높은 전환율을 갖춘 영업 채널을 만드는 것은 전자상거래 사업의 확장과 생존에 매우 중요합니다.
잠재 고객을 실제 소비자로 전환하고 성장시키기 위해서는 전략과 절차가 필요합니다. 첫 방문에서 구매하지 않는 사람의 수는 매우 많기 때문입니다.
이 포괄적인 가이드에서는 전자상거래 판매 퍼널을 만드는 방법에 대한 종단 간 전략, 핵심 단계, 하이엔드 성과를 보장하는 효과적인 팁 등을 설명합니다. 시작해 볼까요!
전자상거래 판매 퍼널 개요

잠재 고객이 인터넷에서 구매 결정을 내릴 때 취하는 다양한 단계를 설명하는 이론적 구조를 전자상거래 판매 퍼널이라고 합니다. 퍼널은 미리 정해진 경로나 절차가 아닌 고객의 추진력을 묘사합니다.
이는 기본적으로 모든 잠재적 온라인 고객을 실제 고객이 될 가능성에 따라 여러 그룹으로 그룹화하는 방법입니다.
예를 들어, 구매자는 먼저 귀하의 Facebook 광고를 보고, 광고를 눌러 판매 페이지로 이동한 다음, 결제 페이지로 이동하여 구매를 완료할 수 있습니다. 추가 판매를 장려하기 위해 프로모션 이메일과 구매 후 업셀 거래를 통해 후속 조치를 취할 수 있습니다.
전자상거래 판매 퍼널의 5단계
전자상거래 퍼널에는 보통 4~5단계가 있습니다. 각 회사마다 마케팅 접근 방식이 다릅니다.
예를 들어, 어떤 회사는 전환율을 높이기 위해 사용자가 만든 콘텐츠에 의존하고, 소셜 미디어를 통해 노출을 높일 수 있지만, 다른 회사는 그 반대의 방법을 사용할 수도 있습니다.
1단계: 인식
퍼널의 인지 단계는 잠재 고객이 귀하의 웹사이트를 방문하도록 유도하는 것을 목표로 합니다.
소셜 미디어, 검색 엔진 최적화, 페이퍼클릭 광고, 블로그 등을 통해 이러한 고객을 유치한 방법을 검토하는 것이 첫 번째 단계입니다. 리드 생성에는 아웃바운드 광고 전략, 인바운드 프로모션 전술, 추천 등 여러 가지 방법이 포함되며, 모든 수단을 통해 누군가가 귀사, 상품 및 서비스에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
다른 마케팅 지표와 함께 클릭률을 검토하여 타겟 고객이 어떤 문구, 아이디어, 메시지에 매력을 느끼는지 파악하세요.
올바른 대상 고객을 목표로 삼는 것이 다음 단계입니다. 전자상거래 홍보에 시간과 돈을 낭비하고 있으며, 부적절한 범주의 고객을 유치하면 웹사이트의 총 전환율이 저하됩니다.
2단계: 고려사항
전환 과정의 이 단계에서 목표는 고객이 귀하의 상품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는 것입니다.
이런 경우, 소비자와 더욱 강력한 관계를 구축하는 것이 목표이며, 온라인 매장의 상품과 블로그 게시물을 함께 게재하는 이메일 광고 캠페인은 이를 달성하기에 좋은 방법입니다. 뉴스 레터이를 위해 메일링 리스트와 가입 양식이 매우 좋은 채널입니다.
구독률을 높이려면 헤드라인, 배너, 캐러셀 사진과 같은 매력적인 요소를 완성하는 데 집중하세요. 매력적인 콘텐츠를 만들고 사이트의 홈페이지, 랜딩 페이지, 블로그 기사가 모두 잘 디자인되었는지 확인하세요.
3단계: 욕망
매혹 단계, 즉 구매자의 관심을 얻은 단계에 이어 이 단계에서의 목표는 잠재 고객이 여러분이 제공하는 상품을 원한다는 것을 확신시키는 것입니다.
더욱 정교하고 시각적으로 눈에 띄는 구성 요소를 사용하여 세부 사항에 주의를 끌 수 있습니다. 뛰어난 제품 이미지를 제공합니다. 매력적인 제품 설명, 환상적인 제품 대안 및 매력적인 제품 비디오 는 시작하기에 실용적인 지점입니다.
거래를 마무리할 때 제품에 대한 훌륭한 피드백을 목표로 하세요. 소비자는 지금 고려 단계에 있으므로 문제를 해결하고 현명한 판단을 내리는 데 필요한 모든 데이터를 제공하는 것이 중요합니다.
