Você já ficou esperando por uma ligação importante e foi interrompido por um vendedor excessivamente zeloso? Ou você está procurando um e-mail crucial em meio a um mar de mensagens promocionais? É frustrante, não é?
Para proprietários de lojas de comércio eletrônico, encontrar o equilíbrio certo no marketing é crucial. Seus clientes precisam saber que você existe sem se sentirem sobrecarregados por ligações não solicitadas ou e-mails com spam. É aqui que entra o inbound marketing – uma estratégia inteligente onde os clientes vêm até você.
Neste blog, exploraremos dez estratégias eficazes de inbound marketing projetadas especificamente para lojas de comércio eletrônico. Pronto para transformar sua abordagem de marketing? Vamos mergulhar!
O que é marketing de entrada para comércio eletrônico?
Antes de entrarmos nas estratégias de inbound marketing para lojas de comércio eletrônico, vamos primeiro entender o que é inbound marketing.
Simplificando, o inbound marketing é uma série de táticas de marketing em que seus clientes-alvo abordam seu negócio e são estrategicamente orientados posteriormente no funil de vendas. O Inbound Marketing pode ser dividido em quatro fases distintas.
- Atrair
- Converter
- Fechar
- Prazer
Vamos supor que Joe administre uma loja de comércio eletrônico que vende equipamentos de jardinagem na América do Norte. Agora, sem que Joe saiba, em um canto distante do país está Bob, que decidiu começar a cultivar vegetais em seu quintal. Agora, Bob não tem ideia de como começar esse novo projeto; ele não sabe que equipamento precisa para o trabalho ou como preparar um canteiro para o plantio.
Então, como todos nós fazemos, ele fica online e começa a procurar as informações necessárias. Ele se depara com o site de Joe, que está cheio de informações sobre jardinagem. Bob encontrou a fonte ideal para seu novo projeto. Ele então descobre que o site de Joe também vende todos os equipamentos de que ele precisa para o trabalho.
Agora, quando chegar a hora de comprar aquela nova pá ou enxada, Bob saberá exatamente onde procurar. Em poucas palavras, isso é marketing de entrada.
Agora vamos analisar o que Joe fez para converter Bob em um cliente comprador usando inbound marketing:
1. Atrair
O site de comércio eletrônico de Joe oferecia uma tonelada de informações valiosas que jardineiros iniciantes como Bob estariam procurando na Internet. Poderia ter sido na forma de infográficos, postagens de blog como “Como começar a cultivar vegetais no meu quintal” ou “As 5 primeiras ferramentas de jardinagem que você deve comprar” ou tutoriais em vídeo. Joe estabeleceu seu site como uma fonte confiável de informações para Bob e pessoas como ele.
2. Converter
Portanto, agora Bob é um visitante frequente do site. A certa altura, ele teria sido saudado com um pop-up oferecendo-lhe um free e-book sobre “10 dicas para jardineiros iniciantes” em troca de seu endereço de e-mail. Com isso, Joe converteu Bob, um visitante casual, em um cliente potencial.
3. Fechar
Agora que Joe tem o endereço de e-mail de Bob, ele pode enviar campanhas de e-mail direcionadas. Podem ser vendas de equipamentos de jardinagem ou simples lembretes para fertilizar seus canteiros. Nesta fase, Joe não está fazendo marketing direto, mas incentivando Bob gentilmente a fazer uma compra. Para manter a confiança e evitar riscos de falsificação, Joe também deve garantir que Configuração DMARC no domínio do e-mail dele. Como este agora é um site em que Bob confia, é bem provável que ele compre o que precisa na loja online do Joe.
O SPF (Sender Policy Framework) é outro protocolo essencial de autenticação de e-mail que especifica quais servidores de e-mail estão autorizados a enviar e-mails em nome do domínio de Joe. Ao publicar um registro SPF válidoJoe pode ajudar a evitar e-mails falsificados e aumentar as chances de suas mensagens chegarem com sucesso à caixa de entrada de Bob.
