Случвало ли ви се е да чакате важно обаждане само за да бъдете прекъснато от прекалено ревностен продавач? Или търсите важен имейл сред море от промоционални съобщения? Разочароващо е, нали?
За собствениците на магазини за електронна търговия постигането на правилния баланс в маркетинга е от решаващо значение. Вашите клиенти трябва да знаят, че съществувате, без да се чувстват претоварени от студени обаждания или спам имейли. Тук влиза в действие входящият маркетинг – интелигентна стратегия, при която клиентите идват при вас.
В този блог ще разгледаме десет ефективни стратегии за входящ маркетинг, създадени специално за магазини за електронна търговия. Готови ли сте да трансформирате своя маркетингов подход? Нека се потопим!
Какво е входящ маркетинг за електронна търговия?
Преди да навлезем в стратегиите за входящ маркетинг за магазини за електронна търговия, нека първо разберем какво представлява входящият маркетинг.
Просто казано, входящият маркетинг е поредица от маркетингови тактики, при които вашите целеви клиенти се доближават до вашия бизнес и се насочват стратегически по-надолу по фунията на продажбите. Входящият маркетинг може да бъде разделен на четири отделни фази.
- Привличане
- Превръщам
- Затвори
- наслада
Да приемем, че Джо управлява магазин за електронна търговия, който продава градинско оборудване в Северна Америка. Сега, непознат за Джо, в далечен ъгъл на страната е Боб, който е решил да започне да отглежда зеленчуци в задния си двор. Сега Боб няма представа как да започне този нов проект; той не знае какво оборудване му е необходимо за работа или как да подготви легло за засаждане.
И така, както всички ние, той влиза в интернет и започва да търси необходимата информация. Той случайно попада на уебсайта на Джо, който е пълен с информация за всичко свързано с градинарството. Боб намери своя източник за новия си проект. След това открива, че уебсайтът на Джо продава и цялото оборудване, от което се нуждае за работата.
Сега, когато дойде моментът да купите тази нова лопата или мотика, Боб ще знае точно къде да търси. Това е входящ маркетинг накратко.
Сега нека разбием какво направи Джо, за да превърне Боб в купувач с помощта на входящ маркетинг:
1. Привличане
Уебсайтът за електронна търговия на Джо предлага много ценна информация, която начинаещи градинари като Боб биха търсили в интернет. Можеше да е под формата на инфографики, публикации в блогове като „Как да започна да отглеждам зеленчуци в задния си двор“ или „Първите 5 градински инструмента, които трябва да купите“, или видео уроци. Джо създаде уебсайта си като доверен източник на информация за Боб и хора като него.
2. Преобразувайте
Така че сега Боб е чест посетител на уебсайта. В един момент той щеше да бъде посрещнат с изскачащ прозорец, предлагащ му a free електронна книга за „10 съвета за начинаещи градинари“ в замяна на неговия имейл адрес. С това Джо вече е превърнал Боб, случаен посетител, в потенциален водещ.
3. Затворете
След като Джо вече има имейл адреса на Боб, той може да му изпраща целенасочени имейл кампании. Това могат да бъдат продажби на градинско оборудване или прости напомняния за торене на лехите. На този етап Джо не прави директен маркетинг, а внимателно подтиква Боб да направи покупка. За да поддържа доверие и да избегне рисковете от измама, Джо трябва също да осигури правилното Настройка на DMARC на неговия имейл домейн. Тъй като това вече е уебсайт, на който Боб има доверие, е много вероятно той да купи това, от което се нуждае, от онлайн магазина на Джо.
SPF (Sender Policy Framework) е друг важен протокол за удостоверяване на имейли, който определя кои пощенски сървъри са оторизирани да изпращат имейли от името на домейна на Джо. Чрез публикуване на валиден SPF запис, Джо може да помогне за предотвратяване на фалшифицирани имейли и да подобри шансовете съобщенията му успешно да достигнат до входящата поща на Боб.
4. Наслада
Това е може би най-важният аспект на входящия маркетинг. Ключът тук е не само да стимулирате продажбите; това е да ги задържим и в крайна сметка да ги превърнем в лоялни клиенти. Независимо дали Боб прави продажба или не, Джо ще продължи да му изпраща ценни съвети и трикове, ще отговаря на всички въпроси, които Боб може да има, и ще събира ценна обратна връзка от него.
