Pracovali sme na Predis.ai už viac ako rok. Po spustení prvej verzie v polovici apríla 2021 sme produkt otočili a spustili AI generátora obsahu, ktorý máme dnes. Generátor obsahu AI bol spustený 25. októbra 2021 a my sme ho trochu priblížili spustením našej ponuky AppSumo 30. októbra 2021 – tesne pred mániou BFCM. Skončilo to však dobre, keď sme predali ponuky v hodnote viac ako 200 100 $ na Appsumo a zarobili nám XNUMX XNUMX $.
Toto je o našich poznatkoch z kampane Appsumo – a našich návrhoch, ako robiť LTD! Prečo to robíme – Dúfame, že z toho bude mať niekto úžitok!
Po prvé – tu sú čísla skutočných ponúk a snímky obrazovky z našej stránky Appsumo Deal!
| Typ dohody | Kódy predané | Naše príjmy | Náš strih | Celkové predaje | Časť AppSumo |
| Trhovisko | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Plus Exclusive | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Čo je LTD
Každý, kto nevie, čo je LTD – LTD znamená Life Time deal a stal sa veľmi populárnym pojmom. Doživotná dohoda je špeciálny typ dohody, pri ktorej si za jednorazový poplatok zakúpite prístupové/používacie práva k produktu SAAS na „doživotie“. Akokoľvek neintuitívne to môže znieť, medzi zakladateľmi SAAS aj koncovými používateľmi je to určite hnev! Populárna stránka LTD AppSumo robí GMV viac ako 90 miliónov dolárov predajom LTD. Ak vezmeme do úvahy priemernú veľkosť ponuky 50 USD za kód, určite sa predáva veľa softvéru LTD.
Typickými užívateľmi celoživotnej ponuky sú Solopreneurs, Digital Marketing Agency vlastníkov/zamestnancov a obchodníkov. Ak teda uvádzate na trh produkt a chcete im ho predať, určite by ste sa mali pozrieť na Appsumo. Appsumo má veľa dobrej návštevnosti ľudí, ktorí chcú vyskúšať nové veci a hľadajú nejaké pekné LTD ponuky!
Nie všetky LTD sú si však rovné. Akýkoľvek produkt, ktorý spríjemní život tejto konkrétnej cieľovej skupine, bude fungovať dobre. Videl som veľa dobrých produktov, ktoré sú trochu vo výklenku – nefungovali dobre, pretože tu neoslovujú väčšie publikum. Skontrolujte si teda, či sa dobre hodíte na trh produktov, inak by ste mohli stratiť veľa času a úsilia na dosiahnutie úspechu obchodu.
2. Prečo by ste mali robiť LTD?
Najväčším výsledkom našej LTD bolo, že sme boli schopní prejsť od overenia produktu k takmer dosiahnutiu Product-Market Fit za pár mesiacov. Myslím si, že LTD by ste mali urobiť hneď, ako sa vytvorí MVP a ste pripravení vstúpiť na väčší trh. Môže však existovať veľa iných dôvodov na uskutočnenie LTD.
Rôzne ciele podnikania LTD
- Validácia produktu – Práve ste uviedli na trh produkt a chcete otestovať vody. Ak chcete byť pred mnohými používateľmi súčasne a rýchlo získať spätnú väzbu! Pohybujte sa rýchlo a rozbíjajte veci.
- Nový vstup na trh – Pôsobíte na mimoamerickom trhu a chceli by ste sa dostať do USA. Väčšina používateľov AppSumo má sídlo v USA a je to veľmi dobrý spôsob, ako otestovať vody.
- Dosah nových používateľov – Máte produkt SAAS s určitou trakciou a chceli by ste zvýšiť DAU oslovením novej skupiny používateľov.
