Come creare un funnel di vendita e-commerce che aumenti le conversioni

Creare un funnel di vendita con un alto tasso di conversione è fondamentale per l'espansione e la redditività di un'attività di e-commerce. 

Sono necessarie strategie e procedure per far crescere e trasformare questi potenziali clienti in consumatori effettivi, perché è improbabile che un gran numero di persone acquistino durante la loro prima visita.

Questa guida completa illustra le strategie end-to-end su come creare un funnel di vendita per l'e-commerce, le fasi chiave, suggerimenti efficaci per garantire prestazioni di fascia alta e altro ancora. Immergiamoci!

Una panoramica del funnel di vendita dell'e-commerce

Una struttura teorica per descrivere i vari passaggi che un potenziale cliente compie quando prende una decisione di acquisto su Internet è chiamata imbuto di vendita e-commerce. Il funnel descrive la spinta del cliente piuttosto che un percorso o una procedura predeterminata.

Si tratta essenzialmente di un metodo per raggruppare tutti i tuoi potenziali clienti online in gruppi distinti in base alla probabilità che diventino clienti effettivi.

Ad esempio, un acquirente potrebbe prima vedere il tuo annuncio su Facebook, premerlo per andare a una pagina di vendita e quindi procedere alla pagina di pagamento per completare l'acquisto. Per incoraggiare ulteriori vendite, hai la possibilità di dare seguito a e-mail promozionali e offerte di upsell post-acquisto.

5 fasi di un funnel di vendita e-commerce

Di solito ci sono dalle quattro alle cinque fasi in un funnel di e-commerce. Ogni azienda ha un approccio di marketing distinto.

Ad esempio, alcune aziende potrebbero fare affidamento sui contenuti creati dagli utenti per stimolare la conversione e sui social media per aumentare l’esposizione, mentre un’azienda diversa farebbe il contrario.

Fase 1: consapevolezza

La fase di sensibilizzazione del funnel mira ad attirare potenziali clienti a visitare il tuo sito web.

Esaminare il modo in cui hai attirato questi clienti, attraverso i social media, l'ottimizzazione dei motori di ricerca, la pubblicità pay-per-click, i blog, ecc., è il primo passo. La lead generation comprende diversi metodi come strategie pubblicitarie in uscita, tattiche promozionali in entrata e referral: ogni mezzo con cui qualcuno può ottenere informazioni sulla tua azienda, beni e servizi.

Esamina le percentuali di clic insieme ad altri indicatori di marketing per scoprire quali frasi, idee e messaggi trovano attraenti il ​​tuo pubblico di destinazione.

Garantire di puntare al pubblico giusto è la fase successiva. Stai sprecando tempo e denaro nella promozione dell'e-commerce e il tasso di conversione totale del sito web ne risentirà se attiri una categoria impropria di clienti.

Fase 2: Considerazione

Il tuo obiettivo in questa fase della canalizzazione di conversione è attirare l'interesse dei clienti verso il tuo bene o servizio.

In questo caso, il tuo obiettivo è costruire relazioni più forti con i consumatori e le campagne pubblicitarie via e-mail insieme ai prodotti del tuo negozio online e ai post del blog sono ottimi modi per farlo. Newsletter, mailing list e moduli di iscrizione sono ottimi canali per farlo.

Concentrati sul perfezionamento di elementi accattivanti come titoli, banner e immagini del carosello se desideri aumentare la tariffa di abbonamento. Crea contenuti accattivanti e assicurati che la home page, le pagine di destinazione e gli articoli del blog siano tutti ben progettati.

Fase 3: desiderio

Dopo la fase di fascinazione, in cui ora hai l'interesse di un acquirente, il tuo obiettivo in questa fase è convincerli che i potenziali consumatori desiderano ciò che offri.

Utilizza componenti più sofisticati e di grande impatto visivo che attirino l'attenzione sulle specifiche. Offrendo eccellenti immagini dei prodotti, descrizioni di prodotto accattivanti, fantastiche alternative di prodotto e video di prodotti coinvolgenti è un punto pragmatico da cui iniziare.

Cerca di ottenere un feedback eccellente sui prodotti mentre concludi le trattative. Un consumatore è in una fase di contemplazione in questo momento, quindi è importante fornirgli tutti i dati di cui ha bisogno per risolvere i suoi problemi ed esprimere giudizi saggi.

