Radili smo na Predis.ai već više od godinu dana. Nakon lansiranja prve verzije sredinom travnja 2021., rotirali smo proizvod i pokrenuli AI generator sadržaja koji imamo danas. AI Content Generator pokrenut je 25. listopada 2021., a mi smo ga malo smanjili lansiranjem naše AppSumo ponude 30. listopada 2021. – neposredno prije BFCM-manije. Međutim, završilo je dobro jer smo prodali više od 200 tisuća dolara vrijednih ponuda na Appsumo i ostvarili prihod od 100 tisuća dolara.
Ovdje se radi o učenju naše Appsumo kampanje – i našim prijedlozima kako napraviti LTD! Zašto ovo radimo – Nadamo se da će netko imati koristi od ovoga!
Prvo – ovdje su brojevi stvarnih ponuda i snimke zaslona s naše stranice Appsumo Deal!
| Vrsta ponude | Kodovi prodani | Naš prihod | Naš rez | Totalna rasprodaja | AppSumo dio |
| Tržište | 1488 | $68,885 | 60% | $114,808 | $45,923 |
| Plus Ekskluzivno | 1495 | $33,408 | 40% | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Što je LTD
Svi koji ne znaju što je LTD – LTD je skraćenica za Life Time deal i postao je vrlo popularan koncept. Doživotni ugovor posebna je vrsta ugovora u kojem kupujete prava pristupa/uporabe SAAS proizvoda za “Doživotno” uz jednokratnu naknadu. Koliko god zvučalo kontraintuitivno, definitivno je bijes među osnivačima SAAS-a i krajnjim korisnicima! Popularna LTD stranica AppSumo ostvaruje GMV od više od 90 milijuna USD prodajom LTD-a. Uzimajući u obzir da je prosječna veličina posla 50 USD po kodu, to je sigurno puno LTD softvera koji se prodaje.
Tipični korisnici doživotnih ugovora su samostalni poduzetnici, digitalni marketing Agency vlasnici/zaposlenici i trgovci. Dakle, ako lansirate proizvod i želite im prodati, svakako biste trebali pogledati Appsumo. Appsumo ima puno kvalitetnog prometa ljudi koji žele isprobati nove stvari i traže dobre LTD popuste!
Međutim, nisu svi LTD-ovi jednaki. Bilo koji proizvod koji će poboljšati život ove ciljane publike dobro će funkcionirati. Vidio sam mnogo dobrih proizvoda koji su pomalo u niši – nisu dobro funkcionirali jer se ne sviđaju široj publici ovdje. Stoga provjerite odgovarate li proizvodu na tržište, inače biste mogli izgubiti puno vremena i truda na uspješno sklapanje posla.
2. Zašto biste trebali napraviti LTD?
Najveći rezultat našeg LTD-a bio je to što smo uspjeli prijeći od validacije proizvoda do gotovo dostizanja usklađenosti proizvoda s tržištem u nekoliko mjeseci. Mislim da treba napraviti LTD čim se napravi MVP i budete spremni za osvajanje većeg tržišta. Međutim, može postojati mnogo drugih razloga za sklapanje LTD-a.
Različiti ciljevi poslovanja LTD
- Validacija proizvoda – Upravo ste lansirali proizvod i želite testirati vodu. Ako želite biti ispred velikog broja korisnika u isto vrijeme i brzo prikupiti povratne informacije! Kreći se brzo i razbijaj stvari.
- Novi ulazak na tržište – Poslovali ste na tržištu izvan SAD-a i htjeli biste doći u SAD. Većina korisnika aplikacije AppSumo nalazi se u SAD-u i to je vrlo dobar način za testiranje vode.
- Doseg novih korisnika – Imate SAAS proizvod s određenom privlačnošću i želite povećati DAU dopiranjem do novog skupa korisnika.
- Podizanje Novac – Želite prikupiti nešto novca kako biste izgradili sljedeći skup značajki ili pokrenuli marketing učinka
Budući da smo tek lansirali proizvod, naš cilj LTD bila je provjera valjanosti proizvoda. Htjeli smo potvrditi našu ideju proizvoda – i to na američkom tržištu. Stoga je Appsumo imao najviše smisla za nas. Također možete razmisliti o sklapanju LTD-a isključivo zbog novca – međutim, shvatite da je LTD u osnovi gotovina unaprijed za doživotnu odgovornost. Dakle, ako imate jako dobar plan da potrošite taj novac na razvoj svog poslovanja, onda samo vi trebate napraviti LTD za novac. Bilo je slučajeva da su ljudi to pokušali učiniti i uglavnom su završili katastrofom. Više o ovome kasnije.
