ou service.

Dans ce cas, votre objectif est de bâtir des relations plus solides avec les consommateurs, et les campagnes publicitaires par courrier électronique ainsi que les produits et les articles de blog de votre boutique en ligne sont d'excellents moyens d'y parvenir. Newsletters, les listes de diffusion et les formulaires d'inscription sont d'excellents canaux pour ce faire.

Concentrez-vous sur le perfectionnement d'éléments captivants tels que les titres, les bannières et les images de carrousel si vous souhaitez augmenter votre tarif d'abonnement. Créez du contenu attrayant et assurez-vous que la page d'accueil, les pages de destination et les articles de blog de votre site sont tous bien conçus.

Étape 3: Désir

Après la phase de fascination, où vous suscitez désormais l'intérêt d'un acheteur, votre objectif à cette étape est de le convaincre que les consommateurs potentiels désirent ce que vous proposez.

Utilisez des composants plus sophistiqués et visuellement frappants qui attirent l’attention sur les détails. Offrant d'excellentes images de produits, des descriptions de produits attrayantes, des alternatives de produits fantastiques, et vidéos de produits attrayantes est un point de départ pragmatique.

Visez d’excellents commentaires sur les produits lorsque vous concluez des affaires. Un consommateur est actuellement en phase de réflexion, il est donc important de lui fournir toutes les données dont il a besoin pour résoudre ses problèmes et prendre des décisions judicieuses.

Étape 4 : conversion

A ce stade, les clients effectuent l'action demandée.

Ici, concentrez-vous sur les pages d'entonnoir de produits pour vous assurer que vous réduisez les obstacles et que vous faites tout votre possible pour inciter les clients à ajouter des produits à leur panier. Ensuite, passez en revue votre processus de paiement en ajoutant des détails pertinents et en répondant aux questions fréquemment posées.

Il est logique d'améliorer votre processus de paiement pour réduire les taux d'abandon de panier, car de petits changements apportés tout au long du processus de paiement peuvent avoir un impact important.

Étape 5 : après l'achat

Cette dernière phase revêt une grande importance pour les entreprises de commerce électronique. Le chiffre d'affaires est la clé du développement d'une boutique en ligne. Ainsi, une fois que quelqu'un a effectué les étapes nécessaires et acheté sur votre site de commerce électronique, vous devez attirer à nouveau ces consommateurs très spécifiques dans l'entonnoir et les inciter à effectuer d'autres achats.

Motivez-les à s'abonner à vos e-mails périodiques ou à vos comptes de réseaux sociaux afin de pouvoir ensuite les commercialiser pour promouvoir la fidélité des clients et des ventes. De plus, vous pouvez leur envoyer par e-mail une offre ou un bon.

Vous devez garantir qu'ils savent à quel point vous respectez leurs choix et les inciter à revenir en leur offrant des incitations à la fidélité avec leur expédition en plus d'élargir votre gamme de produits ou de services.

Principaux éléments de l'optimisation de l'entonnoir

Voici les principaux éléments d'un entonnoir de vente de commerce électronique qui enregistrent chaque phase du parcours client et fournissent aux spécialistes du marketing les moyens les plus efficaces de se connecter avec eux tout au long du parcours.

1. Page d'accueil

La page d'accueil est la première étape et la zone de votre site Web que la plupart des visiteurs vont explorer en premier. Assurez-vous d'inclure du contenu et des graphiques accrocheurs sur votre site, ainsi que des éléments tels que les recommandations ou les évaluations des clients.

L'efficacité du début de l'expérience client peut être déterminée par la page d'accueil, qui est souvent l'endroit où les clients font leur première évaluation de votre entreprise.

2. Liste de produits

Les acheteurs intrigués par un article emploieront diverses techniques pour obtenir ce dont ils ont besoin à partir de la page initiale du site Web ; il est de votre responsabilité de veiller au bon déroulement de la procédure.

Assurez-vous que vos onglets de recherche, votre moteur de suggestion et votre mise en page sont clairs, simples à utiliser et guident les utilisateurs vers l'endroit approprié pour maximiser l'efficacité de l'expérience.

3. Panier

L'étape suivante consiste à ajouter le produit au panier une fois que l'acheteur a choisi ce qu'il souhaite acheter. Les consommateurs doivent pouvoir voir facilement le panier ; sinon, vous risquez de perdre un prospect essentiel.

À ce stade, le consommateur a deux options : soit passer à la page suivante, soit revenir chercher d'autres articles, ce qui offre aux entreprises une autre opportunité de réaliser des ventes incitatives et croisées.

4. Page de paiement

La dernière étape avant la conversion est la procédure de paiement, lorsque les clients fournissent les données nécessaires pour finaliser l'achat.

