Como criar um funil de vendas de comércio eletrônico que aumenta as conversões

Criar um funil de vendas com alta taxa de conversão é crucial para a expansão e viabilidade de um negócio de comércio eletrônico. 

Você precisa de estratégias e procedimentos para crescer e transformar esses clientes potenciais em consumidores reais, porque é improvável que um grande número de indivíduos compre na visita inicial.

Este guia abrangente discute estratégias completas sobre como criar um funil de vendas de comércio eletrônico, fases principais, dicas eficazes para garantir um desempenho de alto nível e muito mais. Vamos mergulhar!

Uma visão geral do funil de vendas de comércio eletrônico

Uma estrutura teórica para descrever as diversas etapas que um cliente potencial realiza ao tomar uma decisão de compra na Internet é chamada de funil de vendas de comércio eletrônico. O funil representa a motivação do cliente, em vez de uma rota ou procedimento predeterminado.

É essencialmente um método de agrupar todos os seus potenciais clientes online em grupos distintos de acordo com a probabilidade de se tornarem clientes reais.

Por exemplo, um comprador pode ver primeiro o seu anúncio no Facebook, pressioná-lo para ir para uma página de vendas e, em seguida, prosseguir para a página de checkout para concluir a compra. Para incentivar vendas adicionais, você tem a opção de enviar e-mails promocionais e ofertas de upsell pós-compra.

5 etapas de um funil de vendas de comércio eletrônico

Geralmente existem quatro a cinco fases em um funil de comércio eletrônico. Cada empresa tem uma abordagem de marketing distinta.

Por exemplo, algumas empresas poderiam confiar no conteúdo criado pelos utilizadores para impulsionar a conversão e nas redes sociais para aumentar a exposição, enquanto uma empresa diferente faria o contrário.

Etapa 1: Conscientização

A etapa de conscientização do funil visa atrair clientes em potencial para visitar seu site.

Examinar como você atraiu esses clientes – por meio de mídias sociais, otimização de mecanismos de pesquisa, publicidade paga por clique, blogs, etc. – é o passo inicial. A geração de leads abrange vários métodos, como estratégias de publicidade externa, táticas promocionais internas e referências – todos os meios pelos quais alguém pode obter informações sobre sua empresa, produtos e serviços.

Examine suas taxas de cliques junto com outros indicadores de marketing para descobrir quais frases, ideias e mensagens seu público-alvo considera atraentes.

Garantir que você está visando o público correto é a etapa subsequente. Você está desperdiçando tempo e dinheiro em promoção de comércio eletrônico, e a taxa de conversão total do site será prejudicada se você atrair uma categoria inadequada de clientes.

Etapa 2: consideração

Seu objetivo nesta fase do funil de conversão é fazer com que os clientes se interessem pelo seu produto ou serviço.

Nesse caso, construir relacionamentos mais fortes com os consumidores é o seu objetivo, e campanhas publicitárias por e-mail junto com os produtos da sua loja online e postagens no blog são ótimas maneiras de fazer isso. newsletters, listas de e-mail e formulários de inscrição são canais excelentes para fazer isso.

Concentre-se em aperfeiçoar elementos cativantes, como manchetes, banners e imagens de carrossel, se quiser aumentar sua taxa de assinatura. Crie conteúdo envolvente e garanta que a página inicial, as páginas de destino e os artigos do blog do seu site sejam bem projetados.

Estágio 3: Desejo

Seguindo na fase de fascínio, onde agora você tem o interesse do comprador, seu objetivo nesta fase é convencê-lo de que os potenciais consumidores desejam o que você está oferecendo.

Utilize componentes mais sofisticados e visualmente marcantes que chamam a atenção para as especificidades. Oferecendo excelentes imagens de produtos, descrições de produtos atraentes, alternativas de produtos fantásticas e vídeos envolventes de produtos é um ponto pragmático para começar.

Procure obter um feedback excelente sobre os produtos ao fechar negócios. O consumidor está na fase de contemplação neste momento, por isso é importante fornecer-lhe todos os dados de que necessita para resolver os seus problemas e tomar decisões sábias.