3. Ekonomika LTD-a i kako određujete cijenu?
Ovdje počinje ludi dio. Kako funkcionira ekonomija? Kako biste trebali podržati korisnike tijekom životnog vijeka proizvoda uz jednokratno plaćanje? Kao što sam rekao, na LTD možete gledati kao na gotovinu unaprijed protiv doživotne obveze. Za LTD kupca, to je povoljna cijena unaprijed za doživotni pristup imovini.
Da biste znali što možete ponuditi, morate pogledati Trošak održavanja korisnika. To obično ovisi o vrsti proizvoda koji imate.
- Ako je vaš proizvod transakcijske prirode – npr. proizvod koji se temelji na obrascima kao što je CRM itd., troškovi vašeg poslužitelja kretat će se linearno prema eksponencijalnim novim korisnicima. Ako je s vašim proizvodom povezan trošak na razini transakcije – npr. Značajke koje se temelje na GPT3 ili značajke slanja e-pošte tada morate uzeti u obzir troškove koji nastaju pri svakoj transakciji. To također znači da će vaši troškovi rasti kako se povećava broj korisnika/poraba.
- Koliko je složen User Onboarding – Je li vaš proizvod samoposluživanje ili treba držanje u ruci? Koliko su komplicirani tijek rada, mogu li korisnici uspjeti sami postaviti tok i raditi? To će općenito odlučiti o tome koliki će vam tim za podršku trebati kako se korisnici povećavaju. Ako je proizvod samoposluživanje s jednostavnim tokovima, tim za podršku može linearno mjeriti eksponencijalnu upotrebu proizvoda. U suprotnom, dugoročno morate uzeti u obzir veće troškove podrške.
- Kombinacija ova dva će vam dati mjesečni trošak za održavanje vašeg korisnika. Međutim, ovdje je uključeno više faktora.
- Koliki je prosječni životni vijek kupca – S obzirom na bilo koji proizvod, uvijek će postojati prosječni životni vijek kupca povezan s njim. Praktički se nikada ne događa da određeni korisnik koristi proizvod zauvijek – vremena se mijenjaju / okusi / tehnološke promjene. Morate znati prosječan broj mjeseci u kojima će korisnici koristiti proizvod – to će također biti potrebno za izračun vrijednosti životnog vijeka za korisnike u vrijeme ponavljajućih prihoda.
- Drugi vrlo važan faktor je broj LTD kupaca koji stvarno koriste proizvod. Ovaj broj također ovisi o tome kako ste odredili cijenu LTD – Ako imate danu smiješnu strukturu – npr. dajući sve neograničeno zauvijek, možete očekivati puno prodaje, ali vrlo manji postotak ljudi koji stvarno koriste proizvod. U našem slučaju, budući da su naše cijene bile na višoj strani i pokušavamo osigurati da se ljudi stalno vraćaju kako bi koristili naš proizvod, vidimo stopu korištenja od 40% za naše korisnike LTD-a.
- Množenjem prosječnog mjesečnog troška s prosječnim životnim vijekom kupca i postotkom korištenja dobit ćete ukupnu potrošnju na određenog korisnika doživotne ponude. U idealnom slučaju, ovo bi trebao biti iznos novca koji biste trebali tražiti!
- Možete odlučiti odrediti cijenu ponude kako biste bili sigurni da ćete uzeti dovoljno novca od korisnika samo da pokrijete njihove troškove ili možete zanemariti ovo i odrediti cijenu na temelju privlačnosti broja za korisnike. Međutim, barem ćete znati protiv kojeg se broja nalazite 🙂
3.1 LTD Strategije određivanja cijena
Postoje različiti načini na koje možete odrediti cijenu LTD-a. Temeljna odluka o tome kako odrediti cijenu u osnovi će ovisiti o tome što želite postići od LTD-a.
- Ako želite potvrditi proizvod i ući na novo tržište, predložit ću vam da odredite cijenu LTD-a nakon što pogledate dugoročnu sliku – ako niste u mogućnosti generirati dovoljno SAAS prihoda, hoćete li moći održati korisnike 1 - 2 godine kasnije?