Mais ce n’est pas parce qu’ils ont atteint le point de paiement que l’accord sera conclu. Juste avant la dernière étape, vous risquez de perdre le consommateur en raison d’une expérience d’entonnoir utilisateur médiocre ou d’alternatives de paiement insuffisantes.

Assurez-vous que la page de paiement est aussi fonctionnelle et conviviale que possible.

5. Exécution des commandes et expédition

Les commandes doivent être exécutées et expédiées une fois que l'acheteur a terminé son paiement.

Le parcours du client ou de votre entreprise se poursuit même après la phase d'achat. Des circonstances peuvent encore survenir et conduire à la fin du savoir-faire de vente, comme une rupture de stock de vos articles ou l'annulation d'un achat par un consommateur. 

Vous devez vous assurer que tout se déroule comme prévu et que vos inventaires sont entièrement chargés et prêts à être utilisés. Non seulement un problème de traitement de commande ou d’expédition peut ruiner une seule transaction, mais il peut également éloigner un consommateur au point qu’il ne reviendra jamais.

Concevoir un entonnoir de vente pour le commerce électronique en 8 étapes efficaces

Examinons maintenant les moyens stratégiques de guider facilement les visiteurs à travers chaque phase de l'expérience de l'acheteur.

Étape 1 : rendez votre site Web et vos pages de produits plus propices à la conversion

La création d'un site Web et de pages de marchandises en lesquelles les acheteurs ont confiance doit être envisagée avant d'envisager le remarketing ou la configuration d'un entonnoir post-achat. Étant donné que la plupart des achats en ligne n'incluent pas de contact humain, il est important d'utiliser quelques éléments essentiels, tels que :

• Images supérieures
• Clips animés ou vidéos de produits
• Preuve de légitimité créée par les utilisateurs
• Avis sur les produits et notes
• Un appel à l’action (CTA) important

Étape 2 : Rédiger une copie de produit attrayante

La rédaction de produits est un autre élément essentiel des pages de produits qui mérite sa section. Un consommateur éclairé a bien plus de chances de réaliser un achat lorsqu’il s’agit de vente sur Internet.

Essayez d'éviter les phrases ennuyeuses et les fonctionnalités sans inspiration, même si vous souhaitez néanmoins intégrer toutes les spécifications du produit. Au lieu de cela, faites appel directement à votre client cible et transmettez les détails qu'il souhaite tout en mettant en valeur l'individualité de votre entreprise.

Étape 3 : Utilisez les FAQ et les fonctionnalités d'assistance en direct

La plupart des visites sur votre site de commerce électronique seront probablement de nouveaux clients, sauf si vous êtes un vendeur Amazon. Par conséquent, vous devez gagner leur confiance et répondre à toutes leurs demandes concernant leur commande.

L’utilisation d’une FAQ facilement accessible est l’une des meilleures méthodes pour y parvenir. Votre service client est votre deuxième ligne de défense si votre FAQ ne parvient pas à répondre à la requête du client.

L'importance d'avoir une équipe d'assistance ponctuelle ne peut être surestimée lorsqu'il s'agit de votre entonnoir de vente ; assurez-vous d'utiliser un e-mail efficace. système de billetterie ou une fenêtre de chat en direct pour une réponse rapide. Avant de passer commande, de nombreux consommateurs souhaitent simplement s'assurer que vous répondez réellement à leurs questions.

Étape 4 : Offrir des récompenses et des ventes incitatives

L'une des meilleures stratégies pour développer une boutique de commerce électronique consiste à augmenter la valeur moyenne de vos commandes (AOV). Vous devez intégrer des récompenses et des ventes incitatives dans votre entonnoir de commerce électronique pour y parvenir.

Techniques de vente incitative et promotionnelles qui fonctionnent bien incluent des offres groupées de produits, des offres « achetez plus, économisez plus » et free livraison pour les achats dépassant un certain seuil.

Étape 5 : Configurer le panier d'abandon

L'un des moyens les plus simples d'augmenter vos bénéfices lors de l'optimisation de votre entonnoir de vente consiste à mise en place d'une campagne mail d'abandon de panier.

Un exemple de cycle courant d’abandon de panier serait le suivant :

• Un e-mail de rappel est envoyé dans les plus brefs délais, entre 15 à 30 minutes après l'abandon
• Dans la journée, un e-mail de suivi est envoyé, généralement avec une remise
• Dans les deux à trois jours, un e-mail « Dernière opportunité » est envoyé, généralement avec une remise un peu plus importante, pour susciter l'enthousiasme.

Étape 6 : Remarketing et reciblage

Recibler les visiteurs pendant au moins 7 à 14 jours est une bonne idée, qu'ils aient ou non lancé la procédure de paiement, car cela sert de rappel de votre marque et de vos offres.