Fase 4: Conversione

In questa fase, i clienti eseguono l'azione richiesta.

Qui, concentrati sulle pagine della canalizzazione del prodotto per assicurarti di abbattere le barriere e fare tutto il possibile per convincere i clienti ad aggiungere prodotti ai loro carrelli. Successivamente, rivedi la procedura di pagamento aggiungendo dettagli pertinenti e rispondendo alle domande frequenti.

È opportuno migliorare il processo di pagamento per ridurre i tassi di abbandono del carrello poiché piccole modifiche apportate durante il processo di pagamento possono avere un grande impatto.

Fase 5: post-acquisto

Quest’ultima fase riveste un grande significato per le imprese di e-commerce. Il fatturato è fondamentale per espandere un negozio online, quindi una volta che qualcuno ha eseguito i passaggi necessari e ha acquistato dal tuo sito di e-commerce, dovresti attirare nuovamente questi consumatori molto specifici nella canalizzazione e spingerli a effettuare ulteriori acquisti.

Motivateli a iscriversi alle vostre e-mail periodiche o ai vostri account sui social media in modo da poter successivamente commercializzarli per promuovere affari e vendite ripetuti. Inoltre, puoi inviare loro un'offerta o un voucher via email.

Devi garantire che sappiano quanto rispetti le loro scelte e invogliarli a tornare fornendo incentivi fedeltà con la loro spedizione oltre ad ampliare la gamma di prodotti o servizi.

Principali elementi di ottimizzazione del funnel

Ecco gli elementi principali di un funnel di vendita e-commerce che registrano ogni fase del percorso del cliente e forniscono agli operatori di marketing i modi più efficaci per connettersi con loro lungo il percorso.

1. Pagina iniziale

La home page è il passaggio iniziale e l'area del tuo sito Web che la maggior parte dei visitatori esplorerà per prima. Assicurati di includere contenuti e grafica accattivanti sul tuo sito, insieme a elementi come approvazioni o valutazioni dei clienti.

L'efficacia dell'inizio dell'esperienza del cliente può essere determinata dalla home page, che spesso è il luogo in cui i clienti esprimono la loro prima valutazione della vostra azienda.

2. Elenco dei prodotti

Gli acquirenti incuriositi da un articolo impiegheranno una varietà di tecniche per ottenere ciò di cui hanno bisogno dalla pagina iniziale del sito web; è tua responsabilità garantire che la procedura si svolga senza intoppi.

Assicurati che le schede di ricerca, il motore dei suggerimenti e il layout siano chiari, semplici da usare e guidino gli utenti nel luogo appropriato per massimizzare l'efficacia dell'esperienza.

3. Carrello

Il passaggio successivo consiste nell'aggiungere il prodotto al carrello una volta che l'acquirente ha scelto ciò che desidera acquistare. I consumatori devono poter vedere facilmente il carrello; altrimenti rischi di perdere un vantaggio essenziale.

A questo punto il consumatore ha due opzioni: passare alla pagina successiva o tornare indietro per cercare altri articoli, il che rappresenta un'altra possibilità per le aziende di upselling e cross-selling.

4. Pagina di pagamento

La fase finale prima della conversione è la procedura di pagamento in cui i clienti forniscono i dati necessari per completare l'acquisto.

Ma solo perché hanno raggiunto il momento del pagamento non significa che l'accordo andrà a buon fine. Poco prima dell'ultimo passaggio, rischi di perdere il consumatore a causa di un'esperienza di canalizzazione utente scadente o di alternative di pagamento insufficienti.

Assicurati che la pagina di pagamento sia il più funzionale e intuitiva possibile.

5. Evasione dell'ordine e spedizione

Gli ordini devono essere evasi e spediti una volta che l'acquirente ha completato il pagamento.

Il viaggio del cliente o della tua azienda continua anche una volta terminata la fase di acquisto. Possono ancora verificarsi circostanze che portano alla cessazione del know-how di vendita, come l'esaurimento delle scorte degli articoli o l'annullamento dell'acquisto da parte del consumatore. 

Dovresti assicurarti che tutto proceda come previsto e che le scorte di magazzino siano completamente caricate e pronte per l'uso. Non solo un problema di elaborazione o spedizione di un ordine può rovinare una singola transazione, ma può anche allontanare un consumatore al punto da non tornare mai più.