Estágio 4: Conversão

Nesta fase, os clientes realizam a ação solicitada.

Aqui, concentre-se nas páginas do funil de produtos para ter certeza de que está eliminando barreiras e fazendo tudo o que puder para que os clientes adicionem produtos aos seus carrinhos. Em seguida, revise seu processo de checkout adicionando detalhes pertinentes e respondendo às perguntas mais frequentes.

Faz sentido melhorar o seu processo de checkout para reduzir as taxas de abandono do carrinho, uma vez que pequenas alterações feitas durante o processo de checkout podem ter um grande impacto.

Etapa 5: pós-compra

Esta última fase é de grande importância para as empresas de comércio eletrônico. A rotatividade é fundamental para expandir uma loja online, portanto, depois que alguém tiver executado as etapas necessárias e comprado em seu site de comércio eletrônico, você deve atrair novamente esses consumidores específicos para o funil e incentivá-los a fazer novas compras.

Motive-os a assinar seus e-mails periódicos ou contas de mídia social para que você possa posteriormente comercializá-los para promover novos negócios e vendas. Além disso, você pode enviar-lhes uma oferta ou voucher por e-mail.

Você deve garantir que eles sabem o quanto você respeita suas escolhas e incentivá-los a voltar, oferecendo incentivos de fidelidade em suas remessas, além de aumentar sua gama de produtos ou serviços.

Principais elementos de otimização de funil

Aqui estão os principais elementos de um funil de vendas de comércio eletrônico que registram todas as fases da jornada do cliente e fornecem as maneiras mais eficazes para os profissionais de marketing se conectarem com eles ao longo do caminho.

1. Página inicial

A página inicial é a etapa inicial e a área do seu site que a maioria dos visitantes explorará primeiro. Certifique-se de incluir conteúdo e gráficos que chamem a atenção em seu site, junto com elementos como recomendações ou classificações de clientes.

A eficácia do início da experiência do cliente pode ser determinada pela homepage, que muitas vezes é onde os clientes fazem a avaliação inicial da sua empresa.

2. Listagem de produtos

Os compradores intrigados com um item empregarão uma variedade de técnicas para obter o que precisam na página inicial do site; é sua responsabilidade garantir que o procedimento ocorra sem problemas.

Certifique-se de que suas guias de pesquisa, mecanismo de sugestões e layout sejam claros, simples de usar e orientem os usuários ao local apropriado para maximizar a eficácia da experiência.

3. Carrinho de compras

O passo seguinte é adicionar o produto ao carrinho de compras assim que o comprador tiver escolhido o que deseja comprar. Os consumidores precisam poder ver facilmente o carrinho; caso contrário, você corre o risco de perder uma vantagem essencial.

O consumidor tem duas opções neste momento: passar para a próxima página ou voltar para procurar outros itens, o que representa outra oportunidade para as empresas fazerem upsell e vendas cruzadas.

4. Página de finalização de compra

A última etapa antes da conversão é o procedimento de checkout, quando o cliente fornece os dados necessários para finalizar a compra.

Mas só porque eles chegaram ao ponto de finalização da compra não significa que o negócio será concretizado. Pouco antes da última etapa, você corre o risco de perder o consumidor devido a uma experiência de funil de usuário abaixo da média ou a alternativas de pagamento insuficientes.

Certifique-se de que a página de checkout seja tão funcional e fácil de usar quanto possível.

5. Atendimento e envio de pedidos

Os pedidos devem ser atendidos e despachados assim que o comprador concluir a compra.

A jornada do cliente ou da sua empresa continua mesmo após o término da fase de compra. Ainda podem ocorrer circunstâncias que levem ao encerramento do know-how de vendas, como falta de estoque de itens ou cancelamento da compra pelo consumidor. 

Você deve garantir que tudo ocorra conforme planejado e que seus estoques estejam totalmente carregados e preparados para uso. Um problema no processamento de um pedido ou no envio pode não apenas arruinar uma única transação, mas também pode afastar o consumidor a ponto de ele nunca mais voltar.

