Crear un embudo de ventas con una alta tasa de conversión es crucial para la expansión y viabilidad de un negocio de comercio electrónico.
Necesita implementar estrategias y procedimientos para crecer y convertir a estos clientes potenciales en consumidores reales porque es poco probable que una gran cantidad de personas compren en su visita inicial.
Esta guía completa analiza estrategias de extremo a extremo sobre cómo crear un embudo de ventas de comercio electrónico, fases clave, consejos efectivos para garantizar un rendimiento de alto nivel y más. ¡Vamos a sumergirnos!
Una descripción general del embudo de ventas del comercio electrónico
Una estructura teórica para describir los distintos pasos que sigue un cliente potencial al tomar una decisión de compra en Internet se denomina embudo de ventas de comercio electrónico. El embudo representa el impulso del cliente en lugar de una ruta o procedimiento predeterminado.
Es esencialmente un método para agrupar a todos sus posibles clientes en línea en distintos grupos según la probabilidad de que se conviertan en clientes reales.
Por ejemplo, un comprador puede ver primero su anuncio de Facebook, presionarlo para ir a una página de ventas y luego pasar a la página de pago para completar la compra. Para fomentar ventas adicionales, tiene la opción de realizar un seguimiento con correos electrónicos promocionales y ofertas adicionales de ventas posteriores a la compra.
5 etapas de un embudo de ventas de comercio electrónico
Generalmente hay de cuatro a cinco fases en un embudo de comercio electrónico. Cada empresa tiene un enfoque de marketing distinto.
Por ejemplo, algunas empresas podrían confiar en el contenido creado por los usuarios para impulsar la conversión y en las redes sociales para aumentar la exposición, mientras que otra empresa haría lo contrario.
Etapa 1: Conciencia
La etapa de conocimiento del embudo tiene como objetivo atraer clientes potenciales para que visiten su sitio web.
El paso inicial es examinar cómo atrajo a estos clientes (a través de las redes sociales, optimización de motores de búsqueda, publicidad de pago por clic, blogs, etc.). La generación de leads abarca varios métodos, como estrategias de publicidad saliente, tácticas promocionales entrantes y referencias, todos los medios por los cuales alguien puede obtener información sobre su empresa, sus bienes y servicios.
Examine sus tasas de clics junto con otros indicadores de marketing para descubrir qué frases, ideas y mensajes le resultan atractivos a su público objetivo.
El siguiente paso es asegurarse de que se dirige a la audiencia correcta. Está desperdiciando tiempo y dinero en la promoción del comercio electrónico, y la tasa de conversión total del sitio web se verá afectada si atrae una categoría inadecuada de clientes.
Etapa 2: Consideración
Su objetivo en esta etapa del embudo de conversión es lograr que los clientes se interesen en su bien o servicio.
En este caso, su objetivo es construir relaciones más sólidas con los consumidores, y las campañas de publicidad por correo electrónico junto con los productos de su tienda en línea y las publicaciones de blog son excelentes maneras de lograrlo. Boletín informativoLas listas de correo y los formularios de registro son canales excelentes para hacerlo.
Concéntrese en perfeccionar elementos cautivadores como titulares, pancartas e imágenes en carrusel si desea aumentar su tasa de suscripción. Cree contenido atractivo y asegúrese de que la página de inicio, las páginas de destino y los artículos del blog de su sitio estén bien diseñados.
Etapa 3: Deseo
Siguiendo con la fase de fascinación, donde ahora tiene el interés del comprador, su objetivo en esta etapa es convencerlos de que los posibles consumidores desean lo que usted ofrece.
Utilice componentes más sofisticados y visualmente llamativos que llamen la atención sobre los detalles. Ofreciendo excelentes imágenes de productos, descripciones de productos atractivas, fantásticas alternativas de productos y vídeos atractivos de productos es un punto pragmático para comenzar.
Trate de obtener excelentes comentarios sobre los productos a medida que cierra acuerdos. Un consumidor se encuentra en la fase de contemplación en este momento, por lo que es importante brindarle todos los datos que necesita para resolver sus problemas y tomar decisiones sabias.
