Como crear un embudo de vendas de comercio electrónico que impulse as conversións

Crear un funil de vendas cunha alta taxa de conversión é fundamental para a expansión e viabilidade dun negocio de comercio electrónico. 

Necesitas estratexias e procedementos para crecer e converter estes clientes potenciais en consumidores reais porque é improbable que un gran número de persoas compren na súa visita inicial.

Esta guía completa analiza as estratexias de extremo a extremo sobre como crear un funil de vendas de comercio electrónico, as fases clave, consellos eficaces para garantir un rendemento de gama alta e moito máis. Mergullémonos!

Unha visión xeral do funil de vendas do comercio electrónico

Unha estrutura teórica para describir os distintos pasos que segue un cliente potencial ao tomar unha decisión de compra en Internet chámase funil de vendas de comercio electrónico. O funil representa a condución do cliente en lugar dunha ruta ou procedemento predeterminado.

É esencialmente un método para agrupar todos os seus clientes potenciais en liña en grupos distintos segundo a probabilidade de que se convertan en clientes reais.

Por exemplo, un comprador pode ver primeiro o seu anuncio de Facebook, premer nel para ir a unha páxina de vendas e, a continuación, acceder á páxina de pago para completar a compra. Para fomentar as vendas adicionais, tes a opción de seguir con correos electrónicos promocionais e ofertas de vendas adicionales posteriores á compra.

5 etapas dun embudo de vendas de comercio electrónico

Normalmente hai de catro a cinco fases nun funil de comercio electrónico. Cada empresa ten un enfoque de mercadotecnia diferente.

Por exemplo, algunhas empresas poderían confiar no contido creado polos usuarios para impulsar a conversión e as redes sociais para aumentar a exposición, mentres que unha empresa diferente faría á inversa.

Fase 1: Concienciación

A fase de concienciación do funil ten como obxectivo atraer clientes potenciais para visitar o teu sitio web.

Examinar como atraeu estes clientes -a través das redes sociais, a optimización de buscadores, a publicidade de pago por clic, os blogs, etc.- é o paso inicial. A xeración de leads engloba varios métodos, como estratexias de publicidade de saída, tácticas promocionais entrantes e referencias, todos os medios polos que alguén pode obter información sobre a súa empresa, bens e servizos.

Examina as túas taxas de clics xunto con outros indicadores de mercadotecnia para descubrir que frases, ideas e mensaxes lle parecen atractivas ao teu público obxectivo.

Asegurar que estás apuntando ao público correcto é a etapa posterior. Estás a perder tempo e diñeiro na promoción do comercio electrónico, e a taxa de conversión total do sitio web sufrirá se estás atraendo a unha categoría de clientes inadecuada.

Fase 2: Consideración

O teu obxectivo nesta fase do funil de conversión é que os clientes se interesen polo teu ben ou servizo.

Neste caso, establecer relacións máis fortes cos consumidores é o teu obxectivo, e as campañas de publicidade por correo electrónico xunto cos produtos e as publicacións do blog da túa tenda en liña son excelentes formas de facelo. Newsletters, as listas de correo e os formularios de rexistro son excelentes canles para facelo.

Concéntrase en perfeccionar elementos cautivadores como titulares, pancartas e imaxes de carrusel se queres aumentar a túa taxa de subscrición. Crea contido atractivo e asegúrate de que a páxina de inicio, as páxinas de destino e os artigos do blog están ben deseñados.

Fase 3: Desexo

Despois da fase de fascinación, na que agora tes interese do comprador, o teu obxectivo nesta etapa é convencelos de que os consumidores potenciais desexan o que estás ofrecendo.

Fai uso de compoñentes máis sofisticados e visualmente rechamantes que chaman a atención sobre os detalles específicos. Ofrecendo excelentes imaxes de produtos, descricións de produtos atractivas, fantásticas alternativas de produtos e vídeos de produtos atractivos é un lugar pragmático para comezar.

Busca algúns comentarios excelentes sobre os produtos mentres pechas ofertas. Un consumidor atópase agora mesmo en fase de reflexión, polo que é importante proporcionarlle todos os datos que precisan para resolver os seus problemas e emitir xuízos sabios.