Projete funil de vendas para comércio eletrônico em 8 etapas eficazes

Vamos agora examinar maneiras estratégicas de orientar os visitantes com facilidade em todas as fases da experiência do comprador.

Etapa 1: torne seu site e páginas de produtos mais fáceis de converter

A construção de um site e de páginas de mercadorias nas quais os compradores confiam deve vir antes de considerar o remarketing ou a configuração do funil pós-compra. Como a maioria das compras online não inclui contato humano, é importante utilizar alguns componentes essenciais, como:

• Fotos superiores
• Clipes animados ou vídeos de produtos
• Prova de legitimidade criada pelos usuários
• Avaliações de produtos e classificações
• Um apelo à ação (CTA) proeminente

Etapa 2: redigir uma cópia atraente do produto

A redação de produtos é outro componente essencial das páginas de produtos que merece sua seção. Um consumidor esclarecido tem uma chance muito maior de realizar uma compra quando se trata de vendas pela internet.

Tente ficar longe de frases enfadonhas e recursos pouco inspirados, mesmo se ainda quiser incorporar todas as especificações do produto. Em vez disso, apelo diretamente ao seu cliente-alvo e transmita os detalhes que ele deseja, ao mesmo tempo que mostra a individualidade do seu negócio.

Etapa 3: use perguntas frequentes e recursos de suporte ao vivo

A maioria das visitas ao seu site de comércio eletrônico provavelmente serão de novos clientes, a menos que você seja um vendedor da Amazon. Como resultado, você deve conquistar a confiança deles e responder a quaisquer dúvidas que eles possam ter sobre seu pedido.

Usar um FAQ facilmente acessível é um dos melhores métodos para fazer isso. Seu departamento de atendimento ao cliente é sua segunda linha de defesa se o seu FAQ não conseguir responder à dúvida do cliente.

O valor de ter uma equipe de suporte oportuna não pode ser exagerado quando se trata do seu funil de vendas; certifique-se de utilizar um e-mail eficaz sistema de bilhética ou uma janela de chat ao vivo para responder rapidamente. Antes de fazer um pedido, muitos consumidores querem apenas verificar se você realmente responde às suas perguntas.

Etapa 4: fornecer recompensas e vendas adicionais

Uma das melhores estratégias para expandir uma loja de comércio eletrônico é aumentar o valor médio do pedido (AOV). Você deve incorporar recompensas e vendas adicionais em seu funil de comércio eletrônico para conseguir isso.

Técnicas de upsell e promocionais que funcionam bem incluem pacotes de produtos, ofertas “compre mais, economize mais” e free entrega em compras que excedam um determinado limite.

Etapa 5: configurar carrinho de abandono

Uma das maneiras mais fáceis de aumentar o lucro ao otimizar seu funil de vendas é implementando uma campanha de e-mail para abandono de carrinho.

Um exemplo de ciclo comum de abandono de carrinho seria o seguinte:

• Um e-mail de lembrete é enviado o mais rápido possível, entre 15 a 30 minutos após o abandono
• Em um dia, um e-mail de acompanhamento é enviado, geralmente com desconto
• Dentro de dois a três dias, um e-mail de “Última Oportunidade” é enviado, geralmente com um desconto um pouco maior, para gerar entusiasmo.

Etapa 6: remarketing e redirecionamento

Redirecionar visitantes por pelo menos 7 a 14 dias é uma ideia inteligente, independentemente de eles terem iniciado o procedimento de checkout, pois funciona como um lembrete sobre sua marca e suas ofertas.

Por exemplo, você pode utilizar o recurso de remarketing dinâmico dos anúncios do Facebook em conjunto com seu catálogo de produtos para exibir o histórico de navegação específico dos usuários no site.

Etapa 7: Promova uma base de consumidores comprometidos

Os consumidores estão na parte inferior do funil, esperançosamente tendo concluído a transação, se você tiver seguido todas as fases anteriores. No entanto, um funil de vendas de sucesso não para por aí.

Como é do conhecimento geral que seus clientes atuais fazem as melhores escolhas, você deve ter procedimentos em vigor para incentivá-los a fazer novas compras com você.

