Se vam je kdaj zgodilo, da čakate na pomemben klic, a ga zmoti preveč vnet prodajalec? Ali pa iščete ključno e-pošto med morjem promocijskih sporočil? Je frustrirajoče, kajne?
Za lastnike e-trgovinskih trgovin je iskanje pravega ravnotežja v trženju ključnega pomena. Vaše stranke morajo vedeti, da obstajate, ne da bi se počutile preobremenjene s hladnimi klici ali vsiljeno e-pošto. Tukaj nastopi vhodno trženje – pametna strategija, pri kateri stranke pridejo k vam.
V tem blogu bomo raziskali deset učinkovitih strategij vhodnega trženja, zasnovanih posebej za trgovine e-trgovine. Ste pripravljeni spremeniti svoj tržni pristop? Potopimo se!
Kaj je vhodno trženje za e-trgovino?
Preden se lotimo strategij vhodnega trženja za trgovine e-trgovine, najprej razumemo, kaj je vhodno trženje.
Preprosto povedano, vhodno trženje je niz marketinških taktik, pri katerih vaše ciljne stranke pristopijo k vašemu podjetju in so strateško vodene naprej po prodajnem lijaku. Inbound marketing lahko razdelimo na štiri različne faze.
- Privabite
- Pretvarjanje
- Zapri
- Delight
Recimo, da Joe vodi trgovino z e-trgovino, ki prodaja vrtno opremo v Severni Ameriki. Zdaj, neznan Joe, je v oddaljenem kotu države Bob, ki se je odločil, da bo začel gojiti zelenjavo na svojem dvorišču. Zdaj Bob nima pojma, kako začeti s tem novim projektom; ne ve, kakšno opremo potrebuje za delo ali kako pripraviti gredico za sajenje.
Torej, kot vsi mi, stopi na splet in začne iskati potrebne informacije. Slučajno naleti na Joejevo spletno stran, ki je polna informacij o vsem vrtnarjenju. Bob je našel pravi vir za svoj novi projekt. Nato odkrije, da Joejeva spletna stran prodaja tudi vso opremo, ki jo potrebuje za delo.
Zdaj, ko bo prišel čas za nakup nove lopate ali motike, bo Bob natančno vedel, kje iskati. To je na kratko vhodni marketing.
Zdaj pa razčlenimo, kaj je Joe naredil, da je z vhodnim trženjem Boba spremenil v kupca:
1. Pritegnite
Joejevo spletno mesto za e-trgovino je ponujalo ogromno dragocenih informacij, ki bi jih novi vrtnarji, kot je Bob, iskali na internetu. Lahko bi bilo v obliki infografik, objav v blogih, kot je »Kako začeti gojiti zelenjavo na svojem dvorišču« ali »Prvih 5 vrtnarskih orodij, ki jih morate kupiti« ali video vadnic. Joe je svojo spletno stran postavil kot zaupanja vreden vir informacij za Boba in ljudi, kot je on.
2. Pretvori
Zdaj je Bob pogost obiskovalec spletne strani. V nekem trenutku bi ga pozdravilo pojavno okno, ki bi mu ponudilo free e-knjigo o "10 nasvetih za vrtnarje začetnike" v zameno za njegov e-poštni naslov. S tem je Joe Boba, naključnega obiskovalca, zdaj spremenil v potencialnega moža.
3. Zapri
Zdaj, ko ima Jože Bobov e-poštni naslov, mu lahko pošilja ciljno usmerjene e-poštne kampanje. To so lahko prodaje vrtne opreme ali preprosti opomniki za gnojenje gredic. Na tej stopnji Jože ne izvaja neposrednega trženja, temveč Boba nežno spodbuja k nakupu. Da bi ohranil zaupanje in se izognil tveganjem lažnega predstavljanja, mora Jože zagotoviti tudi ustrezno Nastavitev DMARC na svoji e-poštni domeni. Ker je to zdaj spletno mesto, ki mu Bob zaupa, bo najverjetneje kupil, kar potrebuje, v Joejevi spletni trgovini.
SPF (Sender Policy Framework) je še en bistven protokol za preverjanje pristnosti e-pošte, ki določa, kateri poštni strežniki so pooblaščeni za pošiljanje e-pošte v imenu Joejeve domene. Z objavo veljaven SPF zapis, Joe lahko pomaga preprečiti ponarejena e-poštna sporočila in izboljša možnosti, da bodo njegova sporočila uspešno prispela v Bobov nabiralnik.