Etapa 4: Conversión
En esta etapa, los clientes realizan la acción solicitada.
Aquí, concéntrese en las páginas del embudo de productos para asegurarse de que está eliminando barreras y haciendo todo lo posible para que los clientes agreguen productos a sus carritos. A continuación, revise su proceso de pago agregando detalles pertinentes y respondiendo a las consultas frecuentes.
Tiene sentido mejorar su proceso de pago para reducir las tasas de abandono del carrito, ya que pequeños cambios realizados durante el proceso de pago pueden tener un gran impacto.
Etapa 5: posterior a la compra
Esta última fase tiene gran importancia para las empresas de comercio electrónico. La facturación es clave para expandir una tienda en línea, por lo que una vez que alguien haya realizado los pasos necesarios y haya comprado en su sitio de comercio electrónico, debe atraer nuevamente a estos consumidores muy específicos al embudo e instarlos a realizar más compras.
Motívelos a suscribirse a sus correos electrónicos periódicos o cuentas de redes sociales para que posteriormente pueda comercializarlos para promover la repetición de negocios y ventas. Además, puede enviarles por correo electrónico una oferta o un cupón.
Debe garantizar que sepan cuánto respeta sus elecciones y atraerlos a regresar brindándoles incentivos de lealtad con su envío, además de aumentar su gama de productos o servicios.
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Elementos principales de la optimización del embudo
Estos son los elementos principales de un embudo de ventas de comercio electrónico que registra cada fase del recorrido del cliente y proporciona las formas más efectivas para que los especialistas en marketing se conecten con ellos a lo largo del camino.
1. Página de inicio
La página de inicio es el paso inicial y el área de su sitio web que la mayoría de los visitantes explorarán primero. Asegúrese de incluir contenido y gráficos que llamen la atención en su sitio, junto con elementos como recomendaciones o calificaciones de los clientes.
La eficacia del inicio de la experiencia del cliente puede determinarse a partir de la página de inicio, que es frecuentemente donde los clientes hacen su valoración inicial de su empresa.
2. Listado de productos
Los compradores que estén intrigados por un artículo emplearán una variedad de técnicas para obtener lo que necesitan desde la página inicial del sitio web; Es su responsabilidad asegurarse de que el procedimiento se desarrolle sin problemas.
Asegúrese de que las pestañas de búsqueda, el motor de sugerencias y el diseño sean claros, fáciles de usar y guíen a los usuarios al lugar adecuado para maximizar la efectividad de la experiencia.
3 Carrito de compras
El siguiente paso es añadir el producto a la cesta de la compra una vez que el comprador haya elegido lo que desea comprar. Los consumidores deben poder ver fácilmente el carrito; de lo contrario, corre el riesgo de perder una ventaja esencial.
El consumidor tiene dos opciones en este punto: pasar a la página siguiente o volver a buscar otros artículos, lo que presenta otra oportunidad para que las empresas realicen ventas adicionales y cruzadas.
4. Página de pago
La etapa final antes de la conversión es el procedimiento de pago, cuando los clientes proporcionan los datos necesarios para completar la compra.
Pero el hecho de que hayan llegado al punto de pago no implica que el trato se llevará a cabo. Justo antes del último paso, corre el riesgo de perder al consumidor debido a una experiencia de embudo de usuario deficiente o alternativas de pago insuficientes.
Asegúrese de que la página de pago sea lo más funcional y fácil de usar posible.
5. Cumplimiento y envío del pedido
Los pedidos deben procesarse y enviarse una vez que el comprador complete su pago.
El viaje del cliente o de su empresa continúa incluso después de finalizada la fase de compra. Aún pueden ocurrir circunstancias que conduzcan a la terminación de la tecnología de ventas, como que sus artículos se queden sin inventario o que un consumidor cancele la compra.
Debe asegurarse de que todo se desarrolle según lo planeado y de que sus inventarios estén completamente cargados y preparados para su uso. Un problema de procesamiento de pedidos o de envío no sólo puede arruinar una sola transacción, sino que también puede alejar a un consumidor hasta el punto de que nunca regrese.