- Također biste trebali razmisliti možete li privući korisnike putem kupnje LTD ugovora i kasnije im prodati nešto skuplje – iako imajte na umu da AppSumo korisnici uglavnom cijene samo jednokratna plaćanja i mrze da im se prodaje više.
- U našem slučaju, imali smo <5 ljudi koji su kupili planove pretplate od otprilike 2000 prodanih kodova, tako da možete zamisliti postotak ljudi spremnih za promjenu. I to nakon što smo vlasnicima LTD-a nudili trajni popust od 40% na sve planove pretplate! Razgovarao sam s još nekoliko osnivača SAAS-a koji su napravili LTD i brojke su im slične.
Općenito, od vas će se očekivati da pružite različite skupove kako biste otključali različit skup značajki ili ograničenja. Pravi način je imati 1 kod ponude koji daje određena ograničenja. Zatim se 2/3/4/10 kodova mogu naslagati na vrh dajući neke dodatne značajke.
Nekoliko osnovnih parametara koji će vam pomoći u određivanju cijene:
- Ograničenje prema značajkama: Možete odlučiti ponuditi neke značajke u osnovnom nizu i sve značajke u gornjem nizu. Ovo najbolje funkcionira ako imate neke napredne značajke koje bi mogle biti korisnije za agency korisnici. Agency korisnici obično neće imati ništa protiv da imaju cijeli stog ako je to nešto što će im dobro funkcionirati u budućnosti.
- Povećajte pristup značajkama nelinearno na više skupova: Ovo je dobar način da potaknete korisnike da kupe više kodova kako bi imali pristup boljim ograničenjima. Pogledaj ovaj alat gdje imaju ograničen pristup na 1 šifru i neograničen na 2.
- White Label pristup: Ovo je mnogima omiljeno agency vlasnici jer im to pomaže da zarade od vašeg proizvoda. Dobar primjer bit će Varalica gdje daju white-label pristup pri slaganju 10 kodova. Ovo košta super 1000 dolara za otključavanje. Međutim, ako možete pokazati korisnicima da će moći zaraditi mnogo više od svog ulaganja, to bi bila velika pobjeda za korisnike i vas!
- Neograničeno korištenje: Iako ja osobno mrzim ovo jer je to slično davanju ključeva od dvorca, ovo ima puno smisla ako su vaši troškovi podrške jednaki nuli i radite LTD da zaradite novac. Ovo je također nešto što uzbuđuje većinu ljudi i vaša će prodaja lako biti 3-4 puta veća ako nudite neograničenu upotrebu zauvijek. Međutim, naličje je to što kasnije nećete moći ništa prodati skuplje.
3.2 Temeljni sukob interesa
Jednom kada se LTD proda, to je trajni trošak/obveza za tvrtku i trajna imovina za vlasnika LTD-a. Tvrtke koje prodaju LTD htjet će da korisnici zaborave na njih kada završi razdoblje povrata LTD – Korisnici koji su kupili LTD željet će da tvrtka nastavi graditi i stvarati vrhunske proizvode.
Ako pratite Current LTD Facebook grupe, znat ćete da je to postalo vrlo zamršeno mjesto. Bilo je dosta incidenata zatvaranja LTD-a nakon što su obavili mnogo prodaje, a ljudi su bili nezadovoljni zbog toga. Razumijem da se tvrtke cijelo vrijeme zatvaraju, međutim, problem je u tome što neki LTD-i daju puno obećanja o budućem planu i stvaraju mnogo Buzza i FOMO-a za prodaju. Kad oni odu u kanalizaciju, nastaje mnogo bolova i zle krvi što utječe na cjelokupnu zajednicu.
Bilo je i slučajeva u kojima je ugovor obećao mjesec, a kasnije promijenio uvjete dogovora. Zajednica je brzo dala recenzije s 1 zvjezdicom na svim mjestima kao što je G2 i Capterra, čime je zeznula javnu percepciju tvrtke. Budite vrlo oprezni dok odlučujete o strukturi dogovora i nećete je moći promijeniti kasnije, a da sranja ne padnu na krov 🙂 Također biste mogli biti istaknuti na to ????
4. Naša učenja:
Pokrio sam mnogo stvari o taktičkoj provedbi u drugom blog post napisali smo. Možete provjeriti kako smo planirali LTD. Ovo su naša saznanja na visokoj razini iz LTD-a.