След като Боб стане лоялен клиент, той самият ще стане защитник на марката за уебсайта на Джо.
Спестете време и увеличете продажбите с AI⚡️
Създавайте съдържание за електронна търговия в мащаб, като използвате вашите продукти
ОПИТАЙТЕ СЕГА
Защо трябва да помислите за входящ маркетинг за вашия магазин за електронна търговия?
Традиционните стратегии за входящ маркетинг за електронна търговия вече не са достатъчни за днешните онлайн купувачи. Дните на лъскави реклами и генерични промоционални имейли, които примамваха клиентите да направят покупка, са нещо от миналото. С развитието на имейл кампаниите, бизнесите също така дават приоритет на услугите за защита на имейли, за да гарантират, че комуникациите им достигат до клиентите сигурно и не се маркират като спам или фишинг опити.
Днес, почти 77% от онлайн купувачите съзнателно търсят уебсайтове с клиентски отзиви и 90% не правят покупка, преди да преминат през тях.
Освен това днес персонализирането вече не е модна дума, а по-скоро очакване. почти 60% от клиентите на електронната търговия днес очакват персонализирано пазаруване, за да станат постоянни клиенти.
И накрая, не всеки собственик на бизнес за електронна търговия има бюджет за масови маркетингови кампании. Сега, когато разбираме по-добре входящия маркетинг, нека проучим стратегиите, за да накараме тази маркетингова тактика да работи за вас.
Входящи маркетингови стратегии за вашите магазини за електронна търговия
Както обсъдихме в предишния раздел, входящият маркетинг се състои от четири отделни фази.
Така че нека да разгледаме какви стратегии трябва да приемете и приложите за всяка фаза.
1. Фазата на „привличане“.
Основната цел на тази фаза е да увеличите трафика към вашия магазин за електронна търговия. Не забравяйте, че в този момент клиентите не знаят, че съществувате и дори да знаят, вие все още трябва да се утвърдите като доверен магазин за електронна търговия.
Ето как да го направите:
Стратегия 1: Изграждане на точни личности на клиента/купувача
Персоните на клиента или купувача са в основата на входящия маркетинг. Накратко казано, това са измислени представяния на вашите идеални или целеви клиенти. Те са изградени с помощта на два основни потока от данни:
- Демографски данни като възраст, местоположение, образование, доход и др.
- Психографски данни, които се фокусират върху интереси, ценности и нагласи на клиентите.
Тези личности по същество ще ви помогнат да разберете по-добре целевите си клиенти и ще ви помогнат да отговорите на въпроси като:
- Кои са основните болезнени точки в момента?
- Какво кара покупките им?
- Откъде получават информацията си онлайн?
Сега, може да попитате защо това упражнение е важно? Отговорът е прост: трябва да изградите цялата си входяща маркетингова стратегия, за да привлечете „Бобовете“, които се интересуват специално от градинарството. Ако вашето съдържание е твърде общо, Боб просто ще се премести на друг уебсайт, за да получи информацията, която търси.
И така, как да съберете необходимата информация, за да изградите клиентска личност?
За демографски данни:
- Използвайте Google Analytics 4 (GA4) на уебсайта си, за да получите информация като възраст, пол и дори предпочитания за устройства.
- Използвайте CRM, за да получите информация за историята на покупките, местоположението и честотата на покупките.
За психологически данни:
- Използвайте инструменти за проследяване на поведението на уебсайта, за да определите къде са техните интереси.
- Използвайте анкети (например анкети за намерение за излизане или след покупка) с отворени въпроси, за да разберете по-добре очакванията на потребителите.
- Използвайте инструменти за анализ на настроението, за да разберете болките на клиента.
Професионален съвет: Създаването на персони на купувач не е еднократно упражнение. Те трябва непрекъснато да се променят, тъй като индустриалните стандарти, тенденциите при закупуване и очакванията на клиентите винаги са в състояние на постоянна промяна.