Diseñe un embudo de ventas para comercio electrónico en 8 pasos efectivos
Examinemos ahora formas estratégicas de guiar a los visitantes con facilidad a través de cada fase de la experiencia del comprador.
Paso 1: Haga que su sitio web y sus páginas de productos sean más fáciles de convertir
La construcción de un sitio web y páginas de productos en las que los compradores tengan confianza debe ser una prioridad antes de considerar el remarketing o la configuración del embudo posterior a la compra. Dado que la mayoría de las compras en línea no incluyen contacto humano, es importante utilizar algunos componentes esenciales, como:
- Imágenes superiores
- Clips animados o vídeos de productos.
- Prueba de legitimación creada por los usuarios
- Reseñas de productos y valoraciones.
- Un llamado a la acción destacado (CTA)
Paso 2: redactar un texto atractivo del producto
La redacción publicitaria de productos es otro componente esencial de las páginas de productos que merece su sección. Un consumidor informado tiene muchas más posibilidades de realizar una compra cuando se trata de ventas por Internet.
Intente mantenerse alejado de frases aburridas y características poco inspiradas, incluso si aún desea incorporar todas las especificaciones del producto. En su lugar, atraiga directamente a su cliente objetivo y transmítale los detalles que desea mientras muestra la individualidad de su negocio.
Paso 3: utilice las preguntas frecuentes y las funciones de soporte en vivo
La mayoría de las visitas a su sitio de comercio electrónico probablemente serán nuevos clientes, a menos que sea un vendedor de Amazon. Como resultado, debes ganarte su confianza y responder a cualquier consulta que puedan tener sobre su pedido.
Utilizar preguntas frecuentes de fácil acceso es uno de los mejores métodos para hacerlo. Su departamento de servicio al cliente es su segunda línea de defensa si sus preguntas frecuentes no pueden abordar la consulta del cliente.
El valor de contar con un equipo de soporte oportuno no se puede exagerar cuando se trata de su embudo de ventas; asegúrese de utilizar un correo electrónico eficaz. sistema de tickets o una ventana de chat en vivo para responder rápidamente. Antes de realizar un pedido, muchos consumidores simplemente quieren verificar que realmente respondes a sus preguntas.
Paso 4: ofrecer recompensas y aumentar las ventas
Una de las mejores estrategias para hacer crecer una tienda de comercio electrónico es aumentar el valor promedio de los pedidos (AOV). Debe incorporar recompensas y ventas adicionales en su embudo de comercio electrónico para lograrlo.
Técnicas de upselling y promoción que funcionan bien incluyen paquetes de productos, ofertas de "comprar más, ahorrar más" y free Entrega en compras que superan un cierto umbral.
Paso 5: configurar el carrito de abandono
Una de las formas más sencillas de aumentar las ganancias al optimizar su embudo de ventas es implementar una campaña de correo de abandono de carrito.
Un ejemplo de un ciclo de abandono de carrito común sería el siguiente:
- Se envía un correo electrónico de recordatorio lo antes posible, entre 15 y 30 minutos después del abandono.
- Al cabo de un día, se envía un correo electrónico de seguimiento, normalmente con un descuento.
- Al cabo de dos o tres días, se envía un correo electrónico de “Última oportunidad”, normalmente con un descuento algo mayor, para generar entusiasmo.
Paso 6: remarketing y reorientación
Reorientar a los visitantes durante al menos 7 a 14 días es una idea inteligente, independientemente de si iniciaron el procedimiento de pago, ya que actúa como un recordatorio sobre su marca y sus ofertas.
Por ejemplo, puede utilizar la función de remarketing dinámico de los anuncios de Facebook junto con su catálogo de productos para mostrar el historial de navegación del sitio específico de los usuarios.
Paso 7: Fomentar una base de consumidores comprometidos
Los consumidores se encuentran en la parte inferior del embudo y, con suerte, habrán completado la transacción, si ha seguido todas las fases anteriores. Sin embargo, un embudo de ventas exitoso no termina ahí.
