Vi har arbejdet på Predis.ai i mere end et år nu. Efter at have lanceret den første version i midten af april 2021, drejede vi produktet og lancerede indholdsgeneratoren AI, som vi har i dag. AI Content Generator blev lanceret den 25. oktober 2021, og vi lukkede den lidt tæt ved at lancere vores AppSumo-aftale den 30. oktober 2021 – lige før BFCM-manien. Det endte dog godt med, at vi solgte tilbud til en værdi af mere end $200 på Appsumo og tjente $100 for os.
Dette handler om vores Appsumo-kampagnelæring - og vores forslag til, hvordan man laver en LTD! Hvorfor gør vi dette - Vi håber, at nogen vil få gavn af dette!
Først – her er tallene for de rigtige tilbud og skærmbillederne fra vores Appsumo-aftaleside!
| Aftaletype | Koder solgt | Vores omsætning | Vores snit | Samlet salg | AppSumo del |
| Marketplace | 1488 | $68,885 | 60 % | $114,808 | $45,923 |
| Plus eksklusiv | 1495 | $33,408 | 40 % | $83,520 | $50,112 |
| 2983 | $102,293 | $198,328 | $96,035 |
1. Hvad er LTD
Alle, der ikke ved, hvad der er en LTD – LTD står for Life Time deal og er blevet et meget populært koncept. En Lifetime-aftale er en særlig type aftale, hvor du køber adgang/brugsrettigheder til et SAAS-produkt for "Lifetime" mod et engangsgebyr. Hvor kontraintuitivt det end lyder, er det bestemt raseriet blandt både SAAS-stiftere og slutbrugere! Den populære LTD-side AppSumo laver en GMV på mere end $90M ved at sælge LTD'er. I betragtning af at den gennemsnitlige aftalestørrelse er $50 pr. kode, er det helt sikkert en masse LTD-software, der sælges.
De typiske Lifetime-aftalebrugere er Solopreneurs, Digital Marketing Agency ejere/medarbejdere og marketingfolk. Så hvis du lancerer et produkt og ønsker at sælge til dem, bør du helt sikkert kigge på Appsumo. Appsumo har en masse trafik af god kvalitet af folk, der ønsker at prøve nye ting og leder efter nogle gode LTD-kup!
Men ikke alle LTD'er er lige. Ethvert produkt, der vil gøre livet for denne særlige målgruppe, vil fungere godt. Jeg har set mange gode produkter, som er lidt i en niche – de har ikke fungeret godt, da de ikke appellerer til det større publikum her. Så tjek venligst, om du har en god produkt-markedspasning, ellers spilder du måske en masse tid og kræfter på at få handlen til at lykkes.
2. Hvorfor skal du lave en LTD?
Det største resultat af vores LTD har været, at vi har været i stand til at gå fra at validere produktet til næsten at nå Product-Market Fit på et par måneder. Jeg synes, man skal lave en LTD, så snart MVP'en er lavet, og du er klar til at tage på det større marked. Der kan dog være mange andre grunde til at lave en LTD.
Forskellige mål med at lave en LTD
- Produktvalidering – Du har lige lanceret et produkt og vil teste vandet. Hvis du vil være foran mange brugere på samme tid og samle feedback hurtigt! Bevæg dig hurtigt og bryd tingene.
- Ny markedsadgang – Du har opereret på et ikke-amerikansk marked og ønsker at komme til USA. Størstedelen af AppSumo-brugere er baseret i USA, og det er en meget god måde at teste vandet på.
- Opsøgende ny bruger – Du har et SAAS-produkt med en vis trækkraft og vil gerne øge DAU ved at nå ud til et nyt sæt brugere.
- hævning Penge – Du ønsker at rejse nogle penge for at hjælpe dig med at opbygge det næste sæt funktioner eller for at starte performance marketing
Da vi netop lancerede produktet, var vores mål med at udføre LTD produktvalidering. Vi ønskede at validere vores produktidé – det også på det amerikanske marked. Derfor gav Appsumo mest mening for os. Du kan også tænke på at lave en LTD udelukkende for pengenes skyld - dog forstå, at LTD dybest set er kontanter på forhånd for livslangt ansvar. Så hvis du har en meget god plan om at bruge de penge på at vokse din virksomhed, så er det kun dig, der bør lave en LTD for Money. Der har været tilfælde af folk, der har forsøgt at gøre dette og er generelt endt i katastrofe. Mere om dette senere.