Fase 4: Conversión

Nesta fase, os clientes realizan a acción solicitada.

Aquí, concéntrese nas páxinas do funil de produtos para asegurarse de reducir as barreiras e facer todo o posible para que os clientes engadan produtos aos seus carros. A continuación, revise o proceso de pago engadindo detalles pertinentes e respondendo ás consultas máis frecuentes.

Ten sentido mellorar o proceso de pago para reducir as taxas de abandono da cesta xa que os pequenos cambios realizados durante o proceso de compra poden ter un gran impacto.

Fase 5: Post-compra

Esta última fase ten unha gran importancia para as empresas de comercio electrónico. A facturación é clave para expandir unha tenda en liña, polo que unha vez que alguén realizou os pasos necesarios e comprou no seu sitio de comercio electrónico, debes volver atraer estes consumidores moi específicos no funil e instarlles a que realicen máis compras.

Motívaos para que se subscriban aos teus correos electrónicos periódicos ou ás túas contas de redes sociais para que posteriormente poidas comercializalos para promover negocios e vendas repetidas. Ademais, podes enviarlles unha oferta ou un vale por correo electrónico.

Debes garantir que saben o moito que respectas as súas eleccións e atraelos a volver ofrecéndolles incentivos de fidelidade co seu envío, ademais de aumentar a túa gama de produtos ou servizos.

Principais elementos da optimización do funil

Aquí están os elementos principais dun funil de vendas de comercio electrónico que rexistran cada fase da viaxe do cliente e proporcionan as formas máis eficaces para que os comerciantes se conecten con eles ao longo do camiño.

1. Páxina de inicio

A páxina de inicio é o paso inicial e a área do teu sitio web que a maioría dos visitantes van explorar primeiro. Asegúrate de incluír contido e gráficos que chaman a atención no teu sitio, xunto con elementos como as recomendacións ou as valoracións dos clientes.

A eficacia do inicio da experiencia do cliente pode ser determinada pola páxina de inicio, que é frecuentemente onde os clientes fan a súa avaliación inicial da súa empresa.

2. Listaxe de produtos

Os compradores que están intrigados por un artigo empregarán unha variedade de técnicas para obter o que necesitan da páxina inicial do sitio web; é a súa responsabilidade asegurarse de que o procedemento se desenvolva sen problemas.

Asegúrate de que as túas pestanas de busca, o motor de suxestións e o deseño sexan claros, sinxelos de usar e orienten aos usuarios ao lugar axeitado para maximizar a eficacia da experiencia.

3. Cesta da compra

O seguinte paso é engadir o produto á cesta da compra unha vez que o comprador elixiu o que desexa comprar. Os consumidores deben poder ver facilmente o carro; se non, corre o risco de perder unha vantaxe esencial.

O consumidor ten dúas opcións neste momento: ou ir á páxina seguinte ou volver buscar outros artigos, o que supón outra oportunidade para que as empresas realicen unha venda adicional e cruzada.

4. Páxina de pago

A etapa final antes da conversión é o procedemento de pago cando os clientes proporcionan os datos necesarios para completar a compra.

Pero só porque chegaron ao punto de pago non implica que o acordo se realice. Xusto antes do último paso, corre o risco de perder o consumidor debido a unha experiencia de embudo de usuario deficiente ou a falta de alternativas de pago.

Asegúrate de que a páxina de pago sexa o máis funcional e fácil de usar posible.

5. Cumprimento de pedidos e envío

Os pedidos deben cumprirse e enviarse unha vez que o comprador complete a súa compra.

A viaxe do cliente ou da súa empresa continúa aínda que finalice a fase de compra. Aínda poden ocorrer circunstancias que levan á rescisión do know-how de vendas, como que os teus artigos queden sen existencias ou que un consumidor cancele a compra. 

Debes asegurarte de que todo transcorre segundo o planeado e de que as túas existencias están totalmente cargadas e preparadas para o seu uso. Non só un problema de procesamento de pedidos ou envío pode arruinar unha única transacción, senón que tamén pode afastar a un consumidor ata o punto de que nunca volva.

Deseña un embudo de vendas para o comercio electrónico en 8 pasos efectivos

Examinemos agora formas estratéxicas de guiar aos visitantes a través de cada fase da experiencia do comprador con facilidade.