4. Užitek
To je morda najpomembnejši vidik inbound marketinga. Ključno pri tem ni samo pospeševanje prodaje; jih je obdržati in na koncu spremeniti v zveste stranke. Ne glede na to, ali bo Bob prodajal ali ne, mu bo Joe še naprej pošiljal dragocene nasvete in zvijače, odgovarjal na morebitna Bobova vprašanja in od njega zbiral dragocene povratne informacije.
Ko bo Bob postal zvesta stranka, bo sam postal zagovornik blagovne znamke Joejevega spletnega mesta.
Prihranite čas in povečajte prodajo z AI⚡️
Ustvarite vsebino e-trgovine v velikem obsegu z uporabo svojih izdelkov
PREIZKUSITE ZDAJ
Zakaj bi morali razmisliti o vhodnem trženju za vašo e-trgovino?
Tradicionalne strategije vhodnega trženja za e-trgovino današnjim spletnim kupcem niso več dovolj. Dnevi bleščečih oglasov in generičnih promocijskih e-poštnih sporočil, ki so stranke vabila k nakupu, so stvar preteklosti. Z razvojem e-poštnih kampanj podjetja dajejo prednost tudi storitvam zaščite e-pošte, da zagotovijo, da njihova komunikacija varno doseže stranke in da ni označena kot neželena pošta ali poskusi lažnega predstavljanja.
Danes skoraj 77% spletnih kupcev zavestno išče spletna mesta z ocenami strank in 90 % jih ne opravi nakupa, preden jih obišče.
Poleg tega danes personalizacija ni več modna beseda, temveč pričakovanje. Skoraj 60% kupcev v e-trgovini danes pričakuje prilagojeno nakupovalno izkušnjo, da bodo postali ponovne stranke.
Nazadnje, nima vsak lastnik e-trgovinskega podjetja proračuna za množične marketinške akcije. Zdaj, ko bolje razumemo vhodno trženje, raziščimo strategije, s katerimi bo ta trženjska taktika delovala za vas.
Strategije vhodnega trženja za vaše trgovine z e-trgovino
Kot smo razpravljali v prejšnjem razdelku, je inbound marketing sestavljen iz štirih različnih faz.
Poglejmo torej, katere strategije bi morali sprejeti in izvajati za vsako fazo.
1. Faza »privlači«.
Glavni cilj te faze je povečati promet v vaši e-trgovini. Ne pozabite, da stranke na tej točki ne vedo, da obstajate, in tudi če vedo, se morate še vedno uveljaviti kot zaupanja vredna e-trgovina.
Takole se lotite tega:
Strategija 1: Izgradnja natančne osebnosti stranke/kupca
Osebe stranke ali kupca so temelj vhodnega trženja. Na kratko povedano, to so izmišljene predstavitve vaših idealnih ali ciljnih strank. Zgrajeni so z uporabo dveh primarnih podatkovnih tokov:
- Demografski podatki, kot so starost, lokacija, izobrazba, dohodek itd.
- Psihografski podatki, ki se osredotočajo na interese, vrednote in odnos strank.
Te osebnosti vam bodo v bistvu pomagale bolje razumeti vaše ciljne stranke in pomagale odgovoriti na vprašanja, kot so:
- Katere so trenutno glavne bolečine?
- Kaj spodbuja njihove nakupe?
- Kje dobijo informacije na spletu?
Zdaj, zakaj je ta vaja bistvena, se lahko vprašate? Odgovor je preprost: zgraditi morate svojo celotno strategijo vhodnega trženja, da privabite »Bobs«, ki jih posebej zanima vrtnarjenje. Če je vaša vsebina preveč splošna, bi se Bob preprosto preselil na drugo spletno mesto, da bi dobil informacije, ki jih išče.
Kako torej zberete zahtevane informacije za oblikovanje osebnosti stranke?
Za demografske podatke:
- Uporabite Google Analytics 4 (GA4) na svojem spletnem mestu, da pridobite informacije, kot so starost, spol in celo nastavitve naprave.
- Uporabite CRM za vpogled v zgodovino nakupov, lokacijo in pogostost nakupov.
Za psihološke podatke:
- Uporabite orodja za sledenje vedenju na spletnem mestu, da ugotovite, kje so njihovi interesi.
- Uporabite ankete (na primer ankete o nameri izstopa ali po nakupu) z odprtimi vprašanji za nadaljnje razumevanje pričakovanj uporabnikov.
- Uporabite orodja za analizo razpoloženja, da razumete boleče točke strank.
Profesionalni nasvet: Ustvarjanje osebnosti kupca ni enkratna vaja. Nenehno jih je treba prilagajati, saj so industrijski standardi, nakupovalni trendi in pričakovanja strank vedno v nenehnem nihanju.