4단계: 변환
이 단계에서는 고객이 요청된 작업을 수행합니다.
여기서, 제품 퍼널 페이지에 집중하여 장벽을 줄이고 고객이 카트에 제품을 추가하도록 최선을 다하고 있는지 확인하세요. 다음으로, 관련 세부 정보를 추가하고 자주 묻는 질문에 답하여 체크아웃 프로세스를 검토하세요.
장바구니 포기율을 낮추기 위해 결제 프로세스를 개선하는 것은 합리적입니다. 결제 프로세스 전반에 걸쳐 작은 변화를 주는 것도 큰 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.
5단계: 구매 후
이 마지막 단계는 전자상거래 기업에 큰 의미를 갖습니다. 매출은 온라인 상점을 확장하는 데 중요하므로 누군가가 필요한 단계를 수행하고 전자상거래 사이트에서 구매하면 이러한 매우 구체적인 소비자를 다시 퍼널로 끌어들여 추가 구매를 하도록 촉구해야 합니다.
주기적 이메일이나 소셜 미디어 계정을 구독하도록 동기를 부여하여 반복적인 사업과 판매를 홍보하기 위해 이후에 마케팅할 수 있습니다. 또한, 오퍼나 바우처를 이메일로 보낼 수도 있습니다.
고객의 선택을 얼마나 존중하는지 고객에게 알리고, 제품 범위나 서비스를 확대하는 것 외에도 배송과 함께 충성도 인센티브를 제공하여 고객이 다시 찾도록 유도해야 합니다.
퍼널 최적화의 주요 요소
고객 여정의 모든 단계를 기록하고 마케터가 그 과정에서 고객과 소통할 수 있는 가장 효과적인 방법을 제공하는 전자상거래 판매 경로의 주요 요소는 다음과 같습니다.
1. 홈페이지

홈페이지는 첫 번째 단계이며 대부분의 방문자가 먼저 탐색할 웹사이트 영역입니다. 클라이언트 추천이나 평가와 같은 요소와 함께 사이트에 주의를 끄는 콘텐츠와 그래픽을 포함해야 합니다.
고객 경험의 시작 부분은 홈페이지를 통해 확인할 수 있는데, 고객이 회사에 대한 첫 평가를 내리는 곳이기 때문입니다.
2. 제품 목록

품목에 흥미를 느낀 구매자는 웹사이트의 첫 페이지에서 필요한 정보를 얻기 위해 다양한 기술을 이용합니다. 이 절차가 원활하게 진행되도록 하는 것은 귀하의 책임입니다.
검색 탭, 제안 엔진, 레이아웃이 명확하고 사용하기 간편하며, 사용자를 적절한 위치로 안내하여 경험의 효과를 극대화하는지 확인하세요.
3. 쇼핑 카트

다음 단계는 구매자가 구매하고 싶은 것을 선택하면 제품을 장바구니에 추가하는 것입니다. 소비자는 장바구니를 쉽게 볼 수 있어야 합니다. 그렇지 않으면 필수적인 리드를 잃을 위험이 있습니다.
이 시점에서 소비자는 두 가지 선택권을 갖습니다. 다음 페이지로 넘어가거나 돌아와서 다른 항목을 찾아보는 것입니다. 이는 회사들에게 추가 판매 및 교차 판매의 또 다른 기회를 제공합니다.
4. 체크아웃 페이지
전환 전 마지막 단계는 고객이 구매를 완료하기 위해 필요한 데이터를 제공하는 결제 절차입니다.
하지만 결제 단계에 도달했다고 해서 거래가 성사될 것이라는 의미는 아닙니다. 마지막 단계 직전에 열악한 사용자 퍼널 경험이나 불충분한 결제 대안으로 인해 소비자를 잃을 위험이 있습니다.
결제 페이지가 최대한 기능적이고 사용자 친화적인지 확인하세요.
5. 주문 이행 및 배송
구매자가 결제를 완료하면 주문이 이행되어 배송되어야 합니다.
구매 단계가 끝난 후에도 고객이나 회사의 여정은 계속됩니다. 판매 노하우의 종료로 이어지는 상황이 여전히 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 품목의 재고가 소진되거나 소비자가 구매를 취소하는 경우가 있습니다.
모든 것이 계획대로 진행되고 재고가 완전히 적재되어 사용할 준비가 되었는지 확인해야 합니다. 주문 처리 또는 배송 문제로 인해 단일 거래가 망가질 수 있을 뿐만 아니라 소비자를 다시는 돌아오지 않는 지점까지 몰아낼 수도 있습니다.