Paso 1: fai que o teu sitio web e páxinas de produtos sexan máis amigables para as conversións

A construción dun sitio web e páxinas de mercadorías nas que os compradores confían deberían facerse antes de considerar o remarketing ou a configuración do funil posterior á compra. Dado que a maioría das compras en liña non inclúen contacto humano, é importante facer uso dalgúns compoñentes esenciais, como:

• Fotos superiores
• Clips animados ou vídeos de produtos
• Proba de lexitimidade creada polos usuarios
• Recensións de produtos e valoracións
• Unha chamada á acción destacada (CTA)

Paso 2: Redacción dunha copia atractiva do produto

A redacción de produtos é outro compoñente esencial das páxinas de produtos que merece a súa sección. Un consumidor ilustrado ten unha probabilidade moito maior de facer unha compra cando se trate de vendas por internet.

Tenta afastarte de frases aburridas e funcións pouco inspiradas aínda que aínda queiras incorporar todas as especificacións do produto. En vez diso, apela directamente ao teu cliente obxectivo e transmite os detalles que quere mentres mostras a individualidade do teu negocio.

Paso 3: fai uso das preguntas frecuentes e das funcións de asistencia en directo

A maioría das visitas ao teu sitio de comercio electrónico probablemente sexan novos clientes a non ser que sexas un vendedor de Amazon. Como resultado, debes gañar a súa confianza e responder a todas as consultas que poidan ter sobre o seu pedido.

Usar un FAQ de fácil acceso é un dos mellores métodos para facelo. O teu departamento de atención ao cliente é a túa segunda liña de defensa se as túas preguntas frecuentes non poden resolver a consulta do cliente.

Non se pode esaxerar o valor de ter un equipo de soporte puntual cando se trata do teu funil de vendas; asegúrate de utilizar un correo electrónico eficaz sistema de billetes ou unha xanela de chat en directo para responder rapidamente. Antes de facer un pedido, moitos consumidores simplemente desexan comprobar que respondes realmente ás súas consultas.

Paso 4: proporcionar recompensas e vendas adicionales

Unha das mellores estratexias para escalar unha tenda de comercio electrónico é aumentar o seu valor medio de pedido (AOV). Debes incorporar recompensas e vendas adicionales ao teu funil de comercio electrónico para conseguilo.

Técnicas de upselling e promoción que funcionan ben inclúen paquetes de produtos, ofertas de "compra extra, aforra extra" e free entrega en compras que superen un determinado limiar.

Paso 5: configurar o carro de abandono

Unha das formas máis sinxelas de aumentar os beneficios ao optimizar o teu funil de vendas é por implementando unha campaña de correo de abandono do carro.

Un exemplo de ciclo común de abandono do carro sería o seguinte:

• Envíase un correo electrónico de recordatorio o antes posible, entre 15 e 30 minutos despois do abandono
• Nun día, envíase un correo electrónico de seguimento, normalmente cun desconto
• Nun prazo de dous ou tres días, envíase un correo electrónico de "Última oportunidade", normalmente cun desconto algo maior, para xerar emoción.

Paso 6: Remarketing e reorientación

Retargeting visitantes durante polo menos 7-14 días é unha idea intelixente, independentemente de se iniciaron o procedemento de compra, xa que actúa como un recordatorio sobre a súa marca e ofertas.

Por exemplo, pode utilizar a función de remarketing dinámico de Facebook Ads xunto co seu catálogo de produtos para mostrar o historial de navegación do sitio específico dos usuarios.

Paso 7: Fomentar unha base de consumidores comprometidos

Os consumidores están na parte inferior do funil, esperamos que teñan completado a transacción, se seguiu todas as fases anteriores. Non obstante, un funil de vendas exitoso non se queda aí.

Dado que se sabe que os teus clientes actuais toman as mellores eleccións, deberías ter procedementos establecidos para atraerlles a que realicen máis compras contigo.

Paso 8: impulsa o fluxo de tráfico

A construción do teu motor de tráfico é a última etapa despois de configurar os métodos e procedementos para un funil de vendas de comercio electrónico de alto rendemento para que teñas información suficiente para optimizar continuamente.