Стратегия 2: Създайте подходящо съдържание
„Съдържанието е крал“ вече е стандартен термин за индустрията и има основателна причина. Когато става въпрос за входящ маркетинг, това е вашата основна точка за контакт за потенциални нужди.
С вашите личности на купувач вече имате ценна информация за това какво търсят клиентите ви и какво очакват и се чувстват лишени от вашата ниша. Стратегията ви за съдържание трябва да бъде изградена така, че да отговори на всичко по-горе.
Не забравяйте, че Боб случайно попадна на уебсайта ви и продължи да се връща само защото можете да разрешите основния му проблем „Как да започна с градинарството“.
И така, как се справяте с това? Ето едно просто ръководство в 3 стъпки:
1. Обмислете идеи за съдържание
С ясно разбиране на вашата идеална целева аудитория, възможностите за създаване на съдържание са практически неограничени. Например, ако Боб е начинаещ градинар, можете да създадете публикации в блогове като „Най-добри съвети за градинарство за начинаещи“ или „Как да си направим повдигната градинска леха“.
Обратно, по-опитните градинари може да се интересуват от напреднали теми като техники за компостиране или стратегии за плевене. Приспособяването на вашето съдържание, за да се погрижи както за начинаещи, така и за опитни градинари, ще ви помогне да отговорите на широк кръг от интереси и нужди.
2. Фокусирайте се върху разнообразието
Всеки човек консумира и учи по различен начин. Боб, например, може да предпочете подробна публикация в блог с инструкции, но може да има други градинари, които просто биха предпочели подробна инфографика пред дълга публикация в блог. Някои може дори да предпочетат видео урок пред другите два. Не забравяйте, че това е игра на числа, хвърлете широка мрежа, за да увеличите трафика към вашия магазин за електронна търговия.
3. Бъдете последователни
С входящия маркетинг не можете да очаквате да бъдете еднократно чудо. Трябва да сте последователни с качванията на съдържание, за да поддържате целевата си аудитория ангажирана и да затвърдите уебсайта си като тяхна опция за достъп до информация.
4. Преназначете старото съдържание
Не винаги е нужно да създавате ново съдържание. Можете да актуализирате остарели публикации в блогове или дори да ги пренасочите. Разбийте дългите блогове на по-малки фрагменти от информация, които са идеални за съдържание в социалните медии, като истории или reels. Можете дори да отидете в обратната посока и да конвертирате инфографика в по-подробна публикация в блога.
Стратегия 3: SEO, SEO SEO
Вашето съдържание, колкото и да е информативно, няма да направи много за привличане на потенциални клиенти, които не го виждат. Под това имам предвид достигане до първата страница на страницата с резултати от търсенето. Това е жизненоважно, защото 99% от потребителите никога не стигат до втората страница на SERPs. И точно тук идва SEO.
Започнете с технически SEO одит. Това ще разкрие проблеми, които пречат на търсачките да индексират съдържанието на вашия уебсайт. Можете да използвате a free инструмент като Google Search Console за идентифициране на проблеми като повредени връзки, отзивчивост на уебсайт/страница и мобилна съвместимост.
След това преминете към On-Page SEO оптимизация. Това е мястото, където оптимизирате отделни уеб страници за насочване към подходящи ключови думи. Помните ли тези думи за търсене, които Боб използва, за да намери информация за градинарството? Това са вашите златни ключови думи!
Използвайте инструменти за изследване на ключови думи като План на Google за планиране на ключови думи за да ви помогне да намерите подходящи ключови думи. Номерът тук е да идентифицирате ключови думи с добър обем на търсене, но ниска конкуренция, и след това да оптимизирате страниците си, за да се класирате за тях. Също така, редовно следете ефективността си, използвайки проследяване на ранга на ключови думи така че можете да видите кои ключови думи се подобряват и кои се нуждаят от допълнителна оптимизация.
Включете ги в заглавията на страниците си, мета описанията, заглавията и естествено в цялото съдържание на вашето съдържание. Но не забравяйте, че препълването с ключови думи е голямо не-не! Алгоритъмът на Google вече дава приоритет на качественото съдържание.