- zvyšovanie peniaze – Chcete získať nejaké peniaze, ktoré vám pomôžu vybudovať ďalšiu sadu funkcií alebo začať výkonnostný marketing
Keďže sme produkt práve uvádzali na trh, naším cieľom urobiť LTD bolo Validácia produktu. Chceli sme overiť našu myšlienku produktu – aj to na americkom trhu. Appsumo preto dávalo pre nás najväčší zmysel. Môžete tiež uvažovať o tom, že urobíte LTD čisto pre peniaze – uvedomte si však, že LTD je v podstate hotovosť vopred za doživotnú zodpovednosť. Takže ak máte veľmi dobrý plán minúť tieto peniaze na rast vášho podnikania, potom by ste mali robiť LTD za peniaze iba vy. Vyskytli sa prípady, keď sa o to ľudia pokúšali a vo všeobecnosti skončili katastrofou. Viac o tom neskôr.
3. Ekonomika LTD a ako ju oceňujete?
Tu začína bláznivá časť. Ako funguje ekonomika? Ako by ste mali podporovať používateľov počas životnosti produktu pri jednorazovej platbe? Ako som povedal, na LTD sa môžete pozerať ako na hotovosť vopred oproti doživotnej zodpovednosti. Pre kupujúceho LTD je to vopred výhodná ponuka za doživotný prístup k aktívu.
Ak chcete vedieť, čo môžete ponúknuť, musíte sa pozrieť na náklady na údržbu používateľov. Zvyčajne to bude závisieť od typu produktu, ktorý máte.
- Ak je váš produkt svojou povahou transakčný – napr. produkt založený na formulári, ako je CRM atď., sa náklady na váš server budú pohybovať len lineárne voči exponenciálnym novým používateľom. Ak sú s vaším produktom spojené náklady na úrovni transakcií – napr. Funkcie založené na GPT3 alebo funkcie odosielania e-mailov potom musíte zohľadniť náklady, ktoré vznikajú pri každej transakcii. To tiež znamená, že vaše náklady sa zvýšia, keď sa zvýši počet používateľov / spotreba.
- Aké zložité je prihlásenie používateľa – Je váš produkt samoobslužný alebo je potrebné ho držať v ruke? Aké komplikované sú pracovné postupy, dokážu používatelia zvládnuť nastavenie toku a pracovať sami? To vo všeobecnosti rozhodne o tom, aký veľký tím podpory budete potrebovať, keď sa používatelia rozšíria. Ak je produkt samoobslužný s jednoduchými tokmi, tím podpory môže lineárne škálovať v porovnaní s exponenciálnym používaním produktu. V opačnom prípade musíte z dlhodobého hľadiska počítať s väčšími nákladmi na podporu.
- Kombináciou týchto 2 získate mesačné náklady na udržanie vášho používateľa. Tu však pôsobí viac faktorov.
- Aká je priemerná dĺžka života zákazníka – Vzhľadom na akýkoľvek produkt bude s ním vždy spojená priemerná životnosť zákazníka. Prakticky nikdy sa nestane, že daný používateľ produkt používa večne – časy sa menia/ menia chute/ menia sa technológie. Potrebujete poznať priemerný počet mesiacov, počas ktorých budú používatelia produkt používať – bude to potrebné aj na výpočet hodnoty životnosti pre používateľov v čase opakujúcich sa výnosov.
- Ďalším veľmi dôležitým faktorom je počet kupujúcich LTD, ktorí produkt skutočne používajú. Toto číslo závisí aj od toho, ako ste nacenili LTD – Ak máte danú smiešnu štruktúru – napr. dávať všetko neobmedzené navždy, môžete očakávať veľa predajov, ale veľmi menej % ľudí, ktorí produkt skutočne používajú. V našom prípade, keďže naše ceny boli na vyššej strane a my sa snažíme zabezpečiť, aby sa ľudia vracali a používali náš produkt, vidíme u našich používateľov LTD 40% mieru využitia.