Etapa 8: Impulsione o fluxo de tráfego

Construir seu mecanismo de tráfego é o último estágio após configurar os métodos e procedimentos para um funil de vendas de comércio eletrônico de alto desempenho, para que você tenha insights suficientes para otimizar continuamente.

Por exemplo, a Anúncios do Google tem como alvo usuários que já procuraram o que seu site oferece e são diferentes do funil de marketing de mídia social. Com a ajuda desses anúncios, você pode mostrar suas páginas da web para pessoas que pesquisaram conteúdo relacionado no Google e no YouTube.

101 dicas de bônus para aumentar as taxas de conversão

As empresas de comércio eletrônico que dependem de suas landing pages para obter lucratividade precisam melhorar seu CRO. Aqui estão algumas sugestões para ajudar a melhorar sua pontuação:

Dica 1: use fotos de produtos excelentes

O padrão das fotos do produto é importante, pois fornece ao comprador em potencial um conhecimento maior das características e do acabamento de um produto do que qualquer avaliação escrita.

Suas fotos devem ser do mais alto calibre que você é capaz de produzir, pois atrairão muito interesse. Para ajudar os clientes a se verem usando os itens e a entender uma função, você precisa apresentar uma ampla variedade de produtos e perspectivas.

Dica 2: inclua vídeos de produtos

Outra estratégia para maximizar o potencial do seu produto é fazer uma breve demonstração dele por meio de vídeos do produto. Mesmo que as fotos possam ser úteis, alguns compradores preferem observar os itens em uso.

As empresas também devem permitir que os consumidores incluam vídeos de produtos gerados por usuários em suas avaliações. Dá aos consumidores um nível mais profundo de consciência e permite-lhes visualizar a aparência do produto final e o processo de desenvolvimento, além de como a empresa o exibe.

Dica 3: dê um desconto

Oferecer aos consumidores ofertas e incentivos especiais é uma ótima abordagem para construir relacionamento e aumentar a retenção de clientes.

A qualquer momento no funil de vendas, desde os clientes que estão apenas visitando sua página até as pechinchas pré-saída que os convencem a permanecer, descontos podem ser oferecidos. Eles respondem bastante à personalização devido à grande variedade de alternativas de descontos.

Dica 4: forneça sugestões de produtos personalizados

Você pode garantir que seus clientes fiquem à vontade e que as sugestões de produtos fornecidas sejam apropriadas para eles, adaptando suas estratégias de marketing de conteúdo a cada consumidor.

Até que você informe o consumidor, ele pode não ter conhecimento de produtos que complementem sua compra anterior. Você pode convencê-los a fazer uma compra extra com uma sugestão personalizada enviada por e-mail ou um botão adicional na página de pagamento.

Maneiras de rastrear seu funil de conversão de comércio eletrônico

A imagem do funil pode fazer com que os indivíduos visualizem uma descida linear descendente. A jornada do consumidor não é tão clara, na verdade. Na verdade, geralmente é bastante desorganizado. É possível que os visitantes do site tenham interagido com o item que você está vendendo centenas de vezes antes de decidir comprá-lo. 

Antes de chegarem ao seu site, alguns clientes podem precisar ver de três a quatro anúncios separados espalhados por um período de uma semana. Alguns consumidores conhecerão os produtos por meio de um colega e irão direto para a página de checkout do site para fazer uma compra instantânea.

Incontáveis ​​caminhos podem ser percorridos e as fases são mais ideias do que atos concretos e quantificáveis. Enquanto alguns anunciantes se concentram em apenas uma fonte de dados, como o Google Analytics, outros combinam dados de diversas fontes, como Instagram ou TikTok, em um arquivo Excel ou widget.

