Cum să creați o pâlnie de vânzări pentru comerțul electronic care stimulează conversiile

Crearea unei pâlnii de vânzări cu o rată de conversie ridicată este crucială pentru extinderea și viabilitatea unei afaceri de comerț electronic. 

Aveți nevoie de strategii și proceduri pentru a crește și a transforma acești clienți potențiali în consumatori reali, deoarece este puțin probabil ca un număr mare de persoane să cumpere la vizita lor inițială.

Acest ghid cuprinzător discută strategii de la capăt la capăt cu privire la modul de creare a unui canal de vânzări pentru comerțul electronic, fazele cheie, sfaturi eficiente pentru a asigura performanțe de vârf și multe altele. Să ne scufundăm!

O prezentare generală a canalului de vânzări pentru comerțul electronic

O structură teoretică pentru descrierea diferiților pași pe care îi parcurge un potențial client atunci când ia o decizie de cumpărare pe internet se numește pâlnie de vânzare e-commerce. Pâlnia descrie mai degrabă deplasarea clientului decât o rută sau o procedură predeterminată.

Este, în esență, o metodă de grupare a tuturor clienților dvs. potențiali online în grupuri distincte, în funcție de cât de probabil vor deveni clienți reali.

De exemplu, un cumpărător poate vedea mai întâi anunțul dvs. de pe Facebook, poate apăsa pe ea pentru a accesa o pagină de vânzări și apoi poate trece la pagina de finalizare a achiziției pentru a finaliza achiziția. Pentru a încuraja vânzările suplimentare, aveți opțiunea de a continua cu e-mailuri promoționale și oferte post-cumpărare.

5 etape ale unui canal de vânzări de comerț electronic

Există de obicei patru până la cinci faze într-o pâlnie de comerț electronic. Fiecare companie are o abordare distinctă de marketing.

De exemplu, unele firme s-ar putea baza pe conținutul creat de utilizatori pentru a genera conversii și pe rețelele sociale pentru a crește expunerea, în timp ce o altă afacere ar proceda invers.

Etapa 1: Conștientizare

Etapa de conștientizare a pâlniei își propune să atragă potențiali clienți să vă viziteze site-ul.

Examinarea modului în care ați atras acești clienți – prin intermediul rețelelor sociale, optimizarea motoarelor de căutare, publicitate cu plata pe clic, bloguri etc. – este pasul inițial. Generarea de clienți potențiali cuprinde mai multe metode, cum ar fi strategii de publicitate, tactici de promovare și recomandări - toate mijloacele prin care cineva poate obține informații despre compania, bunurile și serviciile dvs.

Examinați ratele de clic împreună cu alți indicatori de marketing pentru a afla ce fraze, idei și mesaje consideră atrăgătoare publicul țintă.

Asigurarea că țintiți publicul corect este etapa ulterioară. Risipiți timp și bani în promovarea comerțului electronic, iar rata totală de conversie a site-ului web va avea de suferit dacă atrageți într-o categorie necorespunzătoare de clienți.

Etapa 2: Considerare

Scopul dvs. în această etapă a canalului de conversie este de a atrage clienții interesați de bunul sau serviciul dvs.

În acest caz, construirea de relații mai puternice cu consumatorii este obiectivul dvs., iar campaniile de publicitate prin e-mail împreună cu produsele magazinului dvs. online și postările pe blog sunt modalități excelente de a face acest lucru. buletine de știri, listele de corespondență și formularele de înscriere sunt canale excelente pentru a face acest lucru.

Concentrați-vă pe perfecționarea elementelor captivante, cum ar fi titluri, bannere și imagini carusel, dacă doriți să vă creșteți rata de abonament. Creați conținut captivant și asigurați-vă că pagina de pornire a site-ului dvs., paginile de destinație și articolele de blog sunt toate bine concepute.