2. strategija: Ustvarite ustrezno vsebino
»Vsebina je kralj« je zdaj standardni izraz v industriji in z dobrim razlogom. Ko gre za vhodno trženje, je to vaša glavna kontaktna točka za morebitne potrebe.
Z vzpostavljeno osebnostjo kupca imate zdaj dragocene vpoglede v to, kaj vaše stranke iščejo, kaj pričakujejo in kaj čutijo manjkajoče v vaši niši. Vaša vsebinska strategija mora biti zgrajena tako, da obravnava vse zgoraj navedeno.
Ne pozabite, Bob je po naključju našel vaše spletno mesto in se vračal samo zato, ker ste lahko rešili njegovo glavno težavo, »Kako začeti z vrtnarjenjem«.
Torej, kako se tega lotiš? Tu je preprost vodnik v treh korakih:
1. Razmislite o vsebinskih zamislih
Z jasnim razumevanjem vaše idealne ciljne publike so možnosti za ustvarjanje vsebin tako rekoč neomejene. Na primer, če je Bob vrtnar začetnik, lahko ustvarite objave v spletnem dnevniku, kot sta »Najboljši nasveti za vrtnarjenje za začetnike« ali »Kako zgraditi dvignjeno vrtno gredo«.
Nasprotno pa bi lahko bolj izkušene vrtnarje zanimale napredne teme, kot so tehnike kompostiranja ali strategije odstranjevanja plevela. Prilagajanje vaše vsebine tako začetnikom kot izkušenim vrtnarjem bo pomagalo obravnavati širok spekter zanimanj in potreb.
2. Osredotočite se na raznolikost
Vsak človek porablja in se uči drugače. Bob, na primer, bi morda imel raje podrobno objavo v spletnem dnevniku z navodili, vendar morda obstajajo drugi vrtnarji, ki bi morda raje podrobno infografiko kot dolgo objavo v spletnem dnevniku. Nekateri morda celo raje video vadnico pred drugima dvema. Ne pozabite, da gre za igro številk, postavite široko mrežo, da povečate promet v svoji e-trgovini.
3. Bodite dosledni
Z vhodnim trženjem ne morete pričakovati, da boste enkratni čudež. Pri nalaganju vsebine morate biti dosledni, da ohranite angažiranost ciljne publike in utrdite svoje spletno mesto kot njihovo glavno možnost za informacije.
4. Ponovno uporabite staro vsebino
Ni vam treba vedno ustvarjati sveže vsebine. Zastarele objave v spletnem dnevniku lahko posodobite ali jim celo spremenite namen. Dolge bloge razdelite na manjše delčke informacij, ki so kot nalašč za vsebino družbenih medijev, kot so zgodbe ali reels. Lahko greste celo v nasprotno smer in infografiko pretvorite v podrobnejšo objavo v spletnem dnevniku.
Strategija 3: SEO, SEO SEO
Vaša vsebina, ne glede na to, kako informativna je, ne bo veliko pritegnila potencialnih strank, ki je ne vidijo. S tem mislim na prvo stran strani z rezultati iskanja. To je ključnega pomena, ker 99% uporabnikov nikoli ne pride do druge strani SERP-jev. In tu nastopi SEO.
Začnite s tehničnim pregledom SEO. To bo razkrilo napake, ki ovirajo iskalnike pri indeksiranju vsebine na vašem spletnem mestu. Uporabite lahko a free orodje kot Googlova konzola za iskanje za prepoznavanje težav, kot so nedelujoče povezave, odzivnost spletne strani/strani in združljivost z mobilnimi napravami.
Nato nadaljujte s SEO optimizacijo na strani. Tukaj optimizirate posamezne spletne strani za ciljanje na ustrezne ključne besede. Se spomnite iskalnih izrazov, ki jih je Bob uporabil za iskanje informacij o vrtnarjenju? To so vaše zlate ključne besede!
Uporabite orodja za raziskovanje ključnih besed, kot je Googlov načrtovalec ključnih besed da vam pomagamo najti ustrezne ključne besede. Trik je v tem, da prepoznate ključne besede z dobrim obsegom iskanja, vendar nizko konkurenco, in nato optimizirate svoje strani, da se zanje uvrstijo. Prav tako redno spremljajte svojo uspešnost z uporabo sledilnik uvrstitev ključnih besed tako lahko vidite, katere ključne besede se izboljšujejo in katere potrebujejo nadaljnjo optimizacijo.
Vključite jih v naslove svojih strani, meta opise, naslove in seveda v celotno vsebino. Vendar ne pozabite, da je polnjenje ključnih besed velik ne-ne! Googlov algoritem zdaj daje prednost kakovostni vsebini.