Накрая, включете обратни връзки към вашия сайт и към авторитетни и надеждни уебсайтове. Това не само помага на търсачките да разберат структурата на вашия сайт и връзките между различните страници, но и повишава цялостното ви SEO класиране в електронната търговия.
Не забравяйте, че първият органичен резултат в SERP има CTR от 27.6%, и това е мястото, където искате да бъдете.
Фазата „Конвертиране“.
Ако сте приложили всички горепосочени стратегии, трябва да видите увеличен обем на трафика от органична електронна търговия на уебсайта си. Този следващ набор от стратегии ще ви помогне да превърнете тези посетители на уебсайта в потенциални потенциални клиенти.
Стратегия 4: Използвайте оловни магнити с висока възприемана стойност
Водещ магнит е маркетингов жаргон за a freeбие, което давате в замяна на информация за контакт на потенциален клиент. Те могат да включват, но не се ограничават до, контролни списъци, измамни листове, видео уроци или дори затворени уебинари.
Вашите водещи магнити никога не трябва да бъдат общи; вместо това те трябва да бъдат изработени въз основа на вашите личности на купувач. За Боб оловен магнит с висока стойност може да бъде електронна книга, озаглавена „Контролен списък за начинаещи градинари: Основни инструменти и задачи, за да започнете“.
Този горен водещ магнит отговаря директно на неговите нужди и предлага ясна полза, която би увеличила вероятността Боб да даде своя имейл адрес в замяна на него.
Pro Съвет: Не бомбардирайте посетителите на уебсайта си с лийд магнити в момента, в който попаднат на него. Използвайте ги стратегически; целта е да се балансира между рекламата и ползата. След като посетителят покаже истинско намерение, маршрутизиране на потенциални клиенти в реално време помага да се гарантира, че ангажираността достига до правилния търговски представител незабавно, вместо да създава напрежение.
Стратегия 5: Показвайте социалните си доказателства навсякъде
Социалните доказателства (прегледи на продукти, отзиви на клиенти, възгласи в социалните медии и т.н.) имат голямо влияние върху възприятието на купувача. Показването на клиентски отзиви на ключовите ви продуктови страници може да увеличи покупките с почти 67%.
Колкото по-надежден изглежда вашият уебсайт, толкова по-голяма е вероятността посетител на уебсайт да въведе личната си информация на вашия уебсайт. Нежеланието да споделяте лични данни с уебсайт сметки за почти 25% от всички изоставяния на колички в световен мащаб.
Социалното доказателство ще допринесе много за облекчаване на тези страхове. То също така ще помогне за подобряване на ефективността на предишната стратегия и ще намали изоставянето на количките по-нататък по пътя на клиента, особено когато е подкрепено от инструменти като софтуер за кол център от изследването на GetVoIP, който може да подобри бързината на реакция и доверието на клиентите по време на целия процес на покупка.
Фазата „затваряне“.
Ако сте внедрили всички горепосочени стратегии, би трябвало да имате изобилие от потенциални клиенти, благодарение на увеличения трафик към вашия електронен магазин. Сега е време да ги подхранвате, евентуално с помощта на вашия софтуер за кол център, и да ги насочвате към осъществяване на окончателната покупка. Ето как можете да го направите.
Стратегия 6: Насочени имейл кампании
Имейлите, въпреки че са една от по-старите маркетингови медии, все още са един от най-популярните маркетингови канали днес. Не е чудно, че около 81% компаниите все още ги считат за съществена част от своята B2B маркетингова стратегия.
Когато изпращате насочени имейли:
- Уверете се, че вашите имейли имат ясна CTA, за да насочите читателите си към следващата стъпка. Може да бъде толкова просто, колкото „Пазарувайте сега“, „Научете повече“ или „Изискайте вашата отстъпка“. Направете го забележим и лесен за разбиране.
- Не свързвайте CTA директно към началната си страница. Вместо това създайте специални целеви страници, които предоставят по-задълбочена информация за продукта или офертата, споменати в имейла. Тези целеви страници също трябва да имат ясни CTA, като „Добавяне в количката“ или „Купете сега“, които допълнително тласкат вашите потенциални клиенти надолу по фунията. (Вашите целеви страници също трябва да съдържат социални доказателства.)