Diante disso, os profissionais de marketing podem realizar análise de funil usando um dos três métodos:

1. Avaliação baseada em KPI

Os profissionais de marketing dão KPIs para cada etapa do funil de acordo com esta metodologia. Eles avaliam as campanhas publicitárias com base no sucesso com que conduzem esses indicadores importantes. Aqui está uma ilustração de uma avaliação baseada em KPI:

• Consciência: Atraia novos usuários para visitar as páginas dos produtos
• Consideração: Usuários recorrentes, depoimentos de clientes e comparações de LP
• Conversão: Adições de carrinho, taxa regular de checkout até compra e rebotes de carrinho descartado
• Pós-compra: Renda proveniente de recomendações de clientes anteriores e negócios repetidos

Uma vez que é impactado por todos os outros KPIs, a receita total é utilizada nesta estrutura como o KPI “cumulativo” para promoção. A abordagem mais fácil é esta, embora o acompanhamento de atividades específicas possa ser mais difícil.

2. Avaliação baseada em campanhas

De acordo com essa estratégia, cada campanha passa por um estágio de funil e os anunciantes avaliam cada uma delas usando dados exclusivos daquela campanha.

Por exemplo, uma quantidade específica de iniciativas de e-mail e marketing será classificada como “reconhecimento”. Os anunciantes forneceriam os KPIs importantes para essas iniciativas, que podem incluir vendas, alcance e acréscimos de carrinho. Eles então designariam como “avaliação” uma nova rodada de e-mails e iniciativas promocionais, e assim por diante. 

É significativamente mais simples monitorar e contrastar campanhas de marketing distintas entre si usando esta estratégia. No entanto, configurar indicadores de sucesso para cada etapa do funil pode ser desafiador, pois cada esforço pode ter métricas de funil exclusivas (por exemplo, os cliques em anúncios são diferentes dos cliques em e-mails).

3. Baseado em jornada/baseado em atribuição

Com esta estratégia, os anunciantes ainda organizam as campanhas de acordo com fases, mas avaliam apenas um KPI – contribuição para a receita – em vez de vários. Posteriormente, eles segmentam sua clientela atual com base em suas interações anteriores com cada canal, atribuindo diversos graus de importância a cada interação.

Uma ferramenta de medição de comércio eletrônico, por exemplo, pode fornecer certas informações sobre a progressão de um comprador desde o topo do funil até a última ação:

Primeiro, um anúncio no Instagram foi visto pelo cliente X.

• Ela acessou seu site depois disso.
• Ela colocou algo lá, mas depois esqueceu o carrinho.
• Ela então recebeu e leu um e-mail sobre um carrinho esquecido.
• Finalmente, ela comprou o seu mercadoria.

Tanto o e-mail do carrinho abandonado quanto o anúncio do Instagram afetaram a compra de X. De acordo com o modelo baseado em jornada, o Instagram e a empresa de software receberiam, cada um, uma parte da compra de X. Um acordo padrão e direto dividiria o dinheiro 50/50, com N dólares indo para a empresa de software e Q dólares indo para o Instagram.

Combinando dados de muitas plataformas – neste exemplo, Instagram e Shopify—é necessário para esta estratégia. Freqüentemente exige um profissional de marketing de TI. No entanto, uma vez colocado em prática, pode oferecer a visão mais abrangente do desempenho ao longo do funil.

Resumindo

O funil de comércio eletrônico é uma estrutura eficiente, quer você esteja organizando sua presença na Internet ou sua abordagem de publicidade de comércio eletrônico. Saber o que os consumidores desejam é o aspecto mais importante que um varejista pode fazer. Você pode compreender melhor seus pensamentos e como abordá-los usando o funil.

Como a maioria dos visitantes do site não consegue comprar na visita inicial, é essencial criar mecanismos automáticos para notificá-los sobre sua empresa, incluindo abandono de carrinho e remarketing. Além disso, como um grande número de visitantes pode não ter ouvido falar da sua empresa antes da primeira visita, você deve estabelecer credibilidade por meio de conteúdo gerado pelo usuário, como avaliações e depoimentos.

Seguindo nosso guia mencionado acima, você pode criar um funil de vendas de comércio eletrônico que gera conversões imaculadas e impulsiona suas iniciativas gerais de marketing.

Conteúdo envolvente é a chave para melhorar o desempenho do funil de vendas do seu comércio eletrônico. Procurando maneiras de selecionar conteúdo criativo que impulsione as vendas? Vá para Predis.ai.

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