Progetta un funnel di vendita per l'e-commerce in 8 passaggi efficaci

Esaminiamo ora i modi strategici per guidare facilmente i visitatori attraverso ogni fase dell'esperienza dell'acquirente.

Passaggio 1: rendi il tuo sito web e le pagine dei prodotti più facili da convertire

La costruzione di un sito Web e di pagine di merce in cui gli acquirenti hanno fiducia dovrebbe venire prima di considerare il remarketing o la configurazione della canalizzazione post-acquisto. Poiché la maggior parte degli acquisti online non prevede il contatto umano, è importante utilizzare alcuni componenti essenziali, come:

• Immagini superiori
• Clip animate o video di prodotti
• Prova di legittimità creata dagli utenti
• Recensioni di prodotti e valutazioni
• Un invito all'azione (CTA) prominente

Passaggio 2: comporre una copia del prodotto attraente

Il copywriting del prodotto è un altro componente essenziale delle pagine dei prodotti che merita la sua sezione. Un consumatore illuminato ha molte più possibilità di effettuare un acquisto quando si tratta di vendite su Internet.

Cerca di stare lontano da frasi noiose e funzionalità poco ispirate anche se desideri comunque incorporare tutte le specifiche del prodotto. Rivolgiti invece direttamente al tuo cliente target e trasmetti i dettagli che desidera, mostrando al tempo stesso l'individualità della tua attività.

Passaggio 3: utilizzare le domande frequenti e le funzionalità di supporto live

La maggior parte delle visite al tuo sito e-commerce saranno probabilmente costituite da nuovi clienti, a meno che tu non sia un venditore Amazon. Di conseguenza, devi guadagnare la loro fiducia e rispondere a qualsiasi domanda possano avere in merito al loro ordine.

Utilizzare una FAQ facilmente accessibile è uno dei metodi migliori per farlo. Il tuo servizio clienti è la tua seconda linea di difesa se le tue FAQ non sono in grado di rispondere alla domanda del cliente.

Il valore di avere un team di supporto tempestivo non può essere sopravvalutato quando si tratta del tuo funnel di vendita; assicurati di utilizzare un'e-mail efficace sistema di biglietteria o una finestra di chat dal vivo per rispondere rapidamente. Prima di effettuare un ordine, molti consumatori desiderano semplicemente verificare che tu risponda davvero alle loro domande.

Passaggio 4: fornire premi e upsell

Una delle migliori strategie per ridimensionare un negozio di e-commerce è aumentare il valore medio dell'ordine (AOV). Per raggiungere questo obiettivo devi incorporare premi e upsell nel tuo funnel di e-commerce.

Tecniche di upselling e promozione che funzionano bene includono pacchetti di prodotti, offerte "acquista extra, risparmia extra" e free consegna sugli acquisti che superano una certa soglia.

Passaggio 5: configura il carrello di abbandono

Uno dei modi più semplici per aumentare i profitti ottimizzando il funnel di vendita è tramite implementare una campagna di posta elettronica sull'abbandono del carrello.

Un esempio di un ciclo comune di abbandono del carrello sarebbe il seguente:

• Un'e-mail di promemoria viene inviata il prima possibile, tra 15 e 30 minuti dopo l'abbandono
• Entro un giorno viene inviata un'e-mail di follow-up, solitamente con uno sconto
• Entro due o tre giorni viene inviata un'e-mail "Ultima opportunità", di solito con uno sconto leggermente maggiore, per generare entusiasmo.

Passaggio 6: remarketing e retargeting

Il retargeting dei visitatori per almeno 7-14 giorni è un'idea intelligente, indipendentemente dal fatto che abbiano avviato la procedura di pagamento, poiché funge da promemoria del tuo marchio e delle tue offerte.

Ad esempio, puoi utilizzare la funzionalità di remarketing dinamico di Facebook Ads insieme al tuo catalogo prodotti per visualizzare la cronologia di navigazione del sito specifica degli utenti.

Passaggio 7: promuovere una base di consumatori impegnata

I consumatori sono in fondo al funnel, si spera abbiano completato la transazione, se hai seguito tutte le fasi precedenti. Tuttavia, un funnel di vendita di successo non si ferma qui.

Poiché è risaputo che i tuoi attuali clienti fanno le scelte migliori, dovresti disporre di procedure per invogliarli a effettuare ulteriori acquisti da te.