Dado que es de conocimiento común que sus clientes actuales toman las mejores decisiones, debe contar con procedimientos para incitarlos a que le realicen más compras.
Paso 8: Impulsar el flujo de tráfico
Construir su motor de tráfico es la última etapa después de configurar los métodos y procedimientos para un embudo de ventas de comercio electrónico de alto rendimiento, de modo que tenga suficiente información para optimizar continuamente.
Por ejemplo, Google Ads Se dirige a usuarios que han buscado previamente lo que ofrece su sitio web y se diferencian del embudo de marketing en redes sociales. Con la ayuda de estos anuncios, puede mostrar sus páginas web a personas que han buscado contenido relacionado en Google y YouTube.
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101 consejos adicionales para aumentar las tasas de conversión
Las empresas de comercio electrónico que dependen de sus páginas de destino para obtener rentabilidad tienen que mejorar su CRO. A continuación se ofrecen algunas sugerencias que le ayudarán a mejorar su puntuación:
Consejo 1: utilice excelentes fotografías de productos
El estándar de las fotografías de productos es importante ya que brindan al posible comprador una mayor conciencia de las características y la artesanía de un producto que cualquier reseña escrita.
Tus imágenes deben ser del más alto calibre que seas capaz de producir, ya que atraerán mucho interés. Para ayudar a los clientes a verse a sí mismos usando los productos y comprender una función, es necesario mostrar una amplia variedad de productos y perspectivas.
Consejo 2: incluya vídeos de productos
Otra estrategia para maximizar el potencial de su producto es realizar una breve demostración del mismo mediante vídeos del producto. Aunque las imágenes pueden resultar útiles, algunos compradores prefieren observar los artículos en uso.
Las empresas también deberían permitir a los consumidores incluir vídeos de productos generados por los usuarios en sus valoraciones. Brinda a los consumidores un nivel más profundo de conciencia y les permite ver la apariencia del producto final y el proceso de desarrollo, además de cómo lo muestra la empresa.
Consejo 3: ofrezca un descuento
Ofrecer a los consumidores ofertas e incentivos especiales es un excelente enfoque para establecer una buena relación y aumentar la retención de clientes.
Se pueden ofrecer descuentos en cualquier momento del embudo de ventas, desde los clientes que recién visitan su página web hasta las ofertas previas a la salida que los persuaden a quedarse. Responden bastante a la personalización debido a la amplia variedad de alternativas de descuento.
Consejo 4: proporcione sugerencias de productos personalizadas
Puede asegurarse de que sus clientes se sientan cómodos y de que las sugerencias de productos que ofrece sean apropiadas para ellos adaptando sus estrategias de marketing de contenidos a cada consumidor.
Hasta que informe al consumidor, es posible que no conozca productos que complementen su compra anterior. Puede persuadirlos para que realicen una compra adicional con una sugerencia personalizada enviada por correo electrónico o un botón adicional en la página de pago.
Formas de realizar un seguimiento de su embudo de conversión de comercio electrónico
La imagen del embudo puede hacer que las personas visualicen un descenso lineal hacia abajo. En realidad, el recorrido del consumidor no es tan claro. De hecho, suele estar bastante desorganizado. Es posible que los visitantes del sitio web hayan interactuado con el artículo que usted vende cientos de veces antes de decidir comprarlo.
Antes de llegar a su sitio web, es posible que algunos clientes necesiten ver de tres a cuatro anuncios separados repartidos en un período de una semana. Algunos consumidores conocerán los productos a través de un colega y se dirigirán directamente a la página de pago del sitio web para realizar una compra instantánea.
Se pueden tomar innumerables caminos y las fases son más ideas que actos concretos y cuantificables. Mientras que algunos anunciantes se concentran en una sola fuente de datos, como Google Analytics, otros combinan datos de varias fuentes, como Instagram o TikTok, en un archivo o widget de Excel.