- Vynásobením priemerných mesačných nákladov priemernou životnosťou zákazníka a % využitia získate celkové výdavky na daného používateľa celoživotnej ponuky. V ideálnom prípade by to mala byť suma, o ktorú by ste mali žiadať!
- Môžete sa rozhodnúť naceniť obchod, aby ste sa uistili, že od používateľa vezmete dostatok peňazí na pokrytie jeho nákladov, alebo to môžete ignorovať a cenu na základe atraktívnosti čísla pre používateľov. Aspoň však budete vedieť, proti ktorému číslu stojíte 🙂
3.1 Cenové stratégie LTD
Existujú rôzne spôsoby, ako môžete určiť cenu LTD. Základné rozhodnutie o tom, ako stanoviť cenu, bude v podstate závisieť od toho, čo chcete od LTD dosiahnuť.
- Ak chcete overiť produkt a vstúpiť na nový trh, navrhnem vám naceniť LTD po zhliadnutí dlhodobého obrazu – ak nie ste schopní generovať dostatočné príjmy zo SAAS, budete schopní udržať používateľov 1 -2 roky neskôr?
- Mali by ste sa zamyslieť aj nad tým, či môžete získať používateľov prostredníctvom zakúpenia ponuky LTD a neskôr im niečo predať – uvedomte si však, že používatelia AppSumo väčšinou oceňujú iba jednorazové platby a nenávidia, keď sa im predáva viac.
- V našom prípade sme mali <5 ľudí, ktorí si kúpili plány predplatného z približne 2000 40 predaných kódov, takže si viete predstaviť, aké percento ľudí je pripravených na zmenu. A to je potom, čo sme držiteľom LTD ponúkli XNUMX% trvalú zľavu na všetky plány predplatného! Hovoril som s niekoľkými ďalšími zakladateľmi SAAS, ktorí urobili LTD a čísla sú im podobné.
Vo všeobecnosti sa od vás očakáva, že poskytnete rôzne balíky na odomknutie rôznych funkcií alebo limitov. Správny spôsob je mať 1 kód ponuky, ktorý poskytuje určité limity. Potom je možné na vrch poukladať 2/3/4/10 kódov, čím získate ďalšie funkcie.
Niekoľko základných parametrov, ktoré vám pomôžu pri cene:
- Obmedzenie podľa funkcií: Môžete sa rozhodnúť ponúknuť niektoré funkcie v základnom balíku a všetky funkcie v hornom balíku. Toto funguje najlepšie, ak máte nejaké pokročilé funkcie, ktoré by mohli byť užitočnejšie agency používatelia. Agency používateľom zvyčajne nebude vadiť mať celý balík, ak im to bude v budúcnosti dobre fungovať.
- Zvýšte prístup k funkciám nelineárne vo viacerých zásobníkoch: Je to dobrý spôsob, ako nalákať používateľov na nákup ďalších kódov, aby mali prístup k lepším limitom. Pozri sa na tento nástroj kde majú obmedzený prístup na 1 kód a neobmedzený na 2.
- Prístup k bielemu štítku: Toto je obľúbené u mnohých agency vlastníkov, pretože im to pomáha zarábať peniaze na vašom produkte. Dobrým príkladom bude Podvádzač kde poskytujú prístup k bielemu štítku pri skladaní 10 kódov. Odomknutie stojí skvelých 1000 XNUMX dolárov. Ak však dokážete používateľom ukázať, že budú môcť zarobiť oveľa viac, než je ich investícia, bola by to veľká výhra pre používateľov aj pre vás!
- Neobmedzené použitie: Aj keď to osobne nenávidím, pretože je to podobné odovzdávaniu kľúčov od hradu, dáva to veľký zmysel, ak sú vaše náklady na podporu nulové a robíte LTD, aby ste zarobili peniaze. To je tiež niečo, čo vzrušuje najviac ľudí a váš predaj bude ľahko 3-4X, ak ponúkate neobmedzené používanie navždy. Odvrátenou stranou však je, že neskôr nebudete mať žiadne páky na to, aby ste čokoľvek predali.