8가지 효과적인 단계로 전자상거래를 위한 판매 퍼널을 디자인하세요
이제 구매자 경험의 모든 단계를 방문자가 쉽게 안내할 수 있는 전략적 방법을 살펴보겠습니다.
1단계: 웹사이트와 제품 페이지를 전환에 더욱 친화적으로 만들기
구매자가 신뢰하는 웹사이트와 상품 페이지를 만드는 것은 리마케팅이나 구매 후 퍼널 설정을 고려하기 전에 이루어져야 합니다. 대부분의 온라인 구매에는 인간 접촉이 포함되지 않으므로 다음과 같은 몇 가지 필수 구성 요소를 활용하는 것이 중요합니다.
- 우수한 사진
- 애니메이션 클립 또는 제품 비디오
- 사용자가 만든 적법성 증명
- 제품 리뷰 및 평가
- 눈에 띄는 행동 촉구(CTA)
2단계: 매력적인 제품 카피 작성
제품 카피라이터는 제품 페이지의 또 다른 필수 구성 요소로, 해당 섹션을 차지할 만한 가치가 있습니다. 깨달은 소비자는 인터넷 판매와 관련해 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
모든 제품 사양을 통합하고 싶더라도 지루한 문구와 영감 없는 기능은 피하십시오. 대신 타겟 고객에게 직접 어필하고 비즈니스의 개성을 보여주는 동시에 그들이 원하는 세부 정보를 전달하십시오.
3단계: FAQ 및 라이브 지원 기능 활용
대부분의 전자상거래 사이트 방문은 Amazon 판매자가 아니라면 신규 고객일 가능성이 높습니다. 따라서 고객의 신뢰를 얻고 주문과 관련하여 문의하는 모든 사항에 응답해야 합니다.
쉽게 접근할 수 있는 FAQ를 사용하는 것은 이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나입니다. FAQ가 고객의 질문에 답할 수 없는 경우 고객 서비스 부서가 두 번째 방어선입니다.
영업 퍼널과 관련하여 적시에 지원팀을 갖는 것의 가치는 과장할 수 없습니다. 효과적인 이메일 티켓팅 플랫폼이나 라이브 채팅 창을 활용하여 신속하게 답변하세요. 많은 소비자는 주문하기 전에 단순히 귀하가 그들의 문의에 진심으로 답변하는지 확인하고 싶어합니다.
4단계: 보상 제공 및 업셀
전자상거래 상점을 확장하기 위한 가장 좋은 전략 중 하나는 평균 주문 가치(AOV)를 높이는 것입니다. 이를 달성하려면 보상과 업셀을 전자상거래 퍼널에 통합해야 합니다.
업셀링 및 프로모션 기술 효과적인 제품으로는 제품 번들, "추가 쇼핑, 추가 절약" 혜택 등이 있습니다. free 일정 금액을 넘는 구매에 대한 배송.
5단계: 포기 카트 구성
영업 퍼널을 최적화할 때 수익을 높이는 가장 쉬운 방법 중 하나는 다음과 같습니다. 장바구니 포기 메일 캠페인 구현.
일반적인 장바구니 포기 주기의 예는 다음과 같습니다.
- 포기 후 15~30분 사이에 최대한 빠른 시일 내에 알림 이메일을 발송합니다.
- 하루 이내에 할인 혜택이 포함된 후속 이메일이 발송됩니다.
- 2~3일 이내에 "마지막 기회" 이메일이 전송되며, 보통 좀 더 큰 할인 혜택이 포함되어 있어 기대감을 불러일으킵니다.
6단계: 리마케팅 및 리타겟팅
결제 절차를 시작했는지 여부와 관계없이 방문자를 최소 7~14일 동안 리타겟팅하는 것은 브랜드와 제공 사항을 상기시키는 역할을 하므로 현명한 생각입니다.
예를 들어, 제품 카탈로그와 함께 Facebook 광고의 동적 리마케팅 기능을 활용하여 사용자의 특정 사이트 검색 기록을 표시할 수 있습니다.
7단계: 헌신적인 소비자 기반 육성
소비자는 깔때기의 바닥에 있으며, 이전 단계를 모두 따랐다면 거래를 완료했을 것입니다. 그러나 성공적인 판매 깔때기는 거기서 끝나지 않습니다.
현재 고객이 가장 좋은 선택을 한다는 것은 널리 알려진 사실이므로, 고객이 추가 구매를 하도록 유도하는 절차를 마련해야 합니다.