Etapa 3: Dorinta

Urmând faza de fascinație, în care acum aveți interesul unui cumpărător, scopul dvs. în această etapă este să-i convingeți că potențialii consumatori doresc ceea ce oferiți.

Folosiți componente mai sofisticate, mai uimitoare din punct de vedere vizual, care atrag atenția asupra specificului. Oferind imagini excelente ale produselor, descrieri atrăgătoare ale produselor, alternative fantastice de produse și videoclipuri cu produse captivante este un loc pragmatic pentru a începe.

Încercați să obțineți feedback excelent despre produse pe măsură ce încheiați oferte. Un consumator se află în faza de contemplare chiar acum, așa că este important să îi oferiți toate datele de care au nevoie pentru a-și rezolva problemele și a face judecăți înțelepte.

Etapa 4: Conversie

În această etapă, clienții efectuează acțiunea solicitată.

Aici, concentrați-vă pe paginile canalului de produse pentru a vă asigura că reduceți barierele și faceți tot ce puteți pentru a determina clienții să adauge produse în coșul lor. Apoi, revizuiți procesul de finalizare a comenzii adăugând detalii pertinente și răspunzând la întrebările frecvente.

Este logic să vă îmbunătățiți procesul de finalizare a comenzii pentru a reduce ratele de abandonare a coșului de cumpărături, deoarece micile modificări efectuate pe parcursul procesului de achiziție pot avea un impact mare.

Etapa 5: După cumpărare

Această ultimă fază are o mare importanță pentru întreprinderile de comerț electronic. Cifra de afaceri este cheia extinderii unui magazin online, așa că, odată ce cineva a efectuat pașii necesari și a achiziționat de pe site-ul dvs. de comerț electronic, ar trebui să atrageți din nou acești consumatori foarte specifici în pâlnie și să-i îndemnați să facă achiziții suplimentare.

Motivați-i să se aboneze la e-mailurile dvs. periodice sau la conturile de rețele sociale, astfel încât să le puteți comercializa ulterior pentru a promova afacerile și vânzările repetate. În plus, le puteți trimite prin e-mail o ofertă sau un voucher.

Trebuie să garantați că ei știu cât de mult le respectați alegerile și să-i atrageți să revină oferind stimulente de loialitate cu expedierea lor, pe lângă creșterea gamei de produse sau a serviciilor.

Elementele principale ale optimizării pâlniei

Iată principalele elemente ale unei pâlnii de vânzări de comerț electronic care înregistrează fiecare fază a călătoriei clienților și oferă cele mai eficiente modalități pentru ca agenții de marketing să se conecteze cu ei pe parcurs.

1. Pagina principală

Pagina de pornire este pasul inițial și zona site-ului dvs. pe care majoritatea vizitatorilor o vor explora mai întâi. Asigurați-vă că includeți conținut și grafică care atrage atenția pe site-ul dvs., împreună cu elemente precum aprobările sau evaluările clienților.

Eficacitatea începutului experienței clientului poate fi determinată de pagina de pornire, care este adesea locul în care clienții își fac evaluarea inițială a companiei dumneavoastră.

2. Listarea produselor

Cumpărătorii care sunt intrigați de un articol vor folosi o varietate de tehnici pentru a obține ceea ce au nevoie de pe pagina inițială a site-ului; este responsabilitatea dumneavoastră să vă asigurați că procedura se desfășoară fără probleme.

Asigurați-vă că filele de căutare, motorul de sugestii și aspectul sunt clare, ușor de utilizat și ghidați utilizatorii către locul potrivit pentru a maximiza eficiența experienței.

3. Coșul de cumpărături

Următorul pas este să adăugați produsul în coșul de cumpărături odată ce cumpărătorul a ales orice dorește să cumpere. Consumatorii trebuie să poată vedea cu ușurință căruciorul; altfel, riști să pierzi un avans esențial.