3. The Economics of LTD og hvordan prissætter du en?
Det er her, den skøre del begynder. Hvordan fungerer økonomi? Hvordan skal du støtte brugere i produktets levetid på en 1-gangsbetaling? Som jeg sagde, kan du se på LTD som kontanter på forhånd mod et livsvarigt ansvar. For en LTD-køber er det en forudgående handel for livslang adgang til et aktiv.
For at vide, hvad du kan tilbyde, skal du se på omkostningerne ved at vedligeholde brugere. Dette vil typisk afhænge af den type produkt, du har.
- Hvis dit produkt er af Transaktionel karakter - f.eks. et formularbaseret produkt som et CRM osv., vil dine serveromkostninger kun bevæge sig lineært i forhold til eksponentielle nye brugere. Hvis dit produkt har en omkostning på transaktionsniveau forbundet med det – f.eks. GPT3-baserede funktioner eller e-mail-afsendelsesfunktioner, så skal du medregne omkostningerne ved hver transaktion. Dette betyder også, at dine omkostninger vil stige i takt med, at brugerne stiger/forbruget stiger.
- Hvor kompleks er User Onboarding – Er dit produkt selvbetjent eller har brug for håndholdt? Hvor komplicerede er arbejdsgangene, kan brugerne klare selv at sætte flowet op og arbejde? Dette vil i store træk afgøre, hvor stort et supportteam du skal bruge, når brugerne skalere op. Hvis produktet er selvbetjening med simple flows, kan supportteamet skalere lineært i forhold til eksponentiel produktbrug. Ellers skal du indregne større supportomkostninger i det lange løb.
- At kombinere disse 2 vil give dig en månedlig omkostning for at opretholde din bruger. Der er dog flere faktorer involveret her.
- Hvad er den gennemsnitlige kundelevetid – Givet ethvert produkt, vil der altid være en gennemsnitlig kundelevetid forbundet med det. Det sker praktisk talt aldrig, at et produkt bliver brugt for evigt af en given bruger – tiderne ændrer sig/ smagen ændrer sig/ teknologien ændrer sig. Du skal kende det gennemsnitlige antal måneder, brugere vil bruge produktet – dette vil også være nødvendigt for at beregne levetidsværdien for brugere på tidspunktet for tilbagevendende indtægter.
- En anden meget vigtig faktor er antallet af LTD-købere, der rent faktisk bruger produktet. Dette tal afhænger også af, hvordan du har prissat LTD – Hvis du har en given latterlig struktur – f.eks. giver alt ubegrænset for evigt, kan du forvente en masse salg, men en meget mindre % af mennesker, der rent faktisk bruger produktet. I vores tilfælde, da vores priser var på den højere side, og vi forsøger at sikre, at folk bliver ved med at vende tilbage for at bruge vores produkt, ser vi en forbrugsrate på 40 % for vores LTDs-brugere.
- Hvis du multiplicerer den gennemsnitlige månedlige pris med den gennemsnitlige kundelevetid og forbruget i %, vil du få det samlede forbrug på en given bruger af en livstidsaftale. Ideelt set bør dette være det beløb, du skal bede om!
- Du kan beslutte at prissætte aftalen for at sikre, at du tager penge nok fra brugeren til blot at dække deres omkostninger, eller du kan ignorere dette og pris baseret på antallets attraktivitet for brugerne. Du vil dog i det mindste kende det tal, du er oppe imod 🙂
3.1 LTD prisstrategier
Der er forskellige måder, du kan prissætte LTD på. Kernebeslutningen om, hvordan man prissætter, vil dybest set afhænge af, hvad du søger at opnå fra LTD.
- Hvis du ønsker at validere produktet og gå ind på et nyt marked, vil jeg foreslå, at du prissætter LTD efter at have set på det langsigtede billede - hvis du ikke er i stand til at generere nok SAAS-indtægt, vil du være i stand til at opretholde brugerne 1 - 2 år senere?
- Du bør også tænke på, om du kan få brugere ind ved at købe LTD-aftalen og senere opsælge noget til dem – men vær venlig at forstå, at AppSumo-brugere for det meste kun sætter pris på engangsbetalinger og hader at blive solgt til.