Nenazadnje vključite povratne povezave do svojega spletnega mesta in do avtoritativnih ter zaupanja vrednih spletnih mest. To ne le pomaga iskalnikom razumeti strukturo vašega spletnega mesta in odnose med različnimi stranmi, temveč tudi izboljša vašo splošno uvrstitev v SEO za e-trgovino.
Ne pozabite, da ima prvi organski rezultat na SERP-jih CTR 27.6%, in tam želite biti.
Faza "pretvorbe".
Če ste uvedli vse zgoraj navedene strategije, bi morali na svojem spletnem mestu opaziti povečan obseg organskega e-trgovinskega prometa. Ta naslednji sklop strategij vam bo pomagal spremeniti te obiskovalce spletnega mesta v potencialne potencialne stranke.
Strategija 4: Uporabite svinčene magnete z visoko zaznano vrednostjo
Svinčeni magnet je marketinški žargon za a freebie, ki ga daste v zameno za kontaktne podatke potencialne stranke. Ti lahko vključujejo, vendar niso omejeni na, kontrolne sezname, goljufije, video vadnice ali celo zaprte spletne seminarje.
Vaši svinčeni magneti nikoli ne smejo biti generični; namesto tega bi morali biti oblikovani na podlagi osebnosti vašega kupca. Za Boba bi lahko bila visoko vreden svinčeni magnet e-knjiga z naslovom "Kontrolni seznam vrtnarja za začetnike: osnovna orodja in naloge za začetek."
Ta zgornji vodilni magnet neposredno zadovoljuje njegove potrebe in ponuja očitno korist, ki bi povečala verjetnost, da bo Bob v zameno zanj izdal svoj e-poštni naslov.
Pro Nasvet: Obiskovalcev svojega spletnega mesta ne bombardirajte z magneti za potencialne stranke takoj, ko pristanejo na vašem spletnem mestu. Uporabite jih strateško; cilj je hoditi po tanki meji med promocijo in koristnostjo. Ko obiskovalec pokaže resnično namero, usmerjanje potencialnih strank v realnem času pomaga zagotoviti, da angažiranost takoj doseže pravega prodajnega predstavnika, namesto da povzroča trenja.
Strategija 5: Povsod razkažite svoje socialne dokaze
Družbeni dokazi (ocene izdelkov, izjave strank, vzkliki na družbenih medijih itd.) imajo velik vpliv na dojemanje kupcev. Prikaz mnenj strank na straneh s ključnimi izdelki lahko poveča nakupe za skoraj 67%.
Bolj kot se zdi vaše spletno mesto zaupanja vredno, večja je verjetnost, da bo obiskovalec spletnega mesta na vaše spletno mesto vnesel svoje osebne podatke. Nepripravljenost deliti osebne podatke s spletnim mestom povzroča skoraj 25% vseh opustitev košarice na svetovni ravni.
Družbeni dokaz bo močno pripomogel k zmanjšanju teh strahov. Prav tako bo pomagal izboljšati učinkovitost prejšnje strategije in zmanjšati število opustitev nakupovalnih košaric v nadaljnji fazi nakupovalne poti, zlasti če ga bodo podpirala orodja, kot je programska oprema za klicne centre iz raziskave GetVoIP, ki lahko izboljša odzivnost in zaupanje strank skozi celoten nakupovalni proces.
Faza "Zapri".
Če ste uvedli vse zgoraj navedene strategije, bi morali imeti obilo potencialnih strank zaradi povečanega prometa v vaši spletni trgovini. Zdaj je čas, da jih negujete, po možnosti s pomočjo programske opreme za klicni center, in jih usmerite k končnemu nakupu. Takole lahko to storite.
Strategija 6: Ciljne e-poštne kampanje
E-pošta je kljub temu, da je eden starejših marketinških medijev, še danes eden najbolj priljubljenih marketinških kanalov. Ni čudno, da približno 81% podjetij jih še vedno smatra za bistveni del svoje marketinške strategije B2B.
Pri pošiljanju ciljanih e-poštnih sporočil:
- Poskrbite, da bodo vaša e-poštna sporočila imela jasen CTA, ki bo vodil vaše bralce do naslednjega koraka. Lahko je preprosto kot »Kupujte zdaj«, »Več o tem« ali »Uveljavite svoj popust«. Naj bo vidno in lahko razumljivo.
- CTA-jev ne povezujte neposredno s svojo domačo stranjo. Namesto tega ustvarite namenske ciljne strani, ki ponujajo bolj poglobljene informacije o izdelku ali ponudbi, omenjeni v e-pošti. Te pristajalne strani bi morale imeti tudi jasne pozive k dejanju, kot sta »Dodaj v košarico« ali »Kupite zdaj«, ki vaše potencialne stranke dodatno potiskajo navzdol po lijaku. (Vaše ciljne strani morajo vsebovati tudi družbena dokazila.)