- Izgradite zajednicu – Pokušajte razgovarati sa što više korisnika. To može značiti dopiranje do korisnika na Facebook Messengeru, slanje e-pošte i primanje poziva. Napravite Facebook grupu i pozovite korisnike u nju. Ovo je vrlo važno i dugoročno puno pomaže. To je vrlo dobar način da povećate svoju bazu korisnika. Evo kako smo vidjeli da se naš DAU razvija
- FOMO prodaje – Our LTD je bio aktivan gotovo 6 mjeseci. Dva puta kada smo najviše prodali bila su crni petak Cyber Monday Sale i posljednja 2-3 dana od datuma zatvaranja LTD-a. U naših 6 mjeseci postojanja kao LTD, prodali smo 60% svih naših kodova u roku od nekoliko dana. Pokušali smo generirati puno buzza/završetka FOMO-a, međutim, AppSumo Deal Ending timer je to probio. Ovako smo svakodnevno prodavali – vidjet ćete jasne vrhunce u danima BCFM-a i završnim danima. Još uvijek ne znamo što se dogodilo da je rezultiralo malim vrhuncem između 🙂
- Dobro razmislite o cijeni – Naša strategija određivanja cijena bila je vrlo elementarna – pokušavali smo igrati na sigurno i određivali smo cijene samo gledajući troškove održavanja korisnika. Samo smo se trudili imati dovoljno vremena buffer kako bismo mogli povećati naš MRR i generirati dovoljno novca u budućnosti za podršku svim korisnicima. Siguran sam da nismo ispravno odredili cijene i da smo mogli bolje odraditi posao u definiranju ograničenja i skupova. To je moglo značiti više prodanih ponuda ili uključivanje više korisnika.
- Marketplace u odnosu na Plus Exclusive: Naš posao na Marketplaceu bio je stabilan u smislu prodaje i nismo vidjeli nikakav veliki porast prodaje. Tada smo se odlučili za ponudu Plus Exclusive. Pretpostavka je bila da će nam plus ekskluzivno pomoći da se više izložimo na glavnoj stranici AppSumo i stoga prodamo više. Ovaj trošak za ugovor Plus Exclusive također je bio veći – 40% udjela prihoda za nas u odnosu na ugovor na Marketplaceu gdje dobivamo 70% udjela prihoda. Konačno, za nas, mislim da Plus ekskluzivni ugovor nije značajno pomaknuo iglu. Appsumo nam je obećao da tipične Plus Exclusive ponude imaju 3-4X veću prodaju od ponuda na Marketplaceu. Udio AS plus za nas je iznosio 40% ukupne prodaje naspram 70% udjela prihoda za posao s Marketplaceom. Appsumoova premisa bila je da potroše dodatni iznos na provizije za partnere i oglašavanje te stoga ne mogu ostvariti veći udio u prihodu. Nama nije išlo, ali možda možete pokušati ovo.
- Trebate li biti na Appsumo Select? – Ako tražite veću izloženost, prijeđite na Appsumo Select. Sigurno je vrlo skupo – traže 70% udjela u prihodu, a vi na kraju dobijete samo 30% ukupne prodaje. Međutim, također dobivate maksimalnu pažnju jer ste tada puno na glavnoj stranici Appsuma i također možete biti dio e-pošte poslane njihovoj velikoj bazi. Opet se svodi na ono što tražite – ako je novac cilj, onda ovo možda neće dobro funkcionirati. Zašto nismo išli na Appsumo Select – Već smo proveli dovoljno vremena na Appsumo i žudjeli smo da uđemo u MRR vlak. Nismo imali više strpljenja čekati Appsumo Select ponudu i nastaviti još 1-2 mjeseca.
- Klonite se podružnica: U LTD zajednici postoji mnogo "povezanih društava" - to su ljudi s dobrim utjecajem koji pokreću LTD s "privatnom robnom markom". Svi ovi vole posvuda napadati Appsumo i prikazati se kao bolje verzije. Mislim da je najbolje ostati uz Appsumo i možda istražiti druga tržišta ponuda ako želite više izloženosti – konačno, Appsumo ima najbolju i najvjerniju zajednicu s njima. Problem s Private-label LTD je taj što podružnica koja to isporučuje ima tendenciju počiniti puno stvari, a osnivači onda na kraju drže ručnik.
- Pojavi se svaki dan – Obavezno odgovorite na Appsumo pitanja i odgovorite na recenzije u roku od nekoliko sati ako je moguće. Obavezno nastavite pričati o ažuriranjima proizvoda posvuda – budite besramni i objavljujte na svim LTD grupama. Ljudi moraju znati da ozbiljno razmišljate o proizvodu i da je pravi način da to učinite svojim djelovanjem!