Consumatorul are două opțiuni în acest moment: fie să meargă la pagina următoare, fie să revină să caute alte articole, ceea ce prezintă o altă șansă pentru firme de a-și face vânzare în plus și încrucișat.

4. Pagina de checkout

Etapa finală înainte de conversie este procedura de checkout, când clienții furnizează datele necesare pentru a finaliza achiziția.

Dar doar pentru că au ajuns la punctul de checkout nu înseamnă că afacerea va fi finalizată. Chiar înainte de ultimul pas, riști să pierzi consumatorul din cauza unei experiențe necorespunzătoare în canalul utilizatorului sau a unor alternative de plată insuficiente.

Asigurați-vă că pagina de plată este cât se poate de funcțională și de ușor de utilizat.

5. Efectuarea comenzii și livrarea

Comenzile trebuie să fie onorate și expediate odată ce cumpărătorul își finalizează finalizarea comenzii.

Călătoria clientului sau a companiei dumneavoastră continuă chiar și după încheierea fazei de achiziție. Pot apărea în continuare circumstanțe care duc la încetarea know-how-ului în vânzări, cum ar fi articolele care rămân fără stoc sau un consumator care anulează achiziția. 

Ar trebui să vă asigurați că totul decurge conform planului și că stocurile dvs. sunt complet încărcate și pregătite pentru utilizare. Nu numai că o problemă de procesare a comenzii sau de expediere poate ruina o singură tranzacție, dar poate și alunga un consumator până la punctul în care nu se mai întoarce niciodată.

Proiectați canalul de vânzări pentru comerțul electronic în 8 pași eficienți

Să examinăm acum modalități strategice de a ghida vizitatorii prin fiecare fază a experienței cumpărătorului cu ușurință.

Pasul 1: Faceți site-ul și paginile de produse mai prietenoase pentru conversii

Construirea unui site web și a unor pagini de marfă în care cumpărătorii au încredere ar trebui să se facă înainte de a lua în considerare remarketingul sau configurarea pâlniei post-cumpărare. Deoarece majoritatea achizițiilor online nu includ contact uman, este important să folosiți câteva componente esențiale, cum ar fi:

• Poze superioare
• Clipuri animate sau videoclipuri cu produse
• Dovada de legitimitate creată de utilizatori
• Recenzii despre produse și evaluări
• Un apel proeminent la acțiune (CTA)

Pasul 2: Alcătuirea unei copii atractive a produsului

Scrierea de produse este o altă componentă esențială a paginilor de produse care merită secțiunea sa. Un consumator luminat are o șansă mult mai mare de a face o achiziție atunci când aceasta implică vânzări pe internet.

Încercați să stați departe de frazele plictisitoare și de caracteristicile neinspirate, chiar dacă încă doriți să încorporați toate specificațiile produsului. În schimb, atrageți direct clientul țintă și transmiteți detaliile pe care le doresc, arătând în același timp individualitatea afacerii dvs.

Pasul 3: Utilizați întrebările frecvente și funcțiile de asistență live

Cele mai multe dintre vizitele pe site-ul dvs. de comerț electronic vor fi probabil clienți noi, cu excepția cazului în care sunteți vânzător Amazon. Drept urmare, trebuie să le câștigați încrederea și să răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea cu privire la comanda lor.

Utilizarea unei întrebări frecvente ușor accesibile este una dintre cele mai bune metode de a face acest lucru. Departamentul dvs. de asistență pentru clienți este a doua linie de apărare în cazul în care întrebările frecvente nu pot răspunde la întrebarea clientului.

Valoarea unei echipe de asistență prompte nu poate fi supraestimată atunci când vine vorba de canalul de vânzări; asigură-te că utilizezi un e-mail eficient. sistem de ticketing sau o fereastră de chat live pentru a răspunde rapid. Înainte de a plasa o comandă, mulți consumatori doresc pur și simplu să verifice dacă le răspundeți cu sinceritate la întrebări.