Pro Nasvet: Ne oklevajte in ponovno ciljajte na obstoječe stranke. Nekateri so morda dodali izdelke v košarico in nanje pozabili. Prijazen opomin lahko povzroči prodajo.
Strategija 7: Posladkajte posel
Za pretvorbo potencialne stranke v stranko je včasih dovolj le malo pritiska. Uporaba
- Ponudbe dobrodošlice za prve stranke. Majhen popust oz free pošiljanje je odličen način, da jih pritegnete k prvemu nakupu.
- Uporabite FOMO, da svoje stranke pripravite do hitrega ukrepanja. Časovno omejene promocije, hitre razprodaje ali poudarjanje časov, ko zmanjkuje zalog, je nekaj stvari, ki jih je treba upoštevati. Vendar jih uporabljajte strateško in zmerno.
Strategija 8: Poenostavite svoj postopek nakupa
Evo, kaj lahko storite, da ga poenostavite:
- Naj bo preprosto, omejite število vključenih korakov in zahtevajte le informacije, ki so bistvene za dokončanje nakupa.
- Zagotovite možnost odjave gosta za stranke, ki ne želijo ustvariti računa, dejavnik, ki je odgovoren za skoraj 25% opustitve vozička.
- Bodite pregledni glede davkov in stroškov pošiljanja že od samega začetka.
Profesionalni nasvet: integrirajte več možnosti plačila (priljubljene e-denarnice, EMI, kupi zdaj, plačaj pozneje, debetne in kreditne kartice), da dodatno zmanjšate trenje strank.
Faza "užitka".
Kot sem že omenil, je to najbolj ključna od štirih faz vhodnega trženja, saj lahko tu vsako stranko spremenite v zvesto.
Obstaja več razlogov, zakaj morate to storiti:
- Ponavljajoče se stranke ponavadi porabijo več kot nove. Prav tako je večja verjetnost, da bodo preizkusili vsak nov izdelek, ki ga uvedete v svojo trgovino.
- Za pridobitev nove stranke porabite več kot za to, da bi jo obdržali.
- Najpomembneje je, da zveste stranke postanejo zagovorniki vaše blagovne znamke in trženje od ust do ust ni para.
Tukaj je, kako lahko razveselite svoje nove stranke.
Strategija 9: Nagradite svoje stranke
Kdo ne obožuje popustov in freebies? Nagradite svoje obstoječe stranke s popusti samo za člane, ponudbami za rojstni dan in obletnice ali celo zgodnjim dostopom do prihajajočih razprodaj ali novih izdelkov. Amazon je odličen primer tega. Njihove stranke Prime imajo vedno zgodnji dostop do njihove prodaje Prime Day.
Programi zvestobe so še ena odlična strategija za nagrajevanje vaših strank. Še boljši so stopenjski programi zvestobe, kjer več ko porabite, višje so nagrade. Statistika kaže, da nad 60% kupcev, ki so vključeni v program zvestobe, porabijo več in pogosteje nakupujejo, da povečajo svoje pridobljene točke. Zaradi tega je za vas in vaše stranke koristna situacija.
Strategija 10: Zahtevajte povratne informacije in jih izvajajte
A Raziskava ki ga je izvedel RedPoint Global, je razkrilo, da je, ko gre za zvestobo blagovni znamki, razumevanje in občutek cenjenosti prednost pred popusti in drugimi ugodnostmi. Spodbujajte svoje stranke, da posredujejo povratne informacije o svojih nakupovalnih izkušnjah, in poskusite ta priporočila uresničiti.
Uporabite lahko tudi orodja za socialno poslušanje, da razumete boleče točke vaših ciljnih strank v vaši industriji in pri vaših strankah. Poskusite jih obravnavati, da povečate promet v svoji e-trgovini.
Povečajte prodajo na družbenih medijih z AI⚡️
PREIZKUSITE ZDAJ
Povzemamo
Pričakovanja strank so na najvišji ravni. Danes sta pristnost in vrednost najpomembnejši in inbound marketing je popoln način za izpolnitev teh dveh zahtev.
Strategije vhodnega trženja za vaše trgovine z e-trgovino, ki so opisane tukaj, bodo pomagale sistemsko spremeniti vaše ciljne stranke v goreče zagovornike blagovne znamke. Kot pravi pregovor, je za vse dobre stvari potreben čas, zato bodite potrpežljivi in ostanite dosledni.