- I vores tilfælde har vi haft <5 personer til at købe abonnementer ud af ca. 2000 solgte koder, så du kan forestille dig den procentdel af mennesker, der er klar til at skifte. Og dette er efter, at vi tilbød en 40% evig rabat på alle abonnementsplaner til LTD-indehavere! Jeg talte med et par flere SAAS-stiftere, som havde lavet en LTD, og tallene ligner dem.
Generelt forventes det, at du giver forskellige stakke for at låse op for et andet sæt funktioner eller begrænsninger. Den rigtige måde er at have 1 tilbudskode, der giver visse grænser. Så kan 2/3/4/10-koder stables ovenpå, hvilket giver nogle ekstra funktioner.
Et par grundlæggende parametre, der hjælper dig med at prissætte:
- Begræns af funktioner: Du kan beslutte at tilbyde nogle funktioner i basisstakken og alle funktioner i den øverste stak. Dette fungerer bedst, hvis du har nogle avancerede funktioner, som måske er mere nyttige til agency brugere. Agency brugere vil typisk ikke have noget imod at have den fulde stak, hvis dette er noget, der vil fungere godt for dem i fremtiden.
- Øg funktionsadgang ikke-lineært ved flere stakke: Dette er en god måde at lokke brugere til at købe flere koder, så de har adgang til bedre grænser. Se på dette værktøj hvor de har begrænset adgang til 1 kode og ubegrænset ved 2.
- White Label adgang: Dette er en favorit blandt mange agency ejere, da dette hjælper dem med at tjene penge på dit produkt. Et godt eksempel vil være Snydespiller hvor de giver white-label adgang ved stabling af 10 koder. Det koster 1000 $ at låse op. Men hvis du kan vise brugerne, at de vil være i stand til at tjene meget mere end deres investering, ville dette være en stor gevinst for brugerne og dig!
- Ubegrænset brug: Selvom jeg personligt hader dette, da dette er beslægtet med at give nøglerne til slottet, giver det meget mening, hvis dine supportomkostninger er nul, og du gør LTD for at tjene penge. Dette er også noget, der begejstrer flest mennesker, og dit salg vil nemt være 3-4X, hvis du tilbyder ubegrænset brug for evigt. Bagsiden er dog, at du ikke har nogen indflydelse på at sælge noget senere.
3.2 Den centrale interessekonflikt
Når en LTD er solgt, er det en evig omkostning/forpligtelse for virksomheden og et evigt aktiv for LTD-indehaveren. Virksomheder, der sælger LTD, vil have, at brugerne glemmer dem, når LTD-refusionsperioden slutter - Brugere, der har købt LTD'er, vil have, at virksomheden fortsætter med at bygge og skabe overlegne produkter.
Hvis du følger de aktuelle LTD Facebook-grupper, vil du vide, at det er blevet et meget indviklet rum at være i. Der har været mange tilfælde af, at LTD'er er blevet lukket efter at have solgt en masse, og folk har været utilfredse med det. Jeg forstår, at virksomheder bliver lukket hele tiden, men problemet her er, at nogle LTD'er giver mange løfter om den fremtidige køreplan og genererer en masse Buzz og FOMO at sælge. Når disse går i vasken, er der en masse hjertesorger og ondt blod, som har indflydelse på det overordnede samfund.
Der har også været tilfælde, hvor en aftale lovede månen og derefter ændrede aftalevilkårene senere. Fællesskabet var hurtig til at give 1-stjernede anmeldelser på alle steder som G2 og Capterra og dermed skruet den offentlige opfattelse af virksomheden. Vær meget forsigtig, mens du beslutter dig for aftalestrukturen, og du vil ikke være i stand til at ændre den senere, uden at lortet rammer taget 🙂 Du kan også ende med at blive vist på denne 🙂
4. Vores erfaringer:
Jeg har dækket en masse taktiske implementeringsting i en anden blogindlæg vi skrev. Du kan tjekke det ud for at se, hvordan vi planlagde LTD. Her er vores erfaringer på højt niveau fra LTD.