Pasul 4: Oferiți recompense și vânzare în plus

Una dintre cele mai bune strategii pentru extinderea unui magazin de comerț electronic este de a crește valoarea medie a comenzii (AOV). Pentru a realiza acest lucru, trebuie să încorporați recompense și vânzări suplimentare în canalul dvs. de comerț electronic.

Tehnici de upselling și de promovare care funcționează bine includ pachete de produse, oferte „cumpărați suplimentar, economisiți în plus” și free livrare la cumpărături care depășesc un anumit prag.

Pasul 5: Configurați coșul de abandon

Una dintre cele mai simple moduri de a crește profitul atunci când vă optimizați pâlnia de vânzări este prin implementarea unei campanii de e-mail pentru abandonul coșului.

Un exemplu de ciclu comun de abandonare a cărucioarelor ar fi următorul:

• Un e-mail de memento este trimis cât mai curând posibil, între 15 și 30 de minute de la abandonare
• În decurs de o zi, este trimis un e-mail de urmărire, de obicei cu o reducere
• În două-trei zile, este trimis un e-mail „Ultima oportunitate”, de obicei cu o reducere ceva mai mare, pentru a genera entuziasm.

Pasul 6: Remarketing și retarget

Redirecționarea vizitatorilor timp de cel puțin 7-14 zile este o idee inteligentă, indiferent dacă aceștia au început procedura de checkout, deoarece acționează ca un memento despre marca și ofertele dvs.

De exemplu, puteți utiliza funcția de remarketing dinamic a remarketingului Facebook Ads împreună cu catalogul dvs. de produse pentru a afișa istoricul de navigare pe site-ul specific al utilizatorilor.

Pasul 7: Promovați o bază de consumatori angajați

Consumatorii se află în partea de jos a pâlniei, sperăm că au finalizat tranzacția, dacă ați urmat toate fazele precedente. Cu toate acestea, o pâlnie de vânzări de succes nu se oprește aici.

Deoarece se știe că clienții actuali fac cele mai bune alegeri, ar trebui să aveți proceduri care să îi atragă să facă și alte achiziții de la dvs.

Pasul 8: Împingeți fluxul de trafic

Construirea motorului dvs. de trafic este ultima etapă după configurarea metodelor și procedurilor pentru o pâlnie de vânzări de comerț electronic de înaltă performanță, astfel încât să aveți suficiente informații pentru a vă optimiza continuu.

De exemplu, Anunțurile Google vizează utilizatorii care au căutat anterior ceea ce oferă site-ul dvs. și care diferă de pâlnia de marketing pe rețelele sociale. Cu ajutorul acestor reclame, puteți afișa paginile dvs. web persoanelor care au căutat conținut similar pe Google și YouTube.

101 de sfaturi bonus pentru a crește ratele de conversie

Companiile de comerț electronic care depind de paginile lor de destinație pentru profitabilitate trebuie să își îmbunătățească CRO. Iată câteva sugestii pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți scorul:

Sfat 1: Folosiți fotografii excelente ale produselor

Standardul fotografiilor produselor este important, deoarece acestea oferă unui potențial cumpărător o cunoaștere sporită a caracteristicilor și măiestriei unui produs decât poate orice recenzie scrisă.

Imaginile tale trebuie să fie de cel mai înalt calibru pe care ești capabil să le produci, deoarece vor atrage mult interes. Pentru a ajuta clienții să se vadă folosind articolele și să înțeleagă o funcție, trebuie să prezentați o mare varietate de produse și perspective.

Sfat 2: includeți videoclipuri cu produse

O altă strategie pentru a maximiza potențialul produsului dvs. este să oferiți o scurtă demonstrație a acestuia folosind videoclipuri ale produsului. Chiar dacă imaginile ar putea fi utile, unii cumpărători ar prefera să privească articolele utilizate.