Por exemplo, a Anuncios de Google diríxese aos usuarios que buscaron previamente o que ofrece o teu sitio web e difiren do funil de marketing de redes sociais. Coa axuda destes anuncios, podes mostrar as túas páxinas web ás persoas que buscaron contido relacionado en Google e YouTube.

101 Consellos de bonificación para aumentar as taxas de conversión

As empresas de comercio electrónico que dependen das súas páxinas de destino para a rendibilidade teñen que mellorar o seu CRO. Aquí tes algunhas suxestións para axudar a mellorar a túa puntuación:

Consello 1: fai uso de excelentes fotos de produtos

O estándar das fotos do produto é importante xa que proporcionan ao comprador potencial unha maior conciencia das características e da artesanía dun produto que calquera revisión escrita.

As túas imaxes deben ser do máis alto calibre que poidas producir, xa que atraerán moito interese. Para axudar aos clientes a verse a si mesmos usando os elementos e comprender unha función, cómpre mostrar unha gran variedade de produtos e perspectivas.

Consello 2: inclúe vídeos de produtos

Outra estratexia para maximizar o potencial do teu produto é ofrecer unha breve demostración do mesmo mediante vídeos do produto. Aínda que as imaxes poden ser útiles, algúns compradores prefiren ver os elementos en uso.

As empresas tamén deben permitir que os consumidores inclúan vídeos de produtos xerados polos usuarios nas súas valoracións. Ofrece aos consumidores un nivel máis profundo de conciencia e permítelles ver a aparencia e o proceso de desenvolvemento do produto final ademais de como o mostra a empresa.

Consello 3: dá un desconto

Ofrecer aos consumidores ofertas e incentivos especiais é un excelente enfoque para crear relacións e aumentar a retención de clientes.

En calquera momento no funil de vendas, desde os clientes que só están visitando a súa páxina web ata as gangas previas á saída que os persuaden a permanecer, pódense ofrecer descontos. Son bastante sensibles á personalización debido á gran variedade de alternativas de desconto.

Consello 4: proporciona suxestións de produtos personalizadas

Podes asegurarte de que os teus clientes estean a gusto e de que as suxestións de produtos que ofreces son adecuadas para eles, adaptando as túas estratexias de mercadotecnia de contidos a cada consumidor.

Ata que non informe a un consumidor, é posible que descoñeza produtos que complementen a súa compra anterior. Podes convencelos de que fagan unha compra adicional cunha suxestión personalizada que lles envía por correo electrónico ou cun botón adicional na páxina de pago.

Formas de rastrexar o teu funil de conversión de comercio electrónico

A imaxe do funil pode facer que os individuos visualicen un descenso lineal descendente. A viaxe do consumidor non é tan clara, en realidade. De feito, adoita estar bastante desorganizado. É posible que os visitantes do sitio web interactuaran co artigo que está a vender centos de veces antes de seleccionar compralo. 

Antes de que cheguen ao teu sitio web, é posible que algúns clientes teñan que ver de tres a catro anuncios separados repartidos durante un período dunha semana. Algúns consumidores aprenderán sobre os produtos a través dun colega e dirixiranse directamente á páxina de pago do sitio web para facer unha compra instantánea.

Pódense percorrer innumerables rutas, e as fases son máis ideas que actos concretos e cuantificables. Mentres algúns anunciantes se concentran nunha soa fonte de datos, como Google Analytics, outros combinan datos de varias fontes, como Instagram ou TikTok, nun ficheiro ou widget de Excel.

En vista disto, os comerciantes poden realizar unha análise de funil empregando un destes tres métodos:

1. Avaliación impulsada por KPI

Os comerciantes dan KPI a cada etapa do funil segundo esta metodoloxía. Avalían as campañas publicitarias en función do éxito que impulsan estes indicadores importantes. Aquí tes unha ilustración dunha avaliación baseada en KPI:

• Concienciación: Atrae usuarios novos para que visiten páxinas de produtos
• Consideración: Usuarios recorrentes, testemuños de clientes e comparacións de LP
• Conversión: Engadidos ao carro, taxa regular de pago a compra e rebotes do carro descartado
• Post-compra: Ingresos por recomendacións de clientes anteriores e negocios repetidos

Dado que se ve afectado por todos os outros KPI, os ingresos totais utilízanse neste marco como o KPI "acumulativo" para a promoción. O enfoque máis sinxelo é este, aínda que o seguimento de actividades específicas pode ser máis difícil.