Pro Съвет: Не се колебайте да пренасочите съществуващите клиенти. Някои може да са добавили артикули в количката си и да са забравили за тях. Едно приятелско напомняне може просто да доведе до продажба.
Стратегия 7: Подсладете сделката
Малко натискане понякога може да бъде всичко, което е необходимо, за да превърнете потенциален клиент в клиент. Използвайте
- Оферти за добре дошли за клиенти за първи път. Малка отстъпка или free доставката е чудесен начин да ги примамите да направят тази първа покупка.
- Използвайте FOMO, за да накарате клиентите си да действат бързо. Ограничени във времето промоции, бързи разпродажби или подчертаване на моменти, когато наличността е на изчерпване, са няколко неща, които трябва да имате предвид. Въпреки това, използвайте ги стратегически и пестеливо.
Стратегия 8: Опростете процеса на плащане
Ето какво можете да направите, за да го рационализирате:
- Бъдете прости, ограничете броя на включените стъпки и поискайте само информация, която е от съществено значение за извършване на покупка.
- Осигурете опция за плащане като гост за клиенти, които предпочитат да не създават акаунт, фактор, отговорен за почти 25% на изоставяне на количката.
- Бъдете прозрачни относно данъците и тарифите за доставка от самото начало.
Професионален съвет: Интегрирайте множество опции за плащане (популярни електронни портфейли, EMI, Купете сега, Платете по-късно, дебитни и кредитни карти), за да намалите допълнително напрежението на клиентите.
Фазата на „насладата“.
Както споменах по-рано, това е най-важната от четирите фази на входящия маркетинг, тъй като това е мястото, където можете да превърнете всеки клиент в лоялен.
Има няколко причини, поради които трябва да го направите:
- Повтарящите се клиенти са склонни да харчат повече от новите. Те също така са по-склонни да изпробват всеки нов продукт, който въведете в магазина си.
- Вие харчите повече, за да спечелите нов клиент, отколкото да задържите такъв.
- Най-важното е, че лоялните клиенти стават защитници на вашата марка и маркетингът от уста на уста няма равен на себе си.
Ето как можете да зарадвате новите си клиенти.
Стратегия 9: Наградете клиентите си
Кой не обича отстъпките и freeбиес? Наградете съществуващите си клиенти с отстъпки само за членове, оферти за рожден ден и годишнина или дори ранен достъп до предстоящи разпродажби или нови продукти. Amazon е отличен пример за това. Техните Prime клиенти винаги получават ранен достъп до своите Prime Day Sales.
Програмите за лоялност са друга отлична стратегия за възнаграждение на вашите клиенти. Още по-добри са многостепенните програми за лоялност, при които колкото повече харчите, толкова по-високи са наградите. Статистиката показва, че над 60% от клиентите, които са в програма за лоялни клиенти, харчат повече и пазаруват по-често, за да увеличат своите спечелени точки. Това го прави печеливша ситуация за вас и вашите клиенти.
Стратегия 10: Поискайте обратна връзка и я приложете
A изследване проведено от RedPoint Global, разкри, че когато става въпрос за лоялност към марката, да бъдеш разбран и да се чувстваш оценен, надделява над отстъпките и други предимства. Насърчавайте клиентите си да предоставят обратна връзка за опита си при пазаруване и се опитайте да приложите тези препоръки.
Можете също така да използвате инструменти за социално слушане, за да разберете болезнените точки на вашите целеви клиенти във вашата индустрия и с вашите клиенти. Опитайте се да се обърнете към тях, за да увеличите трафика към вашия магазин за електронна търговия.
Увеличете продажбите в социалните медии с AI⚡️
ОПИТАЙТЕ СЕГА
Обобщавайки го
Очакванията на клиентите са най-високи за всички времена. Днес автентичността и стойността са най-важни и входящият маркетинг е идеалният начин да се изпълнят тези две изисквания.
Стратегиите за входящ маркетинг за вашите магазини за електронна търговия, описани тук, ще помогнат системно да трансформирате вашите целеви клиенти в пламенни защитници на марката. Въпреки това, както се казва, всички добри неща отнемат време, така че бъдете търпеливи и останете последователни.