De asemenea, companiile ar trebui să permită consumatorilor să includă videoclipuri cu produse generate de utilizatori în evaluările lor. Oferă consumatorilor un nivel mai profund de conștientizare și le permite să vadă aspectul produsului final și procesul de dezvoltare, în plus față de modul în care îl afișează compania.

Sfat 3: Oferă o reducere

Oferirea consumatorilor cu oferte speciale și stimulente este o abordare excelentă pentru a construi relații și a crește fidelizarea clienților.

Oricând în canalul de vânzări, de la clienții care tocmai vă vizitează pagina web până la chilipirurile pre-exit care îi convinge să rămână, pot fi oferite reduceri. Sunt destul de receptivi la personalizare datorită varietății mari de alternative de reducere.

Sfat 4: Oferiți sugestii de produse personalizate

Vă puteți asigura că clienții dvs. sunt în largul dvs. și că sugestiile de produse pe care le oferiți sunt potrivite pentru ei, adaptându-vă strategiile de marketing de conținut pentru fiecare consumator.

Până când nu informați un consumator, este posibil ca acesta să nu cunoască produsele care completează achiziția anterioară. Îi puteți convinge să facă o achiziție suplimentară cu o sugestie personalizată trimisă lor prin e-mail sau un buton suplimentar pe pagina de plată.

Modalități de a urmări canalul de conversie pentru comerțul electronic

Imaginea pâlniei poate determina persoanele să vizualizeze o coborâre liniară în jos. Călătoria consumatorului nu este chiar atât de clară, în realitate. De fapt, este de obicei destul de dezorganizat. Este posibil ca vizitatorii site-ului web să fi interacționat cu articolul pe care îl vindeți de sute de ori înainte de a alege să îl cumpere. 

Înainte să ajungă vreodată pe site-ul dvs. web, unii clienți ar putea avea nevoie să vadă trei până la patru reclame separate, repartizate pe o perioadă de o săptămână. Unii consumatori vor afla despre bunuri prin intermediul unui coleg și vor merge direct la pagina de finalizare a comenzii site-ului web pentru a face o achiziție instantanee.

Se pot parcurge nenumărate trasee, iar fazele sunt mai mult idei decât acte concrete, cuantificabile. În timp ce unii agenți de publicitate se concentrează pe o singură sursă de date, cum ar fi Google Analytics, alții combină date din mai multe surse, cum ar fi Instagram sau TikTok, într-un fișier Excel sau widget.

Având în vedere acest lucru, specialiștii în marketing pot efectuați o analiză a pâlniei de alimentare folosind una dintre cele trei metode:

1. Evaluare bazată pe KPI

Marketerii dau KPI-uri la fiecare etapă pâlnie conform acestei metodologii. Ei evaluează campaniile de publicitate în funcție de succesul în care conduc acești indicatori importanți. Iată o ilustrare a unei evaluări bazate pe KPI:

• Conștientizare: Atrageți utilizatori noi să viziteze paginile produselor
• Considerare: Utilizatori recurenți, mărturii ale clienților și comparații LP
• Conversie: Adăugări de coșuri de cumpărături, tarif obișnuit de finalizare a achiziției până la achiziție și recuperări de coșuri aruncate
• Post-cumpărare: Venituri din recomandările clienților anteriori și afaceri repetate

Deoarece este afectat de toți ceilalți KPI, venitul total este utilizat în acest cadru ca KPI „cumulat” pentru promovare. Cea mai ușoară abordare este aceasta, deși urmărirea activităților specifice poate fi mai dificilă.

2. Evaluare pe baza campaniilor

Conform acestei strategii, fiecărei campanii i se atribuie o etapă de pâlnie, iar agenții de publicitate le evaluează pe fiecare folosind date unice campaniei respective.