5. Naša 2 centa za osnivače koji žele otvoriti LTD
- Vaš cilj mora biti jasan – Morate imati samo 1 cilj i zatim optimizirati proces oko njega. Što se nas tiče, željeli smo uključiti se i uzeti povratne informacije od što je moguće više korisnika. Imali smo rezervaciju poziva s osnivačem Calendlyjem kao dijelom osnovnog tijeka rada i pobrinuli smo se da proaktivno dopremo do korisnika putem chata unutar proizvoda, e-pošte, Facebook chata itd. Ako želite napraviti LTD za zaradite novac, usredotočite se na stvaranje FOMO-a i educirajte korisnike o tome kako mogu zaraditi na vašem poslu.
- Budi iskren - Možda ćete se iznenaditi čitajući ovo. No od sada je letvica u LTD zajednici postavljena tako nisko da ćete steći puno pristaša ako ste pošteni i iskreni u vezi sa svojim proizvodom. Budite otvoreni i transparentni u komunikaciji, recite ne značajkama za koje znate da ih nećete izgraditi, dajte produljene vremenske rokove i zatim isporučite bilo što brže.
- Cijena gledano dugoročno – Moglo bi biti primamljivo dati neograničenu ponudu i vidjeti veliku privlačnost. Uvijek postavite ova pitanja prije nego što odredite cijenu posla:
- Kako planirate potrošiti novac?
- Hoćete li moći pretvoriti neke od LTD kupaca u MRR klijente?
- Hoćete li moći potaknuti LTD korisnike da prošire glas o vašem proizvodu?
- Hoćete li moći održavati i aktivno razvijati proizvod najmanje 3-5 godina?
- Chase Appsumo za veću vidljivost- Ključno je biti prisutan na Appsumo glavnoj stranici što je duže moguće. Ako ste Select deal, to se događa. U suprotnom, predložit ću da potjerate dobre ljude u Appsumu da vas dodaju na različite popise. Općenito, oni odgovaraju 🙂 Provjerite odražava li vaša ponuda završni mjerač vremena jer to generira FOMO.
- Nemojte prodavati putokaz – Najbolje je ne davati velika obećanja i samo prodati ono što imate. Prodaja 6-mjesečnog plana još uvijek je u redu – također znate što treba učiniti odmah i stoga ga zatvorite. Ne preporučuje se prodaja plana za 1-2 godine jer bi se prioriteti proizvoda uvijek mogli promijeniti, a ljudi koji se oslanjaju na vaša obećanja zasigurno će se iznervirati 🙂
- Prikupite recenzije – Iako su Incentivized recenzije protivne duhu Appsumo zajednice, jednostavno ne postoji način na koji su korisnici voljni dijeliti recenzije. Pokušali smo slati e-poštu i tražiti korisnike na chatu, ali jedina stvar koja je sustavno funkcionirala bile su poruke unutar proizvoda koje su tražile recenzije i nudile neku vrstu poticaja. Ovo je djelovalo kao šarm i uspjeli smo dobiti 100+ recenzija u nekoliko mjeseci. Vidio sam kako osnivači to podižu na drugu razinu nudeći a free kod za pregled.
- Držite svoje emocije pod kontrolom– Definitivno ćete naići na neke korisnike koji će biti vrlo zahtjevni, vrlo nerazumni, itd., itd. Da, imali smo svoj udio sigurno:) Ponekad osnivači to izgube (možda zbog stresa) i odluče vratiti . Ovo nikad nije dobra ideja jer će se općenito ovo pretvoriti u snimku zaslona i pozvati će više komentara. Što god se dogodilo, samo duboko udahnite i budite profesionalni. Samo se ispričajte i krenite naprijed - morate izgraditi veliku tvrtku.
Nadam se da sve ovo ima smisla. Obratite mi se na [e-pošta zaštićena] /Twitter ako imate pitanja. Rado ću odgovoriti na vaša pitanja!
6. Što nam slijedi:
Vrlo smo zadovoljni trakcijom koju smo dobili od Appsuma. Sada želimo povećati naš MRR – nedostaju nam 1 USD, a također pokrećemo neke Growth hakove kako bismo pokušali iskoristiti našu Appsumo korisničku bazu.