2. Avaliación en función de campañas

Segundo esta estratexia, cada campaña recibe unha etapa de funil e os anunciantes avalían cada unha utilizando datos exclusivos desa campaña.

Por exemplo, unha cantidade específica de correo electrónico e iniciativas de mercadotecnia clasificarase como "concienciación". Os anunciantes proporcionarían os KPI que importan para tales iniciativas, que poden incluír vendas, alcance e adicións ao carro. Logo designarían como "avaliación" unha quenda máis de correo electrónico e iniciativas promocionais, etc. 

É significativamente máis sinxelo supervisar e contrastar distintas campañas de mercadotecnia mediante esta estratexia. Configurar indicadores de éxito para cada paso do funil pode ser un reto, xa que cada esforzo pode ter métricas de funil únicas (por exemplo, os clics nos anuncios difiren dos clics nos correos electrónicos).

3. Baseado en viaxes/Atribución

Con esta estratexia, os anunciantes seguen organizando campañas por etapas, pero só avalían un KPI -a contribución aos ingresos- en lugar de varios. Posteriormente, segmentan a súa clientela actual en función das súas interaccións pasadas con cada canle, asignando diferentes graos de importancia a cada interacción.

Unha ferramenta de medición de comercio electrónico, por exemplo, pode proporcionarche certa información sobre a progresión dun comprador desde a parte superior do funil ata a última acción:

Primeiro, o cliente X viu un anuncio de Instagram.

• Ela foi ao teu sitio web despois diso.
• Ela puxo algo alí, pero entón esqueceuse do seu carro.
• Despois recibiu e leu un correo electrónico sobre un carro esquecido.
• Por fin, comprou o teu mercadoría.

Tanto o correo electrónico do carro abandonado como o anuncio de Instagram afectaron á compra de X. Segundo o modelo baseado na viaxe, Instagram e a empresa de software recibirían cada un unha parte da compra de X. Un acordo estándar sinxelo dividiría o diñeiro 50/50, con N dólares para a empresa de software e Q dólares para Instagram.

Combinando datos de moitas plataformas, neste exemplo, Instagram e Shopify—É necesario para esta estratexia. Con frecuencia solicita un comerciante de TI. Non obstante, unha vez posta en práctica, pode ofrecer a visión máis completa do rendemento no embudo.

Resumindo

O funil de comercio electrónico é unha estrutura eficiente tanto se está a organizar a súa presenza en Internet como o seu enfoque publicitario de comercio electrónico. Saber o que queren os consumidores é o aspecto máis crucial que pode facer un comerciante. Podes comprender mellor os seus pensamentos e como abordalos usando o funil.

Dado que a maioría dos visitantes do sitio non compran na súa visita inicial, é esencial crear mecanismos automáticos para notificarlles a súa empresa, incluído o abandono da cesta e o remarketing. Ademais, dado que é posible que un gran número de visitantes non teñan oído falar da túa empresa antes da súa primeira visita, debes establecer credibilidade a través do contido xerado polos usuarios, como recensións e testemuños.

Seguindo a nosa guía mencionada anteriormente, pode crear un funil de vendas de comercio electrónico que produza conversións inmaculadas e impulse as súas iniciativas de mercadotecnia en xeral.

O contido atractivo é a clave para mellorar o rendemento do teu funil de vendas de comercio electrónico. Buscas formas de seleccionar contido creativo que impulse as vendas? Diríxete a Predis.ai.

Predis.ai usa información sobre o teu produto e tenda para crear vídeos inmersivos e outras publicacións en redes sociais. Crea contido orixinal para as descricións do teu produto para darlle un aspecto totalmente novo e atractivo. ¡Rexístrate hoxe e aumenta as conversións con Predis.ai.

Transforme o seu marketing de comercio electrónico con anuncios de produtos convincentes facilitados grazas á intelixencia artificial Predis.aiCreador de anuncios de comercio electrónico de.