De exemplu, o anumită cantitate de e-mail și inițiative de marketing va fi clasificată drept „conștientizare”. Agenții de publicitate ar furniza KPI-uri care contează pentru astfel de inițiative, care pot include vânzări, acoperire și adăugiri la coș. Ei ar desemna apoi ca „evaluare” o nouă rundă de e-mail și inițiative promoționale și așa mai departe. 

Este mult mai simplu să monitorizați și să contrastați campanii de marketing distincte între ele folosind această strategie. Configurarea indicatorilor de succes pentru fiecare pas al canalului poate fi totuși o provocare, deoarece fiecare efort poate avea valori unice ale canalului (de exemplu, clicurile pe reclame diferă de clicurile pe e-mailuri).

3. Bazat pe călătorie/Bazat pe atribuire

Cu această strategie, agenții de publicitate încă organizează campanii în funcție de etape, dar evaluează doar un KPI – contribuția la venituri – în loc de mai mulți. Ulterior, își segmentează clientela actuală pe baza interacțiunilor lor anterioare cu fiecare canal, atribuind diferite grade de importanță fiecărei interacțiuni.

Un instrument de măsurare a comerțului electronic, de exemplu, vă poate oferi anumite informații despre progresia unui cumpărător din partea de sus a pâlniei până la ultima acțiune:

Mai întâi, o reclamă pe Instagram a fost văzută de clientul X.

• A mers pe site-ul tău după aceea.
• A pus ceva acolo, dar apoi a uitat de căruciorul ei.
• Apoi a primit și a citit un e-mail despre un cărucior uitat.
• În cele din urmă, ea ți-a cumpărat mărfuri.

Atât e-mailul pentru coșul abandonat, cât și reclama pe Instagram au afectat achiziția lui X. Conform modelului bazat pe călătorie, Instagram și compania de software ar primi fiecare o parte din achiziția lui X. Un aranjament simplu, standard, ar împărți banii 50/50, cu N dolari către compania de software și Q dolari către Instagram.

Combinând date de pe mai multe platforme - în acest exemplu, Instagram și Shopify— este necesar pentru această strategie. Adesea, solicită un agent de marketing IT. Cu toate acestea, odată pus în practică, poate oferi cea mai cuprinzătoare viziune asupra performanței de-a lungul pâlniei.

Rezumând

Pâlnia de comerț electronic este o structură eficientă, indiferent dacă vă organizați prezența pe internet sau abordarea de publicitate în comerțul electronic. A ști ce doresc consumatorii este cel mai important aspect pe care îl poate face un retailer. Puteți înțelege mai bine gândurile lor și cum să le abordați folosind pâlnia.

Deoarece majoritatea vizitatorilor site-ului nu reușesc să cumpere la vizita lor inițială, este esențial să creați mecanisme automate pentru a-i anunța despre compania dvs., inclusiv abandonul coșului și remarketingul. În plus, deoarece este posibil ca un număr mare de vizitatori să nu fi auzit despre afacerea dvs. înainte de prima vizită, trebuie să vă stabiliți credibilitatea prin conținutul generat de utilizatori, cum ar fi recenzii și mărturii.

Urmând ghidul nostru menționat mai sus, puteți crea o pâlnie de vânzări de comerț electronic care generează conversii imaculate și vă stimulează inițiativele generale de marketing.

Conținutul captivant este cheia pentru îmbunătățirea performanței canalului dvs. de vânzări pentru comerțul electronic. Căutați modalități de a organiza conținut creativ care stimulează vânzările? Mergi la Predis.ai.

Predis.ai folosește informații despre produsul și magazinul dvs. pentru a crea videoclipuri captivante și alte postări pe rețelele sociale. Creați conținut original pentru descrierile produsului dvs. pentru a-i oferi un aspect complet nou și atrăgător. Înregistrează-te  astăzi și creșteți conversiile cu Predis.ai.

Transformă-ți marketingul de comerț electronic cu anunțuri convingătoare pentru produse, ușor de realizat folosind AI Predis.aiCreatorul de anunțuri de comerț electronic al lui.