Par exemple, vous pouvez utiliser la fonction de remarketing dynamique des publicités Facebook en conjonction avec votre catalogue de produits pour afficher l'historique de navigation spécifique des utilisateurs sur le site.

Étape 7 : Favoriser une base de consommateurs engagés

Les consommateurs se trouvent au bas de l'entonnoir, avec un peu de chance après avoir finalisé la transaction, si vous avez suivi toutes les phases précédentes. Cependant, un entonnoir de vente réussi ne s’arrête pas là.

Puisqu'il est de notoriété publique que vos clients actuels font les meilleurs choix, vous devez mettre en place des procédures pour les inciter à effectuer d'autres achats chez vous.

Étape 8 : Augmentez le flux de trafic

La création de votre moteur de trafic est la dernière étape après la mise en place des méthodes et procédures pour un entonnoir de vente de commerce électronique hautement performant afin que vous disposiez d'informations suffisantes pour une optimisation continue.

, par exemple en : Google Ads cible les utilisateurs qui ont déjà recherché ce que propose votre site Web et ils diffèrent de l'entonnoir de marketing des médias sociaux. Avec l’aide de ces publicités, vous pouvez montrer vos pages Web aux personnes qui ont recherché du contenu connexe sur Google et YouTube.

101 conseils bonus pour augmenter les taux de conversion

Les entreprises de commerce électronique qui dépendent de leurs pages de destination pour leur rentabilité doivent améliorer leur CRO. Voici quelques suggestions pour vous aider à améliorer votre score :

Astuce 1 : utilisez d'excellentes photos de produits

La qualité des photos de produits est importante car elles permettent à un acheteur potentiel de mieux connaître les caractéristiques et le savoir-faire d'un produit que n'importe quelle critique écrite.

Vos photos doivent être du plus haut calibre que vous êtes capable de produire car elles susciteront beaucoup d’intérêt. Pour aider les clients à se voir utiliser les articles et à comprendre une fonction, vous devez présenter une grande variété de produits et de perspectives.

Astuce 2 : Inclure des vidéos de produits

Une autre stratégie pour maximiser le potentiel de votre produit consiste à en fournir une brève démonstration à l’aide de vidéos de produits. Même si les photos peuvent être utiles, certains acheteurs préfèrent regarder les articles en cours d'utilisation.

Les entreprises devraient également permettre aux consommateurs d'inclure des vidéos de produits générées par les utilisateurs dans leurs évaluations. Cela donne aux consommateurs un niveau de conscience plus profond et leur permet de visualiser l'apparence et le processus de développement du produit final, en plus de la manière dont l'entreprise le présente.

Astuce 3 : Offrez une réduction

Offrir aux consommateurs des offres spéciales et des incitations est une excellente approche pour établir des relations et accroître la fidélisation de la clientèle.

À tout moment dans l'entonnoir de vente, depuis les clients qui visitent simplement votre page Web jusqu'aux bonnes affaires de pré-sortie qui les persuadent de rester, des remises peuvent être accordées. Ils sont très sensibles à la personnalisation en raison de la grande variété d’alternatives de remise.

Astuce 4 : Fournissez des suggestions de produits personnalisées

Vous pouvez vous assurer que vos clients sont à l'aise et que les suggestions de produits que vous leur proposez leur conviennent en adaptant vos stratégies de marketing de contenu à chaque consommateur.

Jusqu'à ce que vous informiez un consommateur, il se peut qu'il ne connaisse pas les produits qui complètent son achat précédent. Vous pouvez les persuader d'effectuer un achat supplémentaire avec une suggestion personnalisée qui leur est envoyée par e-mail ou via un bouton supplémentaire sur la page de paiement.

Façons de suivre votre entonnoir de conversion de commerce électronique

L’image en entonnoir peut amener les individus à visualiser une descente linéaire vers le bas. En réalité, le parcours du consommateur n’est pas si clair. En fait, c'est généralement plutôt désorganisé. Il est possible que les visiteurs du site Web aient interagi avec l'article que vous vendez des centaines de fois avant de choisir de l'acheter. 

Avant d’accéder à votre site Web, certains clients peuvent avoir besoin de voir trois à quatre publicités distinctes réparties sur une période d’une semaine. Certains consommateurs découvriront les produits via un collègue et se dirigeront directement vers la page de paiement du site Web pour effectuer un achat instantané.

D’innombrables itinéraires peuvent être empruntés, et les phases sont plus des idées que des actes concrets et quantifiables. Alors que certains annonceurs se concentrent sur une seule source de données, comme Google Analytics, d'autres combinent les données de plusieurs sources, comme Instagram ou TikTok, dans un fichier Excel ou un widget.