- Byg et fællesskab – Prøv at tale med så mange brugere som muligt. Dette kan betyde, at man når ud til brugere på Facebook-messenger, sender dem e-mails og ringer. Lav en Facebook-gruppe og inviter brugere til den. Dette er meget vigtigt og hjælper meget i det lange løb. Det er en meget god måde at øge din brugerbase på. Her er hvordan vi har set vores DAU udvikle sig
- FOMO sælger – Vores LTD var live i næsten 6 måneder. De 2 gange, hvor vi solgte mest, var de Black Friday Cyber Monday-udsalg og de sidste 2-3 dage af LTD's lukkedato. I vores 6 måneders eksistens som LTD solgte vi 60% af hele vores koder i løbet af få dage. Vi forsøgte at generere en masse buzz/endende FOMO, men det var AppSumo Deal Ending-timeren, der knækkede det. Sådan solgte vi dagligt – du vil se klare toppe på BCFM-dagene og slutdagene. Vi ved stadig ikke, hvad der skete, der resulterede i mini-peak i mellem 🙂
- Tænk grundigt over priser – Vores prisstrategi var meget elementær - vi forsøgte at spille det sikkert og prissat blot ved at se på omkostningerne ved at opretholde brugere. Vi prøvede bare at have tid nok buffer så vi kan vokse vores MRR og generere nok penge i fremtiden til at støtte alle brugere. Jeg er sikker på, at vi ikke fik vores prisfastsættelse rigtigt og kunne have gjort et bedre stykke arbejde med at definere grænserne og stakkene. Dette kunne have betydet flere solgte tilbud eller flere brugere ombord.
- Marketplace vs Plus Exclusive: Vores Marketplace-aftale gik stabilt med hensyn til salg, og vi så ikke nogen stor stigning i salget. Det var her, vi besluttede at gå efter Plus Exclusive-aftalen. Antagelsen var, at plus exclusive vil hjælpe os med at få mere eksponering på AppSumo-hovedsiden og dermed sælge mere. Disse omkostninger for Plus Exclusive-aftalen var også højere – 40 % af omsætningsandelen for os i forhold til Marketplace-aftalen, hvor vi får 70 % omsætningsandel. Endelig, for os, tror jeg, at Plus eksklusive aftalen ikke flyttede nålen væsentligt. Vi blev lovet af Appsumo, at typiske Plus Exclusive-tilbud giver 3-4X af salget af Marketplace-tilbud. AS plus-andelen for os var 40% af det samlede salg mod 70% omsætningsandel for Marketplace-aftalen. Appsumos forudsætning var, at de brugte det ekstra beløb på tilknyttede kommissioner og også reklamer og derfor ikke kan få en større indtægtsandel. Det lykkedes ikke for os, men måske du kan prøve dette.
- Skal du være på Appsumo Select? – Hvis du leder efter mere eksponering, bør du gå videre til Appsumo Select. Det er helt sikkert meget dyrt – de beder om en omdrejningsandel på 70 %, og du ender med kun at få 30 % af det samlede salg. Du får dog også de maksimale øjne, da du så er meget på Appsumos hovedside og også kommer til at være en del af de e-mails, der sendes til deres store base. Det kommer igen ned til, hvad du leder efter - hvis penge er målet, så fungerer det måske ikke godt. Hvorfor gik vi ikke på Appsumo Select – Vi havde allerede brugt nok tid på Appsumo og kløede efter at komme på MRR-toget. Vi havde ikke nogen tålmodighed tilbage til at vente på Appsumo Select-tilbud og komme videre i yderligere 1-2 måneder.
- Hold dig væk fra tilknyttede virksomheder: Der er mange "Affiliates" i LTD-fællesskabet - det er folk med god indflydelse, der lancerer "Private-label" LTD'er. Alle disse kan lide at slå Appsumo overalt og fremstille sig selv som bedre versioner. Jeg tror, det er bedst at blive hos Appsumo og måske udforske andre aftalemarkedspladser, hvis du vil have mere eksponering – endelig har Appsumo det bedste og mest loyale fællesskab med dem. Problemet med et Private-label LTD er, at den affiliate, der leverer dette, har en tendens til at begå en masse ting, og grundlæggerne ender derefter med at holde håndklædet.