3.2 Hlavný konflikt záujmov
Akonáhle sa LTD predá, je to trvalý náklad/záväzok pre spoločnosť a trvalé aktívum pre držiteľa LTD. Spoločnosti, ktoré predávajú LTD, budú chcieť, aby na nich používatelia zabudli, keď sa skončí obdobie vrátenia LTD – Používatelia, ktorí si kúpili LTD, budú chcieť, aby spoločnosť naďalej budovala a vytvárala špičkové produkty.
Ak sledujete Facebook skupiny Current LTD, budete vedieť, že sa to stalo veľmi spletitým priestorom, do ktorého sa môžete zapojiť. Vyskytlo sa množstvo prípadov, keď sa LTD zatvorili po tom, čo urobili veľa predajov a ľudia z toho boli nespokojní. Chápem, že podniky sa neustále zatvárajú, problémom však je, že niektoré LTD veľa sľubujú o pláne budúcnosti a generujú veľa Buzz a FOMO na predaj. Keď idú dole vodou, je tu veľa bolestí srdca a zlej krvi, čo má dopad na celú komunitu.
Vyskytli sa aj prípady, keď dohoda sľúbila mesiac a neskôr zmenila podmienky dohody. Komunita bola rýchla, aby poskytla 1-hviezdičkové recenzie na všetkých miestach, ako je G2, a Capterra tak pokazila verejné vnímanie spoločnosti. Pri rozhodovaní o štruktúre dohody buďte veľmi opatrní a nebudete ju môcť neskôr zmeniť bez toho, aby ste sa dostali na strechu 🙂 Môžete tiež skončiť na toto ????
4. Naše poznatky:
Veľa vecí taktickej implementácie som prebral v inom blog post napísali sme. Môžete si to pozrieť a zistiť, ako sme naplánovali LTD. Tu sú naše poznatky na vysokej úrovni z LTD.
- Vybudujte si komunitu – Pokúste sa hovoriť s čo najväčším počtom používateľov. Môže to znamenať oslovenie používateľov v službe Facebook Messenger, posielanie e-mailov a telefonovanie. Vytvorte skupinu na Facebooku a pozvite do nej používateľov. To je veľmi dôležité a z dlhodobého hľadiska to veľmi pomáha. Je to veľmi dobrý spôsob, ako zvýšiť svoju používateľskú základňu. Takto sme videli, ako sa naša DAU vyvíja
- FOMO predáva – Naša LTD bola v prevádzke takmer 6 mesiacov. Dvakrát sme najviac predávali čierny piatok Cyber Monday Sale a posledné 2-3 dni od dátumu uzávierky LTD. Za 6 mesiacov existencie ako LTD sme predali 60 % všetkých našich kódov v priebehu niekoľkých dní. Snažili sme sa vygenerovať veľa buzzov/koncových FOMO, bol to však časovač AppSumo Deal Ending, ktorý to prelomil. Takto sme predávali denne – v dňoch BCFM a končiacich dňoch uvidíte jasné vrcholy. Stále nevieme, čo sa stalo, že to malo za následok mini-vrchol medzi tým 🙂
- Dobre si premyslite ceny – Naša cenová stratégia bola veľmi elementárna – snažili sme sa hrať na istotu a oceňovať len pri pohľade na náklady na udržanie používateľov. Snažili sme sa mať dostatok času buffer aby sme mohli rozšíriť naše MRR a v budúcnosti vygenerovať dostatok peňazí na podporu všetkých používateľov. Som si istý, že sme nezistili správne ceny a mohli sme urobiť lepšiu prácu pri definovaní limitov a zásobníkov. Mohlo to znamenať viac predaných ponúk alebo zaregistrovaných viac používateľov.