8단계: 트래픽 흐름 촉진
트래픽 엔진을 구축하는 것은 고성능 전자상거래 판매 채널을 위한 방법과 절차를 설정한 후의 마지막 단계로, 이를 통해 지속적으로 최적화하는 데 필요한 충분한 통찰력을 확보할 수 있습니다.
예를 들어, Google 광고 이전에 귀하의 웹사이트가 제공하는 것을 검색한 사용자를 타겟으로 하며 소셜 미디어 마케팅 퍼널과 다릅니다. 이러한 광고의 도움으로 Google과 YouTube에서 관련 콘텐츠를 검색한 사람들에게 웹 페이지를 보여줄 수 있습니다.
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수익성을 위해 랜딩 페이지에 의존하는 전자상거래 회사는 CRO를 개선해야 합니다. 점수를 개선하는 데 도움이 되는 몇 가지 제안은 다음과 같습니다.
팁 1: 우수한 제품 사진 활용
제품 사진의 표준은 잠재적 구매자에게 서면 리뷰보다 제품의 특성과 기술에 대한 더 나은 인식을 제공하기 때문에 중요합니다.
사진은 많은 관심을 끌기 때문에 제작할 수 있는 최고 수준의 품질이어야 합니다. 고객이 제품을 사용하는 모습을 보고 기능을 이해하도록 돕기 위해 다양한 제품과 관점을 선보여야 합니다.
팁 2: 제품 비디오 포함
제품의 잠재력을 극대화하는 또 다른 전략은 제품 비디오를 사용하여 간략하게 시연하는 것입니다. 사진이 유용할 수 있지만, 일부 구매자는 사용 중인 품목을 보는 것을 선호합니다.
기업은 또한 소비자가 사용자가 만든 제품 비디오를 평가에 포함하도록 허용해야 합니다. 이를 통해 소비자는 더 깊은 수준의 인식을 얻고 기업이 제품을 표시하는 방법 외에도 최종 제품의 모양과 개발 과정을 볼 수 있습니다.
팁 3: 할인을 제공하세요
소비자에게 특별 혜택과 인센티브를 제공하는 것은 고객과의 관계를 구축하고 고객 유지율을 높이는 좋은 방법입니다.
판매 과정의 어느 때나, 웹 페이지를 방문한 고객부터 그들이 머물도록 설득하는 사전 종료 할인까지, 할인은 제공될 수 있습니다. 할인 대안이 매우 다양하기 때문에 개인화에 매우 민감합니다.
팁 4: 개인화된 제품 제안 제공
각 소비자에게 맞게 콘텐츠 마케팅 전략을 조정하면 고객이 편안함을 느끼고 고객에게 적합한 제품을 제안할 수 있습니다.
소비자에게 알리기 전까지는 이전 구매를 보완하는 제품을 알지 못할 수 있습니다. 이메일을 통해 맞춤형 제안을 보내거나 결제 페이지에 추가 버튼을 제공하여 추가 구매를 하도록 설득할 수 있습니다.
전자상거래 전환 퍼널을 추적하는 방법
깔때기 이미지는 개인이 하향 선형 하강을 시각화하게 할 수 있습니다. 실제로 소비자 여정은 그렇게 명확하지 않습니다. 사실, 보통은 다소 무질서합니다. 웹사이트 방문자가 구매를 선택하기 전에 수백 번이나 판매 중인 품목과 상호 작용했을 가능성이 있습니다.
일부 고객은 귀하의 웹사이트에 도달하기 전에 일주일에 걸쳐 3~4개의 별도 광고를 보아야 할 수도 있습니다. 일부 소비자는 동료를 통해 상품에 대해 알게 되고 웹사이트의 결제 페이지로 바로 이동하여 즉시 구매합니다.
수많은 경로를 선택할 수 있으며, 단계는 구체적이고 정량화 가능한 행동이라기보다는 아이디어에 가깝습니다. 일부 광고주는 Google Analytics와 같이 단 하나의 데이터 소스에만 집중하는 반면, 다른 광고주는 Instagram이나 TikTok과 같이 여러 소스의 데이터를 Excel 파일이나 위젯으로 결합합니다.
이를 감안할 때, 마케터는 다음 세 가지 방법 중 하나를 사용하여 퍼널 분석을 수행할 수 있습니다.
1. KPI 기반 평가
마케터는 KPIs 이 방법론에 따라 각 퍼널 단계에 따라. 그들은 이러한 중요한 지표를 얼마나 성공적으로 추진하는지에 따라 광고 캠페인을 평가합니다. 다음은 KPI 기반 평가의 예입니다.