- Mød op hver dag – Sørg for at besvare Appsumo-spørgsmålene og svar på anmeldelser inden for et par timer, hvis det er muligt. Sørg for at blive ved med at tale om produktopdateringerne overalt - vær skamløs og post på alle LTD-grupper. Folk skal vide, at du er seriøs omkring produktet, og at den rigtige måde at gøre dette på er gennem dine handlinger!
5. Vores 2 cents til grundlæggere, der ønsker at lave LTDs
- Dit mål skal være klart - Du skal kun have 1 mål og derefter optimere processen omkring dette. For os ville vi ombord og modtage feedback fra så mange brugere som muligt. Vi havde et book-a-call med grundlæggeren Calendly-linket som en del af basisworkflowet og sørgede også for, at vi proaktivt nåede ud til brugere via in-product chat, e-mail, Facebook-chat osv. Hvis du ønsker at lave en LTD til tjen penge, fokuser på at skabe FOMO og uddan brugerne i, hvordan de kan tjene penge på din aftale.
- Være ærlig - Du kan blive overrasket over at læse dette. Men lige nu er barren i LTD-fællesskabet sat så lavt, at du vil få mange tilhængere, hvis du bare er ærlig og oprigtig omkring dit produkt. Vær åben og gennemsigtig i kommunikationen, sig nej til funktioner, du ved, du ikke vil bygge, giv udvidede tidslinjer og lever så noget hurtigere.
- Pris set på lang sigt - Det kan være fristende at give et ubegrænset tilbud og se en masse trækkraft. Stil altid disse spørgsmål, før du prissætter handlen:
- Hvordan planlægger du at bruge pengene?
- Vil du være i stand til at konvertere nogle af LTD-kunderne til MRR-kunder?
- Vil du være i stand til at udnytte LTD-brugere til at sprede budskabet om dit produkt?
- Vil du være i stand til at opretholde og aktivt udvikle produktet i mindst 3-5 år?
- Chase Appsumo for mere synlighed- Nøglen er at være til stede på Appsumos hovedside så længe som muligt. Hvis du er en Select-deal, sker dette. Ellers vil jeg foreslå, at du jagter de gode folk hos Appsumo for at tilføje dig til forskellige lister. Generelt svarer de 🙂 Sørg for, at din aftale afspejler sluttimeren, da dette genererer FOMO.
- Sælg ikke køreplanen – Det er bedst ikke at give store løfter og bare sælge, hvad du har. At sælge en 6 måneders køreplan er stadig fint - du ved også, hvad der skal gøres med det samme, og lukker det derfor. Det anbefales ikke at sælge en 1-2 års køreplan, da produktprioriteterne uvægerligt kan ændre sig, og de mennesker, der stoler på dine løfter, vil helt sikkert føle sig irriterede 🙂
- Saml anmeldelser – Selvom tilskyndede anmeldelser er imod ånden i Appsumo-fællesskabet, er der simpelthen ingen måde, brugere er villige til at dele anmeldelser på. Vi forsøgte at sende e-mails og anmode brugere om chat, men det eneste, der fungerede systemisk, var meddelelser i produktet, der anmodede om anmeldelser og tilbød en form for incitament. Dette fungerede som en charme, og vi var i stand til at få 100+ anmeldelser på et par måneder. Jeg har set grundlæggere tage det til et andet niveau ved at tilbyde en free kode til gennemgang.
- Hold dine følelser i skak– Du vil helt sikkert støde på nogle brugere, som vil være meget krævende, meget urimelige osv. osv. Ja, vi har helt sikkert haft vores andel:) Nogle gange mister grundlæggere det (måske på grund af stress) og beslutter sig for at give tilbage . Dette er aldrig en god idé, da dette generelt vil blive omdannet til et skærmbillede og vil invitere til flere kommentarer. Uanset hvad der sker, så tag bare en dyb indånding og vær professionel. Bare undskyld og kom videre – du har en stor virksomhed at bygge.
Jeg håber, at alt dette giver mening. Kontakt mig kl [e-mail beskyttet] /Twitter hvis du har spørgsmål. Jeg vil med glæde besvare dine spørgsmål!
6. Hvad er det næste for os:
Vi er meget glade for den trækkraft, vi har fået fra Appsumo. Vi søger at vokse vores MRR nu - vi er bare genert over $1K og lancerer også nogle vækst-hacks for at prøve at udnytte vores Appsumo-brugerbase.