- Marketplace vs Plus Exclusive: Naša dohoda na Marketplace prebiehala stabilne, pokiaľ ide o predaj, a nezaznamenali sme žiadny veľký nárast predaja. Vtedy sme sa rozhodli využiť ponuku Plus Exclusive. Predpokladalo sa, že plus exkluzívne nám pomôže dostať sa viac na hlavnú stránku AppSumo, a teda predávať viac. Tieto náklady na dohodu Plus Exclusive boli tiež vyššie – 40 % podielu na príjmoch pre nás v porovnaní s obchodom Marketplace, kde získavame 70 % podiel na výnosoch. Nakoniec si myslím, že exkluzívna ponuka Plus pre nás výrazne nepohla ihlou. Spoločnosť Appsumo nám prisľúbila, že typické ponuky Plus Exclusive dosahujú 3 až 4-násobok predajov z ponuky Marketplace. Podiel AS plus pre nás predstavoval 40 % z celkových tržieb oproti 70 % podielu na príjmoch z obchodu Marketplace. Predpoklad Appsumo bol, že minú dodatočnú sumu na pridružené provízie a tiež na reklamu, a preto nemôžu dosiahnuť väčší podiel na príjmoch. Nevyšlo nám to, ale možno by ste to mohli skúsiť.
- Mali by ste byť na Appsumo Select? – Ak hľadáte väčšiu expozíciu, mali by ste prejsť na Appsumo Select. Je to určite veľmi nákladné – požadujú 70% podiel na otáčkach a nakoniec dostanete len 30% z celkového predaja. Získate však aj maximum, pretože ste veľa na hlavnej stránke Appsumo a tiež sa stanete súčasťou e-mailov odosielaných ich veľkej základni. Opäť ide o to, čo hľadáte – ak sú cieľom peniaze, nemusí to dopadnúť dobre. Prečo sme nešli na Appsumo Select – Už sme strávili dosť času na Appsumo a chceli sme nastúpiť do vlaku MRR. Nezostala nám trpezlivosť čakať na ponuku Appsumo Select a pokračovať ešte 1-2 mesiace.
- Drž sa ďalej od pridružených spoločností: V komunite LTD je veľa „pridružených spoločností“ – sú to ľudia s dobrým vplyvom, ktorí spúšťajú „súkromné“ LTD. Všetci títo radi všade narážajú na Appsumo a vykresľujú sa ako lepšie verzie. Myslím si, že je najlepšie zostať v Appsumo a možno preskúmať iné trhoviská, ak sa chcete viac zviditeľniť – napokon, Appsumo má s nimi najlepšiu a najlojálnejšiu komunitu. Problém so súkromnou značkou LTD je v tom, že pridružená spoločnosť, ktorá to dodáva, má tendenciu spáchať veľa vecí a zakladatelia potom nakoniec držia uterák.
- Ukážte sa každý deň - Nezabudnite odpovedať na otázky týkajúce sa Appsumo a ak je to možné, odpovedzte na recenzie do niekoľkých hodín. Nezabudnite všade hovoriť o aktualizáciách produktov – nehanbite sa a uverejňujte príspevky vo všetkých skupinách LTD. Ľudia musia vedieť, že to s produktom myslíte vážne a správny spôsob, ako to urobiť, je prostredníctvom vašich činov!
5. Naše 2 centy pre zakladateľov, ktorí chcú robiť LTD
- Váš cieľ musí byť jasný – Musíte mať iba 1 cieľ a potom optimalizovať proces okolo tohto. Pre nás sme sa chceli zapojiť a získať spätnú väzbu od čo najväčšieho počtu používateľov. V rámci základného pracovného postupu sme sa dohodli na rezervácii hovoru so zakladateľom Calendlym a tiež sme sa ubezpečili, že proaktívne oslovujeme používateľov prostredníctvom chatu v produkte, e-mailu, chatu na Facebooku atď. zarábajte peniaze, zamerajte sa na vytváranie FOMO a vzdelávajte používateľov o tom, ako môžu zarobiť peniaze z vašej dohody.