Passaggio 8: spingere il flusso del traffico

Costruire il tuo motore di traffico è l'ultima fase dopo aver impostato i metodi e le procedure per un funnel di vendita e-commerce ad alte prestazioni in modo da avere informazioni sufficienti per ottimizzare continuamente.

Per esempio, Annunci Google si rivolge agli utenti che hanno già cercato ciò che offre il tuo sito web e si differenziano dal funnel di marketing dei social media. Con l'aiuto di questi annunci pubblicitari, puoi mostrare le tue pagine web alle persone che hanno cercato contenuti correlati su Google e YouTube.

101 suggerimenti bonus per aumentare i tassi di conversione

Le aziende di e-commerce che dipendono dalle loro pagine di destinazione per la redditività devono migliorare il proprio CRO. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a migliorare il tuo punteggio:

Suggerimento 1: utilizza foto di prodotti eccellenti

Lo standard delle foto dei prodotti è importante poiché forniscono al potenziale acquirente una maggiore consapevolezza delle caratteristiche e della lavorazione di un prodotto rispetto a qualsiasi recensione scritta.

Le tue immagini devono essere del massimo livello che sei in grado di produrre poiché attireranno molto interesse. Per aiutare i clienti a vedersi mentre utilizzano gli articoli e a comprenderne la funzione, è necessario mostrare un'ampia varietà di prodotti e punti di vista.

Suggerimento 2: includi video dei prodotti

Un'altra strategia per massimizzare il potenziale del tuo prodotto è fornirne una breve dimostrazione utilizzando i video del prodotto. Anche se le immagini potrebbero essere utili, alcuni acquirenti preferiscono guardare gli articoli in uso.

Le aziende dovrebbero inoltre consentire ai consumatori di includere nelle loro valutazioni video di prodotti generati dagli utenti. Offre ai consumatori un livello più profondo di consapevolezza e consente loro di visualizzare l'aspetto e il processo di sviluppo del prodotto finale oltre al modo in cui l'azienda lo mostra.

Suggerimento 3: offri uno sconto

Fornire ai consumatori offerte speciali e incentivi è un ottimo approccio per costruire rapporti e aumentare la fidelizzazione dei clienti.

In qualsiasi momento nel canale di vendita, dai clienti che stanno semplicemente visitando la tua pagina web alle occasioni pre-uscita che li convincono a rimanere, possono essere offerti sconti. Sono abbastanza sensibili alla personalizzazione a causa dell'ampia varietà di alternative di sconto.

Suggerimento 4: fornire suggerimenti personalizzati sui prodotti

Puoi assicurarti che i tuoi clienti siano a loro agio e che i suggerimenti sui prodotti che fornisci siano appropriati per loro, adattando le tue strategie di content marketing a ciascun consumatore.

Fino a quando non informi il consumatore, potrebbe non essere a conoscenza dei prodotti che completano il suo acquisto precedente. Puoi convincerli a effettuare un acquisto extra con un suggerimento personalizzato inviato loro via e-mail o un pulsante aggiuntivo nella pagina di pagamento.

Modi per monitorare il funnel di conversione dell'e-commerce

L'immagine dell'imbuto può indurre gli individui a visualizzare una discesa lineare verso il basso. Il percorso del consumatore non è così chiaro, in realtà. In effetti, di solito è piuttosto disorganizzato. È possibile che i visitatori del sito web abbiano interagito con l'articolo in vendita centinaia di volte prima di decidere di acquistarlo. 

Prima di raggiungere il tuo sito web, alcuni clienti potrebbero aver bisogno di vedere da tre a quattro annunci separati distribuiti nell'arco di una settimana. Alcuni consumatori verranno a conoscenza dei prodotti tramite un collega e andranno direttamente alla pagina di pagamento del sito Web per effettuare un acquisto immediato.

Le strade da percorrere sono innumerevoli e le fasi sono più idee che atti concreti e quantificabili. Mentre alcuni inserzionisti si concentrano su una sola fonte di dati, come Google Analytics, altri combinano dati provenienti da diverse fonti, come Instagram o TikTok, in un file o widget Excel.