4. Deleite
Este é talvez o aspecto mais crucial do inbound marketing. A chave aqui não é apenas impulsionar as vendas; é retê-los e, em última análise, convertê-los em clientes fiéis. Quer Bob faça uma venda ou não, Joe continuará a enviar-lhe dicas e truques valiosos, responder a quaisquer dúvidas que Bob possa ter e obter feedback valioso dele.
Assim que Bob se tornar um cliente fiel, ele próprio se tornará um defensor da marca do site de Joe.
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Por que você deve considerar o Inbound Marketing para sua loja de comércio eletrônico?
As estratégias tradicionais de inbound marketing para e-commerce já não são suficientes para os compradores online de hoje. Os dias dos anúncios chamativos e dos e-mails promocionais genéricos que tentavam atrair clientes para uma compra ficaram para trás. À medida que as campanhas de e-mail evoluem, as empresas também priorizam serviços de proteção de e-mail para garantir que suas comunicações cheguem aos clientes com segurança e não sejam sinalizadas como spam ou tentativas de phishing.
Hoje quase 77% dos compradores on-line procuram conscientemente sites com avaliações de clientes e 90% não fazem uma compra antes de acessá-los.
Além disso, hoje a personalização não é mais uma palavra da moda, mas sim uma expectativa. Aproximadamente 60% dos clientes de comércio eletrônico hoje esperam uma experiência de compra personalizada para se tornarem clientes habituais.
Finalmente, nem todo proprietário de empresa de comércio eletrônico tem orçamento para campanhas de marketing em massa. Agora que entendemos melhor o inbound marketing, vamos explorar estratégias para fazer essa tática de marketing funcionar para você.
Estratégias de Inbound Marketing para suas lojas de comércio eletrônico
Conforme discutimos na seção anterior, o inbound marketing consiste em quatro fases distintas.
Então, vamos ver quais estratégias você deve adotar e implementar para cada fase.
1. A fase “Atrair”
O objetivo principal desta fase é aumentar o tráfego para sua loja de comércio eletrônico. Lembre-se, neste ponto, os clientes não sabem que você existe e, mesmo que saibam, você ainda precisa se estabelecer como uma loja de comércio eletrônico confiável.
Aqui está como você faz isso:
Estratégia 1: Construindo Personas de Cliente/Comprador Precisas
As personas do cliente ou comprador são a base do inbound marketing. Dito de forma sucinta, essas são representações fictícias de seus clientes ideais ou alvo. Eles são construídos usando dois fluxos de dados principais:
- Dados demográficos como idade, localização, escolaridade, renda, etc.
- Dados psicográficos que enfocam interesses, valores e atitudes do cliente.
Essas personas irão essencialmente ajudá-lo a entender melhor seus clientes-alvo e a responder perguntas como:
- Quais são os principais pontos problemáticos no momento?
- O que está impulsionando suas compras?
- Onde eles estão obtendo suas informações online?
Agora, por que este exercício é essencial, você pode perguntar? A resposta é simples: você precisa construir toda a sua estratégia de inbound marketing para atrair os “Bobs” que estão especificamente interessados em jardinagem. Se o seu conteúdo for muito genérico, Bob simplesmente mudará para outro site para obter as informações que procura.
Então, como você reúne as informações necessárias para construir uma persona de cliente?
Para dados demográficos:
- Use o Google Analytics 4 (GA4) em seu site para obter informações como idade, sexo e até preferências de dispositivo.
- Use um CRM para obter insights sobre histórico de compras, localização e frequência de compra.
Para dados psicográficos:
- Use ferramentas de rastreamento de comportamento do site para determinar onde estão seus interesses.
- Use pesquisas (pesquisas de intenção de saída ou pós-compra, por exemplo) com perguntas abertas para entender melhor as expectativas do usuário.
- Use ferramentas de análise de sentimento para entender os pontos fracos do cliente.
Dica profissional: criar buyer personas não é um exercício único. Eles precisam ser continuamente ajustados, pois os padrões do setor, as tendências de compra e as expectativas dos clientes estão sempre em constante mudança.