- Buď úprimný - Možno budete prekvapení, keď si to prečítate. Ale odteraz je latka v komunite LTD nastavená tak nízko, že si získate veľa priaznivcov, ak budete k svojmu produktu úprimní a úprimní. Buďte otvorení a transparentní v komunikácii, povedzte nie funkciám, o ktorých viete, že ich nevybudujete, poskytnite dlhší časový harmonogram a potom dodávajte čokoľvek rýchlejšie.
- Cena z dlhodobého hľadiska – Mohlo by byť lákavé dať neobmedzenú ponuku a vidieť veľa trakcie. Pred nacenením ponuky si vždy položte tieto otázky:
- Ako plánujete minúť peniaze?
- Budete schopní premeniť niektorých zákazníkov LTD na zákazníkov MRR?
- Budete schopní využiť LTD používateľov, aby šírili informácie o vašom produkte?
- Budete schopní udržať a aktívne rozvíjať produkt aspoň 3-5 rokov?
- Chase Appsumo pre väčšiu viditeľnosť – Základom je byť prítomný na hlavnej stránke Appsumo čo najdlhšie. Ak ste obchodom Select, stane sa to. V opačnom prípade vám navrhnem prenasledovať dobrých ľudí v Appsumo, aby vás pridali do rôznych zoznamov. Vo všeobecnosti reagujú 🙂 Uistite sa, že vaša dohoda odráža koncový časovač, pretože to generuje FOMO.
- Nepredávajte cestovnú mapu – Najlepšie je nerobiť veľké sľuby a predávať len to, čo máte. Predaj 6-mesačnej cestovnej mapy je stále v poriadku – viete tiež, čo je potrebné okamžite urobiť, a preto ju zatvorte. Neodporúča sa predávať plán na 1-2 roky, pretože priority produktov sa môžu vždy zmeniť a ľudia, ktorí sa spoliehajú na vaše sľuby, sa určite budú cítiť podráždení 🙂
- Zbierajte recenzie – Hoci recenzie na základe stimulov sú proti duchu komunity Appsumo, jednoducho neexistuje spôsob, ako sú používatelia ochotní zdieľať recenzie. Skúšali sme posielať e-maily a žiadať používateľov na chate, ale jediná vec, ktorá fungovala systémovo, boli správy v produkte, ktoré si vyžiadali recenzie a ponúkli nejaký druh stimulu. Fungovalo to ako kúzlo a za pár mesiacov sme mohli získať viac ako 100 recenzií. Videl som, ako to zakladatelia posunuli na inú úroveň tým, že ponúkli a free kód na kontrolu.
- Majte svoje emócie pod kontrolou– Určite natrafíte na používateľov, ktorí budú veľmi nároční, veľmi nerozumní atď., atď. Áno, určite sme mali svoj podiel:) Niekedy to zakladatelia stratia (možno kvôli stresu) a rozhodnú sa vrátiť . Toto nikdy nie je dobrý nápad, pretože vo všeobecnosti sa to zmení na snímku obrazovky a pozve viac komentárov. Nech sa stane čokoľvek, zhlboka sa nadýchnite a buďte profesionálni. Stačí sa ospravedlniť a ísť ďalej – musíte vybudovať veľkú spoločnosť.
Dúfam, že toto všetko dáva zmysel. Obráťte sa na mňa na [chránené e-mailom] /Twitter, ak máte nejaké otázky. Rád odpoviem na vaše otázky!
6. Čo nás čaká ďalej:
Sme veľmi spokojní s trakciou, ktorú máme od Appsumo. Snažíme sa teraz zvýšiť naše MRR – vyhýbame sa len 1 XNUMX $ a tiež spúšťame niekoľko hackov na rast, aby sme sa pokúsili využiť našu používateľskú základňu Appsumo.