À la lumière de cela, les spécialistes du marketing peuvent effectuer une analyse de l'entonnoir en utilisant l'une des trois méthodes suivantes :

1. Évaluation basée sur les KPI

Les spécialistes du marketing donnent KPI à chaque étape de l'entonnoir selon cette méthodologie. Ils évaluent les campagnes publicitaires en fonction de leur efficacité à piloter ces indicateurs importants. Voici une illustration d’une évaluation basée sur des KPI :

• Sensibilisation: Attirez de nouveaux utilisateurs à visiter les pages de produits
• Contrepartie: Utilisateurs récurrents, témoignages de clients et comparaisons LP
• Conversion: Ajouts de paniers, taux de paiement régulier jusqu'à l'achat et rebonds de paniers abandonnés
• Après l'achat: Revenus provenant des recommandations de clients précédents et des affaires répétées

Puisqu'il est impacté par tous les autres KPI, le revenu total est utilisé dans ce cadre comme KPI « cumulatif » pour la promotion. L’approche la plus simple est celle-ci, même si le suivi d’activités spécifiques peut s’avérer plus difficile.

2. Évaluation basée sur les campagnes

Selon cette stratégie, chaque campagne se voit attribuer une étape d'entonnoir et les annonceurs évaluent chacune d'entre elles à l'aide de données propres à cette campagne.

Par exemple, une quantité spécifique d’initiatives de courrier électronique et de marketing sera classée comme « sensibilisation ». Les annonceurs fourniraient les KPI importants pour de telles initiatives, qui peuvent inclure les ventes, la portée et les ajouts de panier. Ils désigneraient ensuite comme « évaluation » une nouvelle série d’initiatives de courrier électronique et promotionnelles, et ainsi de suite. 

Il est beaucoup plus simple de surveiller et de comparer des campagnes marketing distinctes les unes avec les autres en utilisant cette stratégie. Cependant, la mise en place d'indicateurs de réussite pour chaque étape de l'entonnoir peut être difficile, car chaque effort peut avoir des mesures d'entonnoir uniques (par exemple, les clics sur les publicités diffèrent des clics sur les e-mails).

3. Basé sur le parcours/basé sur l'attribution

Avec cette stratégie, les annonceurs organisent toujours leurs campagnes en fonction des étapes, mais ils n'évaluent qu'un seul KPI (contribution aux revenus) au lieu de plusieurs. Par la suite, ils segmentent leur clientèle actuelle en fonction de leurs interactions passées avec chaque canal, attribuant différents degrés d'importance à chaque interaction.

Un outil de mesure du commerce électronique, par exemple, peut vous fournir certaines informations sur la progression d'un acheteur depuis le haut de l'entonnoir jusqu'à la dernière action :

Tout d’abord, une publicité Instagram a été vue par le client X.

• Elle est ensuite allée sur votre site Web.
• Elle y a placé quelque chose, mais elle a ensuite oublié son chariot.
• Elle a ensuite reçu et lu un e-mail concernant un panier oublié.
• Finalement, elle a acheté ton marchandises.

L’e-mail de panier abandonné et la publicité Instagram ont tous deux affecté l’achat de X. Selon le modèle basé sur le parcours, Instagram et l'éditeur de logiciels recevraient chacun une partie de l'achat de X. Un arrangement simple et standard diviserait l’argent 50/50, N dollars allant à l’éditeur de logiciels et Q dollars allant à Instagram.

En combinant les données de nombreuses plateformes (dans cet exemple, Instagram et Shopify- est nécessaire à cette stratégie. Cela fait souvent appel à un spécialiste du marketing informatique. Néanmoins, une fois mis en pratique, il peut offrir la vue la plus complète des performances tout au long de l’entonnoir.

résumer

L'entonnoir e-commerce est une structure efficace que vous organisiez votre présence sur Internet ou votre approche publicitaire e-commerce. Savoir ce que veulent les consommateurs est l’aspect le plus crucial qu’un détaillant puisse faire. Vous pouvez mieux comprendre leurs pensées et comment les aborder en utilisant l'entonnoir.

Étant donné que la plupart des visiteurs du site ne parviennent pas à acheter lors de leur première visite, il est essentiel de créer des mécanismes automatiques pour les informer de votre entreprise, y compris l'abandon de panier et le remarketing. De plus, étant donné qu’un grand nombre de visiteurs n’ont peut-être pas entendu parler de votre entreprise avant leur première visite, vous devez établir votre crédibilité grâce au contenu généré par les utilisateurs, comme les avis et les témoignages.

En suivant notre guide mentionné ci-dessus, vous pouvez créer un entonnoir de vente de commerce électronique qui génère des conversions impeccables et stimule vos initiatives marketing globales.

Un contenu engageant est la clé pour améliorer les performances de votre entonnoir de vente e-commerce. Vous cherchez des moyens de créer du contenu créatif qui stimule les ventes ? Partez vers Predis.ai.

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