Estratégia 2: Crie Conteúdo Relevante
“O conteúdo é rei” agora é um termo padrão da indústria e por um bom motivo. Quando se trata de inbound marketing, é o seu principal ponto de contato para necessidades potenciais.
Com suas buyer personas implementadas, você agora tem insights valiosos sobre o que seus clientes estão procurando e o que eles esperam e sentem que falta em seu nicho. Sua estratégia de conteúdo deve ser construída para abordar todos os itens acima.
Lembre-se de que Bob acessou seu site por acaso e voltou apenas porque você poderia resolver seu problema principal, “Como começar com jardinagem”.
Então, como você faz isso? Aqui está um guia simples de 3 etapas:
1. Brainstorming de ideias de conteúdo
Com uma compreensão clara do seu público-alvo ideal, as possibilidades de criação de conteúdo são virtualmente ilimitadas. Por exemplo, se Bob for um jardineiro iniciante, você pode criar postagens de blog como “Principais dicas de jardinagem para iniciantes” ou “Como construir um canteiro elevado”.
Por outro lado, jardineiros mais experientes podem estar interessados em tópicos avançados, como técnicas de compostagem ou estratégias de remoção de ervas daninhas. Adaptar seu conteúdo para atender jardineiros novatos e experientes ajudará a atender a uma ampla gama de interesses e necessidades.
2. Foco na variedade
Cada pessoa consome e aprende de forma diferente. Bob, por exemplo, pode preferir uma postagem detalhada de como fazer no blog, mas pode haver outros jardineiros por aí que preferem apenas um infográfico detalhado a uma longa postagem no blog. Alguns podem até preferir um tutorial em vídeo aos outros dois. Lembre-se, este é um jogo de números, lance uma ampla rede para aumentar o tráfego para sua loja de comércio eletrônico.
3. Seja consistente
Com o inbound marketing, você não pode esperar ser uma maravilha de um só sucesso. Você precisa ser consistente com o upload de conteúdo para manter seu público-alvo envolvido e consolidar seu site como opção de referência para obter informações.
4. Reutilize conteúdo antigo
Você nem sempre precisa criar conteúdo novo. Você pode atualizar postagens de blog desatualizadas ou até mesmo reaproveitá-las. Divida blogs longos em fragmentos menores de informações que sejam perfeitos para conteúdo de mídia social, como histórias ou reels. Você pode até ir na direção oposta e converter um infográfico em uma postagem de blog mais detalhada.
Estratégia 3: SEO, SEO SEO
Seu conteúdo, por mais informativo que seja, não fará muito para atrair leads em potencial que não o veem. Com isso, quero dizer chegar à primeira página da página de resultados da pesquisa. Isto é vital porque 99% dos usuários nunca chegam à segunda página dos SERPs. E é aí que entra o SEO.
Comece com uma auditoria técnica de SEO. Isso revelará falhas que estão impedindo os mecanismos de pesquisa de indexar o conteúdo do seu site. Você pode usar um free ferramenta como Search Console do Google para identificar problemas como links quebrados, capacidade de resposta do site/página e compatibilidade móvel.
Em seguida, passe para a otimização de SEO On-Page. É aqui que você otimiza páginas da web individuais para direcionar palavras-chave relevantes. Lembra daqueles termos de pesquisa que Bob usou para encontrar informações sobre jardinagem? Essas são suas palavras-chave de ouro!
Use ferramentas de pesquisa de palavras-chave como Planejador de palavras-chave do Google Para ajudar você a encontrar palavras-chave relevantes. O segredo aqui é identificar palavras-chave com bom volume de buscas, mas baixa concorrência, e então otimizar suas páginas para que elas se classifiquem bem. Além disso, monitore regularmente seu desempenho usando uma ferramenta de análise de desempenho. rastreador de classificação de palavras-chave Assim, você poderá ver quais palavras-chave estão melhorando e quais precisam de otimização adicional.
Inclua-os nos títulos das páginas, meta descrições, cabeçalhos e, naturalmente, em todo o corpo do seu conteúdo. Mas lembre-se, o excesso de palavras-chave é uma grande proibição! O algoritmo do Google agora prioriza conteúdo de qualidade.