En vista de esto, los especialistas en marketing pueden realizar un análisis de embudo utilizando uno de tres métodos:
1. Evaluación basada en KPI
Los especialistas en marketing dan KPI a cada etapa del embudo según esta metodología. Evalúan las campañas publicitarias en función del éxito con el que impulsan estos importantes indicadores. A continuación se muestra una ilustración de una evaluación basada en KPI:
- Conciencia: Atraiga nuevos usuarios para que visiten las páginas de productos
- Consideración: Usuarios recurrentes, testimonios de clientes y comparaciones de LP
- Conversión: Adiciones de carrito, tasa regular de pago y compra y rebotes de carritos descartados
- Compra posterior: Ingresos por recomendaciones de clientes anteriores y negocios repetidos.
Dado que se ve afectado por todos los demás KPI, los ingresos totales se utilizan en este marco como el KPI "acumulado" para la promoción. El enfoque más sencillo es este, aunque el seguimiento de actividades específicas puede resultar más difícil.
2. Evaluación basada en campañas
De acuerdo con esta estrategia, a cada campaña se le asigna una etapa de embudo y los anunciantes evalúan cada una utilizando datos exclusivos de esa campaña.
Por ejemplo, una cantidad específica de iniciativas de marketing y correo electrónico se clasificará como "conciencia". Los anunciantes proporcionarían los KPI importantes para dichas iniciativas, que pueden incluir ventas, alcance y adiciones al carrito. Luego designarían como “evaluación” una nueva ronda de correo electrónico e iniciativas promocionales, y así sucesivamente.
Es mucho más sencillo monitorear y contrastar distintas campañas de marketing entre sí utilizando esta estrategia. Sin embargo, configurar indicadores de éxito para cada paso del embudo puede ser un desafío, ya que cada esfuerzo puede tener métricas de embudo únicas (por ejemplo, los clics en anuncios difieren de los clics en correos electrónicos).
3. Basado en el viaje/basado en la atribución
Con esta estrategia, los anunciantes aún organizan las campañas según etapas, pero solo evalúan un KPI (contribución a los ingresos) en lugar de varios. Posteriormente, segmentan a su clientela actual en función de sus interacciones pasadas con cada canal, asignando distintos grados de importancia a cada interacción.
Una herramienta de medición de comercio electrónico, por ejemplo, puede proporcionarle cierta información sobre la progresión de un comprador desde la parte superior del embudo hasta la última acción:
Primero, el cliente X vio un anuncio de Instagram.
- Ella fue a su sitio web después de eso.
- Colocó algo allí, pero luego se olvidó de su carrito.
- Luego recibió y leyó un correo electrónico sobre un carrito olvidado.
- Por fin, ella compró tu mercancías.
Tanto el correo electrónico del carrito abandonado como el anuncio de Instagram afectaron la compra de X. Según el modelo basado en el recorrido, Instagram y la empresa de software recibirían cada uno una parte de la compra de X. Un acuerdo estándar y sencillo dividiría el dinero 50/50, con N dólares para la empresa de software y Q dólares para Instagram.
Combinando datos de muchas plataformas (en este ejemplo, Instagram y Shopify—Es necesario para esta estrategia. Con frecuencia requiere un especialista en marketing de TI. Sin embargo, una vez puesto en práctica, puede ofrecer la visión más completa del rendimiento en el embudo.
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Recapitulación
El embudo de comercio electrónico es una estructura eficiente, ya sea que esté organizando su presencia en Internet o su enfoque publicitario de comercio electrónico. Saber lo que quieren los consumidores es el aspecto más crucial que puede hacer un minorista. Puede comprender mejor sus pensamientos y cómo abordarlos utilizando el embudo.
Dado que la mayoría de los visitantes del sitio no realizan compras en su visita inicial, es esencial crear mecanismos automáticos para notificarles sobre su empresa, incluido el abandono del carrito y el remarketing. Además, dado que es posible que una gran cantidad de visitantes no hayan oído hablar de su empresa antes de su primera visita, debe establecer credibilidad a través de contenido generado por el usuario, como reseñas y testimonios.
Si sigue nuestra guía mencionada anteriormente, puede crear un embudo de ventas de comercio electrónico que genere conversiones impecables e impulse sus iniciativas generales de marketing.
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