Alla luce di ciò, gli esperti di marketing possono condurre l’analisi della canalizzazione utilizzando uno dei tre metodi:

1. Valutazione basata sui KPI

Gli esperti di marketing danno KPI a ciascuna fase dell'imbuto secondo questa metodologia. Valutano le campagne pubblicitarie in base al successo con cui guidano questi importanti indicatori. Ecco un esempio di una valutazione basata su KPI:

• Consapevolezza: Attira nuovi utenti a visitare le pagine dei prodotti
• Considerazione: Utenti ricorrenti, testimonianze di clienti e confronti di LP
• Conversione: Aggiunte al carrello, tariffa regolare dal pagamento all'acquisto e rimbalzi del carrello scartato
• Acquisto postale: Reddito derivante dalle raccomandazioni dei clienti precedenti e dagli affari ripetuti

Poiché è influenzato da tutti gli altri KPI, il reddito totale viene utilizzato in questo quadro come KPI “cumulativo” per la promozione. L'approccio più semplice è questo, anche se tenere traccia di attività specifiche potrebbe essere più difficile.

2. Valutazione basata sulle campagne

Secondo questa strategia, a ciascuna campagna viene assegnata una fase di canalizzazione e gli inserzionisti valutano ciascuna utilizzando dati univoci per quella campagna.

Ad esempio, una quantità specifica di iniziative di posta elettronica e di marketing verrà classificata come “consapevolezza”. Gli inserzionisti fornirebbero i KPI importanti per tali iniziative, che possono includere vendite, copertura e aggiunte al carrello. Designerebbero quindi come “valutazione” un ulteriore ciclo di iniziative email e promozionali e così via. 

È molto più semplice monitorare e confrontare campagne di marketing distinte tra loro utilizzando questa strategia. Tuttavia, l'impostazione di indicatori di successo per ogni passaggio della canalizzazione può essere impegnativa, poiché ogni sforzo può avere metriche di canalizzazione uniche (ad esempio, i clic sugli annunci pubblicitari differiscono dai clic sulle e-mail).

3. Basato sul viaggio/basato sulle attribuzioni

Con questa strategia, gli inserzionisti continuano a organizzare le campagne in base alle fasi, ma valutano solo un KPI, ovvero il contributo alle entrate, anziché diversi. Successivamente, segmentano la clientela attuale in base alle interazioni passate con ciascun canale, assegnando vari gradi di significato a ciascuna interazione.

Uno strumento di misurazione dell'e-commerce, ad esempio, può fornirti determinate informazioni sulla progressione di un acquirente dalla parte superiore della canalizzazione fino all'ultima azione:

Innanzitutto, il cliente X ha visto una pubblicità su Instagram.

• Dopodiché è andata sul tuo sito web.
• Ha messo qualcosa lì, ma poi si è dimenticata del carrello.
• Ha quindi ricevuto e letto un'e-mail relativa a un carrello dimenticato.
• Alla fine, ha comprato il tuo merce.

Sia l'e-mail del carrello abbandonato che la pubblicità su Instagram hanno influito sull'acquisto di X. Secondo il modello basato sul viaggio, Instagram e la società di software riceverebbero ciascuno una parte dell'acquisto di X. Un accordo semplice e standard dividerebbe il denaro 50/50, con N dollari destinati alla società di software e Q dollari destinati a Instagram.

Combinando dati provenienti da molte piattaforme, in questo esempio Instagram e Shopify:– è necessario per questa strategia. Richiede spesso un marketer IT. Tuttavia, una volta messo in pratica, può offrire la visione più completa della performance lungo tutta la canalizzazione.

Riassumendo

Il funnel dell'e-commerce è una struttura efficiente sia che tu stia organizzando la tua presenza su Internet o il tuo approccio pubblicitario all'e-commerce. Sapere cosa vogliono i consumatori è l'aspetto più cruciale che un rivenditore può fare. Puoi cogliere meglio i loro pensieri e come affrontarli utilizzando l'imbuto.

Poiché la maggior parte dei visitatori del sito non effettua un acquisto durante la prima visita, è essenziale creare meccanismi automatici per avvisarli della tua azienda, inclusi l'abbandono del carrello e il remarketing. Inoltre, poiché un gran numero di visitatori potrebbe non aver sentito parlare della tua attività prima della loro prima visita, devi stabilire credibilità attraverso contenuti generati dagli utenti come recensioni e testimonianze.

Seguendo la nostra guida sopra menzionata, puoi creare un funnel di vendita e-commerce che produce conversioni impeccabili e potenzia le tue iniziative di marketing complessive.

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