Por fim, inclua backlinks para o seu site e para sites confiáveis e com autoridade. Isso não só ajuda os mecanismos de busca a entenderem a estrutura do seu site e as relações entre as diferentes páginas, como também melhora o seu posicionamento geral nos resultados de busca de e-commerce.
Lembre-se, o primeiro resultado orgânico nas SERPs tem uma CTR de 27.6%, e é aí que você quer estar.
A fase de “conversão”
Se você implementou todas as estratégias acima, deverá notar um aumento no volume de tráfego de comércio eletrônico orgânico em seu site. O próximo conjunto de estratégias o ajudará a converter os visitantes do site em leads em potencial.
Estratégia 4: Use ímãs de leads com alto valor percebido
Um lead magnet é um jargão de marketing para um freeou você dá em troca de informações de contato de um cliente em potencial. Isso pode incluir, entre outros, listas de verificação, folhas de dicas, tutoriais em vídeo ou até mesmo webinars fechados.
Suas iscas digitais nunca devem ser genéricas; em vez disso, eles devem ser elaborados com base em suas buyer personas. Para Bob, um lead magnet de alto valor poderia ser um e-book intitulado “Lista de verificação do jardineiro iniciante: ferramentas e tarefas essenciais para você começar”.
O lead magnet acima atende diretamente às suas necessidades e oferece um benefício claro, o que aumentaria a probabilidade de Bob fornecer seu endereço de e-mail em troca dele.
Dica de especialista: Não bombardeie os visitantes do seu site com iscas digitais assim que eles acessarem. Use-as estrategicamente; o objetivo é encontrar o equilíbrio entre ser promocional e útil. Assim que um visitante demonstrar interesse real, roteamento de leads em tempo real Garante que o engajamento chegue imediatamente ao representante de vendas certo, em vez de gerar atrito.
Estratégia 5: exiba suas provas sociais em todos os lugares
As provas sociais (avaliações de produtos, depoimentos de clientes, mensagens nas redes sociais e assim por diante) têm um grande impacto na percepção do comprador. Mostrar comentários de clientes nas páginas de seus principais produtos pode aumentar as compras em quase 67%.
Quanto mais confiável seu site parecer, maior será a probabilidade de um visitante inserir suas informações pessoais em seu site. A relutância em compartilhar detalhes pessoais com um site é responsável por quase 25% de todos os abandonos de carrinho em todo o mundo.
A prova social contribuirá significativamente para dissipar esses receios. Também ajudará a melhorar a eficácia da estratégia anterior e a reduzir o abandono de carrinho mais adiante na jornada do cliente, especialmente quando apoiada por ferramentas como o software de call center da pesquisa da GetVoIP, que pode melhorar a capacidade de resposta e a confiança do cliente durante todo o processo de compra.
A Fase “Fechar”
Se você implementou todas as estratégias acima, deverá ter uma abundância de leads graças ao aumento do tráfego em sua loja virtual. Agora é hora de nutrir esses leads, possivelmente com a ajuda do seu software de call center, e guiá-los até a finalização da compra. Veja como você pode fazer isso.
Estratégia 6: Campanhas de e-mail direcionadas
Os e-mails, apesar de serem um dos meios de marketing mais antigos, ainda são um dos canais de marketing mais populares atualmente. Não é de admirar que isso 81% das empresas ainda os consideram uma parte essencial de sua estratégia de marketing B2B.
Ao enviar e-mails direcionados:
- Certifique-se de que seus e-mails tenham um CTA claro para orientar seus leitores para a próxima etapa. Pode ser tão simples como “Compre agora”, “Saiba mais” ou “Solicite seu desconto”. Torne-o proeminente e fácil de entender.
- Não vincule CTAs diretamente à sua página inicial. Em vez disso, crie landing pages dedicadas que forneçam informações mais detalhadas sobre o produto ou oferta mencionado no e-mail. Essas páginas de destino também devem ter CTAs claros, como “Adicionar ao carrinho” ou “Compre agora”, que impulsionam ainda mais seus leads no funil. (Suas páginas de destino também devem conter provas sociais.)