- 인식: 신규 사용자를 제품 페이지로 유치하세요
- 고려: 반복 사용자, 고객 평가 및 LP 비교
- 변환 : 장바구니 추가, 정기 결제-구매 비율, 삭제된 장바구니 반등
- 구매 후: 이전 고객의 추천과 반복적인 사업으로 인한 수입
다른 모든 KPI의 영향을 받으므로 이 프레임워크에서 총 수입은 프로모션을 위한 "누적" KPI로 활용됩니다. 가장 쉬운 방법은 이 방법이지만 특정 활동을 추적하는 것이 더 어려울 수 있습니다.
2. 캠페인 기반 평가
이 전략에 따르면, 각 캠페인에는 퍼널 단계가 주어지고, 광고주는 해당 캠페인에 고유한 데이터를 사용하여 각 캠페인을 평가합니다.
예를 들어, 특정 수량의 이메일 및 마케팅 이니셔티브는 "인지도"로 분류됩니다. 광고주는 이러한 이니셔티브에 중요한 KPI를 제공하며, 여기에는 판매, 도달 범위 및 카트 추가가 포함될 수 있습니다. 그런 다음 추가 라운드의 이메일 및 프로모션 이니셔티브를 "평가"로 지정합니다.
이 전략을 사용하면 서로 다른 마케팅 캠페인을 모니터링하고 대조하는 것이 훨씬 간단합니다. 그러나 모든 퍼널 단계에 대한 성공 지표를 설정하는 것은 어려울 수 있습니다. 모든 노력에는 고유한 퍼널 지표가 있을 수 있기 때문입니다(예: 광고 클릭은 이메일 클릭과 다름).
3. 여정 기반/귀속 기반
이 전략을 사용하면 광고주는 여전히 캠페인을 단계별로 구성하지만 여러 KPI 대신 수익 기여도라는 하나의 KPI만 평가합니다. 그런 다음 각 채널과의 과거 상호작용을 기준으로 현재 고객을 세분화하여 각 상호작용에 다양한 정도의 중요성을 할당합니다.
예를 들어, 전자상거래 측정 도구는 구매 퍼널 상단에서 마지막 단계까지 구매자의 진행 상황에 대한 특정 정보를 제공할 수 있습니다.
먼저, 고객 X가 인스타그램 광고를 보았습니다.
- 그 후에 그녀는 당신의 웹사이트를 방문했습니다.
- 그녀는 거기에 뭔가를 놓았지만, 카트를 잊어버렸습니다.
- 그런데 그녀는 잊어버린 장바구니에 대한 이메일을 받아서 읽었습니다.
- 마침내 그녀가 당신을 샀습니다 상품.
버려진 장바구니 이메일과 Instagram 광고는 모두 X의 구매에 영향을 미쳤습니다. 여정 기반 모델에 따르면 Instagram과 소프트웨어 회사는 각각 X의 구매의 일부를 받습니다. 간단하고 표준적인 합의는 돈을 50/50으로 나누어 N달러는 소프트웨어 회사에, Q달러는 Instagram에 지급합니다.
다양한 플랫폼의 데이터 결합(이 예에서는 Instagram과) Shopify—이 전략에 필요합니다. 종종 IT 마케터가 필요합니다. 그럼에도 불구하고, 일단 실행되면 깔때기 아래에서 성과에 대한 가장 포괄적인 관점을 제공할 수 있습니다.
합산
전자상거래 퍼널은 인터넷 존재감을 구성하든 전자상거래 광고 접근 방식을 구성하든 효율적인 구조입니다. 소비자가 무엇을 원하는지 아는 것은 리테일러가 할 수 있는 가장 중요한 측면입니다. 퍼널을 사용하면 소비자의 생각과 접근 방법을 더 잘 파악할 수 있습니다.
대부분의 사이트 방문자가 첫 방문 시 구매에 실패하므로, 카트 포기 및 리마케팅을 포함하여 회사에 대해 알리는 자동 메커니즘을 만드는 것이 필수적입니다. 또한 많은 방문자가 첫 방문 전에 회사에 대해 들어보지 못했을 수 있으므로 리뷰 및 추천과 같은 사용자 생성 콘텐츠를 통해 신뢰성을 확립해야 합니다.
위에 언급한 가이드를 따르면 완벽한 전환율을 달성하고 전반적인 마케팅 이니셔티브를 강화하는 전자상거래 판매 채널을 만들 수 있습니다.
매력적인 콘텐츠는 전자상거래 판매 퍼널의 성과를 향상시키는 데 중요합니다. 판매를 촉진하는 창의적인 콘텐츠를 큐레이션하는 방법을 찾고 계신가요? Predis.ai.
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