Dica de especialista: Não hesite em redirecionar os clientes existentes. Alguns podem ter adicionado itens ao carrinho e esquecido deles. Um lembrete amigável pode resultar apenas em uma venda.
Estratégia 7: adoçar o acordo
Às vezes, um pequeno empurrão pode ser suficiente para converter um lead em um cliente. Usar
- Ofertas de boas-vindas para clientes iniciantes. Um pequeno desconto ou free o frete é uma ótima maneira de incentivá-los a fazer a primeira compra.
- Use o FOMO para fazer com que seus clientes ajam rapidamente. Promoções por tempo limitado, vendas relâmpago ou momentos de destaque em que o estoque está acabando são algumas coisas a serem consideradas. No entanto, use-os de forma estratégica e moderada.
Estratégia 8: Simplifique Seu Processo de Checkout
Aqui está o que você pode fazer para simplificá-lo:
- Mantenha a simplicidade, limite o número de etapas envolvidas e peça apenas as informações essenciais para finalizar a compra.
- Fornecer uma opção de checkout como convidado para clientes que preferem não criar uma conta, fator responsável por quase 25% de abandono de carrinho.
- Seja transparente sobre impostos e taxas de envio desde o início.
Dica profissional: integre várias opções de pagamento (carteiras eletrônicas populares, EMIs, compre agora, pague depois, cartões de débito e crédito) para reduzir ainda mais o atrito do cliente.
A fase do “deleite”
Como mencionei anteriormente, esta é a mais importante das quatro fases do inbound marketing, pois é aqui que você pode transformar qualquer cliente em um cliente fiel.
Existem vários motivos pelos quais você deve fazer isso:
- Clientes recorrentes tendem a gastar mais do que os novos. Também é mais provável que eles experimentem qualquer produto novo que você introduzir em sua loja.
- Você gasta mais para adquirir um novo cliente do que para reter um.
- Mais importante ainda, os clientes fiéis tornam-se defensores da sua marca e o marketing boca a boca não tem igual.
Veja como você pode encantar seus novos clientes.
Estratégia 9: Recompense seus clientes
Quem não gosta de descontos e freementiras? Recompense seus clientes existentes com descontos exclusivos para membros, ofertas de aniversário e até mesmo acesso antecipado a vendas futuras ou novos produtos. A Amazon é um excelente exemplo disso. Seus clientes Prime sempre obtêm acesso antecipado às vendas do Prime Day.
Os programas de fidelidade são outra excelente estratégia para recompensar seus clientes. Melhores ainda são os programas de fidelidade em níveis, onde quanto mais você gasta, maiores serão as recompensas. As estatísticas mostram que mais 60% dos clientes que participam de um programa de fidelidade gastam mais e compram com mais frequência para aumentar os pontos ganhos. Isso torna a situação ganha-ganha para você e seus clientes.
Estratégia 10: peça feedback e implemente-o
A vistoria conduzido pela RedPoint Global revelou que quando se trata de fidelidade à marca, ser compreendido e sentir-se valorizado supera descontos e outras vantagens. Incentive seus clientes a fornecer feedback sobre sua experiência de compra e tente implementar essas recomendações.
Você também pode usar ferramentas de escuta social para entender os pontos fracos de seus clientes-alvo em seu setor e com seus clientes. Tente abordá-los para aumentar o tráfego para sua loja de comércio eletrônico.
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TENTE AGORA
Resumindo
As expectativas dos clientes estão em alta. Hoje, a autenticidade e o valor são os mais importantes, e o inbound marketing é a maneira perfeita de atender a esses dois requisitos.
As estratégias de inbound marketing para suas lojas de comércio eletrônico descritas aqui ajudarão a transformar sistematicamente seus clientes-alvo em fervorosos defensores da marca. Dito isto, como diz o ditado, todas as coisas boas levam tempo, então seja paciente e seja consistente.
